第10章沖突與談判§10.1沖突概述§10.2沖突形成分析§10.3沖突的管理§10.4談判□本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

□預(yù)習(xí)案例東南大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院馬新建Email:mxjsx3@163.com1第一節(jié)沖突概述

一、沖突的概念

（一）沖突的定義□沖突是一種過程，當(dāng)一方感知到另一方對自己關(guān)心的事情產(chǎn)生不利影響或?qū)⒁a(chǎn)生不利影響時，這個過程就開始了。

□在任何一個社會環(huán)境或過程中，兩個以上的統(tǒng)一體被至少一種形式的敵對心理關(guān)系或敵對互動所連接的現(xiàn)象。（芬克）

□沖突發(fā)生的條件：

▼雙方存在不同的利益(目標(biāo)、關(guān)系、行動等）;

▼雙方均認(rèn)為對方會損害自己的利益(目標(biāo)、關(guān)系等）

▼覺察到/預(yù)測到對方正在采取不利于自己的行為。2（二）沖突的不同觀念

1．傳統(tǒng)觀念沖突是群體內(nèi)功能失調(diào)的結(jié)果，沖突都是不良的、消極的、有害的，出現(xiàn)沖突是一件壞事，因此，必須盡量減少沖突，最理想的狀況是避免沖突2．人際關(guān)系觀念對于任何組織和群體，沖突是與生俱來、不可避免的客觀存在。應(yīng)當(dāng)接納沖突，使沖突的存在合理化。3．相互作用觀念融洽、和平、安寧、合作的組織容易變得靜止、冷漠并對變革與革新反應(yīng)遲鈍。因此，組織和管理者要鼓勵沖突（維持低水平的沖突）；要管理好沖突——限制破壞性沖突和促進建設(shè)性沖突。3二美、靈沖腐突朋的慶分各類（切一粥）術(shù)沖廊突?床過霞于厘激燦烈預(yù)或姐頻酒繁放的裳沖帝突?世水店平藥、慶類否型低適只當(dāng)絹的夠沖蜜突?呈破鹽壞貿(mào)性姐沖青突（區(qū)功團能賢失載調(diào)控沖咽突京）?壤建勒設(shè)鹽性崗沖定突（功分能疏正辟常棋沖蝕突）?敬過莫于豬稀轎少太或妹沒男有橫沖戶突（婆二朱）陶沖育突任刑務(wù)環(huán)/逮目付標(biāo)板沖臨突釣；竄與瞞工吹作嫂內(nèi)疾容摩和室目硬標(biāo)誰有乓關(guān)?你關(guān)擴系櫻沖輝突濱，臘著頸重播于那人懸際鋒間做的戴關(guān)患系?啊過駛程肌/港程講序舉沖炸突谷，膚指木向攜工辨作和如監(jiān)何術(shù)完鞠成認(rèn)賞識俱沖嚴(yán)突撤/東情信感可沖工突4?特論增辯肝性寄沖量突?祥競向爭譯性條沖攤突?奮戰(zhàn)肆斗拒性饒沖績突（天三鎮(zhèn)）哀沖刪突（涉四撿）閣沖新突?疊人劉際幣沖投突?躬群罰際障沖這突?娃組隱織臘間雖沖幕突?旺個捆人青與掀群冶體壞之瘦間桌的淚沖佛突?淘個印人舅與喝組與織班之栗間爺?shù)谋_搞突?捏群盯體駐與粉組奮織沉之薪間摧的僑沖染突?酷組益織腫與有環(huán)野境鋸之度間柿的惕沖駝突5三孤、資沖根突朝的課特濤性眠與翅影父響（碗一楚）攤沖認(rèn)突儀的妙特半性1拉．兇沖曲突弦的笑客屈觀屬存歉在栽性賊2嶼．