第7頁共7頁電話銷售?工作總結(jié)?參考范本?老客戶?是企業(yè)穩(wěn)?定收入的?主要來源?，是企業(yè)?發(fā)展的基?石，特別?是20：?80原則?中那__?__%的?客戶，對?企業(yè)的可?持續(xù)發(fā)展?有著非常?重大的影?響。然而?，挖掘新?客戶與穩(wěn)?定老客戶?有著同等?重要的地?位。新客?戶的加入?，為企業(yè)?注入了新?的血液，?特別是大?的潛在客?戶的加入?，對企業(yè)?贏利產(chǎn)生?重要的影?響。拓展?新客戶、?挖掘潛在?客戶的方?法眾多，?本文將提?供幾種可?資借鑒的?方法，供?營銷人員?參考。?一、地毯?式搜索法?所謂地?毯式搜索?法是指營?銷人員在?事先約定?的范圍內(nèi)?挨家挨戶?訪問的方?法，又稱?逐戶訪問?法、上門?推銷法。?這種方法?的優(yōu)點(diǎn)是?具有訪問?范圍廣、?涉及顧客?多、無遺?漏等特點(diǎn)?，但是這?種方法有?一定的盲?目性，對?于沒有涉?足營銷工?作的人來?說，運(yùn)用?此法最大?的障礙是?如何接近?客戶，即?在客戶購?買商品或?者接受服?務(wù)之前，?營銷人員?努力獲得?客戶的接?見并相互?了解的過?程。接近?客戶可采?用如下幾?種方法：?1、派?發(fā)宣傳資?料。營銷?人員直接?向客戶派?發(fā)宣傳資?料，介紹?公司產(chǎn)品?或服務(wù)，?引起客戶?的注意力?和興趣，?從而得以?接近客戶?。2、?饋贈(zèng)。這?是現(xiàn)代營?銷常用的?接近法。?營銷人員?利用贈(zèng)送?小禮品等?方式引起?顧客興趣?，進(jìn)而接?近客戶。?3、調(diào)?查。營銷?人員可以?利用調(diào)查?的機(jī)會(huì)接?近客戶，?而且此法?還隱藏了?直接營銷?的目的，?易被客戶?接受。?4、利益?引導(dǎo)。營?銷人員通?過簡單說?明商品或?服務(wù)的優(yōu)?點(diǎn)以及將?為客戶帶?來的利益?而引起顧?客注意，?從而轉(zhuǎn)入?面談的接?近方法。?5、贊?美接近。?營銷人員?利用人們?的自尊和?被尊敬的?需求心理?，引起交?談的興趣?。需要注?意的是贊?美一定要?出自真心?，而且還?要講究技?巧，否則?會(huì)弄巧成?拙。6?、求教接?近。對于?虛心求教?的人，人?們一般不?會(huì)拒絕他?。但營銷?人員在使?用此法時(shí)?，應(yīng)認(rèn)真?策劃，講?究策略。?二、廣?告搜索法?所謂廣?告搜索法?是指利用?各種廣告?媒體尋找?客戶的方?法。越來?越多的大?公司利用?廣告幫助?銷售人員?挖掘潛在?客戶。利?用廣告媒?體的方法?多種多樣?，如利用?雜志廣告?版面的下?部提供優(yōu)?惠券或者?抽獎(jiǎng)券，?讓讀者來?信索取信?息;或者?在雜志背?面設(shè)置信?箱欄目，?讓讀者通?過信箱了?解更多有?關(guān)產(chǎn)品或?服務(wù)的信?息;也可?以利用高?技術(shù)工具?如傳真機(jī)?，把自動(dòng)?個(gè)人電腦?和傳真機(jī)?的自動(dòng)送?貨系統(tǒng)聯(lián)?系在一起?，客戶只?需撥通廣?告媒體上?的電話號(hào)?碼，就可?以聽到類?似語音信?箱的計(jì)算?機(jī)自動(dòng)發(fā)?出的聲音?，客戶可?以選擇一?個(gè)或多個(gè)?服務(wù)項(xiàng)目?，而且只?要提供傳?真號(hào)碼，?幾分鐘內(nèi)?就可以收?到文件。?雖然廣告?媒體能夠?提供許多?潛在客戶?的信息，?但營銷人?員也得花?相當(dāng)多的?時(shí)間去篩?選，因此?廣告搜索?法只有和?高科技工?具及電子?商務(wù)結(jié)合?起來，才?能發(fā)揮其?最佳效能?。三、?中心開花?法所謂?中心開花?法是指在?某一特定?的區(qū)域內(nèi)?選擇一些?有影響的?人物，使?其成為產(chǎn)?品或服務(wù)?的消費(fèi)者?，并盡可?能取得其?幫助或協(xié)?作。這種?方法的關(guān)?鍵在于“?有影響的?人物”，?即那些因?其地位、?職務(wù)、成?就或人格?等而對周?圍的人有?影響力的?人物。這?些人具有?相當(dāng)強(qiáng)的?說服力，?他們的影?響能夠輻?射到四面?八方，對?廣大客戶?具有示范?效應(yīng)，因?而較易取?得其他客?戶的信賴?。而且這?些有影響?的人物經(jīng)??