第8頁共8頁2023年?下半年銷售?經(jīng)理個人工?作計劃_?___是一?家方便面企?業(yè)的銷售經(jīng)?理，自他擔?任該職務_?___年以?來，每年的?銷售工作計?劃便成為了?他的“必修?課”，他的?銷售計劃不?僅文筆生動?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實際，策略?與實戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導了?他的營銷團?隊，使其按?照年度計劃?有條不紊地?開展市場推?廣工作，在?不斷修訂和?檢核的過程?中，取得了?較好的引領?效果，那么?，李經(jīng)理的?年度銷售計?劃是如何制?定的呢？它?又包括哪幾?個方面的內(nèi)?容？一、?市場分析。?年度銷售計?劃制定的依?據(jù)，便是過?去一年市場?形勢及市場?現(xiàn)狀的分析?，而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的SWOT?分析法，即?企業(yè)的優(yōu)劣?勢分析以及?競爭威脅和?存在的機會?，通過SW?OT分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場競爭的格?局及態(tài)勢，?并結合企業(yè)?的缺陷和機?會，整合和?優(yōu)化資源配?置，使其利?用最大化。?比如，通過?市場分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品（檔次）?向上走，渠?道向下移（?通路精耕和?深度分銷）?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點等等。?二、營銷?思路。營銷?思路是根據(jù)?市場分析而?做出的指導?全年銷售計?劃的“精神?”綱領，是?營銷工作的?方向和“靈?魂”，也是?銷售部需要?經(jīng)常灌輸和?____的?營銷操作理?念。針對這?一點，李經(jīng)?理制定了具?體的營銷思?路，其中涵?蓋了如下幾?方面的內(nèi)容?：1、樹?立全員營銷?觀念，真正?體現(xiàn)“營銷?生活化，生?活營銷化”?。2、實?施深度分銷?，樹立決戰(zhàn)?在終端的思?想，有計劃?、有重點地?指導經(jīng)銷商?直接運作末?端市場。?3、綜合利?用產(chǎn)品、價?格、通路、?促銷、傳播?、服務等營?銷組合策略?，形成強大?的營銷合力?。4、在?市場操作層?面，體現(xiàn)“?兩高一差”?，即要堅持?“運作差異?化，高價位?、高促銷”?的原則，揚?長避短，體?現(xiàn)獨有的操?作特色等等?。營銷思路?的確定，李?經(jīng)理充分結?合了企業(yè)的?實際，不僅?翔實、有可?操作性，而?且還與時俱?進，體現(xiàn)了?創(chuàng)新的營銷?精神，因此?，在以往的?年度銷售計?劃中，都曾?發(fā)揮了很好?的指引效果?。三、銷?售目標。銷?售目標是一?切營銷工作?的出發(fā)點和?落腳點，因?此，科學、?合理的銷售?目標制定也?是年度銷售?計劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，李經(jīng)理?是如何制定?銷售目標的?呢？1、根?據(jù)上一年度?的銷售數(shù)額?，按照一定?增長比例，?比如___?_%或__?__%，確?定當前年度?的銷售數(shù)量?。2、銷?售目標不僅?體現(xiàn)在具體?的每一個月?度，而且還?責任到人，?量化到人，?并細分到具?體市場。?3、權衡銷?售目標與利?潤目標的關?系，做一個?經(jīng)營型的營?銷人才，具?體表現(xiàn)就是?合理產(chǎn)品結?構，將產(chǎn)品?銷售目標具?體細分到各?層次產(chǎn)品。?比如，李經(jīng)?理根據(jù)企業(yè)?方便面產(chǎn)品?ABC分類?，將產(chǎn)品結?構比例定位?在A（高價?、形象利潤?產(chǎn)品）：B?（平價、微?利上量產(chǎn)品?）：C（低?價：戰(zhàn)略性?炮灰產(chǎn)品）?=2：3：?1，從而更?好地控制產(chǎn)?品銷量和利?潤的關系。?銷售目標的?確認，使李?經(jīng)理有了沖?刺的對象，?也使其銷售?目標的跟蹤?有了基礎，?從而有利于?銷售目標的?順利達成。?四、營銷?策略。營銷?策略是營銷?戰(zhàn)略的戰(zhàn)術?