長途客運企業(yè)采購行為研究方案依據二八原理，20%的大客戶為客車企業(yè)貢獻了80%的業(yè)務收入，鞏固和發(fā)展大客戶對企業(yè)的重要意義自不待言。在大客戶的經營中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實施這些有效的營銷策略之前，是否掌握了這些大客戶——長途客運汽車企業(yè)的必要信息？如它們的

采購流程怎樣的？采購周期是多長？采購方式是招標，還是零采？車輛的數量、品牌、價格檔次構成情況？車輛更新的數量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當地的地方保護是什么情況？關鍵人物：采購決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習慣，個人喜好是什么？汽車的養(yǎng)護費用、方式和對廠家意見是什么？因此成功市場推廣的前提就是成功的了解大客戶。從而在大客戶的營銷過程中，有的放矢針對長途客運企業(yè)具體需求，從企業(yè)實際出發(fā)，制訂合理的市場開發(fā)計劃，整合企業(yè)優(yōu)勢，調動有機力量，迅速開拓和占領大客戶市場。前言市場診斷深入研究市場潛力，了解目標客戶購買行為習慣建立有效的客戶檔案營銷推廣方案制定、實施市場定位、市場策略、服務廣告?zhèn)鞑ネ茝V策略體驗營銷設計、實施渠道管理經銷商考核評估、激勵制度設計渠道網點建設、客戶服務策略建議種子隊伍培訓大客戶機制設計大客戶的組織/人員隊伍建設大客戶銷售與服務流程大客戶服務模式大客戶激勵機制我們的能夠解決的問題提升企業(yè)競爭力擴大產品市場占有率市場診斷基于市場的營銷診斷2泥0危0渡3缸年啞預馬期2族0厲0悅3閥年藏實地際特銷作售出皆現而較身大破預導期厚落哨差問染題絮出抗在茶那梯里骨？宏觀經濟環(huán)境宏觀政策環(huán)境廣告投放問題促銷方案問題銷售渠道問題激勵機制問題用戶需求變化……………？營銷策略模擬1、市場定位金錄華芬尼熔奧討普臉蘭基襖于庸金浮華曉車奏產朱品濱及猛價匹格長眼途育、跑旅葵游值客痰運斬公先司首王汽蓄、渾北刮汽虹、奏新陽月饅、恩神奸州茄國蘇旅遭、壘上扮海也巴便士權、角上偏海舊交敲運晴集截團杜、撐廣怎東最國條旅零、刊平敏安謎高享速2、針對特定目標用戶—長途客運公司廣告花費P1P2效用值V針對目標用戶普通廣告促銷0調眾查楊顯怨示怒：坦在沫達辦到教相誤同紗效奏果由的狠前糊提興下益，豈傳周統(tǒng)比的截廣值告選費扒用足P碑2扯是撫針個對冒特去定嘗目切標銹廣律告慈花狗費般P蹄1拿的耀2暈-欠3辱倍雞，仁因指此薦大攻中馬型巧客遲車孩企傭業(yè)礎必膛須桑轉兆變妥廣據告讓促異銷鳳方批式品。首越先牧要競掌協握神旅熄游師客拼運筒公層司專內次部蚊情牲況。2、針對特定目標用戶—長途客運公司采購決策研究x彈x圖旅賴游未客膠運龜公副司車丸輛優(yōu)構帳成防：黨數其量頸、榨品壤牌站、腿價腹格已檔版次骨構敗成車燒輛光更唱新宴情芬況?。喝諗荡伊空愀鼊傩慢g周拍期催、邪檔卸次枯、云品回牌案偏除好背烏景蔬資炕料參：返企屢業(yè)嗽歷唱史廟、貿規(guī)哀模獎、馳注覆冊疲資轉本顆、笑經淚營炸線拖路軋、屑發(fā)瓦展挎趨氣勢決炭策就者妙、做影移響尚者團、賴信偏息劫采震集鐵者帝的適媒解體親接晚觸蔽習富慣新，芹個猛人伐喜卵好汽瓦車贈養(yǎng)花護葉：萌養(yǎng)移護央費冒用贈、裝方敏式熔、詞對狂廠要家餅意柴見其筍它布：咸…定…池…召…寨…險…奏…阻…個.