；钴S于?商業(yè)、社?會(huì)、政治?和宗教等?領(lǐng)域，他?們可能會(huì)?因?yàn)橘Y深?的財(cái)務(wù)背?景或德高?望重的品?行而備受?他人尊敬?，因此如?果能夠得?到他們的?推薦，效?果尤其明?顯。因?yàn)?他們代表?了權(quán)威。?但是，在?使用該法?時(shí)，應(yīng)注?意同有影?響的人物?保持聯(lián)系?，而且當(dāng)?他們把你?推薦給他?人之后，?不管交易?是否成功?，一定要?向他表示?感謝。?四、連鎖?關(guān)系鏈法?所謂連?鎖關(guān)系鏈?法是指通?過老客戶?的介紹來?尋找其他?客戶的方?法。它是?有效開發(fā)?市場的方?法之一，?而且花時(shí)?不多。營?銷人員只?要在每次?訪問客戶?之后，問?有無其他?可能對該?產(chǎn)品或服?務(wù)感興趣?的人。?第一次訪?問產(chǎn)生_?___個(gè)?客戶，這?____?個(gè)客戶又?帶來__?__個(gè)客?戶，__?__個(gè)又?產(chǎn)生__?__個(gè)，?無窮的關(guān)?系鏈可一?直持續(xù)發(fā)?展下去，?銷售人員?最終可能?因此建立?起一個(gè)自?己的潛在?顧客群。?這種方法?尤其適合?如保險(xiǎn)或?證券等一?些服務(wù)性?的行業(yè)，?而且這種?方法最大?的優(yōu)點(diǎn)在?于其能夠?減少營銷?過程中的?盲目性。?但是在使?用該法時(shí)?需要提及?推薦人以?便取得潛?在客戶的?信任，提?高成功率?。五、?討論會(huì)法?所謂討?論會(huì)法是?指利用專?題討論會(huì)?的形式來?挖掘潛在?客戶。這?也是越來?越多的公?司尋找潛?在客戶的?方法之一?。由于參?加討論會(huì)?的聽眾基?本上是合?格的潛在?顧客。因?為來參加?的必定是?感興趣的?。但是在?使用討論?會(huì)方式時(shí)?，應(yīng)注意?以下幾點(diǎn)?：1、?地點(diǎn)的選?擇。要想?最大限度?增加到會(huì)?人數(shù)，應(yīng)?選擇諸如?飯店、賓?館或大學(xué)?等中性地?點(diǎn)。2?、時(shí)間的?選擇。時(shí)?間選擇應(yīng)?注意適當(dāng)?原則，不?宜過長也?不宜過短?，以連續(xù)?兩天為宜?。因?yàn)榈?一天沒有?時(shí)間到會(huì)?的潛在客?戶可以在?第二天趕?上。3?、討論會(huì)?上的發(fā)言?應(yīng)具備專?業(yè)水平，?且需要布?置良好的?視覺環(huán)境?、裝備高?質(zhì)量的聽?覺設(shè)備。?4、與?會(huì)者的詳?細(xì)資料要?進(jìn)行備案?。個(gè)人資?料可以通?過一份簡?短的問卷?調(diào)查獲得?。六、?會(huì)議找尋?法所謂?會(huì)議找尋?法是指營?銷人員利?用參加各?種會(huì)議的?機(jī)會(huì)，和?其他與會(huì)?者建立聯(lián)?系，并從?中尋找潛?在客戶的?方法。這?種方法比?較節(jié)約成?本，但在?實(shí)際運(yùn)用?時(shí)要注意?技巧，暫?時(shí)不提或?委婉提出?營銷意圖?，以免對?方對你產(chǎn)?生反感情?緒。電?話銷售工?作總結(jié)參?考范本（?二）_?___即?將悄然離?去，__?__走進(jìn)?了我們的?視野，回?顧___?_工作歷?程。整體?來說有酸?甜苦辣。?回憶起我?____?月___?_日進(jìn)的?公司一直?到現(xiàn)在，?已經(jīng)工作?有了__?__年多?。今年整?個(gè)的工作?狀態(tài)步入?進(jìn)了正軌?，并且對?于我所從?事的這個(gè)?行業(yè)有了?更加全面?的了解，?成功合作?的客戶也?是日積月?累，同時(shí)?每次成功?合作一個(gè)?客戶都是?對我工作?上的認(rèn)可?，并且體?現(xiàn)了我在?職位上的?工作價(jià)值?。但是整?體來說我?自己還是?有很多需?要改進(jìn)。?以下是我?今年總結(jié)?工作不足?之處：?第一：溝?通技巧不?具備。?每天接觸?不同客戶?而我跟他?們溝通的?時(shí)候說話?不夠簡潔?，說話比?較繁瑣。?語言組織?表達(dá)能力?是需要加?強(qiáng)改進(jìn)。?第二：?針對已經(jīng)?合作的客?戶的后續(xù)?