稀土鋼課件1、我國稀土鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在鋼的冶煉中應(yīng)用稀土是我國推廣稀土應(yīng)用最早的領(lǐng)域之一。通過冶金工作者40多年的努力，我國已研制出稀土耐熱鋼、稀土耐磨鋼、稀土耐腐蝕鋼和稀土高強度低合金等鋼種。我國稀土鋼的產(chǎn)量由1985年的11萬噸增長到1999年的80萬噸，品種己發(fā)展為80多個，為國家創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。僅武鋼一家，“八五”期間就生產(chǎn)了160萬噸稀土鋼，創(chuàng)造經(jīng)濟效益3.2億元、社會效益18.3億元，節(jié)約外匯5000萬美元。2002年全國稀土鋼產(chǎn)量達300萬噸。

稀土鋼新品種的開發(fā)取得了重大成績。包鋼、鋼鐵研究總院、鐵道部科研院聯(lián)合研制的稀土鈮重軌，耐磨壽命比U74、U71Mn重軌提高50%以上，2003年通過了冶金部和鐵道部的聯(lián)合鑒定，成為我國重軌的主要升級換代產(chǎn)品。圖1稀土化合物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能與溫度的關(guān)系表1鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性表2鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性圖21650℃時稀土和其它元素氧化物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能圖31650℃時稀土和其它元素硫化物標(biāo)準(zhǔn)生成自由能稀土與氧作用從上述數(shù)據(jù)中看出，

RE2O3的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能很低，并且RE元素是唯一具有很高沸點，又能在鋼液中保持較高濃度的元素，因此可以說RE元素是最強、最有效的脫氧劑。盡管Mg、Ca等其它添加劑的脫氧產(chǎn)物生成自由能也較低，但由于它們的沸點很低，導(dǎo)致它們在鋼液中的濃度不會高于0.010%，致使脫氧效果受到嚴(yán)重影響。應(yīng)該指出的是，由于RE氧化物的熔點較高，密度較大，因此從鋼液中上浮排除的難度較大，這一點也是其使用不當(dāng)、污染鋼液的主要原因。另外，RE的原子量約為Al的5倍，故要脫掉同量的氧，RE的加入量應(yīng)為Al的5倍。

稀土與硫作用RE可與鋼中的S生成RES、RE3S4、RE2S3、RES2等類型的硫化物，稀土硫化物熔點在1500~2450℃范圍內(nèi)，密度在3.3~6.4g/cm范圍內(nèi)，在其熔化溫度內(nèi)有一定蒸發(fā)，因此容易從鋼液中排除。1600℃時，RES(s)=[RE]+[S]和RE2S3(S)=2[RE]+3[S]，典型的脫S常數(shù)K在10-6級。

由圖3可見稀土硫化物的生成自由能都很低,脫S能力與Ca相似，當(dāng)鋼中存在一定量的RE后，生成MnS的可能性很小。稀土氧硫化物稀土加入鋼中可以形成一種特殊的化合物—稀土氧硫化物（RE2O2S），這類化合物的熔點在1900~2200℃之間。

