01.June2006采購商務(wù)談判技巧HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.行政采購部資源認(rèn)證專家團(tuán)2006年6月1日學(xué)習(xí)指引在與供應(yīng)商談判前，企業(yè)應(yīng)考慮下面這些至關(guān)重要的要素：談判的目標(biāo)和目的（針對不同的期望值，有選擇的制定）談判人員與供應(yīng)商代表在做出最后決定時具有哪些權(quán)利有效的談判需要哪些信息充分的準(zhǔn)備是成功的一半。為此，必須掌握采購談判的流程，制定采購談判方案，并最終與供應(yīng)商簽訂合約。目錄一、采購商務(wù)談判概要1、采購商務(wù)談判的定義、要素、2、談判類型3、對談判者的素質(zhì)要求二、采購商務(wù)談判技巧與方法1、談判內(nèi)容2、談判過程3、談判行為4、談判策略5、討價還價技巧三、采購商務(wù)談判案例與研討1、采購案例2、小組研討談禾判閑概霜要定誤義適：談靠判攝就嗽是船為飲了拒要鉗達(dá)碎到脖利午益差目魄標(biāo)淹，嗎而泰與鉛對肺方艷彼襖此抽交賴換第意笑見柱的吊協(xié)聽商戒說觀服鼓過絨程脖。要義素測：1隱、撫兩焰?zhèn)€廈以按上楚關(guān)歇系脾方2雁、鳥為猴某赤種雁需稍要耀或落利仰益者，鍬而撥不劫是峽無匹的皺放殖矢3文、蛾要從有圣一山定臂方針式乒（鼠談遵判低、痰交跳換亮意追見惱、韻磋糾商翠）4圖、外談冠判深雙躍方轉(zhuǎn)都蒙具軋備瓣一末定弊的俘決鄭策折權(quán)5徑、尿談?chuàng)衽袥Q可撤以蹦是百采僵用赴面裳對艷面識，孟電勒話型及閣郵昏件襪等蚊多津種吃形煤式責(zé)。注星意繭：幅采洽購罵部擦要槐求青談傳判唯人高員修數(shù)哪量扔需姨在甜兩罷人冤以姿上談哥判乞類雹型類眉型朵：1腥、殺溫娃和粱型告：教迅翻速竭達(dá)拖成過協(xié)速議景、應(yīng)效鳥率符較毀高嫁、獎但地結(jié)跳果往謙往條不龍會練令元人疏滿霸意難。2惰、壞強植硬診型紹：寨僅抽強淘調(diào)味和由考館慮洲自錯已它的淚利此益繳，粥通排常區(qū)是利喬益炭根絮本企對杯立致的坊兩訊方占間霸的冒談伏判無，班較奮難達(dá)賊成舟協(xié)枯議起，輪有按攤蛇牌維的魂可活能謹(jǐn)。3范、豬折冒衷輪型長：田原辮則族堅繩定吳性條和擊方潛法戒靈瘦活次性珠的垮統(tǒng)真一間，用斑理費智戚而施不言是湯感腫情滾來砍支增配活談和判午，鳳通項常能烏達(dá)松成黨較跪理勞想郵的米協(xié)至議洋，謝且諸避奔免達(dá)不線必師要的嶄麻狂煩躍。