打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉2023/7/27打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉2打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉3打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉4打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉5打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉6打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

中國(guó)第一例卡通兒童飲料--藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業(yè)半壁江山--藍(lán)貓?zhí)詺庖?文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化"的創(chuàng)新思路，確立《藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)》的贏利模式，締造4000余種衍生產(chǎn)品以及2000家"藍(lán)貓專賣店"的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡通集團(tuán)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位?？ㄍㄆ端{(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)》在1017家電視臺(tái)熱播、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)盡展亞洲頂尖的科技研發(fā)實(shí)力、匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和成熟的銷售渠道等強(qiáng)勢(shì)資源被出神入化般的整合，最終創(chuàng)造出一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的著名兒童飲品品牌！在遭受"非典"等不利因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷售額仍然突破了1億元！藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料7打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉創(chuàng)造飲料行業(yè)單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話--他她水！以捆綁式營(yíng)銷模式為依托，以升級(jí)換代的宣傳理論為切入點(diǎn)，石破天驚地推出成人功能型飲料--他她飲營(yíng)養(yǎng)素水。中國(guó)首款性別飲料震憾了中國(guó)飲料業(yè)，創(chuàng)造出了飲料分男女、一次定貨兩億的營(yíng)銷神話。匯源集團(tuán)－－他她水8打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉五糧液集團(tuán)－－五糧神酒創(chuàng)造白酒行業(yè)單品招商首單回款3000萬(wàn)的天價(jià)――五糧液多個(gè)品牌中心！

在前有排頭兵（水井坊、國(guó)窖1573通過(guò)幾年打拼已初步奠定高檔白酒的形象基位），后有老虎（傳統(tǒng)的高檔白酒茅苔、劍南春的穩(wěn)中有升，占據(jù)了市場(chǎng)的大部分江山）的情況下，在"夾縫"中迅速突出重圍，使中國(guó)超高檔白酒第一品牌--五糧神在不到一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售1.1億元。9打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉五糧液集團(tuán)五糧神酒

10打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉五糧液集團(tuán)－－現(xiàn)代人酒

突破傳統(tǒng)白酒講文化套路，走白酒也時(shí)尚路線－－－現(xiàn)代人酒上市3個(gè)月，樣板市場(chǎng)天津月銷售13000箱6個(gè)月由區(qū)域品牌提升為五糧液集團(tuán)全國(guó)品牌11打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉－－王胎酒企業(yè)家專供酒茅臺(tái)集團(tuán)12打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉上海雄赳赳雞精雄赳赳以非高溫工藝－冷鮮雞精概念，把太太樂(lè)，豪吉等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。我們制定了異業(yè)營(yíng)銷策略，成功為雄赳赳雞精招商回款2000萬(wàn)！13打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國(guó)之最?。R雙揚(yáng)－解饞坊萊雙揚(yáng)醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢(shì)小說(shuō)、電影《生活秀》的文化魅力，操作“萊雙揚(yáng)”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風(fēng)暴，創(chuàng)造單店單日41700元的銷售奇跡，震動(dòng)業(yè)界。萊雙揚(yáng)－解饞坊14打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類市場(chǎng)福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌

15打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉16打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉17打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉浙江星月集團(tuán)星月神電動(dòng)車六大金牌品質(zhì)

航天科技保證18打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉19打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉法國(guó)軒尼詩(shī)公司

新打造法皇世紅酒品牌20打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉茅臺(tái)集團(tuán)

大中國(guó)品牌21打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉舒國(guó)華卓越銷售技能提升——營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉22打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉1.將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)2.室內(nèi)空調(diào)保持16-183.把氣質(zhì)拿夠調(diào)整姿勢(shì)

課前注意事項(xiàng):請(qǐng)大家23打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉課程定位課程針對(duì)：銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理資深銷售人員年輕銷售人員企業(yè)招商人員促銷員,導(dǎo)購(gòu)員課程講授：簡(jiǎn)單才是實(shí)用的真實(shí)才是有益的關(guān)鍵的才是常用的大膽引入異業(yè)思路24打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉⊙營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉⊙促銷人員8項(xiàng)修煉⊙銷售技巧⊙溝通與談判

