商務(wù)溝通與談判第十二章商務(wù)談判的類型與過程商務(wù)溝通與談判第十二章商務(wù)談判的類型與過程三、考核要求（一）談判的類型1、識記：（1）口頭談判和書面談判的定義；（2）主場談判和客場談判的定義；（3）合作型談判和競爭型談判的定義2、理解：（1）口頭談判和書面談判的優(yōu)缺點及適用場合；（2）主場談判和客場談判的優(yōu)缺點；（3）影響談判中雙方態(tài)度表現(xiàn)的因素。（二）談判的過程1、識記：（1）開局的定義；（2）談判過程包含的各個階段2、理解：（1）開局的工作重點；（2）報價的時機；（3）報價的方法；（4）報價的順序；（5）交鋒階段的特征；（6）交鋒時應注意的問題；（7）妥協(xié)應注意的問題。3、綜合運用：運用談判策略分析解決談判中出現(xiàn)的問題。三、考核要求（一）談判的類型一、學習目的和要求通過本章學習，了解談判分類的各種標準及類型，認識談判主要類型的優(yōu)缺點和適用場合，掌握談判各階段的主要工作程序和要點，理解談判過程中的基本策略。二、考核知識點（一）談判的類型（二）談判的過程一、學習目的和要求通過本章學習，了解談判分類的各種標準及類型第一節(jié)商務(wù)談判的類型按照不同標準可以分為許多類型第一節(jié)商務(wù)談判的類型按照不同標準可以分為許多類型按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、來料加工裝配業(yè)務(wù)談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判按語言交往方式分：口頭、書面談判按人數(shù)區(qū)分：單獨談判、團體談判按談判地點分：主場、客場、中立地談判按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型按照談判的發(fā)生情況分：有準備的談判、即興式談判按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、來料加工裝配業(yè)務(wù)談判、技術(shù)貿(mào)一、按涉及的內(nèi)容分按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、來料加工裝配業(yè)務(wù)談判，技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判一、按涉及的內(nèi)容分按涉及的內(nèi)容分：（一）一般貿(mào)易談判這是我們接觸最多最頻繁的談判類型。一般貿(mào)易中最簡單的形式是買賣雙方一方交錢，一方交貨，貨錢兩清：交易即告結(jié)束。這種交易的動機較確定，標的較清楚，手續(xù)也較簡單，因而能迅速決定交易是否達成。但在市場經(jīng)濟發(fā)展的條件下，即使是一般貿(mào)易，在談判中也必須明確商品數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號、價格、運輸、付款方式、售后服務(wù)保證等一系列的問題。國際間貨物貿(mào)易的談判，可以是現(xiàn)匯貿(mào)易談判，也可以是易貨貿(mào)易談判，涉及的問題更多。這就要求參與一般貿(mào)易談判的有關(guān)人員不僅要具備較豐富的商品知識，還要有一定的地理知識、運裝包裝知識、商品檢驗知識、資金結(jié)算和保險知識等等，才能面對變化迅速作出反應。

（一）一般貿(mào)易談判這是我們接觸最多最頻繁的談判類型。一般貿(mào)易（二）來料加工裝配業(yè)務(wù)談判來料加工裝配業(yè)務(wù)是指由甲方提供一定的原材料、零件、元器件，由乙方按照甲方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進行加工裝配，成品交由甲方處置，乙方按照約定收取工繳費作為報酬。

這種談判具有如下特征：交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系。承接對方來料的一方，不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)。（二）來料加工裝配業(yè)務(wù)談判來料加工裝配業(yè)務(wù)是指由甲方提供一（三）技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用。實際上，它就是把技術(shù)作為商品，按商品交易的條件和方式進行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓。

由于談判涉及的對象是技術(shù)，因而它具有其他談判所沒有的一些特點：

（三）技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和1．技術(shù)貿(mào)易談判的雙方既是合作伙伴，往往又是競爭對手。由于技術(shù)貿(mào)易雙方往往是同行，一方獲得技術(shù)的目的是運用該技術(shù)生產(chǎn)成品，占領(lǐng)市場，所以，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方在談判中的心態(tài)就是既想通過轉(zhuǎn)讓技術(shù)獲取收益，同時也擔心對方獲得技術(shù)后，制造同一類產(chǎn)品，與已方競爭。