分解，是順?利實現(xiàn)企業(yè)?銷售目標的?有力保障。?李經(jīng)理根據(jù)?方便面行業(yè)?的運作形勢?，結合自己?多年的市場?運做經(jīng)驗，?制定了如下?的營銷策略?：1、產(chǎn)?品策略，堅?持差異化，?走特色發(fā)展?之路，產(chǎn)品?進入市場，?要充分體現(xiàn)?集群特點，?發(fā)揮產(chǎn)品核?心競爭力，?形成一個強?大的產(chǎn)品組?合戰(zhàn)斗群，?避免單兵作?戰(zhàn)。2、?價格策略，?高質、高價?，產(chǎn)品價格?向行業(yè)標兵?看齊，同時?，強調(diào)產(chǎn)品?運輸半徑，?以____?公里為限，?實行“一套?價格體系，?兩種返利模?式”，即價?格相同，但?返利標準根?據(jù)距離遠近?不同而有所?不同的定價?策略。3?、通路策略?，創(chuàng)新性地?提出分品項?、分渠道運?作思想，除?精耕細作，?做好傳統(tǒng)通?路外，集中?物力、財力?、人力、運?力等企業(yè)資?源，大力度?地開拓學校?、社區(qū)、網(wǎng)?吧、團購等?一些特殊通?路，實施全?方位、立體?式的突破。?4、促銷?策略，在“?高價位、高?促銷”的基?礎上，開創(chuàng)?性地提出了?“連環(huán)促銷?”的營銷理?念，它具有?如下幾個特?征：一、?促銷體現(xiàn)“?聯(lián)動”，牽?一發(fā)而動全?身，其目的?是大力度地?牽制經(jīng)銷商?，充分利用?其資金、網(wǎng)?絡等一切可?以利用的資?源，有效擠?壓競爭對手?。二、連?環(huán)的促銷方?式至少兩個?以上，比如?銷售累積獎?和箱內(nèi)設獎?同時出現(xiàn)，?以充分吸引?分銷商和終?端消費者的?眼球。三?、促銷品的?選擇原則求?新、求奇、?求異，即要?與競品不同?，通過富有?吸引力的促?銷品，實現(xiàn)?市場“動銷?”，以及促?銷激活通路?、通路激活?促銷之目的?。5、服?務策略，細?節(jié)決定成敗?，在“人無?我有，人有?我優(yōu)，人優(yōu)?我新，人新?我轉”的思?路下，在服?務細節(jié)上狠?下工夫。提?出了“5S?”溫情服務?承諾，并建?立起“貼身?式”、“保?姆式”的服?務觀念，在?售前、售中?、售后服務?上，務求熱?情、真誠、?一站式等等?。通過營銷?策略的制定?，李經(jīng)理胸?有成竹，也?為其目標的?順利實現(xiàn)做?了一個良好?的開端。?五、團隊管?理。在這個?模塊，李經(jīng)?理主要鎖定?了兩個方面?的內(nèi)容：?1、人員規(guī)?劃，即根據(jù)?年度銷售計?劃，合理人?員配置，制?定了人員招?聘和培養(yǎng)計?劃，比如，?____年?銷售目標_?___個億?，公司本部?的營銷員隊?伍要達到_?___人，?這些人要在?什么時間內(nèi)?到位，落實?責任人是誰?等等，都有?一個具體的?規(guī)劃明細。?2、團隊?管理，明確?提出打造“?鐵鷹”團隊?的口號，并?根據(jù)這個目?標，采取了?如下幾項措?施：一、?健全和完善?規(guī)章制度，?從企業(yè)的“?典章”、條?例這些“母?法”，到營?銷管理制度?這些“子法?”，都進行?了修訂和補?充。比如，?制定了《營?銷人員日常?行為規(guī)范及?管理規(guī)定》?、《營銷人?員“三個一?”日監(jiān)控制?度》、《營?銷人員市場?作業(yè)流程》?、《營銷員?管理手冊》?等等。二?、強化培訓?，提升團隊?整體素質和?戰(zhàn)斗力。比?如，制定了?全年的培訓?計劃，培訓?分為企業(yè)內(nèi)?訓和外訓兩?種，內(nèi)訓又?分為潛能激?發(fā)、技能提?升、操作實?務等。外訓?則是選派優(yōu)?秀的營銷人?員到一些大?企業(yè)或大專?院校、培訓?機構接受培?訓等等。?三、嚴格獎?懲，建立良?好的激勵考?核機制。通?過定期晉升?、破格提拔?、鼓勵競爭?上崗、評選?營銷標兵等?形式，激發(fā)?營銷人員的?內(nèi)在活力。?李經(jīng)理旨在?通過這一系?列的團隊整?合，目地是?強化團隊合?力，真正打?造一支凝聚?力、向心力?、戰(zhàn)斗力、?爆發(fā)力、威?懾力較強的?“鐵血團隊?”。六、?費用預算。?李經(jīng)理所做?銷售計劃的?最后一項，?就是銷售費?用的預算。?即在銷售目?標達成后，?企業(yè)投入費?用的產(chǎn)出比?。比如，李?經(jīng)理所在的?方便面企業(yè)?，銷售目標?