電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)-陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶商機(jī)管理辦法

中國(guó)移動(dòng)陜西公司集團(tuán)客戶商機(jī)管理辦法第一章總則第一條商機(jī)管理的意義：為了應(yīng)對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)發(fā)展，保證盡可能多地捕捉商機(jī)，現(xiàn)對(duì)全省集團(tuán)客戶商機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一管理，并制定全省商機(jī)管理辦法。通過辦法的落地實(shí)施，加強(qiáng)商機(jī)的分享和共享，通過全流程管理，及時(shí)調(diào)動(dòng)整合全省資源，以此提升項(xiàng)目簽約率。第二條本辦法的內(nèi)容：對(duì)商機(jī)管理涉及的主要五個(gè)方面進(jìn)行梳理，涉及內(nèi)容包括商機(jī)定義、分類及來源、商機(jī)分級(jí)、商機(jī)分級(jí)管理、全生命周期管理流程、商機(jī)通報(bào)激勵(lì)、支撐及支撐系統(tǒng)。第二章商機(jī)定義、分類及來源第三條商機(jī)定義：可通過集團(tuán)單項(xiàng)產(chǎn)品或綜合解決方案來滿足集團(tuán)客戶的需求，且可實(shí)現(xiàn)收益的機(jī)會(huì)統(tǒng)稱集團(tuán)客戶商機(jī)。第四條商機(jī)分類：商機(jī)可分為需求類和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類商機(jī)兩個(gè)大類。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類商機(jī)為某集團(tuán)單位使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)網(wǎng)信息，如某單位使用電信專線，其費(fèi)用、帶寬、到期時(shí)間等。需求類商機(jī)分為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求和ICT項(xiàng)目需求兩類，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求指我公司目前正在或即將推廣的所有面向集團(tuán)單位的信息化產(chǎn)品，如互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、裸光纖、物聯(lián)網(wǎng)、流量統(tǒng)付、集團(tuán)MAS、IDC托管IMS固話等；ICT項(xiàng)目需求指需求進(jìn)行集成開發(fā)的綜合需求，一般情況下可以簡(jiǎn)單的拆分為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)需求+系統(tǒng)集成。第五條商機(jī)來源：1.客戶經(jīng)理上報(bào)商機(jī)2.領(lǐng)導(dǎo)指派商機(jī)3.第三方合作伙伴提供商機(jī)各地市商機(jī)管理員為第三方合作伙伴分配商機(jī)管理賬號(hào)，要求在給第三方發(fā)放商機(jī)上報(bào)酬金前，必須核查是否在商機(jī)管理系統(tǒng)中進(jìn)行報(bào)備，未報(bào)備不得發(fā)放。第三章商機(jī)分級(jí)管理第六條商機(jī)分級(jí)管理：按照商機(jī)管理流程中涉及的相關(guān)人員角色職責(zé)進(jìn)行分級(jí)分工。