服務(wù)不到?位?？?著自己成?功客戶量?慢慢多起?來，雖然?大的客戶?少之又少?，但是自?己還是在?盡心盡力?的維護(hù)每?一位意向?比較好的?客戶，并?且達(dá)到從?意向客戶?到真正客?戶為目的??？蛻綦m?然已經(jīng)簽?下來了，?之前感覺?萬事大吉?了，其實(shí)?這種想法?是非常的?不成熟，?后來經(jīng)過?幾個(gè)月的?工作，再?加上總和?經(jīng)理都有?跟我們開?會(huì)中重點(diǎn)?講到老客?戶的維護(hù)?好與壞的?問題。確?實(shí)感覺到?一個(gè)新客?戶開拓比?較難，但?是對于已?經(jīng)成功合?作的客戶?其實(shí)是比?較簡單的?。第三?：客戶報(bào)?表沒有做?很好的整?理。對?于我們這?個(gè)行業(yè)來?說有旺季?和淡季，?對于淡季?或者臨近?放假的時(shí)?候問候客?戶這些應(yīng)?該做一個(gè)?很好的報(bào)?表歸納，?而我這方?面做的不?夠好。確?實(shí)報(bào)表就?是每天辛?苦勞作的?種子，日?積月累，?需要自己?用心的去?經(jīng)營，否?則怎么結(jié)?出勝利的?果實(shí)呢。?領(lǐng)導(dǎo)只有?通過明了?的報(bào)表才?能夠知道?我今天的?工作狀態(tài)?和收獲如?何，然后?有針對性?的加以指?正和引導(dǎo)?。而我自?己也每天?做好完整?而又詳細(xì)?的報(bào)表也?可以每天?給自己訂?一個(gè)清晰?而又有指?導(dǎo)性的工?作總結(jié)以?及來日的?工作計(jì)劃?，這樣工?作起來更?加有針對?性和目的?性。那么?也更加如?魚得水。?第四：?開拓新客?戶量少。?今年我?合作成功?的客戶主?要是通過?電話銷售?和網(wǎng)絡(luò)客?服等渠道?找到客戶?，而自己?真正找的?客戶很少?，這點(diǎn)值?得自己好?好的深思?一下，有?一些大部?分原因是?為了不錯(cuò)?過任何一?個(gè)主動(dòng)聯(lián)?系我司的?意向強(qiáng)烈?客戶，因?此大部分?的時(shí)間花?在了聯(lián)系?電話銷售?客戶上，?而忽略了?自己聯(lián)系?上的意向?客戶。而?自己今年?開拓的新?客戶量不?多，這點(diǎn)?在明年要?很好的改?進(jìn)，并且?明年訂好?一個(gè)計(jì)劃?，讓自己?的時(shí)間分?配的合理?。達(dá)到兩?不誤的效?果。第?五：當(dāng)遇?到不懂的?專業(yè)或者?業(yè)務(wù)知識(shí)?時(shí)候，不?善于主動(dòng)?請教領(lǐng)導(dǎo)?，并且未?在當(dāng)天把?不懂的變?成自己的?知識(shí)給吸?收。綜?合以上幾?點(diǎn)是我在?今年的工?作中不足?之處表現(xiàn)?，我會(huì)在?今后的工?作當(dāng)中加?以改進(jìn)，?有句話說?的話：聰?明的人不?會(huì)在同一?個(gè)地方摔?倒兩次。?當(dāng)然誰都?愿意做一?個(gè)聰明的?人，所以?同樣的錯(cuò)?誤我不會(huì)?再犯，并?且爭取做?到更好。?望公司領(lǐng)?導(dǎo)和同事?共同監(jiān)督?我。一個(gè)?人有錯(cuò)誤?不怕，怕?的是不知?道改正，?而我就要?做一個(gè)知?錯(cuò)就改，?并且從中?把缺點(diǎn)變?成自己的?優(yōu)點(diǎn)。?今年整整?的一年變?化不大，?主要工作?職責(zé)是電?話銷售，?顧名思義?就是通過?電話達(dá)成?交易的銷?售。而我?在這一年?里也主要?是在公司?通過網(wǎng)絡(luò)?、電話來?獲得跟客?戶的溝通?，工作上?聽上去每?天坐在辦?公室里，?打幾個(gè)電?話或者q?q、客服?等聯(lián)系到?客戶，這?樣很簡單?，但是實(shí)?際上工作?量還是有?的，每天?要跟不同?的客戶打?交道，并?且第一時(shí)?間通過自?身的語言?來留給客?戶一個(gè)非?常好的印?象。為?了讓客戶?對我們公?司的產(chǎn)品?質(zhì)量更加?信賴，除?了公司的?報(bào)價(jià)外，?更重要的?是一個(gè)服?務(wù)。要讓?客戶感覺?到___?_公司是?一個(gè)大企?業(yè)有很好?的服務(wù)團(tuán)?隊(duì)，并且?就好比是?在享受的?過程一樣?，把談生?意的氛圍?轉(zhuǎn)化為一?