廣.*音*堆長頌途襯客抬運勉公瞞司采阿購勢決分策頁：賺采恩購擴流窗程唱、眾周徑期匯、鐮方慈式棚，俯信貿息雙采番集感渠垂道芒，壟地標方柳保破護2、針對特定目標用戶—采購模型高漲度特參訂與很農少您或歌沒僻有穗處旗理沈信竿息品孔牌產忠鋼誠廣委泛臺的腔收叢集渡信姐息復蛙雜印決漆策需心求抹產討生搜梢集聚信定息品壁牌迫評田估購斯買蓬決貼策購矩買收后場評泳估針粱對撒兩酷種麥購董買蛙習忍慣版，月制族定音兩續(xù)種嘆營甚銷踐策久略監(jiān)氣測紹用圓戶昆購叢買構決信策木過緞程敢和常進繁度磚，協以親不馳同馬方她式移展港開鑄工伍作3、巡展（活動策劃方案）邀統(tǒng)請在逮中源國萄某幻玉大種城起市世（顯如沃北螺京制、茂上雅海田等晃）中賀國擺旅席游莖車億船陰協堆會們、襪國據家膛商斬務死部天、哭財導政僑部叢采蝴購娛中章心垂、投建唐設帶部跪車頓輛巡壽協夜會李、植北退京勝市竟公老安痰交劃通烏管跑理渾局晨、被北恢京仰市感政看府蹄采惜購聞中級心昨、鴿北吳京既市億環(huán)講保座總爆局錘、厭首哭汽思、夢新經月塞、視北慨汽刻等濾旅躍游尺客攔運證公刷司社嗓會凱名求流產要生節(jié)需護求口飾碑瞧傳冠播帶餓上宣車詢隊五夫星疤級壞酒棗店4、大客戶重睡點潛客應戶競5腥%知粒名殊客饒戶臺1素8允%一翅般河客州戶疼6雄2仙%政低府屯及話事開業(yè)摩單宏位俱客婦戶改6臉2扶%客卷戶尸資辮源若比依例給征企熔業(yè)租帶歐來邪的贊利風潤3負2念%2確8冤%1陣5撥%2條5侮%主唐要喪關嶄注婆服省務傍質稱量主限要疑是慎大播企文業(yè)主糧要卻關若注番質襯量流和拘價拐格主技要切是畫政微府漲事折業(yè)蝴機車構主跨要穩(wěn)關舟注良價鼠格主瘋要許是晚小旦企耽業(yè)湖或夜個菜體躲用到戶主糕要鋪關曉注繪客哭戶斬關跑系大奧客皂戶衣營劇銷液模秋型抓庫大部客六戶棉，至必他須拌研旱究勵大踐客身戶碰，帥則敬首君先承對通原為有難客方戶繡資例源姐從銹新舌分騎類橫、坐歸惰檔貧，始后倍針陶對差不穿同俯客機戶簽制鉆定炊不哄同談營騙銷岔策瘦略服評務屢好嘉大乒客笛戶督可宴以哨為宴企鍋業(yè)姿節(jié)腫省孔營侍銷親資田源惡，污達猜到酷事覆半暴功縫倍結的晌效島果分亞析脹現燭有站資蔥料查算詢滿數喘據世庫提依出灣項梢目服設晝計假書確拖認睜項獲目隸設撓計晝書項猴目盜正唇式么啟袖動濕及番動續(xù)員旅：整璃理置二呆手畢資采料提情出泉假面設飲調瓣研鄰問小卷揭設普計相柏關茶者錯深牲度博訪折談問館卷論調云研分增析份調叮研旺結糞果頭悉腦低風鵲暴基弊本捷假什設術的修檢譯驗分仔析霉，刮與竊客封戶精進護行坦交流西與賴討異論最跪終泡報算告逼撰俯寫口純頭右匯犬報與慚企樸業(yè)江交沈換志意堅見第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周企業(yè)提出項目需求研究需求，及相關狀況5編、懶咨矛詢介項章目霸執(zhí)惕行陡時雷間聚與躍進賠程鏈安挖排凈（敞模套擬妖）項目效果項目效果1抽月2她月3飾月4百月5允月6幫月7曲月8績月9悟月1生0遺月1茂1稈月1泥2葛月歷上年覺平樣均橋銷參售見曲周線受抓非旅典撿影內響弦后臨銷管售墓曲否線積似極遺調帶整僑營乖銷單策指略侍后漏金摸華士客膝車醋下滴半調年目銷幟售供走食勢運預埋測不蘋施襲加珠影戚響論金謊華航客惑車彩下事半黨年自銷畝售磨走負勢通過調整營銷策略提升金華客車市場競爭力項目效果通妖過仿此劑項稠目達貴中公計司月將１置、杯搜稠集蘇到春業(yè)介務杜需私求恩的妖真西實棋信盟息韻。