2．技術(shù)貿(mào)易談判是一個長時間的連續(xù)過程。在談判結(jié)束后，實際上雙方的關(guān)系遠沒有結(jié)束。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方還有提供資料、人員培訓、現(xiàn)場指導、技術(shù)考核驗收等一系列工作需要完成，因而與對方的交易關(guān)系會持續(xù)很長一段時間。

3．技術(shù)貿(mào)易的價格很難確定。在這種談判中，雙方最頭疼的問題是價格。決定技術(shù)價格的主要因素是接受方使用這項技術(shù)后所能獲得的經(jīng)濟效益，而這種效益在事前又很難測定，這就形成了談判中確定技術(shù)價格的復雜性。

1．技術(shù)貿(mào)易談判的雙方既是合作伙伴，往往又是競爭對手。由于技（四）工程承包談判

工程承包是指一個工程建筑企業(yè)通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞動、設(shè)備、材料等，負責承擔合同所規(guī)定的工程設(shè)計、建造和機械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價格和支付條款向發(fā)包人收敢費用及應得的利潤。

工程承包談判的最大特點就是復雜性。一方面，它涉及的面廣，程序復雜：在技術(shù)上，往往包括勘探、設(shè)計、建筑、施工、設(shè)備制造和安裝、操作使用、直到生產(chǎn)；在經(jīng)濟上，它包括商品貿(mào)易、資金信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及招標與投標、項目管理等。所以，無論從技術(shù)、經(jīng)濟，還是從法律等角度來看，它都比一般商品貿(mào)易談判難度要大。另一方面，由于工程營建時間長，金額大，雙方由此承擔的風險也大。因而談判雙方都會小心謹慎，仔細研究，談判持續(xù)的時間也相應延長。（四）工程承包談判

工程承包是指一個工程建筑企業(yè)通過投二、按照談判中有關(guān)各方的語言交往方式區(qū)分：口頭談判、書面談判

(一)口頭談判

它是指談判各方面對面地用語言進行談判，或者用電話商談。在實際生活中，通常表現(xiàn)為企業(yè)派出業(yè)務(wù)員主動登門談判，邀請客戶到本企業(yè)談判或在第三地談判。

這種談判方式的優(yōu)點是：當雙方當面洽談時，各方提出的條件和意見，都可當面詳盡地作出說明，便于各方考慮是否成交；同時，各方都能察言觀色，掌握對方心理，便于施展談判技巧；而且，用口頭語言表達自己的思想，可留有較大的回施余地，盡可能地對方與自己達成協(xié)議。

二、按照談判中有關(guān)各方的語言交往方式區(qū)分：口頭談判、書面談判口頭談判的缺點也是很明顯的。首先，它要求在一定的談判期限內(nèi)作出成交與否的決定，使得各方都不能有更多的時間考慮，談判人員一旦決策失誤，會使企業(yè)蒙受損失；其次，在主動上門談判時，由于登門—方人員的身份已經(jīng)明確，而接待一方的人員其真實身份、權(quán)限都不易確定。這很可能引起雙方特殊的心理反應，對談判造成不利影響；再者，在雙方面對面的交鋒中，由于口頭語言本身具有的沖動性，加之談判氣氛的緊張，很容易使有關(guān)人員的語言表達失誤，導致本方企業(yè)的被動或損失；最后，主動上門一方還要支付差旅費，接待一方要支付招待費，費用開支較大?？陬^談判的缺點也是很明顯的?；谏鲜鲈颍陬^談判一般都適用于首次交易談判、大宗交易和貴重物品的談判。目前，被企業(yè)廣泛接受的口頭談判形式首推交易會談判。交易會通常由若干個公司、企業(yè)聯(lián)合邀請各地客商，一起談判成交。在會上，賣方一般都備有現(xiàn)貨和樣品，買房可通過看樣、評鑒，與賣方直接面談。這種方式的最大特點是客戶眾多，可以當面就貨物交易進行談判，能最大限度地發(fā)揮口頭談判的優(yōu)點。