1600℃溫度下，反應(yīng)式RE2O2S（s）=2[RE]+2[O]+[S]的脫氧硫常數(shù)K(活度積)在10-15以上，遠低于稀土脫硫常數(shù)，與脫氧常數(shù)相當(dāng)。因此單從熱力學(xué)角度看，當(dāng)鋼中存在一定濃度的硫和氧時，加入稀土，鋼中率先生成的是RE硫氧化物或RE氧化物,最后生成稀土硫化物。只有當(dāng)[O]降到一定程度后RE才能起到明顯的脫S作用。但實際過程相當(dāng)復(fù)雜，到底生成哪類化合物取決于aRE、aO和aS的不同數(shù)值以及與反應(yīng)動力學(xué)有關(guān)的其它因素。稀土與其他元素作用文獻認為稀土能減小鋼中Pb、Sn、Sb、As、P等元素的有害性。俄歇譜儀和掃描電鏡研究Sn、P、RE在α鐵晶界上的偏聚行為及它們之間的交互作用。結(jié)果表明，Sn、P和RE均有在α鐵晶界上偏聚的傾向，在低硫、磷Fe-Sn合金中加入稀土，可以減少Sn在α鐵晶界上的偏聚，Sn的偏聚隨RE的增加而減少，可抑制α鐵的低溫晶界脆斷。另外，熱力學(xué)研究表明，RE與C相互作用增加溶解度，碳高有利于提高稀土的收得率；RE與H原子在鋼組織不均勻處發(fā)生某種“吸附結(jié)合”降低了自由氫原子，因而降低了白點敏感性；RE與N在鐵液中相互降低活度，在[O]、[S]含量很低的條件下,稀土有明顯的控制N的作用。3.2變質(zhì)作用稀土加入鋼中能改變夾雜物的性質(zhì)、形態(tài)和分布。鋼中夾雜物是影響鋼性能的有害物質(zhì),因此在煉鋼時應(yīng)盡量去除。噴鈣處理曾被認為是取得低雜質(zhì)鋼的較為經(jīng)濟可行的措施,但該工藝需較高費用的鋼包耐火材料、昂貴的鋼包煙氣收集系統(tǒng)、新的覆蓋渣系等,而稀土處理則較為理想。夾雜物的“形態(tài)控制”是稀土在鋼中的主要作用之一。稀土可控制硫、氧夾雜物的形態(tài)。用少量的Al脫氧并加入稀土,會形成高熔點的、在晶內(nèi)任意分布的球形夾雜,取代沿晶界分布的第二類硫化物。當(dāng)稀土加入量適宜,稀土硫化物可完全取代MnS。稀土化合物在熱加工變形時,仍保持細小的球形或紡錘形,較均勻地分布在鋼材中,消除了原先存在的沿鋼材軋制方向分布的呈長條狀MnS等夾雜,明顯地改善橫向韌性、高溫塑性、焊接性能、疲勞性能、耐大氣腐蝕性能等。稀土夾雜物的熱膨脹系數(shù)和鋼的近似,可避免鋼材熱加工冷卻時在夾雜物周圍產(chǎn)生大的附加應(yīng)力,有利于提高鋼的疲勞強度。夾雜物的變質(zhì),能增加夾雜物與晶界抵抗裂紋形成與擴展的能力。3.3微合金化作用由于稀土金屬的原子半徑同工業(yè)金屬的原子半徑差異很大,稀土金屬在鐵液中的固溶度很小,很難形成固溶體,因此合金化作用極差。但是在稀土合金鋼中,由于稀土主要偏聚于晶界,引起晶界的結(jié)構(gòu)、化學(xué)成分和性能的變化,并影響其它元素的擴散和新相形核與長大,從而導(dǎo)致鋼的組織與性能發(fā)生變化,這種變化被認為是稀土的微合金化作用。3.3.1固溶度及固溶強化

稀土在鋼中可有一定的固溶度，雖然固溶量甚微，但由于其原子半徑較大，仍然起到一定的固溶強化作用。鋼中稀土固溶量與RE/S比值有一定關(guān)系，當(dāng)RE/S比低于1.9時，稀土固溶量比較低，但固溶量會隨RE/S比增大而緩慢增長；RE/S比高于1.9時，稀土固溶量顯著增加，鋼中硫化錳全部被稀土夾雜取代。這說明稀土完成脫氧脫硫后，多余的稀土將固溶于鋼中。

3.3.2改善晶界固溶于鋼中的稀土元素由于其原子半徑比鐵大得多，使晶格畸變能增大而處于不穩(wěn)定狀態(tài)，常常通過空位擴散而偏聚在晶界。富集在晶界的稀土?xí)c低熔點有害元素（S和P）產(chǎn)生交互作用，抑制其在晶界的偏聚。隨著稀土固溶量的增加，有害元素晶界偏聚逐漸減少，從而強化了晶界，阻礙了晶界裂紋的形成和擴散，有利于改散鋼的高低溫塑性。3.3.3低碳、氮元素的脫溶量鋼中碳、氮的脫溶是引起藍脆的可能原因。稀土可顯著降低鐵中碳、氮的脫溶量,使它們不能脫溶進入內(nèi)應(yīng)力區(qū)或晶體缺陷中去,減小了釘扎位錯的間隙原子數(shù)目,因而提高了鋼的塑性和韌性。另外,稀土影響碳化物的形態(tài)、大小、分布、數(shù)量和結(jié)構(gòu),提高了鋼的機械性能等。3.3.4影響相變和改善組織稀土影響鋼的臨界點,淬火鋼回火以及馬氏體和殘余奧氏體分解熱力學(xué)與動力學(xué)等。相關(guān)試驗觀察到稀土影響鋼的相變溫度Acl、Ar1、Ac3、Ar3、Ms、Mf等,改變相變產(chǎn)物的組織結(jié)構(gòu)。在不同的稀土鋼中分別觀察到細化滲碳體、細化板條馬氏體亞結(jié)構(gòu)或位錯馬氏體結(jié)構(gòu),改變鐵素體的含量和尺寸、抑制碳化物相的聚集粗化等現(xiàn)象。4、稀土對鋼組織和性能的影響稀土對鋼性能的影響總結(jié)如下：(1)稀土改善鋼的疲勞性能。稀土對氧化夾雜物(如Al2O3)的變質(zhì)作用導(dǎo)致了REAlO3和RE2O2S等稀土夾雜物的生成,將引起某些鋼材,如硅錳彈簧鋼、40MnB鋼和25MnTiB齒輪鋼的疲勞壽命的提高,其提高的幅度將視加載條件、鋼的強度、夾雜物的數(shù)量和尺寸而變。(2)改善易切削鋼的切削加工性能。