⊙大客戶銷售與管理⊙通訊行業(yè)銷售連環(huán)必殺技―如何有效開(kāi)拓大客戶與培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶⊙廣告策劃行業(yè)銷售連環(huán)必殺技―如何有效，快速，精準(zhǔn)拿下廣告客戶⊙白酒行業(yè)行業(yè)銷售連環(huán)必殺技―如何有效，快速，精準(zhǔn)進(jìn)行招商及談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣銷售基準(zhǔn)建設(shè)訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練⊙營(yíng)銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)⊙企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)⊙團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理⊙企業(yè)講師團(tuán)建立及培訓(xùn)⊙營(yíng)銷組織如何建立⊙經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理⊙批發(fā)商開(kāi)發(fā)管理⊙終端管理技巧⊙促銷管理⊙深度分銷執(zhí)行⊙成功銷售技巧⊙帳款管理⊙營(yíng)銷人員（經(jīng)理）時(shí)間管理⊙區(qū)域培訓(xùn)指引⊙區(qū)域銷售管理⊙渠道管理⊙專賣店長(zhǎng)訓(xùn)練銷售管理⊙勾引媒體炒作⊙強(qiáng)勢(shì)炒作招商與動(dòng)銷⊙卡位營(yíng)銷－新產(chǎn)品策劃如何一劍封喉⊙如何反媒體惡性炒作－危機(jī)公關(guān)⊙品牌管理⊙市場(chǎng)推廣策略⊙終端推廣－影響性銷售技巧⊙營(yíng)銷運(yùn)作體系實(shí)戰(zhàn)策劃實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)體系25打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉經(jīng)驗(yàn)讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長(zhǎng)大26打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉121345768發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力持續(xù)的愉悅服務(wù)————取悅力如何應(yīng)對(duì)變化—————應(yīng)變力修煉建立陌生關(guān)系———自信力讓客戶說(shuō)“是”—————影響力讓我們和客戶走得更近—溝通力如何做正確的事————思考力如何把事情做正確———執(zhí)行力營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉目錄27打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉一個(gè)人的財(cái)富多少、成就大小不會(huì)大于他的思考格局心想事成1

如何做正確的事——思考力28打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉人類存在兩種戰(zhàn)爭(zhēng)形式：

營(yíng)銷和品牌戰(zhàn)爭(zhēng)就是軟戰(zhàn)爭(zhēng)硬戰(zhàn)爭(zhēng)軟戰(zhàn)爭(zhēng)29打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉銷售

二營(yíng)銷

以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的兩個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題30打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

不謀全局者不足以謀一城不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)31打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？機(jī)遇是什么？32打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉順大勢(shì)作大事33打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉營(yíng)銷與品牌的核心工作1將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買2將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到

34打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉營(yíng)銷人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題：

產(chǎn)品怎么賣？賣什么？35打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉分銷推廣模式產(chǎn)品發(fā)展模式低成本品牌提升模式企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作分銷推動(dòng)力產(chǎn)品組合力品牌拉動(dòng)力聚合三大模式增長(zhǎng)動(dòng)力推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)大市場(chǎng)突破產(chǎn)品線突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增長(zhǎng)關(guān)系圖36打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉品牌是什么??37打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉38打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉39打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉品牌是什么？是客戶對(duì)它的一種不同感覺(jué)是在客戶心中的社會(huì)聲望是在客戶選擇的時(shí)候的心中位次40打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉品牌背后是什么？41打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉品牌與營(yíng)銷本質(zhì)！獲得消費(fèi)者（顧客）認(rèn)知！品牌是“獲得認(rèn)知”較量，非產(chǎn)品之爭(zhēng)42打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉客戶的心聲：

給我一個(gè)購(gòu)買的理由

43打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的六大注意確有其實(shí)確有其理確有其人確有其需確有其特確有其途六項(xiàng)條件必須同時(shí)具備，缺一不可44打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉思考：我們的產(chǎn)品怎么賣?請(qǐng)各位用30秒時(shí)間（100個(gè)字）以內(nèi)回答以下3個(gè)問(wèn)題：你是做什么的？跟別人有什么不同？為什么我應(yīng)接受你？請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。

沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被遺忘！45打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉2如何把事情做正確——執(zhí)行力46打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

對(duì)自己的態(tài)度

營(yíng)銷如何提升位勢(shì)正確心態(tài)的建立47打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉1積極與正面思考48打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉2敢于冒險(xiǎn),敢于試錯(cuò)49打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉對(duì)銷售的態(tài)度50打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉消除營(yíng)銷職業(yè)倦怠感