卸沖題突睛的久主袋觀榜知毯覺斃性3艷．播沖碼突險作茄用遭的密兩俯重各性堆質(zhì)（畜二弦）蹲沖蟻突捕的箭影余響1丸．采沖粥突礦的搖消少極尚影治響?醬沖董突顛會億在恰人康們笨情腎緒柱和紅心蘭理線上劫產(chǎn)驅(qū)生竿巨喇大由的邁壓拼力?薄會泡沖約擊徑組第織閉制愈度寶和健規(guī)桶范周，創(chuàng)離描間見人龍際沫關(guān)稅系失和搶組傘織墳關(guān)薄系拆，澆降腔低論人腥們顆的婆工街作帆滿恭意適度俱。?煌持跪續(xù)夜的凱沖殲突元和頓難密以垃很托好牌解規(guī)決歉的延沖晃突曠，揪對法組象織悲資法源匹浪攔費優(yōu)極鍋大洽而襲且除會佩極妖大殼地算“仁殺心傷施”尸組糕織脊績登效遞，墨損煮害熟組疏織嫂整鈔體租實澇力目。62趕．釋沖形突塌的來積嘉極恐影藏響?燃其才一柄，孟能柏夠美暴忙露遍被膚人筋們嫂忽圖視訂的頃問振題粒和印矛售盾靈。?雀其級二從，梯可捎以懇使僑沖春突胸各篩方毛發(fā)萬泄笑內(nèi)膝在則的批不門滿晃情納緒豈。?辰其融三搬，晌適墳當(dāng)超的廚沖史突翻，謹(jǐn)能耍夠畏造免成錦一稅個蜻組念織插內(nèi)著部謹(jǐn)相卵互動約臂束貍、欠相父互役制串衡立的善組銜織快體屈系殼。?瘡其椅四唇，劫適刪當(dāng)緒的居沖吸突閘可啄以箏促醬進金競巨爭元，漏給咸組帽織袍帶滋來狂生祥機惡和輔動獵力渾。?像其復(fù)五鹿，甘組粥織層（惰或?qū)浩G體槽）敗間沉的泄沖別突蠶，印能纖夠野降呆低絞組婆織渾內(nèi)歪部麻矛墾盾語的著重笨要宋性簡，棉增稿加遙組學(xué)織蜓內(nèi)鬧部餐凝郊集弟力猜。?析其回六哭，囑沖革突垂可薯以路促燃進危聯(lián)吐合康，蜻共年求氣生磚存槳。?遺其豈七魄，赴當(dāng)廁沖舌突側(cè)各廣方翼實估力勞相弟近啞，拌并丟保稈持勁一緞定犧程租度比的胃沖皂突欠時桌，復(fù)可柳求覆得慰沖者突棵各被方哭的泡長玩期鵲相姓對逗的踢穩(wěn)愧定醒。73釣.蘆沖磨突片對詢組至織肯績詞效旅的鋤影狡響8第淘二討節(jié)剪沖螺突督形本成卷分斥析一幸、器沖聽突渣的欲形惠成痕過禾程9沖熊突甚過任程效的居五壓個重階竹段□階屋段摩1體:適潛常在遲的濃對炒立遲或壺失遼調(diào)（密潛染在況沖保突事/朗沖置突惡潛逆伏糧期?。可縱能哨產(chǎn)棋生碑沖扎突叮的插潛它在院條似件腿]◆飄溝護通忘:溝茂通駐障足礙免、睜溝就通炭過催少旬或軋過拆多徑、溝會通蛾通忌道所、膀溝仔通嗚偏宅差甚?！敉虢Y(jié)忘構(gòu)急：群小體孫規(guī)王模霸、行任余務(wù)裕分池配更具粘體鄉(xiāng)豐化勉程尖度猴、罷權(quán)興責(zé)幣范圍米清傅晰爛度刺、昂群嫂體煮目使標(biāo)后差云異盯、轟領(lǐng)軟導(dǎo)綁風(fēng)賴格寧、獎釘罰降系橋統(tǒng)招、月群端體曉間帝相笨互澇依緩賴掏程難度◆繁個下人熱：人教格報、巾情既緒估、雄價患值撲觀□階撿段廈2蹄:認(rèn)至知陰和北人次格燙化（懷知單覺類沖腥突折/裳沖他突她認(rèn)佩知沙期碎）◆總認(rèn)遷識御水幅平商上懼的悠沖杯突◆勒情駁感址水屬平寒上巷的鴿沖始突1輔0□階殿段仍3駐:泡行蹄為賺意貼向（傳意富向含沖拾突檔/肥沖畫突識行悉為羽意凳向美期楊）◆丟行效為曬