銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理Page1PPT學(xué)習(xí)交流課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)Page2PPT學(xué)習(xí)交流課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員Page3PPT學(xué)習(xí)交流企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？Page4PPT學(xué)習(xí)交流人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。Page5PPT學(xué)習(xí)交流團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？……螞蟻軍團(tuán)Page6PPT學(xué)習(xí)交流良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)Page7PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上。Page8PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來(lái)，能人留不住銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)Page9PPT學(xué)習(xí)交流領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興……市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變……業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要……員工無(wú)法依仗，只得親力親為……人才寥寥無(wú)幾，難過(guò)大海撈針……老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他…………Page10PPT學(xué)習(xí)交流問(wèn)題背后的原因剖析團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動(dòng)的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足Page11PPT學(xué)習(xí)交流關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱Page12PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員Page13PPT學(xué)習(xí)交流你自己是什么樣的人Page14PPT學(xué)習(xí)交流（一）規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系Page15PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page16PPT學(xué)習(xí)交流設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)Page17PPT學(xué)習(xí)交流財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群Page18PPT學(xué)習(xí)交流財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法Page19PPT學(xué)習(xí)交流客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃Page20PPT學(xué)習(xí)交流客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例Page21PPT學(xué)習(xí)交流管理指標(biāo)的確定考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會(huì)工作述職培訓(xùn)管理制度Page22PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page23PPT學(xué)習(xí)交流確定流程確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手Page24PPT學(xué)習(xí)交流六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過(guò)程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程Page25PPT學(xué)習(xí)交流業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐Page26PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page27PPT學(xué)習(xí)交流市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家珠寶銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？Page28PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page29PPT學(xué)習(xí)交流內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)制定職位說(shuō)明書Page30PPT學(xué)習(xí)交流設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐Page31PPT學(xué)習(xí)交流制定職位說(shuō)明書實(shí)踐Page32PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page33PPT學(xué)習(xí)交流增加一個(gè)銷售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低Page34PPT學(xué)習(xí)交流工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正Page35PPT學(xué)習(xí)交流銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐Page36PPT學(xué)習(xí)交流銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度Page37PPT學(xué)習(xí)交流薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照”有助于提高員工忠誠(chéng)度Page38PPT學(xué)習(xí)交流銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)Page39PPT學(xué)習(xí)交流銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐Page40PPT學(xué)習(xí)交流（二）訓(xùn)練銷售人員Page41PPT學(xué)習(xí)交流銷售人員培訓(xùn)體系Page42PPT學(xué)習(xí)交流入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程柜臺(tái)接待流程展示準(zhǔn)備流程締約流程發(fā)貨流程售后追蹤流程銷售技能珠寶專業(yè)知識(shí)貨品產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧Page43PPT學(xué)習(xí)交流入職培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)Page44PPT學(xué)習(xí)交流在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練晨會(huì)和夕會(huì)Page45PPT學(xué)習(xí)交流外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)外聘講師Page46PPT學(xué)習(xí)交流培訓(xùn)實(shí)施流程分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對(duì)象實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果Page47PPT學(xué)習(xí)交流培訓(xùn)效果評(píng)估初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn)Page48PPT學(xué)習(xí)交流（三）管理銷售人員Page49PPT學(xué)習(xí)交流店長(zhǎng)的管理風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型Page50PPT學(xué)習(xí)交流銷售顧問(wèn)的行為風(fēng)格有信心無(wú)信心有能力無(wú)能力底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從Page51PPT學(xué)習(xí)交流管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從Page52PPT學(xué)習(xí)交流管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷售例會(huì)述職談話Page53PPT學(xué)習(xí)交流管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制Page54PPT學(xué)習(xí)交流管理表格（三表卡）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表意向客戶進(jìn)度管制表VIP客戶信息卡Page55PPT學(xué)習(xí)交流管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對(duì)策Page56PPT學(xué)習(xí)交流常用的六種銷售例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)Page57PPT學(xué)習(xí)交流銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷售例會(huì)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集/傳遞信息解決問(wèn)題培訓(xùn)研討Page58PPT學(xué)習(xí)交流銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要Page59PPT學(xué)習(xí)交流現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)或代勞Page60PPT學(xué)習(xí)交流（五）激勵(lì)銷售人員Page61PPT學(xué)習(xí)交流安利公司的成功之道

在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表?yè)P(yáng)，而我們兩者兼用。

——安利公司總裁：狄維士Page62PPT學(xué)習(xí)交流平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工Page63PPT學(xué)習(xí)交流激勵(lì)三要素銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要Page64PPT學(xué)習(xí)交流馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛(ài)的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次Page65PPT學(xué)習(xí)交流針對(duì)員工需求進(jìn)行激勵(lì)Page66PPT學(xué)習(xí)交流必要支持類激勵(lì)

薪資制度

對(duì)比公平

福利保