2023/7/29Inspurgroup浪潮集團(tuán)銷售過程管理理論與實(shí)踐目錄一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)二、PSE信息系統(tǒng)三、浪潮銷售過程管理方法論四、效益分析一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)2023/7/29Inspurgroup分級指揮目標(biāo)分解精準(zhǔn)執(zhí)行過程檢查信息系統(tǒng)報表工具基礎(chǔ)銷售過程管理方法論前提保障動力支撐手段一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)銷售過程管理六要素在重視銷售結(jié)果達(dá)成的同時，通過加強(qiáng)對銷售推進(jìn)過程的跟蹤和監(jiān)控，確保更高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方法。根據(jù)業(yè)務(wù)和環(huán)境的變化提出需求了解客戶的業(yè)務(wù)和IT環(huán)境建立關(guān)系需求分析和設(shè)計引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)商機(jī)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會確定需求確認(rèn)需求客戶接受浪潮業(yè)務(wù)方案描述能力評估選擇影響評分標(biāo)準(zhǔn)和采購流程表明價值確定方案（技術(shù)、流程、評分）客戶接受浪潮的方案（技術(shù)、商務(wù)），準(zhǔn)備投標(biāo)開發(fā)方案確定廠商和方案銷售結(jié)束完成銷售項目實(shí)施及管理項目監(jiān)督及回款達(dá)到目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程S1.發(fā)現(xiàn)機(jī)會10%S2.確認(rèn)機(jī)會25%S3.分析機(jī)會50%S4.落實(shí)機(jī)會75%S5中標(biāo)100%S7/S8/S9結(jié)束銷售醞釀需求討論需求確定需求評估選擇確定方案完成招標(biāo)達(dá)到目標(biāo)S6.項目實(shí)施結(jié)束一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)S1S2S3S4發(fā)現(xiàn)機(jī)會10%確認(rèn)機(jī)會25%分析機(jī)會(50%)落實(shí)機(jī)會(75%)中標(biāo)(100%)PSE是銷售漏斗管理理論的具體實(shí)踐定義了銷售過程的各個階段，及每個階段應(yīng)該進(jìn)行的工作

反映了各銷售單位和人員的銷售機(jī)會及銷售狀態(tài)描述了銷售機(jī)會的推進(jìn)過程和進(jìn)度建立了全面的客戶檔案和銷售人員基本檔案

S5一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)廠商競爭的焦點(diǎn)浪潮要求從需求階段開始介入線索管理的冰山原理一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)2023/7/29Inspurgroup銷售過程管理的SMART原則S，specific具體的：客戶名稱或機(jī)會名稱

M，measurable可衡量的：具體的措施

A，attainable可完成的：但要有挑戰(zhàn)性R，realistic有結(jié)果的：見面、提交方案、狀態(tài)推進(jìn)T，time

有時限的：完成時間、最后期限一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)二、PSE信息系統(tǒng)介紹2023/7/29Inspurgroup二、PSE信息系統(tǒng)介紹S1：發(fā)現(xiàn)機(jī)會S1要點(diǎn)之一：客戶信息S1要點(diǎn)之二：招標(biāo)日期S1要點(diǎn)之三：產(chǎn)品型號、數(shù)量及額度二、PSE信息系統(tǒng)介紹2023/7/29InspurgroupS2要點(diǎn)之一：線索要點(diǎn)描述S2要點(diǎn)之二：與線索相關(guān)的部門、人員、角色及聯(lián)系方式。S2：確認(rèn)機(jī)會二、PSE信息系統(tǒng)介紹S2要點(diǎn)之三：競爭對手分析S2：確認(rèn)機(jī)會二、PSE信息系統(tǒng)介紹S3要點(diǎn)之一：客戶購買傾向分析S3要點(diǎn)之二：競爭能力分析S3：分析機(jī)會二、PSE信息系統(tǒng)介紹S4要點(diǎn)之三：投標(biāo)報價分析S4要點(diǎn)之四：中標(biāo)概論分析S4：落實(shí)機(jī)會二、PSE信息系統(tǒng)介紹查詢紅色表示有交流信息查詢條件查詢結(jié)果二、PSE介紹（續(xù)）線索明細(xì)2023/7/29InspurgroupPSE是銷售機(jī)會管理的統(tǒng)一平臺PSE是了解銷售進(jìn)展的統(tǒng)一界面PSE是量化銷售推進(jìn)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)PSE是分析銷售狀態(tài)的評估依據(jù)二、PSE信息系統(tǒng)介紹（續(xù)）PSEPSE是浪潮統(tǒng)一的銷售過程管理支撐系統(tǒng)三、浪潮銷售過程管理方法論2023/7/29Inspurgroup1、線索分析1）建立模型SV本期銷售預(yù)測=S1金額×0%＋S2金額×20%＋S3金額×30%＋S4金額×50%＋S5金額×100%＋S6×100%

軟件本期銷售預(yù)測=S1金額×10%＋S2金額×20%＋S3金額×30%＋S4金額×50%＋S5金額×70%＋S6×100%

經(jīng)驗系數(shù)經(jīng)驗系數(shù)三、浪潮銷售過程管理方法論2023/7/29Inspurgroup2）總額分析區(qū)區(qū)06財年總?cè)蝿?wù)7月份任務(wù)要求線索額7月份申請?zhí)貎r額7月份線索缺口缺口比例xx大區(qū)XX區(qū)4350305609498-111-18%