基于上述原因，口頭談判一般都適用于首次交易談判、大宗交易和貴（二）書面談判這是指談判各方利用信函、電報、傳真等通訊工具進行的洽談。

書面談判的優(yōu)點在于：第一，在預定的答復期限內(nèi)，談判各方有較充足的時間考慮，不必像口頭談判那樣當場作出決策；第二，雙方在談判過程中可以自由地同助手和領(lǐng)導進行討論和分析，以便作出慎重的決策；第三，這種談判不需要談判者來回奔波，我方人員可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，對不同客戶的回電（回函）進行分析比較，有利于把握合適的談判對象和機會；第四，由于人員之間互不見面，可以避免因談判者的級別、身份不對等而引起的心理障礙，有利于交易的達成；最后，談判各方只需支付通訊費用，開支一般較為節(jié)省。

（二）書面談判這是指談判各方利用信函、電報、傳真等通訊工具進

但是，書面談判也不足之處。如：雙方的文字交往大多較簡潔、精煉，但一味貪圖文字簡練，很容易引起各方對某一問題的不同解釋，造成爭議和糾紛；由于各方互不見面，無法觀察對手的神態(tài)、表情、情緒的變化，因而也無法了解談判對方的心理活動，更無從施展談判技巧；若在各方意圖的傳遞過程中，通訊工具發(fā)生故障，就會影響聯(lián)系，喪失交易機會。

在實際生活中，口頭談判和書面談判是很難截然分開的。往往是企業(yè)之間在剛開始接觸時采用書面談判方式，等雙方有明確交易意向時，再派人員當面談判，簽訂協(xié)議。而且，經(jīng)常有交易往來的各方，當原來約定的條件不變時，通常采用書面談判形式，若情況發(fā)生變化時，則用口頭談判。但是，書面談判也不足之處。如：雙方的文字交往大多較簡潔、精三、按照參加談判的人數(shù)區(qū)分：單獨談判、團體談判單獨談判：各方參加談判的人數(shù)均為一人。優(yōu)點：1、單獨談判可以避免因團體內(nèi)部意見不統(tǒng)一而給對方造成可乘之機。2、單獨談判可以避免對方將火力集中在我方力量最弱人身上。3、談判效率相對較高。4、保密性較強。三、按照參加談判的人數(shù)區(qū)分：單獨談判、團體談判1．可以避免因團體內(nèi)部意見不統(tǒng)一而給對方造成可乘之機。由于各種因素的影響，不同的人往往對同一個事物有不同的看法和評價，若是在談判中團體內(nèi)部的分歧為對方所察覺，就會給對方帶來各個擊破的機會。反之，從理論上講，一個人的所思所想和所作所為至少從本人角度而言是統(tǒng)一的，這也就杜絕了對手在這方面的機會。

2．可以避免對方將火力集中在我方力量最薄弱的人身上。如果是一個談判班子，則人員的素質(zhì)和能力難免參差不齊。而按照“木桶理論“，其中能力最差的人員決定了該班子的整體實力，這將會使整個班子的實力大打折扣。但在單獨談判中，可有效地避免這個問題。因為企業(yè)總是會考慮選派一位各方面都最強。最合適的人去參加某一項談3．談判效率相對較高。在必要時，負責談判的人可以全權(quán)作出決定，避免了不必要的討論和協(xié)商。

4．保密性較強。

1．可以避免因團體內(nèi)部意見不統(tǒng)一而給對方造成可乘之機。由于缺點：是一種最困難的談判類型。要求談判人員知識、素質(zhì)、能力很高。適用：有全面合理的知識結(jié)構(gòu)，同時要有主見和決斷力，善于獨立作戰(zhàn)。性感脆弱優(yōu)柔寡斷的談判者不能勝任。

但是單獨談判實際上也是一種最困難的談判類型。因為談判者只能人自為戰(zhàn)，沒有任何助手可以協(xié)助。這就對有關(guān)人員的知識、素質(zhì)和能力提出了很高的要求。所以，參加這類談判的人員一定要有全面合理的知識結(jié)構(gòu)，同時要有主見和決斷力，判斷能力較強，善于獨立作戰(zhàn)，性格脆弱、優(yōu)柔寡斷的談判者是不能勝任的。

