2023/7/20連鎖藥店整合營銷與促銷管理培訓(xùn)課件*Page：2培訓(xùn)目的

●拋磚引玉

●啟發(fā)思維

●疏理方法

●打通關(guān)節(jié)

培訓(xùn)、學(xué)習(xí),不但在于悟出了多少,

更在于能運(yùn)用的有多少和運(yùn)用了多少!*Page：3

問題的提出？

●

在門店經(jīng)營工作中最大的困惑和期望是什么？

●最應(yīng)該關(guān)注什么?*Page：4內(nèi)容提要

●

藥店管理架構(gòu)

●

整合營銷原理

●

品類管理組合

●

促銷活動(dòng)管理*Page：5連鎖藥店管理三個(gè)階段初級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化簡單化管理專業(yè)專業(yè)人員營銷專業(yè)制度流程表格→→→OAERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣*Page：6藥店管理一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)*Page：7藥店管理

一個(gè)中心

商品*Page：8

藥店管理

二個(gè)基本點(diǎn)

員工顧客*Page：9連鎖藥店三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng)人才培養(yǎng)管理系統(tǒng)企業(yè)文化管理系統(tǒng)新店拓展管理系統(tǒng)*Page：10連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式六大系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)藥店整合營銷管理系統(tǒng)藥店核心商品利潤管理系統(tǒng)藥店運(yùn)營分析管理系統(tǒng)藥店人力資源績效管理系統(tǒng)藥店客戶滿意度管理系統(tǒng)*Page：11連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式企業(yè)內(nèi)在辯證關(guān)系整合營銷管理系統(tǒng)運(yùn)營分析管理系統(tǒng)核心商品利潤管理系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)人力資源績效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)*Page：12連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式的市場外在辯證關(guān)系人力資源績效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)整合營銷管理系統(tǒng)核心商品利潤管理系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)運(yùn)營分析管理系統(tǒng)*Page：13第一部分連鎖藥店“4+1”整合營銷原理和基本方法*Page：14

4PVS4C

營銷原理和基本方法*Page：15

●關(guān)注焦點(diǎn)：產(chǎn)品大眾營銷（4p）理論產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷*Page：16

了解需求并滿足需求整合營銷（4c)理論顧客需求購物成本方便性充分溝通關(guān)注焦點(diǎn)顧客*Page：17

●建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)營銷如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費(fèi)者會(huì)員制管理●建立與消費(fèi)者的品牌聯(lián)系，給消費(fèi)者一個(gè)品牌記憶和品牌聯(lián)想●建立與消費(fèi)者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區(qū)接觸整合營銷三個(gè)目的整合不是組合*Page：18

整合營銷的四大方法

整合營銷四大方法都是為藥店商圈服務(wù)公關(guān)活動(dòng)促銷活動(dòng)新聞媒介廣告運(yùn)動(dòng)商圈營銷*Page：19商圈營銷是競爭的核心*Page：20

商圈營銷提高顧客忠誠度

對于藥店來說,商圈營銷和社區(qū)活動(dòng)是營銷管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水，藥店是船。藥店離開社區(qū)，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。--羅毅*Page：21藥店品牌”四個(gè)維度”商圈營銷顧客忠誠度知名度可信度美譽(yù)度廣告媒體公關(guān)*Page：22藥店商圈城市商圈藥店商圈*Page：23*Page：23第二部分藥店主題活動(dòng)設(shè)計(jì)和實(shí)施*Page：24*Page：24以人群分類年齡分類青少年兒童中年人群老年人群性別分類女性男性*Page：25*Page：25以時(shí)間分類夏秋冬春*Page：26*Page：26元宵節(jié)圣誕節(jié)端午節(jié)重陽節(jié)中秋節(jié)高血壓日國慶節(jié)中國教師節(jié)中國男子節(jié)八一建軍節(jié)七一建黨節(jié)父親節(jié)六一兒童節(jié)母親節(jié)五四青年節(jié)勞動(dòng)節(jié)三八婦女節(jié)情人節(jié)春節(jié)元旦主要節(jié)假日以時(shí)間分類*Page：27以疾病分類