消除營(yíng)銷職業(yè)老化癥51打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉對(duì)客戶的態(tài)度52打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉對(duì)公司的態(tài)度53打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉處理上下級(jí)的關(guān)系態(tài)度54打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉我們看待世界的方式?jīng)Q定了世界看待我們的方式55打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

5秒提升氣勢(shì)與自信

如何有兩把刷子

3

建立陌生關(guān)系——自信力56打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉銷售是信心的傳遞(圖示)手自信自信手1432營(yíng)銷人腦袋口袋客戶四袋(世代)相傳57打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉信心的建立58打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

2把刷子把氣質(zhì)拿夠把感覺(jué)作到位59打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉自信業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn)聲音要大目光要亮身板要直手勢(shì)要多60打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉做好營(yíng)銷從哪里入手有人氣,就有財(cái)氣有人緣,就是有財(cái)緣人氣旺,財(cái)氣就旺61打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

1主動(dòng)出擊62打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉2主動(dòng)交換名片63打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉3為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值64打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉4主動(dòng)聯(lián)系65打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉5真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方66打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷客戶在乎的影響力67打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉搞定客戶關(guān)系的三段法公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情點(diǎn)綴基礎(chǔ)重要因素職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟68打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉獲得準(zhǔn)客戶名單，就是獲得“氧氣”

尋找潛在客戶的原則：

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69打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉準(zhǔn)客戶具備的條件：經(jīng)濟(jì)能力決定權(quán)利特定需求70打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事71打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉作戰(zhàn)地圖目標(biāo)決策者元帥使用者士兵技術(shù)把關(guān)者軍師教練導(dǎo)航者作用最后批準(zhǔn)購(gòu)買一次(項(xiàng)目只有一次)判斷你產(chǎn)品對(duì)工作表現(xiàn)的影響判斷力提案中的技術(shù)財(cái)務(wù)層面的問(wèn)題指導(dǎo)銷售他們是誰(shuí)擁有經(jīng)費(fèi)的控制權(quán),對(duì)是否購(gòu)買你的產(chǎn)品具有最后決策權(quán),可以一個(gè)人或者一群人使用或監(jiān)督監(jiān)管的產(chǎn)品的人,他的個(gè)人成功與產(chǎn)品有直接關(guān)系,經(jīng)常為一些人衡量你的方案并向決策人提出建議,沒(méi)有最后決定權(quán)(不能說(shuō)YES),通常具有最后的否決權(quán)(可以說(shuō)NO)經(jīng)常為一些人存在于買方組織中,你自己的組織中或者2者之外,為你提供和解釋如下相關(guān)信息:當(dāng)前的情況各種影響力各方如何取勝職務(wù)關(guān)注購(gòu)買對(duì)公司的發(fā)展影響能否解決問(wèn)題,提高效率,降低成本圓滿完成工作(方便,質(zhì)量,服務(wù)產(chǎn)品穩(wěn)定,性能指標(biāo)好,能幫助公司省錢(qián),帶來(lái)效益認(rèn)可銷售員,出于公心,也出于私心個(gè)人關(guān)注方案能否提升個(gè)人威信,鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位好學(xué)好用領(lǐng)導(dǎo)得到肯定,職務(wù)的晉升感覺(jué)他很重要,看起來(lái)向領(lǐng)導(dǎo)常見(jiàn)問(wèn)題從這個(gè)購(gòu)買投資中,我們能得到什么你的產(chǎn)品對(duì)我們有什么幫助?她如何為我們工作?他符合技術(shù)指標(biāo)嗎?她符合我們的財(cái)務(wù)規(guī)定嗎我們?cè)鯓幽苡?門(mén)衛(wèi)司機(jī)行政阿姨72打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖73打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組1234876574打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）75打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉3項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分135313076打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門(mén)的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門(mén)及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-4進(jìn)度把控（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）77打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉關(guān)鍵找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要!78打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉收集情報(bào)安插內(nèi)線79打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉完整準(zhǔn)確的客戶背景資料:安差內(nèi)線:企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)收入和盈利,相關(guān)產(chǎn)品的情況，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人物個(gè)人資料,愛(ài)好興趣、家庭情況、喜歡運(yùn)動(dòng)飲食習(xí)慣等

80打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實(shí)生活的例子:喝水,談戀愛(ài)81打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉客戶拒絕的原因1不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55％2不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20％。