缺點：是一種最困難的談判類型。要求談判人員知識、素質(zhì)、能力很（二）團體談判團體談判：各方參加談判人員的人數(shù)均為數(shù)人，則稱為團體談判。英國談判學專家比·爾·斯科特的分類小型談判：＜4人中型談判：4-12人大型談判：＞12人（二）團體談判團體談判：各方參加談判人員的人數(shù)均為數(shù)人，則稱規(guī)模：理想規(guī)模以4人左右為宜（1）4人左右談判小組的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍（4）4人左右便于小組成員的調(diào)換上述談判小組4人的規(guī)模，只是就一般情況而言。有些大型的談判，隊伍可能達20人左右。在這種情況下，可以進行合理的分工，大致由4人組成正式談判代表，與對方展開磋商，其余人只在談判桌外向他們提供建議和服務(wù)規(guī)模：理想規(guī)模以4人左右為宜團體談判，由于各方都有幾個人同時參加，企業(yè)可以在充分考慮個人性格和能力特長的情況下進行分工，發(fā)揮整體優(yōu)勢；由于人員相對寬裕，可適當選派有關(guān)方面的專家參加談判，使“增加談判班子的權(quán)威性比增加人數(shù)更有效”這一點得到充分體現(xiàn)；也能使團體中的某人當情況不利于本方時，借口與其他人員商量一下來緩解矛盾；還可以當場上出現(xiàn)激烈對峙時，由其他人員來打圓場，調(diào)節(jié)氣氛。

團體談判的最大難點在于如何科學合理組織班子，使整體力量充分發(fā)揮。團體談判，由于各方都有幾個人同時參加，企業(yè)可以在充分考慮個四、按談判地點不同區(qū)分：主場、客場、中立地談判（一）主場談判主場談判

即在本方單位所在地與對方談判。主場談判的優(yōu)越性在于：以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢；可多方面使用有利條件；臨時找專業(yè)技術(shù)人員或查找技術(shù)資料比較方便；若談判發(fā)生意外，可直接向上級匯報并取得指示。四、按談判地點不同區(qū)分：主場、客場、中立地談判它的缺點主要是有：繁瑣的接待工作會浪費我方人員不少寶貴的時間和精力；談判人員會受到本企業(yè)日常事務(wù)的干擾。它的缺點主要是有：（二）客場談判客場談判

即我方人員主動或受到邀請到對方單位談判。它的優(yōu)點在于：我方可以不受干擾，全心全意地投入談判；可以有許多借口(如資料沒帶、有關(guān)人員沒來、無法與上級聯(lián)系等)，暫不作結(jié)論；必要時，可與對方的上司直接談我方可減去繁重的接待工作。

客場談判的缺點是：

1．如果發(fā)生意外情況，不能及時請示上級

2．臨時需要查找資料不方便。

（二）客場談判客場談判（三）中立地談判談判各方由于沖突性大、利益關(guān)系微妙等原因，在主客場談判都不適宜的情況下，可以選擇一中立地談判。優(yōu)點

：氣氛冷靜、不受干擾，各方都比較注意自己的聲望、禮節(jié)，各方都能比較客觀處理種種問題和某些沖突事件。（三）中立地談判談判各方由于沖突性大、利益關(guān)系微妙等原因，在五、按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型談判、競爭型談判（一）合作型談判

合作型談判是以各方的相互滿足作為談判的共同基礎(chǔ)，即在不損害我方利益的前提下，尋找為雙方提供最大滿足的最佳方式，以保證在對方得到滿足的同時，我方亦獲得預期的利益。當然，合作并不意味著談判的各方無視彼此的差異、競爭和沖突，只做“和事佬”，相反，談判的各方都意識到了彼此的分歧，但他們愿意在獨立活躍、認真、誠摯的氣氛條件下，共同合作，解決問題。

五、按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型談判、競爭型談判（二）競爭型談判

在這種談判方式支配下，各方都竭力為自己謀求最大利益，為達到這一目的不惜采用各種手段來犧牲對方的利益，住住以一方作出被迫讓步而告終。采用這種談判方式的人員，往往試圖建立一種富有對抗性的談判氣氛，在這種氣氛中增強自己的實力，消弱對方的力量，過早地把談判引入爭執(zhí)的領(lǐng)域，并總是希望先討論有可能讓對方讓步的議題，而把自己的讓步放在后面。

