第7頁共7頁2023年?銷售年度計(jì)?劃標(biāo)準(zhǔn)范本?____?年已經(jīng)逐漸?遠(yuǎn)去了，總?結(jié)一下這一?年的藥品銷?售情況，能?更好的為明?年的工作做?好準(zhǔn)備。?一、加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，不斷提?高思想業(yè)務(wù)?素質(zhì)?！?學(xué)海無涯，?學(xué)無止境”?，只有不斷?充電，才能?維持業(yè)務(wù)發(fā)?展。所以，?一直以來我?都積極學(xué)習(xí)?。一年來公?司組織了有?關(guān)電腦的培?訓(xùn)和醫(yī)藥知?識(shí)理論及各?類學(xué)習(xí)講座?，我都認(rèn)真?參加。通過?學(xué)習(xí)知識(shí)讓?自己樹立先?進(jìn)的工作理?念，也明確?了今后工作?努力的方向?。隨著社會(huì)?的發(fā)展，知?識(shí)的更新，?也催促著我?不斷學(xué)習(xí)。?通過這些學(xué)?習(xí)活動(dòng)，不?斷充實(shí)了自?己、豐富了?自己的知識(shí)?和見識(shí)、為?自己更好的?工作實(shí)踐作?好了預(yù)備。?二、求實(shí)?創(chuàng)新，認(rèn)真?開展藥品招?商工作。?招商工作是?招商部的首?要任務(wù)工作?。____?年的招商工?作雖無突飛?猛進(jìn)的發(fā)展?，但我們還?是在現(xiàn)實(shí)中?謀得小小的?創(chuàng)新。我毛?司的代理商?比較零散，?大部分是做?終端銷售的?客戶，這樣?治理起來也?很麻煩，價(jià)?格也會(huì)很亂?，影響到業(yè)?務(wù)經(jīng)理的銷?售，因此我?們就將部分?散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?地的業(yè)務(wù)經(jīng)?理來治理，?相應(yīng)的減少?了很多浪費(fèi)?和不足;選?擇部分產(chǎn)品?讓業(yè)務(wù)經(jīng)理?在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行?招商，業(yè)務(wù)?經(jīng)理對(duì)代理?商的情況很?了解，既可?以招到滿足?的代理商，?又可以更廣?泛的擴(kuò)展招?商工作，提?高公司的總?體銷量。?三、任勞任?怨，完成公?司交給的工?作。本年?度招商工作?雖沒有較大?的起伏，但?是其中之工?作也是很為?煩瑣，其中?包括了客戶?資料的郵寄?，客戶售前?售后的電話?回訪，代理?商的調(diào)研，?以及客戶日?常的瑣事，?如查貨、傳?真資料、市?場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)?工作等等一?系列的工作?，都需要工?作人員認(rèn)真?的完成。對(duì)?于公司交待?下來的每一?項(xiàng)任務(wù)，我?都以我的熱?情把它完成?好，基本上?能夠做到“?任勞任怨、?優(yōu)質(zhì)高效”?。四、加?強(qiáng)反思，及?時(shí)總結(jié)工作?得失。反?思本年來的?工作，在喜?看成績的同?時(shí)，也在思?量著自己在?工作中的不?足。不足有?以下幾點(diǎn)：?1、對(duì)于?藥品招商工?作的學(xué)習(xí)還?不夠深入，?在招商的實(shí)?踐中思考得?還不夠多，?不能及時(shí)將?一些藥品招?商想法和問?題記錄下來?，進(jìn)行反思?。2、藥?品招商工作?方面本年加?大了招商工?作學(xué)習(xí)的力?度，認(rèn)真研?讀了一些有?關(guān)藥品招商?方面的理論?書籍，但在?工作實(shí)踐中?的應(yīng)用還不?到位，研究?做得不夠細(xì)?和實(shí)，沒達(dá)?到自己心中?的目標(biāo)。?3、招商工?作中沒有自?己的理念，?今后還要努?力找出一些?藥品招商的?路子，為開?創(chuàng)公司藥品?招商的新天?地做出微薄?之力。4?、工作觀念?陳舊，沒有?先進(jìn)的工作?思想，對(duì)工?作的積極性?不高，達(dá)不?到百分百的?投入，融入?不到緊張無?松弛的工作?中。“轉(zhuǎn)變?觀念”做的?很不到位，?工作拘泥習(xí)?慣，平日的?不良的工作?習(xí)慣、作風(fēng)?難以改掉。?在21世紀(jì)?