解決方案銷售的基本原則——人眾人內(nèi)部培訓(xùn)我們都深信為客戶提供了價值，但是客戶也這樣認(rèn)為嗎？人眾人價值定位價值認(rèn)知差距客戶價值認(rèn)知73%的市場營銷總監(jiān)認(rèn)為公司的價值信息沒有傳達(dá)給客戶90%的銷售人員沒有有效地對價值進(jìn)行定位70%—80%的市場營銷材料沒有被使用價值認(rèn)知差距銷售決策購買決策我是怎樣的銷售人員憑直覺做事對話交流善于提問20%進(jìn)行呈現(xiàn)作出聲明遵守流程是成功的關(guān)鍵80%鷹按部就班的銷售情景流暢度情景知識能力知識人際技巧銷售技巧我們應(yīng)該如何進(jìn)行整合？情景流暢度：整合知識和技巧，使銷售人員實現(xiàn)“鷹”的績效解決方案銷售基本原則：客戶的關(guān)注點在不斷變化購買的不同階段需求費用解決方案風(fēng)險關(guān)注程度時間第一階段：確定需求第二階段：評估不同的方案第三階段：評估風(fēng)險風(fēng)險價格需求解決方案解決方案銷售基本原則：買方需求的四個層次層次四：正在評估層次三：解決方案的構(gòu)想層次二：承認(rèn)問題（痛苦）層次一：潛在問題（痛苦）解決方案銷售基本原則：沒有痛苦，不會改變基本原則沒有痛苦，不會改變痛苦=問題、關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題或可能錯過的機會解決方案銷售基本原則：痛苦波及整個公司基本原則痛苦（問題）會波及整個公司解決方案銷售基本原則：先診斷，后開處方基本原則先診斷，后開處方傳統(tǒng)的組織機構(gòu)圖：示例投資人首席執(zhí)行官首席信息官市場營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)首席運營商生產(chǎn)總監(jiān)IT總監(jiān)人力資源經(jīng)理質(zhì)量控制經(jīng)理預(yù)算線銷售機會強度檢查—“痛苦”痛苦刻度0客戶沒有識別到需求或痛苦1銷售人員猜測支持者的需求2支持者承認(rèn)需求3支持者承認(rèn)原因/痛苦的表現(xiàn)4支持者承認(rèn)痛苦5支持者認(rèn)可了銷售人員書面記錄的痛苦6銷售人員猜測權(quán)力支持者的需求7權(quán)力支持者承認(rèn)需求8權(quán)力支持者承認(rèn)原因/痛苦的表現(xiàn)9權(quán)力支持者承認(rèn)痛苦10權(quán)力支持者認(rèn)可了銷售人員書面記錄的痛苦銷售機會強度檢查—“權(quán)力”權(quán)力刻度0沒有找到權(quán)力支持者1支持者對決策流程進(jìn)行了說明2找到肯能的權(quán)力支持者3支持者同意幫助與權(quán)力支持者取得接觸4接觸到了權(quán)力支持者5購買和決策流程已確定6權(quán)力支持者同意進(jìn)一步探索7權(quán)力支持者同意了評估計劃8權(quán)力支持者同意了建議書的內(nèi)容9權(quán)力支持者口頭批準(zhǔn)10權(quán)力支持者批準(zhǔn)銷售機會強度檢查—“構(gòu)想”構(gòu)想刻度0尚沒有建立構(gòu)想（或競爭對手的構(gòu)想）1為支持者建立了產(chǎn)品形式的構(gòu)想2為支持者建立了情景形式的構(gòu)想3為支持者建立了差異化的構(gòu)想4差異化的構(gòu)想以書面形式提交給支持者5支持者認(rèn)可書面的差異化構(gòu)想6為權(quán)力支持者建立了產(chǎn)品形式的構(gòu)想7為權(quán)力支持者建立了情景形式的構(gòu)想8為權(quán)力支持者建立了差異化的構(gòu)想9差異化的構(gòu)想以書面形式提交給權(quán)力支持者10權(quán)力支持者認(rèn)可書面的差異化構(gòu)想銷售機會強度檢查—“價值”控制刻度0客戶希望對解決方案進(jìn)行研究，還沒有看到價值1銷售人員編寫了客戶的價值陳述2客戶同意對價值陳述進(jìn)行研究3揭示了和痛苦相關(guān)的價值4揭示了和構(gòu)想相關(guān)的價值5客戶肯定或修改可能的價值6價值包括了更多的受益者7進(jìn)行價值分析-由銷售人員推動8進(jìn)行價值分析-由客戶推動9進(jìn)行價值分析-共同進(jìn)行10解決方案的價值滿足了決策標(biāo)準(zhǔn)銷售機會強度檢查—“控制”控制刻度0沒有針對客戶對話的跟進(jìn)文檔1發(fā)送了線索信件（郵件）2客戶認(rèn)可/修改線索信件（郵件）3支持者信件（郵件）已發(fā)送4客戶認(rèn)可/修改支持者信件（信件）5銷售人員得到客戶的同意，進(jìn)行提議前回