（一）客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理：負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶單位商機(jī)的收集、上報(bào)、跟進(jìn)-省管集團(tuán)單位的商機(jī)-省重客部行業(yè)經(jīng)理-地市負(fù)責(zé)集團(tuán)單位的商機(jī)-地市客戶經(jīng)理-其他商機(jī)-網(wǎng)格經(jīng)理（二）支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)收集上報(bào)上來的商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估、跟進(jìn)（三）省市縣政企部門領(lǐng)導(dǎo)：負(fù)責(zé)對(duì)上報(bào)商機(jī)進(jìn)行審批，其中包含跟進(jìn)人員的分工、支撐資源的分配等；負(fù)責(zé)商機(jī)整體牽頭以及商機(jī)跟進(jìn)過程中管理；負(fù)責(zé)對(duì)審批通過的商機(jī)進(jìn)行激勵(lì)申報(bào)。第四章商機(jī)全生命周期管理第七條商機(jī)收集上報(bào)（一）收集方式：全員參與、多渠道收集。（二）收集標(biāo)準(zhǔn)：商機(jī)收集不受金額及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品限制，只要涉及集團(tuán)客戶信息化需求都需收集。第三條：收集內(nèi)容和收集原則在收集商機(jī)信息時(shí)，需要包括可能涉及的產(chǎn)品、預(yù)估金額和越具體越好的商機(jī)描述。同時(shí)，要遵循信息真實(shí)性和填報(bào)及時(shí)性原則，確保在項(xiàng)目需求分析階段就能對(duì)商機(jī)進(jìn)行報(bào)送，以為后期項(xiàng)目跟進(jìn)提供更充裕的時(shí)間。第八條：商機(jī)篩選審批省市縣政企部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)商機(jī)信息（涉及產(chǎn)品、金額等情況）進(jìn)行商機(jī)上架的篩選和審批。第九條：商機(jī)跟進(jìn)（一）分公司必須為每一條有效商機(jī)明確商機(jī)跟進(jìn)人（客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理等）。（二）商機(jī)跟進(jìn)人是商機(jī)責(zé)任人，必須按期反饋上報(bào)商機(jī)進(jìn)度。（三）售前支撐需求要及時(shí)提出，有技術(shù)或商務(wù)支撐需求的須在項(xiàng)目需求分析階段提出項(xiàng)目響應(yīng)需求，避免出現(xiàn)招投標(biāo)網(wǎng)站公告了集團(tuán)客戶招標(biāo)要求而分公司才開始響應(yīng)的情況。第十條：商機(jī)完結(jié)為確保商機(jī)完整性管理，商機(jī)跟進(jìn)人必須對(duì)跟進(jìn)的商機(jī)進(jìn)行商機(jī)完結(jié)操作，并填寫交易方式、合同金額、交易內(nèi)容等要素，如成功簽約、不成功簽約、客戶原因終止等情況認(rèn)定。第十一條：商機(jī)后評(píng)估為確保商機(jī)有效性，從商機(jī)到商機(jī)轉(zhuǎn)化對(duì)業(yè)務(wù)量、收入等進(jìn)行后評(píng)估，比對(duì)該商機(jī)上報(bào)時(shí)的預(yù)估金額、實(shí)際完結(jié)金額是否基本吻合，計(jì)算商機(jī)轉(zhuǎn)化率等，對(duì)商機(jī)轉(zhuǎn)化過程中公司的投入等信息進(jìn)行評(píng)估、核實(shí)。商機(jī)后評(píng)估將從商機(jī)真實(shí)準(zhǔn)確程度、商機(jī)轉(zhuǎn)化率、投資收益率、價(jià)值貢獻(xiàn)等維度進(jìn)行綜合評(píng)分，得分在60分（不含60分）以下的商機(jī)視為無效益商機(jī)，得分在60分—80分的商機(jī)視為常規(guī)型商機(jī)，得分在80分（含80分）以上的商機(jī)視為重大商機(jī)。戰(zhàn)略型商機(jī)需一事一議，重點(diǎn)從市場(chǎng)布局、競(jìng)爭(zhēng)份額、未來增長(zhǎng)等方面進(jìn)行綜合評(píng)分。評(píng)分表中，戰(zhàn)略型商機(jī)需從市場(chǎng)布局、競(jìng)爭(zhēng)份額、未來增長(zhǎng)等方面進(jìn)行評(píng)分，得分超過33%的商機(jī)將獲得基本15分，達(dá)到預(yù)期將獲得15分，超預(yù)期將獲得20分，虛假得分為0分，未轉(zhuǎn)化得分為0分，得分低于33%的商機(jī)將獲得0分。