對曠談光判禿者蹦的桐素犁質(zhì)罰要蹦求1借、幣豐線富撓的貢專深業(yè)超知拿識2宋、淺熟足練災(zāi)的忍技聾巧3季、顏成笨熟知的吵經(jīng)碑驗4擇、脊應(yīng)燈變嶼能嫁力5始、赤人秒際腸關(guān)眉系認(rèn)處反理津能朗力目研錄一恰、腹采需購字商顫務(wù)郊談望判服概犯要1準(zhǔn)、議采棚購毯商互務(wù)些談?wù)古修p的溫定貌義跨、伏要比素愿、戴特碧點2根、距談氣判降類耐型3驢、蛙對謹(jǐn)談倡判淋者案的攤素賀質(zhì)座要標(biāo)求二那、品采燙購姿商參務(wù)惱談講判猛技村巧刑與易方彎法1耗、忌談閱判喉內(nèi)六容2旁、冊談額判蠶過乒程3董、綿談沿判駁行課為4夫、餅談重判酬策涉略5哲、源討惰價蒸還練價丟技偶巧三腐、歉采哪購誕商累務(wù)賺談饑判姨案朝例胖與而研耳討1港、蛇采射購飲案苦例2顆、魚小驗組姿研礦討談辮判勸內(nèi)揉容供駝應(yīng)阻商幟認(rèn)型證哀是篇認(rèn)斤證妻供激應(yīng)榆商俊的雞體僵系候和立產(chǎn)這品撒兩公大宜方塵面跨涉怒及胃的翼7霞大怖項恨目7穴大孟項沉目聯(lián)T覆Q肅C年R耐D躬C放E壯S個認(rèn)被證跡：1童、降T球-悔技熔術(shù)2財、花Q辛-糾質(zhì)乘量3船、訂R歸-記響憤應(yīng)4忘、李D粥-鵝交染貨5店、廚C鼻-螺成戲本6捐、適E即-病環(huán)舊保7福、可S兩-殺社匪會辱責(zé)垃任談芽判泳內(nèi)湖容會逗展畜涉嗚及尸的壘談熔判物內(nèi)薪容秩：1芽、林價閱格深談脖判一英般穗酒攤店封房抖間涉的汗協(xié)銳議姻價媽格閱大蹦概肯是突門法市拼價頁格鼓的哨3五0描％誓左論右離。集會晌展出時祖所判談雷價谷格脫則庫更均優(yōu)探惠乓。2旁、柔付涌款熄方礙式真談通判全嚷年泄協(xié)透議會：拼轉(zhuǎn)澆帳昏月移結(jié)責(zé)（腳一快般最為噸每剃月較收喬到家?guī)じ鍐闻胖ㄈ贞?，騙3易0日著內(nèi)拒）會膊展帽一脾次題性筆協(xié)割議織：容預(yù)供付亦款亞3肚0惜％凍，防其設(shè)余矩款密項蔬在狂會楚議眠結(jié)纏束掠后叨3侄0來個訪工旱作亡日委內(nèi)崖付隸清紹）3掙、欺條停款糊談潑判鉆：需敬要滾注洲意漸的粱條秀款悠：條A菜.朗盡優(yōu)量陪不死做荒使工用哲量總的弊承蜻諾孫－敗針炭對洞全暫年蓬協(xié)局議元；B啊.求不貧提肝供鎮(zhèn)押轎金互和盟信咱貸距擔(dān)宿保區(qū)－逃針金對炊全訪年課協(xié)綠議配；C辦.枝不窯交斤付反滯府納西金其廢它鈴需傭要跨注卻意刮條括款圣：捐預(yù)時訂上取盯消衡，拖N挪O防-摔S豎H光O唉W膏，到預(yù)婚訂蔽擔(dān)匆保穩(wěn)等沾。談君判箱內(nèi)蹄容4丈、涉有輩利簡于周公姨司匹的警優(yōu)墊惠灑政伴策鑄：A涂、斧酒綠店脊一全般事可糾以估提稼供影很嚴(yán)多肚免潛費洪服條務(wù)蠻（憶水懇，葡歡牧迎便果此盤縮慧，辜報啦紙謎，征擦色鞋幸等睡優(yōu)鑼惠緞）榨，?？尚垡詣t盡促可爺能汗的償向忍酒在店岔爭修取革這僵些添優(yōu)冊惠形。B叼.綱餐占飲非及榆其掉它談設(shè)部施霞可煙以宇打廢折C區(qū).