2023年銷售主管工作計劃作為4s銷售主管，為了更好的完成銷售工作，為此制定2023年的工作計劃。一.籌備期（開業(yè)前六個月）工作目標(biāo)：做好各項建店準(zhǔn)備工作，保障按期順利開業(yè)工作重點：制定初期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃；人員招募與培訓(xùn)；完成廠家各崗位培訓(xùn)認(rèn)證店面建設(shè)及廠家驗收工作（硬件/軟件）;開業(yè)慶典籌備工作工作思路：1.總經(jīng)理主要工作：學(xué)習(xí)掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通；學(xué)習(xí)掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；分析所在區(qū)域市場該級別車輛顧客消費習(xí)慣、消費偏好;搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略;搜集本品牌當(dāng)?shù)乇Ｓ辛?、年上牌量?shù)據(jù)；組織銷售、市場團隊討論、研究制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃；組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃；二.導(dǎo)入期（開業(yè)后三個月）工作目標(biāo)：快速啟動公司各項經(jīng)營活動，健全運營管理基礎(chǔ)體系工作重點：認(rèn)真研究充分利用好廠家商務(wù)政策，做好訂貨-進銷存管理；密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；通過營銷管理系列培訓(xùn)計劃，提升團隊業(yè)務(wù)技能；健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺；工作思路：展廳現(xiàn)場5s管理做到：展廳布置溫馨化一一以顧客為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；銷售工具表格化一一表卡管理（三表一卡）應(yīng)該統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用；銷售看板實時化一一動態(tài)實時管理銷售團隊目標(biāo)達成和進度；直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽；展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到：儀容儀表職業(yè)化一一倡導(dǎo)微笑服務(wù);著裝規(guī)范；服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化一一電話接待流程；展廳（前臺）接待流程;A卡登記流程;C卡管理流程；銷售交車流程;服務(wù)接待流程；檢查工作常杰化一一對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習(xí)慣；銷售人員營銷管理做到：例會、總結(jié)制一一晨夕會，展會總結(jié)，活動總結(jié)，月底銷售總結(jié)分析會67；培訓(xùn)考核細(xì)致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務(wù)知識不斷進行培訓(xùn)考試（顧客談判技巧培訓(xùn);競爭對手車型知識考核;Q&A話術(shù)演練…）；業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化一一報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。銷售部業(yè)務(wù)管理重點：數(shù)據(jù)分析科學(xué)化：展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳顧客銷售成交比例；大顧客（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；營銷模式差異化：要時刻從顧客感受出發(fā)，創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；銷售任務(wù)指標(biāo)化：從年度計劃細(xì)分季度、月度、每周銷售指標(biāo)，銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注，準(zhǔn)確掌握；銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問"一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化：從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)，從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)67,銷售培訓(xùn)應(yīng)該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行；活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約來店數(shù)量達標(biāo)、A卡建卡數(shù)量達標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場有效、危機事件得到妥善處理；廠家返利最大化：認(rèn)真研究廠家商務(wù)政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，配合市場、資源、財務(wù)等部門精細(xì)測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。市場部業(yè)務(wù)管理重點：.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析一一《月度市場分析報告》.短期/長期市場推廣策略制定一一《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預(yù)算報告》；.活動組織與媒體公關(guān)一一形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場；媒體邀約;媒體關(guān)系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控一一廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》.促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和顧客需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額；差異化媒體（線上）傳播計劃：認(rèn)真分析品牌受眾，消費目標(biāo)顧客群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導(dǎo)入期媒體及公關(guān)策略，《導(dǎo)入期媒體整合投放組合》、確定導(dǎo)入期媒體公關(guān)軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當(dāng)量）；庫存結(jié)構(gòu)分析（超期庫存預(yù)警）;在途在線車輛信息；內(nèi)部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務(wù)部）；售后維修業(yè)務(wù)管理重點：每日入廠臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產(chǎn)值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率；車間技師培訓(xùn)考核達標(biāo)率；一次修復(fù)率；車間生產(chǎn)率；車間安全管理制度建設(shè)；重大顧客投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及顧客資料管理；三.運營期（正式運營三個月之后）工作目標(biāo)：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4s經(jīng)營管理團隊工作重點：總結(jié)前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化；時刻關(guān)注企業(yè)總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進；完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系建設(shè)高素質(zhì)、高度專業(yè)化4s運營團隊工作思路：.關(guān)注主要營運指標(biāo)KPI,降低運營成本：公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4s店總經(jīng)理,應(yīng)實時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進度；以便對計劃進行調(diào)整，同時制定糾正措施和努力達成目標(biāo)方案；須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導(dǎo)財務(wù)部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本；.精細(xì)化進銷存管理：根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）一一分析總庫存結(jié)構(gòu)，預(yù)測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內(nèi)部報批訂貨計劃，集約資金占用，提高率；.廠家關(guān)系維護:與廠家保持長期良好合作關(guān)系一一確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務(wù)政策，確保返利最大化一一廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系，提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。.做好成本：通過每月財務(wù)報表和日常費用審批，總經(jīng)理應(yīng)掌握管理費用變化，做好費用，通過財務(wù)管理做好財務(wù)費用和優(yōu)化;通過與財務(wù)稅務(wù)人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃，降低總體稅賦。.營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：組織銷售與市場部門積極開拓大顧客洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標(biāo)顧客一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施營銷活動；緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點，結(jié)合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù)、新手段，整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量；精心策劃，通過媒體和顧客活動制造新聞點帶動展廳客流量；通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強顧客對品牌的認(rèn)同和美譽度（名人效應(yīng)、活動贊助等）；總結(jié)：多管齊下,不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道一一持續(xù)提升銷量與業(yè)績；.業(yè)務(wù)創(chuàng)新：研究廠家政策，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)；開展銀企合作消費業(yè)務(wù)；開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù)；.做好顧客資源管理，不斷提升顧客滿意度：定期舉辦顧客維系活動：車主講座；車主俱樂部活動;VIP車主季節(jié)性特別服務(wù)；特殊活動日顧客邀約到店率;顧客服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈;顧客回訪制度執(zhí)行檢查；研究分析：顧客投訴處理滿意率;CS調(diào)查表;顧客轉(zhuǎn)介紹率；老顧客成交比例.各部門業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續(xù)提升計劃：推行快捷準(zhǔn)時服務(wù)計劃；推行微笑服務(wù)計劃；開展銷售和售后服務(wù)技能競賽（銷售技能考核，產(chǎn)品知識考核，一次修復(fù)率）；開展崗位技能持續(xù)提升培訓(xùn)計劃：提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能；不斷設(shè)置提升要求，通過培訓(xùn)上考核-績效掛鉤-末位淘汰，形成員工內(nèi)部不進則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅(qū)動學(xué)習(xí)的良好氛圍；設(shè)立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新獎勵計劃；.不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益：在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務(wù)流程