中部石油公司與jr談判書中部石油公司的年生產能力估計為10億磅（1磅=0.4536千克）。JR公司是中部石油公司的第二大買主，其購買量大約占中部石油公司產量的20%。最大的買主購買的份額為23%。其余的買主所購買的份額3%到10%不等。如果該產業(yè)預期的新增生產能力全部投產，可以預見，買方對中部石油公司產品的需求會下降，中部石油公司要想出售足夠多的氯乙烯來維持公司的盈利狀況就會有困難。在供過于求的市場上，中部石油公司的生產能力利用率在50%-90%之間變動。從長期平均價格來看，中部石油公司預計在生產能力利用率達到70%時可取的收支平衡。公司必須留出10%的生產能力來應對設備的維修、停產和產品組合的變化等情況。由于大部分生產成本是固定的，利潤的上升和下降非常迅速：產能利用率在70%-90%之間時，產能利用率每增加1%，就會使總利潤增長5%。產能利用率從70%下降到50%時，產能利用率每下跌1%，則導致總虧損增加5%。產能利用率下降到50%時，虧損會大大增加，而產能利用率低于50%時，巨大的虧損將使企業(yè)無力再繼續(xù)經營下去。中部石油公司現在的產能利用率為87%，其中有4%的產量投向零售市場。當時，中部石油公司正在與JR公司談判以延長雙方的供貨合同。由于與JR公司談判的情況不順利，中部石油公司希望能找到替代JR公司的買方。在與潛在的客戶討論之后，中部石油公司估計可以將JR公司2億磅氯乙烯需求量中的一半分售給4個小的新客戶。在當時（197年6月）的市場上，要找到替代JR公司的買主，就不得不在價格上作出讓步，這樣做會讓公司每年減少100萬美元的收入。此外，在零售市場上尋找替代買主將使公司連續(xù)三年每年增加經營和管理成本15萬美元。在當時的情況下，只有JR公司或其他客戶減少購買量，中部石油公司才會有剩余產品賣給新客戶。在歷史上，當供給大于需求時，大的買家就會在供貨商之間分開采購，然后讓他們互相壓價已獲得較低的價格。為了避免產能利用率的大幅波動，生產廠家一般不愿意在沒有簽訂長期合同的情況下將每年5000萬磅或更多數量的產品賣給一個買主。中部石油公司也可以嘗試在零售市場出售氯乙烯但是零售市場上的價格及需求數量每星期都會有重大變化。中部石油公司更愿意在簽訂合同的基礎上與買方交易，這樣可以保證工廠的生產能力被充分利用，因為零售市場上的不確定性過高盡管零售市場上的價格呈現下滑趨勢，然而估計1974-1977年間新增的氯乙烯生產能力有50%投產了。生產廠家如果相信供給情況將大大高于長期市場需求，他們可以延遲新廠的建設或者關停閑置的設備。然而大多數生產廠家不會選擇推遲新廠的建設，這是因為他們擔心需求增長時會失去市場份額。而只有當預見到嚴重的長期虧損或者面臨破產時，他們才會在需求下降時關停閑置的設備。中部石油公司通往JR公司的輸送管道的成本在當時正在執(zhí)行的合同到期時將全部收回。買主購買的貨物在沒有管道的情況下可以用卡車或鐵路油罐車運送。沒有管道運貨的顧客必須提前一周至六個月訂貨，具體情況要根據未交貨的貨單數量以及可使用的卡車或油罐車的情況而定。如果年輸送量達到5000萬磅，8年間分期由管道運輸的成本將等同于無管道運輸的成本。在運輸量較大時，管道成本可較快地得到補償。管道維修及運營地成本比無管道運輸的成本低5%。中部石油公司的平均合同價格對于像JR公司這樣的大買主來說，由1974年的10美分/磅提高到了1976年的15美分/磅。實際的合同價格是按一個復雜的公式計算而得的：生產價格=x1（原料）+x2（勞動力）+x3（能源成本）+x4（原油成本，x1-x4均為協(xié)議系數。由于原油成本及原材料價格的提高，生產價格一直呈上漲趨勢。由于石油運輸國組織的緣故，這些生產成本還會不斷提高。在過去的12個月中，氯乙烯的零售價格最高時可達24美分/磅，而最低時為12美分/磅。JR公司需要購買大量的氯乙烯，而中部石油公司供應的產品完全滿足JR公司的質量規(guī)格要求。如果發(fā)生質量不合格或拖延運貨的情況，則會導致JR公司被迫削減產量或在兩周內不得不停止生產。盡管美國化學學會制定有具體的產品標準，但是產品的