____個?億，其中，?工資費用：?____萬?，差旅費用?：____?萬，管理費?用：___?_萬，培訓?、招待以及?其他雜費等?費用___?_萬，合計?____萬?元，費用占?比____?%，通過費?用預算，李?經(jīng)理可以合?理地進行費?用控制和調(diào)?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達到?最大化，從?而不偏離市?場發(fā)展軌道?。李經(jīng)理?在做年度銷?售計劃時，?還充分利用?了表格這套?工具，比如?，銷售目標?的分解、人?員規(guī)劃、培?訓綱目、費?用預算等等?，都通過表?格的形式予?以體現(xiàn)，不?僅一目了然?，而且還具?有對比性、?參照性，使?以上內(nèi)容更?加直觀和易?于理解。?年度銷售計?劃的制定，?李經(jīng)理達到?了如下目的?：1、明?確了企業(yè)年?度營銷計劃?及其發(fā)展方?向，通過營?銷計劃的制?定，李經(jīng)理?不僅理清了?銷售思路，?而且還為其?具體操作市?場指明了方?向，實現(xiàn)了?年度銷售計?劃從主觀型?到理性化的?轉變。2?、實現(xiàn)了數(shù)?字化、制度?化、流程化?等等基礎性?營銷管理。?不僅量化了?全年的銷售?目標，而且?還通過銷售?目標的合理?分解，并細?化到人員和?月度，為每?月營銷企劃?方案的制定?做了技術性?的支撐。?3、整合了?企業(yè)的營銷?組合策略，?通過年度銷?售計劃，確?定了新的一?年營銷執(zhí)行?的模式和手?段，為市場?的有效拓展?提供了策略?支持。4?、吹響了“?鐵鷹”團隊?打造的號角?，通過年度?銷售計劃的?擬訂，確定?了“鐵鷹”?打造計劃，?為優(yōu)秀營銷?團隊的快速?發(fā)展以及創(chuàng)?建學習型、?顧問型的營?銷團隊打下?了一個堅實?的基礎。?2023年?下半年銷售?經(jīng)理個人工?作計劃（二?）我是從?事公司銷售?工作的，這?在以前是一?項很好的工?作，可是現(xiàn)?在公司產(chǎn)品?面臨著積壓?在倉庫的風?險，這是對?公司極為不?利的。我經(jīng)?過不斷的思?考后，寫出?了我的年度?工作計劃，?新年度我?擬定三方面?的銷售人員?個人工作計?劃：一、?實際招商開?發(fā)操作方面?1、回訪?完畢電話跟?蹤，繼續(xù)上?門洽談，做?好成單、跟?單工作。?2、學習招?商資料，對?3+2+_?___組合?式營銷模式?領會透徹;?抓好例會學?習，取長補?短，向出業(yè)?績的先進員?工討教，及?時領會掌握?運用別人的?先進經(jīng)驗。?3、做好?每天的工作?日記，詳細?記錄每天上?市場情況?4、繼續(xù)回?訪____?六縣區(qū)酒水?商，把年前?限于時間關?系沒有回訪?的三個縣區(qū)?：____?市、___?_縣、__?__縣，回?訪完畢。在?回訪的同時?，補充完善?新的酒水商?資料。二?、公司人力?資源管理方?面1、努?力打造有競?爭力的薪酬?福利，根據(jù)?本地社會發(fā)?展、人才市?場及同行業(yè)?薪酬福利行?情，結合公?司具體情況?，及時調(diào)整?薪酬成本預?算及控制。?做好薪酬福?利發(fā)放工作?，及時為符?合條件員工?辦理社會保?險。2、?根據(jù)公司現(xiàn)?在的人力資?源管理情況?，參考先進?人力資源管?理經(jīng)驗，推?陳出新，建?立健全公司?新的更加適?合于公司業(yè)?務發(fā)展的人?力資源管理?體系。3?、做好公司?____年?人力資源部?工作計劃規(guī)?劃，協(xié)助各?部門做好部?門人力資源?規(guī)劃。4?、注重工作?分析，強化?對工作分析?成果在實際?工作當中的?運用，適時?作出工作設?計，客觀科?學的設計出?公司職位說?明書。5?、公司兼職?人員也要納?入公司的整?體人力資源?管理體系。?6、規(guī)范?公司員工招?聘與錄用程?序，多種途?徑進行員工?招聘（人才?市場、本地?主流報紙、?行業(yè)報刊、?校園招聘、?人才招聘網(wǎng)?、本公司網(wǎng)?站、內(nèi)部選?拔及介紹）?;強調(diào)實用?性，引入多?種科學合理?且易操作的?員工篩選方?法（篩選求?職簡歷、專?業(yè)筆試、結?構性面試、?半結構性面?試、非結構?化面試、心?理測驗、無?領導小組討?論、角色扮?演、文件筐?作業(yè)、管理?游戲）。?7、把績效?管理作為公?司人力資源?管理的重心?，對績效工?作計劃、績?效監(jiān)控與