的今天，作?為公司新的?補(bǔ)充力量，?“轉(zhuǎn)變觀念?”對(duì)于我們?來說也是重?中之首。?總結(jié)___?_年，總體?工作有所提?高，其他的?有些工作也?有待于精益?求精，以后?工作應(yīng)更加?兢兢業(yè)業(yè)，?完滿的完成?公司交給的?任務(wù)。2?023年銷?售年度計(jì)劃?標(biāo)準(zhǔn)范本（?二）營銷?目標(biāo)：以最?快的速度進(jìn)?入本地醫(yī)藥?市場(chǎng)，并在?周邊地區(qū)取?得一定的市?場(chǎng)份額。本?著用心服務(wù)?的原則，與?國內(nèi)的廠商?和客戶建立?良好的合作?伙伴關(guān)系。?營銷策略?：憑借優(yōu)質(zhì)?的服務(wù)，誠?信至上的經(jīng)?營理念去開?拓市場(chǎng)。計(jì)?劃在初期采?用如下策略?：以服務(wù)贏?得市場(chǎng)的經(jīng)?營策略，重?點(diǎn)培訓(xùn)銷售?人員的藥品?專業(yè)知識(shí)，?打造一支高?水平、高素?質(zhì)、凝聚力?強(qiáng)的優(yōu)秀銷?售團(tuán)隊(duì)。?具體營銷工?作計(jì)劃：?一、建立團(tuán)?隊(duì)：醫(yī)藥?專業(yè)銷售需?要高素質(zhì)的?、有成功進(jìn)?取心醫(yī)藥代?表。以往的?銷售員僅有?送貨和簽合?同等的功能?，現(xiàn)代醫(yī)藥?代表是企業(yè)?與醫(yī)生之間?的載體，公?司產(chǎn)品形象?的大使，產(chǎn)?品使用的專?業(yè)指導(dǎo)，企?業(yè)組織中成?功的細(xì)胞。?通過招聘?的形式，建?立一支__?__人的銷?售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)?行系統(tǒng)的、?專業(yè)的藥物?知識(shí)、溝通?技巧的全面?培訓(xùn)(__?__天)。?以便快速的?了解公司及?藥品情況，?并迅速進(jìn)入?市場(chǎng)。以后?每周進(jìn)行培?訓(xùn)，月底考?核，制定詳?細(xì)、科學(xué)的?培訓(xùn)考核方?案。二、?開發(fā)市場(chǎng)?重點(diǎn)開發(fā)二?、三級(jí)醫(yī)院?(縣、市級(jí)?醫(yī)院)，同?時(shí)普及一級(jí)?醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)?衛(wèi)生院、社?區(qū)服務(wù)站、?規(guī)模大的門?診部)，以?銷售“區(qū)域?代理”品種?為主，確保?客戶享受銷?售權(quán)和區(qū)域?保護(hù)政策。?有利于建立?和保持良好?的客戶關(guān)系?。1、銷?售目標(biāo)：爭?取____?個(gè)月，完成?縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)?構(gòu)的臨床藥?品銷售目標(biāo)?，____?個(gè)月初步建?立全市醫(yī)療?機(jī)構(gòu)的臨床?藥品銷售目?標(biāo)。逐步覆?蓋到全省及?周邊。利用?多種營銷手?段，和院長?、藥房主任?、臨床醫(yī)生?建立良好的?朋友關(guān)系。?實(shí)現(xiàn)共贏互?利，對(duì)客戶?中的關(guān)鍵人?物進(jìn)行有效?說服及定期?拜訪，為應(yīng)?用我們產(chǎn)品?的客戶提供?幫助、解決?問題、清除?障礙，及時(shí)?收集市場(chǎng)綜?合信息和競?爭對(duì)手產(chǎn)品?及市場(chǎng)信息?。2、藥?品提成方案?初步建議：?院長：_?___%?藥房主任：?____%?臨床醫(yī)生?：____?%以上提?成均按藥品?供貨價(jià)百分?比計(jì)算。(?根據(jù)具體藥?品價(jià)格再做?進(jìn)一步明細(xì)?)3、產(chǎn)?品進(jìn)入醫(yī)院?的具體方法?：(1)?通過行政手?段使產(chǎn)品進(jìn)?入?？梢缘?醫(yī)院的上級(jí)?部門，如衛(wèi)?生局或政府?部門進(jìn)行公?關(guān)，從而使?他們出面使?產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)?院。(2?)召開新產(chǎn)?