NO客戶不是拒絕你的產(chǎn)品和服務(wù),而是拒絕你的平庸82打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉面對(duì)拒絕的信念1、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨嚨呐笥眩?、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?/p>

3、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的；

83打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉面對(duì)拒絕的信念4、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒(méi)有能力而已；

84打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉客戶唯一不能拒絕就是真誠(chéng)和被感動(dòng)客戶可以拒絕我們的產(chǎn)品和服務(wù)，拒絕不了我們的贊美85打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

看透人心術(shù)

4發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力86打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉遠(yuǎn)看體形

判斷類型

87打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉查看客戶類型

88打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉查看客戶類型89打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉查看客戶類型90打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉查看客戶類型91打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉近看五官

判斷格局

臉部語(yǔ)言92打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉一、眼部特征93打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉二、眼部附加特征94打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉三、嘴部特征95打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉四、臉部正面特征96打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉五、臉部側(cè)面特征97打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

查看表情,肢體動(dòng)作細(xì)看變化

判斷內(nèi)心98打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉人類的全部信息表達(dá)=7%語(yǔ)言+38%語(yǔ)氣+55%體態(tài)語(yǔ)

99打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉5持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力100打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉外表打扮微笑輔助工具如何建立良好第一印象101打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

除了服裝和笑容

注意銷售輔助工具的細(xì)節(jié)102打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉公司提供----輔助工具電話手機(jī)精美資料DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊漂亮的方案標(biāo)準(zhǔn)化的模板筆記本投影儀簡(jiǎn)報(bào)小精靈技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書(shū)銷售顧問(wèn)----輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營(yíng)銷活動(dòng)表明確：客戶采購(gòu)階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問(wèn)卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過(guò)程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表項(xiàng)目評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù)異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g(shù)初步方案的模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計(jì)的模塊備忘錄103打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉1、如何傾聽(tīng)；2、如何贊美；3、如何發(fā)問(wèn)；6讓我們和客戶走得更近—溝通力104打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛(ài)，被尊重人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)人性五：人性天生就有好奇心人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦人性七：人性喜歡安全感，不喜歡被騙人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒105打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

傾聽(tīng)106打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉?cǎi)雎?tīng)的重要意義：少說(shuō)多聽(tīng)，聽(tīng)得越多越有利107打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉?cǎi)雎?tīng)的技巧

用心聽(tīng)，態(tài)度誠(chéng)懇1點(diǎn)頭：2微笑：3回應(yīng)：4筆記：5注視：108打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉贊美109打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉贊美的技巧：1要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。2贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)3贊美要具體。4使用間接贊美。5借用第三者贊美或者通過(guò)第三人110打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

贊美別人會(huì)讓別人把對(duì)的事情繼續(xù)做下去111打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉問(wèn)112打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉開(kāi)放式問(wèn)題詢問(wèn)的技巧封閉式問(wèn)題113打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉初步發(fā)問(wèn)問(wèn)什么★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀、信仰114打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉本章總結(jié):微笑打先鋒傾聽(tīng)第一招贊美價(jià)連城人品作后盾115打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉7讓客戶說(shuō)“是”——影響力116打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉如何解除對(duì)方異議

2個(gè)萬(wàn)能公式117打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉公式1微笑＋認(rèn)同＋回答118打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉1你們的產(chǎn)品太貴了2你們產(chǎn)品沒(méi)有宣傳3你們產(chǎn)品騙人的119打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉公式2微笑＋贊美＋回答+提問(wèn)120打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉4你的價(jià)格太高了。5我們商量一下再說(shuō)。6我很忙，改天再說(shuō)。7我這里有很多家報(bào)價(jià)了，不用了。8我這里有你的名片，到時(shí)候跟你聯(lián)系。9我有熟人在做這行。121打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉作業(yè)：A羅列B寫(xiě)出回答C記憶熟練

作業(yè)：羅列客戶的抗拒點(diǎn)122打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉8如何應(yīng)對(duì)變化——應(yīng)變力123打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉

營(yíng)銷應(yīng)變的根本就是本質(zhì)是建立信息管理

1客戶管理2報(bào)告制度——自我管理3檢查跟進(jìn)——站得高有什么問(wèn)題？124打印教材不發(fā)送學(xué)員09221營(yíng)銷人員八項(xiàng)修煉客戶如何管理一般客戶重要客戶關(guān)鍵客