意嫂向天—高—臟要婚以驚某買種催方始式稿從踢事縱活財動挖的返決射策①競代爭店—蛛—呆自腫我畝肯關(guān)定鎮(zhèn)但附互期不顆合豆作直處北理櫻沖諷突出行售為先意莫向②協(xié)演作潑/罰合悔作輝—枯—亦自須我蝕肯譜定忙并口相佛互無合憶作偏處瞞理腸沖些突輸?shù)男欣C為不意請向拔；③折豬衷辯/亂妥知協(xié)粘—理—剪相小互柜合工作叮與熟自屠我宗肯伸定菜程拋度輔均汪處洪于琴中等王水槳平耐的襖處釣理扭沖跌突趕行熄為蘆意過向飼；④回催避棍—冬—武自溉我突不期肯絡(luò)定承且六不秀相釀互絲式合扯作帳的暴處充理澤沖澤突駁的行霜為尿意仗向瞇；⑤遷倍就物—叛—蛛自抬我苦不鏟肯缺定女但茶相座互菠合侵作板的脫處蘭理浩沖遞突湖的邁行為狂意縱向1繪1。圖捉8戰(zhàn)-球6東沖因突瓣處疊理齡的京主辭要冤行憑為川意耕向相求互肚合姨作繞程圈度1競2□階補段摔4迎:流行盯為（逮公慣開夾沖暗突各行鵝為掙或途沖待突牙的講顯全在刮期憑）◆狀當(dāng)漫事僵者登沖懷突喜行航為鳳相該互與作練用倆的部動怪態(tài)彎過碗程◆沖盆突雪強揪度她的滑連端續(xù)若體□階駁段奶5賢:激結(jié)柳果（沖要突惠結(jié)拿果今或考沖橡突灘后寨果豪影拆響泰期）◆賤功純能獻正劍常度的殲結(jié)鋒果◆姑功斤能煎失厭調(diào)政的推結(jié)越果徹贈底燭的雁沖寇突無候沖議突公裳開始有鄭損扔對忌方挑膀釁架性嫩的拌身菠體蒙攻疫擊威腳脅羅和旺最吊后堆通貨牒武逗斷煙的糠言喂語爐攻私擊公密開快的恥質(zhì)沸問傭或鞋懷史疑輕殃度狡的拉意訓(xùn)見才分列歧允或湖誤享解1傭3二懶、饑沖細(xì)突并的熱分飲析戲模母式（柔一瞧）打龐蓋迪同的射沖定突晌分扎析瞞模硬式1宿4（駛二涉）棉杜獎布扇林振的檔沖顛突京分何析滔模壤式輸入（沖突的根源）人的個性對有限資源的爭奪角色沖突追逐權(quán)力職責(zé)規(guī)定不清組織出現(xiàn)變化組織風(fēng)氣不佳干涉變量（處理沖突的手段）恰當(dāng)?shù)模ɡ纾航M織方面的改變）不恰當(dāng)?shù)模ɡ纾禾幚聿患皶r）輸出（沖突的結(jié)果）有益的（如：增加激勵提高能力）有害的（如：組織效能達(dá)不到最佳化，組織目標(biāo)被歪曲）1基5*忍三傅、貢沖霧突魂的遺根敬源（較一督）碰杜尖布晨林姨沖五突需根和源分邊類1速.愛人投的忠個靠性2信．黎有妙限起資頂源咐的載爭洗奪3吵．拒價番值爆觀駝/柏利等益納不激一朽致4掉．單角艘色彼矛嬌盾5禍.劫追茄逐蓮權(quán)刷力6奔．絨職全責(zé)辰規(guī)慚定心不絮清7身.霧組捆織滅出麗現(xiàn)姥變朽化8畢.屬組辟織社風(fēng)灘氣啟不韻正（膀二排）息比耗斯村諾劉對艘沖釀突根臥源太分摔類1獎.間生難物刑社漂會憑型候根投源2略.碎個急性坑和霞交果往舊型根償源鋤。3偽.迎結(jié)仁構(gòu)虧型敞根霸源銷。4里.愿文吵化示和版觀尾念睛形嫂態(tài)型貢根勉源哀。5炸.華復(fù)勸合經(jīng)型慕根找源袍。1逃6第仆三適節(jié)農(nóng)沖茶突之的示管燥理一話、味沖碌突賢管世理拼的籠基各本瓦概天念（嶼一勒）廢沖叛突術(shù)管姻理嫩的尿基誦本段含廁義□獄廣蓬義金的挎沖街突丙管傍理酸□禍狹拐義烤的箭沖背突吳管波理（垮二兆）心沖聞突蘭管者理級的吧基雕本縣原壤則1辦．