在很多易切削鋼中,由于較多的稀土夾雜物(Ce2S3及Ce2O2S)和包裹式復(fù)合稀土夾雜物(以高硬度的Al2O3及TiN等質(zhì)點作為核心,外圍包有低硬度的Ce2S3及Ce2O2S)的形成,使單獨存在的硬質(zhì)點數(shù)量大大減少，同時稀土夾雜物在刀具前形成一層具有潤滑作用的覆蓋膜和夾雜物在切削時發(fā)生應(yīng)力集中,從而明顯地改善了鋼的切削加工性能。(3)提高不銹鋼的耐點蝕能力。稀土元素改變了鋼中硫化物夾雜的成分、鋼中雜質(zhì)的形態(tài)并降低了鋼中硫含量,這是稀土改善鋼的耐孔蝕性的主要原因。(4)改善高合金鋼的熱加工性。鋼中加稀土,可消除硫的偏聚,凈化晶界,改善鋼的熱塑性。(6)稀土提高了含磷鋼的耐大氣腐蝕性。加入稀土后,磷、硫在枝晶間的偏聚減少,磷在型材鋼中的偏析度約減少30%,磷在鋼中的均勻分布可以使磷的作用充分發(fā)揮。(7)提高鑄鋼的耐磨性。添加稀土減少結(jié)晶過程中粗大碳化物的析出,可提高鑄鋼的耐磨性。稀土細化鑄態(tài)組織,提高鋼的硬度和加工硬化能力,減少鑄態(tài)疏松,使鋼中夾雜物變少、變小、球化,都是稀土提高鋼的耐磨性的可能原因。(8)稀土元素改善高合金鋼焊縫金屬抗晶間裂紋形成能力。在含鈮奧氏體焊縫金屬中,加入鈰或釔,可防止鈮的偏析,提高了焊縫金屬的抗裂能力;在不含鈮的奧氏體焊縫金屬中,加入鈰和鈣,不僅可改善焊縫的抗裂性,還提高其抗晶間腐蝕能力。(9)提高鋼和合金的高溫抗氧化性能。稀土元素在FeCrAl合金中大部分以金屬相狀態(tài)存在,當(dāng)合金在1300℃氧化時,稀土原子從固溶體及稀土金屬間化合物向氧化皮/合金基體界面或合金表面擴散,在表面形成含稀土的氧化皮和在合金基體表層形成含稀土內(nèi)氧化質(zhì)點密集區(qū),從而導(dǎo)致了FeCrAl合金氧化皮組織、結(jié)構(gòu)和成分的一系列變化,最后表現(xiàn)為高溫實驗使用壽命的提高。(10)稀土對鋼的室溫強度、硬度和短時高溫拉伸強度的影響。

稀土元素可通過細化鑄態(tài)組織而稍稍提高鑄鋼的室溫強度。鋼中合金化稀土量(鋼中除夾雜物以外相中的稀土量)與強度呈線性關(guān)系,對于FeCrAl合金,由于添加稀土和稀土在高溫下的內(nèi)氧化,內(nèi)氧化質(zhì)點的彌散強化將提高合金基體的強度。精品課件！精品課件！謝謝！醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

7/30/20231醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常顧客二、接近顧客：開場白、化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）三、探尋要求：各種提問方式的運用、雙向溝通四、產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性一一利益五、推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具六、處理異議：將危機轉(zhuǎn)化成良機七、促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號，運用成交的戰(zhàn)略和方法八、締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系7/30/20232

醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn)一、按銷售潛力將客戶分類二、明確對客戶的銷售目標(biāo)三、明確對客戶的利潤目標(biāo)四、制定對客戶的訪問次數(shù)五、對訪問時機、長度的制定六、制定訪問報告制度七、對訪問路線的設(shè)計八、充分利用銷售時間7/30/20233醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀二、提問一一傾聽藝術(shù)三、溝通一一迎合戰(zhàn)術(shù)四、如何主持會議五、如何講好小課六、答疑及解決爭執(zhí)七、對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答八、能就某些問題展開深入討論7/30/20234新代表進入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標(biāo)顧客及競爭對手4.懂得銷售工作的程序及責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識和技巧訓(xùn)練6.了解國家相關(guān)的法規(guī)和政策7/30/20235醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時孤立無援，工作時間不定，地點變動，遠離親人對顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時需忍氣吞聲，應(yīng)付無理糾纏人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達到自我完善境界。多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會承認）就不會全力以赴工作。個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個人矛盾情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只發(fā)揮20—30%的能力就可以保住飯碗，如果給予充分激勵，他們的能力可以發(fā)揮到80—90%7/30/20236優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員品質(zhì)的評價對銷售工作的態(tài)度技能掌握自律性銷售會議上的表現(xiàn)競賽熱情人際關(guān)系個人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表7/30/20237優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識敢于接受挑戰(zhàn)勇于競爭，善于競爭精力充沛有非凡的自信心強烈的成功動機堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考問題）自我趨向力（達成銷售的強烈的愿望）機敏靈活易于合作（有團隊精神）7/30/20238人的五種需要及管理意義５、自我實現(xiàn)挑戰(zhàn)性、工作晉升、參與決策、認可工作績效４、自尊重要工作及信息溝通、責(zé)任感、個人受尊重、企業(yè)明星３、社交俱樂部、聯(lián)誼會、穩(wěn)定的工作團體、和諧的企業(yè)文化２、安全安全的工作條件、各種保險、隱私權(quán)、低離職率１、生理薪金、福利7/30/20239醫(yī)藥代表失敗的十五個主要原因1.無法承受努力的痛苦9.無法去除壞習(xí)慣2.害怕變化10.想做各種事情3.成功無保證11.對能力產(chǎn)生疑問4.當(dāng)前的環(huán)境沒改變12.動機不純5.被情況所惑13.不知該使用任何手段6.不懂方法14.每天的目標(biāo)不定，無計劃性7.遇到障礙立刻放棄15.無法決定推銷工具8.急于想獲得成果7/30/202310成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標(biāo)把目標(biāo)和自己的人生計劃聯(lián)結(jié)在一起決定明確的目標(biāo)清楚描繪出達成目標(biāo)時的景象二、建立一定能達成目標(biāo)的信心正面性地自我反省正面性地考慮周圍環(huán)境正面性地考慮手段方法7/30/202311成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實行計劃決定年度的行動戰(zhàn)略決定月份的推銷活動決定行動的內(nèi)容四、確實完成日課使日課成為習(xí)慣達成每一個行動的目的有效使用時間7/30/202312成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙對失敗做好心理準(zhǔn)備設(shè)法超越障礙研究解決失敗時如何鼓勵自己六、以小成功為基礎(chǔ)，擬定下一目標(biāo)作區(qū)分鼓勵不要忘了感激7/30/202313區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則一、在人生中發(fā)現(xiàn)“生命價值”（長期目標(biāo)）A.確認推銷使命C.寫出自己的人生劇本1.確認對社會的貢獻7.描繪推銷人生2.確認對公司的貢獻8.用自己的想法設(shè)計推銷人生3.確認對家人的貢獻9.描寫自己、家人、工作三件事B.發(fā)揮自己的能力4.確認自己的能力可以發(fā)揮5.確認適合自己的性格6.確認環(huán)境適合發(fā)揮7/30/202314區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則二、填寫要達成的目標(biāo)（中、短期目標(biāo)）D、使目標(biāo)有可能達成10.使目標(biāo)成為實際而可達成的水準(zhǔn)11.減少目標(biāo)數(shù)12.細分化、逐漸減少以使達成E、使目標(biāo)具體化13.以數(shù)字表現(xiàn)14.決定達成的時限15.設(shè)計能夠測定的目標(biāo)7/30/202315區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則F.使目標(biāo)具體化16.避免目標(biāo)之間形成沖突17.決定目標(biāo)的優(yōu)先順序18.結(jié)合每天的目標(biāo)（日課）和長期的目標(biāo)三、描繪達成目標(biāo)時的景象（完成景象）G.想像美好的生活19.想像豐厚的年收入、財產(chǎn)20.想像交友、人脈、權(quán)限、地位等21.想像旅行、休閑、多樣的興趣7/30/202316區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則H.描繪完成時的喜悅22.想像自己是如何的滿意23.想像家人是如何的高興24.想像周圍的人是如何的贊美I.實際感受完成后的景象25.以圖畫、照片將達成后的景象變成“行”26.用故事將達成后的景象變成“動”27.宛如已達成似的“行動”7/30/202317醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊二、準(zhǔn)備一本“隨身攜帶”的筆記本三、情報與知識應(yīng)有發(fā)表的場所四、為正在“商談中”的顧客收集五、當(dāng)作自己的“財務(wù)”（1）在專業(yè)知識方面，應(yīng)把商談記錄歸檔（2）應(yīng)把與客戶有關(guān)的知識情報加以歸檔（3）如果為一般性常識之類，則應(yīng)該濃縮加以歸檔7/30/202318醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力二、培養(yǎng)表現(xiàn)能力三、改善人際關(guān)系1.計劃、反省2.檢查進度3.決定需要每天重復(fù)的事項（日課）7/30/202319醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的二、把面談當(dāng)作游戲三、把所有的顧客都視為VIP7/30/202