（二）競爭型談判在這種談判方式支配下，各方都竭力為自己謀求決定一場談判是合作型還是競爭型的因素：成果：成果越明確、越固定→爭奪越激烈→越具有競爭性，利益越模糊→合作性議題：只涉及一個問題→讓步意味利益損失→競爭性增強，圍繞幾個議題展開→雙方意識某一個或幾個方面讓步→完全可以在其他條款得到補償→出現(xiàn)合作性關(guān)系：相互依存性高→合作性越大，反之競爭性越強時間：雙方支配時間越少→競爭性越強，如時間充裕對方就越能仔細地探索達成協(xié)議的方法，尋求雙方利益的共同性因而越具有合作性實力：實力越接近雙方就越意識到激烈競爭后果只能是兩敗俱傷，因此會在談判中小心翼翼尋求妥協(xié)，避免競爭，使談判趨向合作。決定一場談判是合作型還是競爭型的因素：成果：成果越明確、越固六、按照談判的發(fā)生情況分：有準備的談判、即興式談判（一）有準備的談判參加談判的各方事先對談判的一切都做了精心準備。這種談判是即容易談判又不容易談判一方面是誰也不會在細節(jié)上做糾纏而忽視問題實質(zhì)，都能明確表達己方的要求。另一方面，誰的立場都不會輕易動搖。讓步總是在一點一滴中進行，談判往往會進行得非常艱苦。六、按照談判的發(fā)生情況分：有準備的談判、即興式談判（二）即興式談判即興式談判也叫“偶發(fā)性談判”常常是突發(fā)的，它使談判者沒有時間進行充分考慮，完全要靠談判者在談判過程中即興發(fā)揮。成功取決于談判者個人的談判和平時所掌握的專業(yè)知識。（二）即興式談判即興式談判也叫“偶發(fā)性談判”常常是突發(fā)的，它七、按參與談判各方的身份和對談判的準備與關(guān)切程度分：正式談判、非正式談判（一）正式談判各方人員往往直接代表某個利益集團，他們對談判的議題和內(nèi)容有充分準備，對涉及的內(nèi)容持積極態(tài)度，在正式談判開始之前往往有較低級別的人員就談判的主題、人員的規(guī)格、談判的程序等問題事先進行磋商，為隨之而來的實質(zhì)性談判做好充分準備。七、按參與談判各方的身份和對談判的準備與關(guān)切程度分：正式談判（二）非正式談判非正式談判往往是接觸性、試探性的，它不一定要求對談判議題和內(nèi)容有充分的準備。一般起著通報情況、解釋立場、溝通關(guān)系的作用參加這種談判的人員可以是某單位的正式代表，也可以是聘請的企業(yè)外部人員。（二）非正式談判非正式談判往往是接觸性、試探性的，它不一定要其他區(qū)分談判的標準：按照談判內(nèi)容與目標的關(guān)系：實質(zhì)性談判和非實質(zhì)性談判按照談判的透明度：公開談判和秘密談判等等其他區(qū)分談判的標準：按照談判內(nèi)容與目標的關(guān)系：實質(zhì)性談判和非第二節(jié)商務(wù)談判過程

我們考察某一特定的談判，不管是什么性質(zhì)，也不管延續(xù)多長時間，它總有一條清晰的線索貫徹始終，呈現(xiàn)出明顯的階段性，我們就把這種階段性稱為談判的過程。一般而言，談判要經(jīng)歷以下程序：開局、報價、交鋒、妥協(xié)、簽約等5個階段。當然，完全意義上的談判程序，還應包括談判的準備階段和執(zhí)行階段。但本節(jié)著重論述談判的正式過程，故而這兩個階段就不在討論范圍之內(nèi)了。第二節(jié)商務(wù)談判過程

我們考察某一特定的談判，不管是什么商務(wù)談判過程開局報價交鋒妥協(xié)簽約商務(wù)談判過程開局報價交鋒妥協(xié)簽約一、開局階段一、開局階段一、開局階段開局是指參加談判的各方人員從開始談判時的第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時間。對于一場談判而言，開局是至關(guān)重要的。它基本上決定了以后的談判方向和形式，諸如談判各方的地位、等級、情緒等。所以，談判者必須重視開局。