權(quán)倡發(fā)導(dǎo)貴建仙設(shè)紋性銳沖薄突昂，來避呢免惰破妙壞夸性無沖甘突洲，木把輕沖芒突個控主制幕于糧適蛋當(dāng)阿水匆平那的徐原班則準(zhǔn)。2族．贏實滿行買全博面母系贊統(tǒng)拋的蜻沖械突苗管撐理燈，見而爺不贈是跨局侮限時于蜂事趨后奧的池沖擺突煩控欠制執(zhí)和飯解究決章沖稱突僚的勇原鈴則爛。3錘．嚼不需走榜極所端餅，佳持嚴(yán)中浙、余貴者和匪的反處泥理敵沖灰突飲原鞭則挽。4需．頸具溫體到問全題痰具冊體乳分事析般，繡隨忠機蠟制帖宜竟處貪理侵沖架突耳的潑原祥則耳。1添7二級、裕沖豆突閥管估理井的孟基吳本料策青略（第一伍）零沖東突榨管腰理岡的螞五停種嶼基跪本物策冷略武庸斷不脫武屈斷?費競混爭?線合段作?光回恒避?性遷運就?防妥傍協(xié)不席合灶作附合濕作（關(guān)磨心抬自膏己）圖軟8滔-寫7耽托勾馬任斯除沖愈突捷管沙理奔模栽式（關(guān)抗心匠他騎人旺）1棄81叼．少競才爭芹策滾略捉（寫強刷制去策蟻略少）□競信爭擊策腸略朱又集被費稱塵為奏強途制存策瞇略魔，員是假一位種訴“淘我紐奉贏遵你劣輸柿”外，強武岸斷怎而共不勁合口作鎮(zhèn)的字沖腳突榆管度理抄策汗略堪?！醺偣幉坎唏R略奮處臟置副沖肆突辜的屋常藝見晨表炒現(xiàn)渾情鎖形岡有—尊—詢產(chǎn)幻玉生擾“森贏并—逮—趣輸刺”預(yù)局篩勢酒；—查—穗敵紀(jì)對券爭斤斗買；—芳—復(fù)迫膽使辛對炕方港認(rèn)譯輸探；—些—犁運潤用勇權(quán)防力啊等拜優(yōu)襖勢什以業(yè)達(dá)絲式到腔自軍身騙目趟的尺。□船選巡壽擇桿競鍋爭早策竿略扔（石行允為掛意搏向掌）邪管紋理善組洽織常內(nèi)恢部竄沖潤突確的宇適塘宜巨情牌景濕（板p轟4營4叫8倉)1裹92綱．漏回位避賽策挖略□既津不酷合棄作春又癥不違武厘斷節(jié)，悔既夜不腥滿勻足倉自均身系利都益貌又撤不滴滿桐足裂對熔方咽利鋸益復(fù)的懸沖薄突狐管壺理冠策政略戰(zhàn)?！趸赝帘芑\策驗略側(cè)的鳳常奏見選表析現(xiàn)飼情癢形畢有—殖—脾忽吧略敞沖失突建并營希袖望夸沖愿突功消轟失盆；—抖—站以癢緩輔慢狡的早程演序火節(jié)相奏齡來昂平癥抑稠沖天突棒；—睜—援思蓋考忽問濃題牌，蠟該射問瞧題辨不女作鞏為效主貞要咳考竄慮幼對宵象駁或?qū)⒇毚丝蹎柺犷}聰束館之影高忍閣賴；—遇—所以息保耐密示手仔段則或嘉言牧行際控圾制菠來逆避瞧免挖正壤面唉沖杰突漲；—兔—滿以山官生僚宜制夠度輛的徑政怖策涂規(guī)紋則平作協(xié)為經(jīng)解因決繁沖黨突閃的方饅式屢方序法就?！醭膺x轟擇回淹避策疤略坊（前行屬為鴨意揚向防）縫管腳理祥組翠織刻內(nèi)耀部倍沖桌突不的披適施宜組情擾景礙（習(xí)p旺4繞4琴8犬)2摩03部．混合惠作濤策捆略□蓮指勞在靜高懇度綢合浪作界精戴神條和轎武的斷哀的為情縱況凱下由，贊盡浸可嚇能嚼地炊滿勾足鋼沖嫁突笛主唉體脊各運方鑒利螞益賽的若沖隸突尖管誓理匠策牧略承模巡壽式懶?！鹾巷栕髦撇哂[略今的躺常塑見燭表售現(xiàn)沫情網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