XX區(qū)8005611246-66-59%

XX區(qū)18013253-22-87%

XX區(qū)300214213-29-70%

XX區(qū)750531051-104-99%

小計6380447893561-333-37%說明:1、7月份當(dāng)前預(yù)計中標(biāo)額＝S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6；2、備案線索統(tǒng)計時間：7月1日－7月31日三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup下端線索量集中，一是說明初期有效線索量少，同時說明對銷售機(jī)會后期推進(jìn)存在問題，需要對項目跟蹤管理或投標(biāo)策略進(jìn)行重點(diǎn)分析3）平衡分析直接進(jìn)入S3、S4的線索多，說明在客戶項目進(jìn)入后期的時候才介入此項目，這說明前期客戶跟蹤存在問題或填報不及時三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup3）平衡分析（續(xù)）軟件項目漏斗的不規(guī)則形狀也可能還有以下幾種原因:銷售人員對項目的金額判斷存在問題，需要加強(qiáng)商機(jī)分析能力我方的價值呈現(xiàn)存在問題，客戶縮小項目投資，需提高售前能力經(jīng)過我方銷售人員和售前的努力，使客戶擴(kuò)大項目投資預(yù)算競爭對手介入，價格競爭使客戶降低項目投資三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup4）進(jìn)度分析要關(guān)注銷售線索在每個階段實(shí)際停留的天數(shù)與其該階段的標(biāo)準(zhǔn)停留天數(shù)差異進(jìn)行分析重視對過期線索的清理：7月20日前銷售線索關(guān)閉情況

大區(qū)/行業(yè)總銷售線索未及時關(guān)閉的銷售線索合計比率S1S2S3S4山東大區(qū)1915200570.37%華北大區(qū)869421180.92%華中大區(qū)81811013151.83%華南大區(qū)3535224133.68%西北大區(qū)5452055122.20%東北大區(qū)537510171.30%西南大區(qū)304110130.99%華東大區(qū)46416013204.31%蘇皖大區(qū)92219204252.71%行業(yè)總部37000000.00%合計676465810271101.63%三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup5）人員分析對每個銷售人員的招標(biāo)線索及銷售狀態(tài)分布進(jìn)行分析XXXXXXXXXS4落實(shí)機(jī)會線索之和1

1

預(yù)期收入92644

88800S5中標(biāo)及線索之和1

預(yù)期收入135000

S6實(shí)施完畢線索之和

4

預(yù)期收入

123650

線索之和

241預(yù)期收入之和

22764412365088800三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup6）渠道分析對每個渠道的招標(biāo)線索及銷售狀態(tài)分布進(jìn)行分析分銷金牌簽約特殊渠道S4落實(shí)機(jī)會線索數(shù)量

2

預(yù)期收入

181444S5中標(biāo)線索數(shù)量2

1

預(yù)期收入94100

135000S6實(shí)施完畢線索數(shù)量1121

預(yù)期收入24480178006185037320三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup7）行業(yè)分析對招標(biāo)線索及狀態(tài)在行業(yè)的分布進(jìn)行分析教育企業(yè)政府總計S4落實(shí)機(jī)會線索數(shù)量1

12

預(yù)期收入92644

88800181444S5中標(biāo)線索數(shù)量12

3

預(yù)期收/p>

229100S6實(shí)施完畢線索數(shù)量2316

預(yù)期收入778007715046500201450S7放棄線索數(shù)量1

1

預(yù)期收入790000

790000S8停止線索數(shù)量

11

預(yù)期收入

124800124800S9落標(biāo)線索數(shù)量1

1

預(yù)期收入119596

119596線索數(shù)量之和

65314預(yù)期收入之和

12150401712502601001646390三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析2023/7/29Inspurgroup8）項目分析對招標(biāo)線索及狀態(tài)在項目級別的分布進(jìn)行分析C級:10－30萬D級:10萬以下S4落實(shí)機(jī)會線索數(shù)量

預(yù)期收入

S5中標(biāo)線索數(shù)量

2

預(yù)期收入

94100S6實(shí)施完畢線索數(shù)量

1

預(yù)期收入

17800S7放棄線索數(shù)量

預(yù)期收入

S8項目停止線索數(shù)量1

預(yù)期收入124800

S9落標(biāo)線索數(shù)量

預(yù)期收入

線索數(shù)量匯總

13預(yù)期收入?yún)R總

124800111900三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析三、浪潮銷售過程管理方法論3、費(fèi)用分析三、浪潮銷售過程管理方法論3、費(fèi)用分析2023/7/29Inspurgroup銷售人員每天填寫日報：便于了解圍繞某個線索的都有哪些行動便于了解圍繞某個客戶的都有哪些行動便于了解圍繞某個代理的都有哪些行動主管經(jīng)理當(dāng)天閱讀并回復(fù)：及時了解市場動態(tài)，快速反應(yīng)及時對下級進(jìn)行銷售指