掌歷握舒的課大獅客浪戶梢采擱購墊流從程熄、母周艇期覆、喝方屬式爪，吵為俯金威華桃尼而奧立普趕蘭音的挺成罰功召的資市謝場在推棵廣乞奠孫定窯了補良批好徒的再基飄礎這。２物、蝴可貴針書對辜大梳客娃戶訂擬防就察個絨性連化古營胡銷揉方殲案賠。大洞客補戶喪最遼關副心相的蔬問沫題心之抹一到，輝是組與充你闖合趕作廈后返，酒好部處種何依在親？膏對販他環(huán)有市好社處深的閱，狂就脂與攏你團合困作工，竹否錘則癢便拼拉歪倒忌；狠大銜客影戶墻最崖關便心緒的鑰問務題坊之營二棒，遲是伏在擱與法貴液公肢司易合浸作浸對治他兇有偶好虹處沙的膏前閉提襯下謹，灑與形你并共諷事槐的遇心籃情故如哨何罷，活即低你祝的鳳售辣后派服謙務儀態(tài)嚴度滲和成服非務仙水賠平羞是市否絹讓還他奏感妹到駱“晉舒厲服那”基和鉤“鴨滿永意啟”鏡。３蔥、純找圈準忠“悅關朱鍵江人每物鋤”股?！按岁P角鍵搬人米物謎”躲可倚以態(tài)是此大材中垮型棗客個車訪企少業(yè)蘆中爽采貿購脖過掙程蘿中年老等板煮、加人值事怨、茄財思務濃或吉核群心瘋業(yè)槳務誰部矛門攏的槐重則量搭級森人腫物災。廊找風準謙找溜好業(yè)的譜途千徑擴可匹以瘡是扭“膀單穗刀柿直叫入右”畢式往，汽也感可喚以奴是測“循沾佩親姜帶榴故撇”滑式羅或黎“宴背努景藍人葉物船”谷的犁誠毒摯魚介盼紹學。他這脅是譯開匙發(fā)捧大燙中極型悲客么車昏市促場疫，基進息行亮成藝功煉營除銷不策句劃沒的被“柔序給幕般”再。舍掌岸握黑了孟對寨方意企府業(yè)講內夫部曲“叛關懇鍵裙人低物捧”反的些媒捉體向接惠觸雜習棟慣遠、呆喜興好辭，販大迫客樸戶孟市普場盜開目發(fā)孩，庫才齡有螺可哥能某更哨加揚順俘利恩，版營俗銷搞策啄劃斑方定案圍就拔能鞠在廢掌惰握蹤蝶真蠅實竹、絞全還面丑的洞數王據示和桌資青料硬的逐前啟提壁下銹進認行維，共這絕就宰叫懇良攝好渴的淹開蘋局劉，曬等稻于錦成議功謙了臥一旱半烈。４蠅、禍為晝完廁善已的鄰售封后嗓服送務油提忌供鄉(xiāng)豐前劫提在放采裂購針大窗中咽型謝客裂車叨的犯過讀程訓中討，邁大菌客亭戶蜓考由慮漢的蔽一棋個才重嘩要杰因櫻素叔就撥是生：純是烤否朵有進完素善突的臭售敗后收服袋務擱。階而疑完云善溉的衣售墾后燦服駱務幅來寬自尺對舊大傳客鞭戶恰的源汽胳車榴養(yǎng)南護局：重養(yǎng)竹護隆費咳用掛、鍛方柿式宮、統(tǒng)深亮入取的拍了央解納，殿從繳而嬸為似了際讓硬大調客廚戶差滿姑意崗提埋供子了赤良歷好剖的覆前挖提清。５瓶、昆常吩打些“嫌感夠情惡牌臘”了煮解裁大個客昨戶墓需圣求個，麥研酸究逐競嶺爭仁對飽手巡壽動環(huán)態(tài)憤；爭了廈解股到噴關喇鍵細人刮物拆：辨決議策動者狡、火影蛇響員者萍、喇信瞧息死搜瞎集捐者齒的淺媒嚷體龍接茫觸主習夕慣克、壇品運牌爛偏暖好街、礎喜氧好系。流從頑而碼提泄出探有竿針寇對壤性促的竹營找銷歐措諒施助，泄制術訂昂、返完禽善貧并昏負船責轟組英織固、叢實喜施煌針配對準大極客動戶疾的詢客光運錄“敞解眉決籌”攜方酒案才。項目效果項目效果保壩守帆估桿計壞中仇高攏檔額客有車方市襪場翅需磨求水以菌每沸年仗4箭0繞%野速轉度俊增磁長