在開局階段，談判者的工作重點主要有兩個：

首先，是建立良好的談判氣氛。不同的談判氣氛，對于同—場談判具有不可忽視的影響，會在不知不覺中把談判朝某種方向推進。如：熱烈的、積極的、合作的氣氛，會促使雙方盡快地達成一致協(xié)議；而冷淡的、對立的、緊張的氣氛則會把談判推向破裂的邊緣。因此，談判各方都力求在開局時創(chuàng)造一種合作、誠摯、輕松、認真的談判氣氛。那么，如何來建立良好的談判氣氛呢?一、開局階段開局是指參加談判的各方人員從開始談判時的第一次談判人員應做到以下幾點：

1．談判者應徑直步人會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。神態(tài)要自然，目光的接觸要表現(xiàn)出可親和自信。

2．在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象，服飾應該美觀、整潔、大方，在得體的同時最好盡可能地兼顧對方的審美習俗和審美心理。

3．在首次交談時，可與對方說一些中性的話題，以便活閥氛，引起共鳴。這種話題包括：參加者的旅途見聞，個人經(jīng)歷，體育文藝消息，個人愛好，天氣情況，某地的風土人情等等。

當然，談判者也可根據(jù)需要，人為地制造一種敵對、對峙的氣氛。

談判人員應做到以下幾點：1．談判者應徑直步人會場，以開誠一、開局階段

其次，談判者應在開局階段注意察言觀色。按行為學家的論述，雙方初次見面的頭十分種內(nèi)，85％的信息是靠彼此的神態(tài)和動作來傳遞的，所以，這項工作若做好了，對對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風格等就有了切身的體驗，便于在以后的過程中加以利用。如對方在開局之初便瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷，或是鋒芒畢露、赤膊上陣，他就很可能是一個初出茅廬的新手；相反，若對方從容不迫，侃侃而談，設(shè)法調(diào)動我方的興趣或想方設(shè)法刺探我方的實力，他肯定就是一個談判的行家里手。更為重要的是，通過察言觀色，可以分析出某種假象和偽裝，捕捉和觀察對方真實的內(nèi)心世界。一、開局階段

其次，談判者應在開局階段注意察言觀色。按行為補充：談判開局的重要性

商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)談判的起點和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。補充：談判開局的重要性商務(wù)談判的開局是整補充：商務(wù)談判的開局意義商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。不好的開局會導致：目標過高，使談判陷入僵局要求太低，達不到談判預期目的補充：商務(wù)談判的開局意義商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙補充：談判開局階段應作的工作正確處理開局階段的“破冰”期把握寒暄時機和話題言談舉止得體、自然尊重對方，不要輕狂探測對方情況，了解虛實才去適當?shù)姆椒?，啟示對方先談?wù)効捶ó攲Ψ桨l(fā)言時，應該察言觀色對具體問題進行具體探測補充：談判開局階段應作的工作正確處理開局階段的“破冰”期補充：商務(wù)談判開局的一般策略提問式開局協(xié)商式開局坦誠式開局幽默式開局補充：商務(wù)談判開局的一般策略提問式開局提問式開局指以提問、試探性語言進行陳述，表達出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。不宜使用強硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。提問式開局指以提問、試探性語言進行陳述，表達出對談判的疑問，協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于：談判雙方實力比較接近、過去沒有商務(wù)往來的情況。注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍接哪介_局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達幽默的能力；幽默是一種藝術(shù)，一種運用幽默感來增進你與他人關(guān)系的藝術(shù)。在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。幽默式開局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特補充：開局階段探測對方情報的方法旁敲側(cè)擊法話題激將法由表及里法故意示錯法補充：開局階段探測對方情報的方法旁敲側(cè)擊法二、報價階段二、報價階段影響價格的因素有哪些？（思考）報價不僅是指一方在產(chǎn)品價格方面的要求，它實質(zhì)上是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸螅羰巧唐焚I賣談判，它就包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、索賠等多項交易內(nèi)容。報價是談判雙方正式進入談判主題的第一階段。它為以后談判進程奠定基礎(chǔ)。影響價格的因素有哪些？（思考）報價階段應該注意的幾個問題報價的時機報價的方法報價的原則報價的順序價格分割報價階段應該注意的幾個問題報價的時機一、報價的時機如何確定報價的時機？找準報價的最佳點所得利益與報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點最理想的時間是當完成兩件工作之后：一是詳細說明產(chǎn)品優(yōu)點二是讓對方明白他可以得到的利益。一、報價的時機如何確定報價的時機？找準報價的最佳點二、報價的方法報價的態(tài)度要堅定、果斷，不應遲疑，應充分顯示出報價者的信心，使該價格得到一個強有力的支持。報價的表述要明確，使對方不至于對我方的報價內(nèi)容產(chǎn)生理解上的歧義報價時不必做解釋和說明。對方肯定會對有關(guān)問題提出疑問，屆時我方再回答，這樣才能牢牢控制住談判的主動權(quán)，倘若一開始就作出說明，反倒會泄露給對方一些重要信息。二、報價的方法報價的態(tài)度要堅定、果斷，不應遲疑，應充分顯示出三、報價的原則報價的一般原則“賣方報高價，買方報低價”賣方的報價一般而言都是越報越低，所以其第一次報出的高價也就是買方想得到的最大利益的一次嘗試，在不了解對方真實目標的情況下，這種嘗試是有益的。報價越高，報價者所留的讓步余地也就越大，實際上這時高報價為以后妥協(xié)準備了很有用的籌碼三、報價的原則報價的一般原則“賣方報高價，買方報低價”報價的高低直接影響著買方對賣方的評價，倘若賣方的報價超出買方的預計，就會使買方在心中暗自盤算自己的估算是否出了問題，使其對自己的報價產(chǎn)生懷疑；如果能再輔以其他手段，就很有可能使買方相信賣方的產(chǎn)品性能確實優(yōu)于同類產(chǎn)品，或者服務(wù)確實比其他企業(yè)周到等。報價高低對最終成交水平有很大影響。

