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大客戶經(jīng)理培訓(xùn)18/10/13課程要點(diǎn)什么是大客戶二、客戶的購(gòu)買行為客戶的購(gòu)買決策四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售五、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售18/10/13、什么是大客戶兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2.大客戶的意義3.大客戶的選擇4.大客戶的種類18/10/13什么是大客戶2.大客戶的意義2/8規(guī)則:20%客戶帶來(lái)公司80%的業(yè)務(wù)成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。18/10/13什么是大客戶3.大客戶的選擇能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力資金狀況良好18/10/13什么是大客戶4.大客戶的種類全球性大客戶簽有合作協(xié)議書的全球性客戶全國(guó)性大客戶擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司地區(qū)性大客戶在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位18/10/13客戶購(gòu)買行為1.需要,欲望和需求2.客戶需要的三個(gè)層次3.影響客戶購(gòu)買的因素4.客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5.客戶的購(gòu)買過(guò)程18/10/13客戶購(gòu)買行為需要,欲望和需求需要(need):沒有被滿足的欲望愿望(Want):有具體要求的需要需求(demands):具有購(gòu)買力

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