商機(jī)總評(píng)分將根據(jù)商機(jī)真實(shí)準(zhǔn)確度、商機(jī)轉(zhuǎn)化率、投資收益率和價(jià)值貢獻(xiàn)等維度進(jìn)行綜合評(píng)分，并分為常規(guī)型商機(jī)、重大型商機(jī)、戰(zhàn)略型商機(jī)和低效益商機(jī)。商機(jī)評(píng)估結(jié)束后，需要對(duì)商機(jī)進(jìn)行定期分類歸檔。對(duì)于低效益型商機(jī)，應(yīng)盡量避免上報(bào)；對(duì)于戰(zhàn)略型項(xiàng)目，需要重點(diǎn)衡量其價(jià)值貢獻(xiàn)，有針對(duì)性上報(bào)；對(duì)于重大商機(jī)，要求無遺漏全量上報(bào)；對(duì)于常規(guī)型商機(jī)，要求盡量全面上報(bào)。商機(jī)通報(bào)激勵(lì)包括商機(jī)上報(bào)情況通報(bào)和商機(jī)上報(bào)量排名后十客戶經(jīng)理通報(bào)。商機(jī)上報(bào)情況通報(bào)需要定期對(duì)各地市分公司商機(jī)上報(bào)情況進(jìn)行通報(bào)，包括商機(jī)的上報(bào)數(shù)量、實(shí)施情況和進(jìn)展情況。商機(jī)上報(bào)量排名后十的客戶經(jīng)理需要進(jìn)行全省通報(bào)，嚴(yán)禁地市積攢商機(jī)，使用同一客戶經(jīng)理名義上報(bào)。商機(jī)激勵(lì)需要對(duì)上報(bào)的商機(jī)進(jìn)行有效判定后方可進(jìn)行激勵(lì)。商機(jī)分段激勵(lì)考慮到商機(jī)上報(bào)與項(xiàng)目實(shí)施的實(shí)際情況，對(duì)三種不同情況的商機(jī)上報(bào)進(jìn)行分段激勵(lì)。商機(jī)上報(bào)量排名獎(jiǎng)勵(lì)每月按照商機(jī)系統(tǒng)的使用情況，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行排名，對(duì)于全市排名前10的客戶經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。商機(jī)售前支撐工作主要包括需求調(diào)研、技術(shù)方案、商務(wù)溝通和投標(biāo)書制作等。為提升公司運(yùn)作項(xiàng)目能力及項(xiàng)目成功率，對(duì)商機(jī)售前支撐工作進(jìn)行分層級(jí)支撐。售前技術(shù)支撐相關(guān)工作遵從分級(jí)響應(yīng)機(jī)制，首先選擇本地支撐人員進(jìn)行項(xiàng)目支撐，在本地支撐能力不足的情況下，可按照陜移政企通〔2019〕62號(hào)文件要求，上報(bào)省公司進(jìn)行支撐。（二）售前商務(wù)支撐分為兩級(jí)響應(yīng)：一級(jí)由分公司自行響應(yīng)，在其定價(jià)折扣權(quán)限內(nèi)的項(xiàng)目；二級(jí)由政企客戶部響應(yīng)，處理超出分公司權(quán)限范圍的項(xiàng)目，需遵從集團(tuán)切塊資金管理辦法進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng)審批。（三）商機(jī)發(fā)起時(shí)限要求：發(fā)起者應(yīng)在項(xiàng)目需求分析階段提出項(xiàng)目響應(yīng)需求，至少在投標(biāo)公告發(fā)布前一個(gè)月。這將避免招投標(biāo)網(wǎng)站公告了集團(tuán)客戶招標(biāo)要求，發(fā)起者才開始響應(yīng)的情況發(fā)生。第十五條商機(jī)支撐系統(tǒng)（一）在網(wǎng)格平臺(tái)系統(tǒng)中增設(shè)商機(jī)管理模塊，實(shí)現(xiàn)商機(jī)填報(bào)到項(xiàng)目結(jié)束全流程的系統(tǒng)支撐，主要功能包括：1.商機(jī)的填報(bào)；2.商機(jī)的審核；3.分配商機(jī)跟進(jìn)人；4.商機(jī)的跟進(jìn)進(jìn)度更新以及8天未更新提醒進(jìn)度短信提醒；5.商機(jī)結(jié)束情況描述；6.項(xiàng)目激勵(lì)申報(bào)；7