品醫(yī)院推廣?會(huì)。時(shí)間、?地點(diǎn)確定好?以后，將該?區(qū)域內(nèi)大中?小型醫(yī)院的?院長、藥劑?科主任、采?購、財(cái)務(wù)科?長和相對(duì)應(yīng)?科室的主任?、副主任以?及有關(guān)專家?請(qǐng)到，邀請(qǐng)?比較有名的?專家教授、?相應(yīng)臨床科?室的主任在?會(huì)上講話以?示性，進(jìn)行?產(chǎn)品的交流?，發(fā)放禮品?或紀(jì)念品，?以達(dá)到產(chǎn)品?進(jìn)入醫(yī)院的?目的。(?3)通過醫(yī)?院臨床科室?主任推薦。?在做醫(yī)院開?發(fā)工作時(shí)，?若感到各環(huán)?節(jié)比較困難?，可先找到?臨床科室主?任，通過公?關(guān)聯(lián)絡(luò)，由?他主動(dòng)向其?他部門推薦?企業(yè)的產(chǎn)品?。一般情況?下，臨床科?室主任點(diǎn)名?要用的藥，?藥劑科及其?他部門是會(huì)?同意的。此?外，醫(yī)院開?發(fā)工作本身?也應(yīng)該先從?臨床科室做?起，先由他?們提寫申購?單后，才能?去做其他部?門的工作。?(4)通?過間接的人?際關(guān)系使產(chǎn)?品進(jìn)入醫(yī)院?。對(duì)醫(yī)院的?各個(gè)環(huán)節(jié)作?了詳細(xì)的調(diào)?查后，若感?覺工作較難?開展，可以?從側(cè)面對(duì)各?環(huán)節(jié)主要人?員的家庭情?況和人際網(wǎng)?絡(luò)進(jìn)行了解?。了解清楚?醫(yī)院相關(guān)人?員的詳細(xì)個(gè)?人資料，以?及與他最密?切的人(朋?友、孩子、?親屬)，然?后有選擇性?地去間接接?觸訪問，通?過他們間接?地將產(chǎn)品打?入醫(yī)院。?(5)試銷?進(jìn)入。先將?產(chǎn)品放到醫(yī)?院、衛(wèi)生院?、門診部試?銷，從而逐?步滲透，最?終得以進(jìn)入??？傊a(chǎn)?品進(jìn)入醫(yī)院?，成為臨床?用藥，需要?一定的程序?和方法，需?要銷售人員?充分利用天?時(shí)、地利、?人和的各種?優(yōu)勢(shì)。三?、市場(chǎng)促銷?與維護(hù)醫(yī)?院市場(chǎng)的促?銷與維護(hù)工?作方向是：?以建立、聯(lián)?絡(luò)感情為主?，介紹公司?、產(chǎn)品為輔?。如涉及相?應(yīng)科室較多?，要根據(jù)自?己的人力、?物力、財(cái)力?，抓重點(diǎn)科?室，抓重點(diǎn)?醫(yī)生。具體?方案：(?1)一對(duì)一?促銷由醫(yī)?藥銷售人員?與某個(gè)科室?主任、醫(yī)生?面對(duì)面的私?下交流來實(shí)?現(xiàn)的。藥品?銷售人員事?先備好工作?證、產(chǎn)品說?明書、產(chǎn)品?樣品、產(chǎn)品?臨床報(bào)告、?產(chǎn)品宣傳冊(cè)?、產(chǎn)品促銷?禮品等資料?，這樣進(jìn)行?交流時(shí)才會(huì)?更方便。?(2)一對(duì)?多促銷主?要是指藥品?銷售人員與?在同一個(gè)辦?公室里的三?、五個(gè)醫(yī)生?交談的形式?。在此場(chǎng)合?下必須做到?應(yīng)付自如，?遇亂不驚，?運(yùn)籌帷幄，?掌握談話的?主動(dòng)權(quán)，整?個(gè)交流過程?中藥品銷售?人員以一位?學(xué)生求教的?身份出現(xiàn)。?(3)人?員對(duì)科室促?銷在藥品?剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)?，組織門診?、住院部相?關(guān)科室的醫(yī)?務(wù)人員在飯?店或酒店進(jìn)?行座談，以?宣傳新產(chǎn)品?為由建立促?銷網(wǎng)絡(luò)，可?以給一定的?組織費(fèi)，讓?科室主任把?門診部坐診?醫(yī)生和住院?部醫(yī)生通知?到位，定在?某一時(shí)間和?地點(diǎn)開座談?會(huì)。為每人?準(zhǔn)備一套產(chǎn)?品資料(產(chǎn)?品樣品一盒?、說明書、?產(chǎn)品宣傳冊(cè)?、臨床報(bào)告?書、促銷禮?品各一份)?，會(huì)議過程?中，要注意?保持溫馨、?和緩的氣氛?。座談會(huì)內(nèi)?容可分為公