伴會壓議摟室鍬談辭判往時游要票注幻玉意香使頸用戀時脫間酬：鳳一爬般占是狗四震小寸時夜為俱半掛天后，腿不難足復(fù)四駕小癥時繪按霜照敘半鞋天鎮(zhèn)算服，巴超躬過謎四仙小碎時事不茂足忽八掀小責(zé)時善按球照增八桌小林時克算勁，拒八黃小逢時旁以萍上氧按少照運全鋸天瀉算書；D撿.輩會模展禾時軋?zhí)崽J供彩免屈費娛會傘務(wù)李房緒1蘋-孤2禿間E顏.火會場展返時肯免互費深提先供紫水諷牌理等爐設(shè)巡壽施鑰.F以.沉免輔費祝收舍發(fā)與傳咱真薪*婦*妙張G鼻.犯免塵費癥燙刊衣拳服秀*職*帆件5宮、疲公體司株整馬體逃利蜓益榨原衛(wèi)則一脆切賤不冠利域于黑公臺司罩利異益掩的穩(wěn)條秧款鴨需魔要賠斟示酌勵，米堅斬持嚴(yán)不州讓即步合。談片判遭過惰程1芬、嶼準(zhǔn)鋤備蹤蝶階遼段2煙、毯報穴價負(fù)階斜段3助、刻還鉆價逃/壺僵蹈持寒階刻段4寄、譽簽秋約狠生談效丸階要段一銳、怖準(zhǔn)黃備逢階設(shè)段：1鏡、爸內(nèi)足容棄：A搏、捆確旱定末議卵題B種、求設(shè)碌定脊談騙判演目生標(biāo)始（殺最泥低膚目擋標(biāo)冊、崗最轎高偉目珍標(biāo)疏）C團(tuán)、平確浩定催雙墓方叫的鄉(xiāng)豐談嘉判麗人映員D稼、憑談頓判蔑議記程佛表尺—次—催時產(chǎn)間約、裁地枝點醉、猛人傾員E瓣、機收擾集著情位報領(lǐng)、么準(zhǔn)門備貝材責(zé)料F詞、鹿多削種黎解騰決腫方心案G思、巷角階色匆分比工系及聰談門判蛙策碌略肝的聰籌詢劃H臉、撫場躬地型環(huán)攝境市及資人撓員培著蜜裝談后判眼過暈程2量、藍(lán)知校已概知齒彼A會、宗對剩方雨人賢員餃的殃構(gòu)煮成掘及廟背片景欄/腳授番權(quán)姨分學(xué)析B遠(yuǎn)、安談芳判苗截禾止煎日嘗期紋（部D疾E迫A土D團(tuán)L炮I闖N億E刷）C問、拴需鉤求辰的侄迫考切晌性D背、建是時否攻多覆家其供摧貨E潮、煎是身否啦有竹潛層在賊的顧替忙代下選困擇F虎、貧雙看方靠公遍司種的疫規(guī)蛾模G舞、償讓以對膛方尊了屯解抽我狹司汪的彎規(guī)胞模植及擇情秀況技，救居斤高爐臨睡下H勒、弄談妖判翅地有點姜的匹選厚擇I侄、瞇買腹方蹲市羨場祖/妥賣勿方飾市波場G射、呼供煙應(yīng)鑼商秒的憲營尺業(yè)較情騙況K距、耕供喇應(yīng)譜商便的可服灑務(wù)經(jīng)缺限點非，尊其運競忙爭倚對會手漠服雷務(wù)跨的敘優(yōu)足點談叢判輝過蟲程二姐、談報坐價腔階亞段盡狂量抹讓辯對賺方聞先修出滅牌·騰辯支明茄真鹿偽三卷、懸還融價把/樣僵洲持涂階疾段·瞞討妄價漂還荷價惡，慎解賽釋堵各杜自棗的椒立科場必扯要智時僵告挽訴晃對挖方類自貝己旅的上預(yù)貍算四研、憂簽輩約胖生她效草階婦段·擾經(jīng)宜過密討慣價林還目價劈燕，慕相外互播妥渾協(xié)乏，笨達(dá)源成牙一巧致注濃意樹合組同蘇中洽的匯條丙款蹲是握否紅符普合必公弊司危的鑒整垮體搖利醒益·政結(jié)陳果析：經(jīng)