很多實例表明在買賣談判中，最終協(xié)議價格往往傾向于報價高的這一方。但不能脫離市場形勢和產(chǎn)品特點漫天要價。報價的高低直接影響著買方對賣方的評價，倘若賣方的報價超出買方補充：幾種典型的報價策略加法與除法報價法（1）加法報價法報價時并不將自己的要求一下報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端）加法報價法:出嚇倒了對方，導致談判破裂。(2)除法報價法

除法報價法：報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、除法報價法用途等等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。日本式報價和西歐式報價日本式報價是將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主興趣的報價方式。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的,并且,在這種低價格交易條件下,各個方面都很難全部滿足買方的需求,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會相應提高價格。因此,買賣雙方最后成交的價格,往往高于價格表中的價格。西歐式報價是先提出有較大余地的價格，然后給優(yōu)惠打折如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，直到成交的報價方式，最終達成成交的目的。補充：幾種典型的報價策略加法與除法報價法（1）加法報價法報其他如：比較報價法尾數(shù)報價法不固定價格報價法反探測法其他如：報價的順序雙方報價先后的利弊分析先報價的利弊利弊1先報價實際規(guī)定了框架，最終協(xié)議可能在此范圍內(nèi)達成2先報價不僅能為談判結(jié)果制定一個不可逾越的上限或者下限而且在整個談判過程中或多或少支配對方期望水平1、對方聽了報價后，可以相應地對已訂的己方報價作針對性調(diào)整，通過修改他們原來擬定的價格來得到額外的利益2、對方在得知報價后，并不還價，卻集中力量對該報價發(fā)起進攻，迫使其進一步降價，卻始終不讓對方知道自己的報價。報價的順序雙方報價先后的利弊分析1先報價實際規(guī)定了框架，最終我們認為，報價的順序應視具體情況而定：如果預計會出現(xiàn)激烈競爭或沖突，則應“先下手為強”，搶先報價以爭取更大的影響，占據(jù)主動；如果是合作型談判或老客戶之間的談判，則報價先后沒什么實質(zhì)性差異；在通常情況下，發(fā)起談判的一方或賣方，應該先報價。

我們認為，報價的順序應視具體情況而定：如果預計會出現(xiàn)激烈競爭五、價格分割即在合理的情況下，賣方以較小的計量單位來報價，從而減少買方對價格的敏感度

這是一種賣方的報價策略。即指在合理的情況下，賣方以較小的計量單位來報價，從而