……女性病男性病風(fēng)濕病糖尿病心腦血管病慢性病*Page：28以事件分類企業(yè)事件新店開業(yè)司慶活動(dòng)企業(yè)文化節(jié)社會(huì)事件流行疾病3.15……..*Page：29以性質(zhì)分類促銷活動(dòng)A類B類營銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公益活動(dòng)促銷活動(dòng)廣告活動(dòng)*Page：30以品類分類心腦血管類補(bǔ)益類糖尿病類婦科用藥男性用藥商品品類*Page：31第三部分藥店品類主題活動(dòng)推廣

*Page：32品類管理三個(gè)組合品牌組合功能組合價(jià)格組合*Page：33品類案例糖尿病品類

立沙萬全參靈昊暢天杞都樂寧力貽平正唐寧緩釋劑劃時(shí)代意義品種齊全品類管理的基石并發(fā)癥藥品核心特點(diǎn)高價(jià)中等價(jià)低價(jià)格*Page：34品類案例糖尿病品類

4％的重慶人患有DM30％的60歲以上的中老年人患有DM60％的糖尿病人患有高血壓40％的糖尿病人并發(fā)冠狀動(dòng)脈硬化30％的糖尿病人并發(fā)視網(wǎng)膜病變30％的糖尿病人并發(fā)神經(jīng)病變*Page：35品類案例糖尿病品類高血壓日糖尿病日其他婦女節(jié)父親節(jié)母親節(jié)情人節(jié)糖尿病品類主題活動(dòng)*Page：36

旗艦品類

客流品類

利潤品類受壓品類

潛力品類

淘汰品類

銷售額和利潤均很大既有品牌價(jià)值和較高毛利率，是品牌生產(chǎn)商既做廣告，又做終端投入的產(chǎn)品。

銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產(chǎn)生60%以上的毛利潤，又稱之為藥店的“提款機(jī)器”。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進(jìn)的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場檢驗(yàn)。銷售額和利潤均很低，隨時(shí)可能被淘汰。以藥店利潤為導(dǎo)向的商品分類*Page：37以藥店利潤為導(dǎo)向的商品分類高毛利率低高銷售額低*Page：38第四部分

藥店促銷活動(dòng)管理

*Page：39

△不需要△需要△[案例-同樣150平方米的藥店為什么每天銷售額有3000-5000元有10000—30000元*Page：40

☆合理促銷是藥店之間的差異化競爭的需要☆合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康☆合理促銷不等于不顧顧客的利益☆合理促銷反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的“聯(lián)合用藥”☆合理促銷既能培養(yǎng)顧客的忠誠度，也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程服藥”合理促銷*Page：41△月度日常促銷信息傳播：特點(diǎn)：低成本目的:主要是提升來店客人客單價(jià)△節(jié)假日促銷：司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等△定期促銷：固定時(shí)間口碑傳播低成本既能提高客流量，又能提升客單價(jià)。特點(diǎn)實(shí)惠、實(shí)用樂趣促銷時(shí)間*Page：42

△特定人群會(huì)員、兒童、婦女、青年和老人等?！鞔黉N特色會(huì)員促銷，鼓勵(lì)階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎(jiǎng)青少年促銷趣味性參與性強(qiáng)獎(jiǎng)品追求時(shí)尚中老年促銷文化性、簡單化獎(jiǎng)品以實(shí)用為主。

促銷人群*Page：43

△提升客流量、提高客單價(jià)大型促銷活動(dòng)如“司慶、店慶”促銷特點(diǎn):顧客利益大，誘惑力強(qiáng)。缺陷:一是投入資金成本大，操作不慎有可能投入和回報(bào)不成正比二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前的水平提升來客數(shù)--“相對可控指標(biāo)”。是藥店促銷的根本目的。促銷功能*Page：44

△準(zhǔn)備完善：商品、特價(jià)、POP、贈(zèng)品、店前宣傳、DM、人員、培訓(xùn)等。

△表達(dá)口徑一致

△提醒顧客：內(nèi)容及時(shí)間包括防損、客服、收銀等

△抱怨處理：及時(shí)滿足

△占便宜△總結(jié)分析促銷注意*