雙牲贏談容判笑過擺程*涂*足談賞判凍中蜂注版意厘事爸項鍵：A并、版有旁理凳、聲有門利憐、討有板節(jié)B泉、犁團(tuán)弱隊風(fēng)配族合殊、笑協(xié)惜調(diào)酸一勁致C賺、砍自搞信爛、孝沉迫著糊、升良按好早的杠心費理躺素通質(zhì)D弊、稅集厭中隆注抖意堂力E議、件精崖力旺充復(fù)沛學(xué)、諷精賞神匪飽賢滿F以、憶避交免概人島際歪沖晚突蝴，盟不猶摻哲雜品私沈人駕感育情G呢、尸跨鼻文補化腰的合理凡解之能喇力灣、繞思息維秘方耐式H鐮、仁建鍬立?；Q信咸關(guān)像系蔥：屑塑破造隔誠眠實乓的滲形臨象I限、亭不靠議違論匆競歉爭尚對輔手J奔、淚保筑密繞與袖安保全K恩、打?qū)︱叺饶卦魟tL戒、勒會只議出紀(jì)吃錄烘－線輸政出灶談響判新記武錄衫表M闊、挺注紹意關(guān)言持談稻舉套止批，耍接多人徒待窄物談晝判違過匹程談棉判弱行卸為1魔、唇觀污察：斑對摔于膛善斃于傲觀泊察宵的職人銀來淘說挎，瘋面點部消表疊情五、蛇手資勢限及牧身罷體語切言養(yǎng)都祝能方反聰應(yīng)醬出求一潑個拍人槽的敢內(nèi)伍心伍世倡界·嫩面逮部出表謀情·雕身袍體驅(qū)語糧言·指手窯勢·楚眼模神2甜、王提厭問：蠅高省明弊的賢談威判棋者箏都狂是肚高降明悲提飛問隸題替者3繼、快傾京聽·需準(zhǔn)寸確唱理騎解·某摘潛記置要酬點·夜顯激示倡你垂在原傾憤聽4伍、品陳分述·加果訓(xùn)斷歷、毅理汽智·逗避凡免崖模鍬糊悄語冊言·繪保團(tuán)持沃冷揮靜·扛尊寶重出對海方談睜判塌策粱略一甚、兩談訓(xùn)判竄的換基厘本越策少略含：1婦、已控?fù)]制半談懲判反過鉆程民與擔(dān)節(jié)管奏A駱、蕉談她判碼要墓圍銅繞惑著頃利白益嫌與饞目再標(biāo)呢，撒避糟免家感謙情裝因代素敞（穗對柏方鎖、神我幕方森）創(chuàng)；B帥、客選局擇抵對她已肚方遞有臥利傷的控地數(shù)點釘與旦時侍間睬；C屑、知爭恢取媽時接間扇，叫并疾給薯予修對后方英以幟時跨間庸；D續(xù)、夏果塘斷全、班直旺接斬切室題柴，拴不年要祖在孩枝論節(jié)侵問訊題悟上茂糾時纏完；E傲、展注扭意例談孤判宋的朵順除序盛；F搶、驅(qū)對榴談洞判是結(jié)退果襖的剛預(yù)退見孩性暮，胖設(shè)插定巷撤店退已策伶略段；G波、訂談扮判欄不林是腎辯李論宇，禾談逼判判追航求皇的頸不謙是嗓我汁贏串你廊輸恢；H其、蟲對水事價不污對泄人狡（德對殃問摟題遞強可硬傷，貸對豎人的較硬弱攤）蓮；I清、戶請串對文方蓄先咳出勺牌糟；J稈、尋針蒙對青對蒙方惜的珍弱劍點銅提界問補，漲將揚回呈答士的忘問倚題鋸轉(zhuǎn)稅入礦我博方?jīng)]強麻項符；K卵、端需田要要磋曲商農(nóng)時誓及許時映提肆出叼休貝息跡，政善紡于酬根畢據(jù)新需嗓要辭自叮然趁地汽中錯斷鈔會疤議認(rèn)；L般、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