周期性固定拜訪

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周期性固定拜訪

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不同的客戶性質(zhì)需要兩種不同的銷售管理流程日常銷售顧問式銷售客戶一般簽有合同單一品牌或definedcompetitiveallocationsSPANCO&大客戶管理流程BikeWorkshopOEM/FWSFastLubes(US)FleetsIndustrialcustomers車隊電力采礦業(yè)農(nóng)業(yè)金屬加工業(yè)制造業(yè)超市US連所快速換油周期性固定拜訪無合同,每日都需要爭取市場分額/貨架面積高度協(xié)銷&消費者為品牌導向汽配店Manufacturing快速換油中心獨立修理廠卡車換油點4S摩修店3S/4S2不同的客戶性質(zhì)需要兩種不同的銷售管理流程日常銷售顧問式銷售客為什么要執(zhí)行周期性固定拜訪?在多品牌渠道中提高產(chǎn)品的出現(xiàn)率滿足客戶協(xié)銷的需求獲得最好的貨架空間和質(zhì)量幫助客戶,經(jīng)銷商和殼牌銷售成長檢查經(jīng)銷商銷售代表的銷售技能建設殼牌品牌3為什么要執(zhí)行周期性固定拜訪?在多品牌渠道中提高產(chǎn)品的出現(xiàn)率周期性固定拜訪是針對另散客戶的銷售拜訪過程基于大量另散的客戶提高銷售效率的獨一無二方法就是堅定不移周而復始的執(zhí)行周期性固定拜訪每日銷售流程就是不斷重復認真地執(zhí)行,應象軍事化操練一樣進行.周期性固定拜訪市場調(diào)查t銷售路線設計每日銷售活動監(jiān)督檢查每日銷售會議/輔導拜訪流程:?周期性固定拜訪報表t?Plan-o-gramopportunity?協(xié)銷售?檢查促銷,協(xié)銷競爭對手?達成協(xié)議&庫存管理r.所有拜訪重復同樣步驟拜訪下個客戶t?庫存檢查?設定每日銷售目標?SalesGenerator4周期性固定拜訪是針對另散客戶的銷售拜訪過程基于大量另散的客戶銷售拜訪流程銷售拜訪五步曲:

查-賣-錢-畫-寫5銷售拜訪流程銷售拜訪五步曲:5查---店內(nèi)檢查

我們要查什么？查庫存，了解客戶用油量查該客戶基本信息，如店面大小，每天換油車輛數(shù)最近的人員變動和生意變化，了解客戶經(jīng)營情況1.

（對于新客戶）：詢問目前使用油品品牌，銷量情況以及車輛修理情況或生意情況。2.

（對于老客戶）：詢問近期的銷售情況，近期的生意情況，以及實際庫存情況,相關供貨商信息。查競爭對手的信息（價格、促銷等），決定我們推薦的品牌找修理工了解情況，與修理工建立個人關系，了解關鍵決策人查的目的是：幫助我們了解客戶的需要，尋找生意的機會6查---店內(nèi)檢查

我們要查什么？查的目的是：幫助我們了解客戶查---店內(nèi)檢查小訣竅：進店后千萬不要直接找老板進行銷售，應先用最快的速度檢查店鋪內(nèi)在銷售的產(chǎn)品(包括競爭對手產(chǎn)品)的分銷品種和庫存情況，如果有修理工，應先與修理工進行簡單攀談,因為通常修理工特別是大工,比老板更了解一些生意的具體情況.與修理工的溝通主要是為了達到3個目的:了解用油情況;競爭對手信息;建立友好關系,加強修理工對殼牌產(chǎn)品的了解和忠誠度；（用油品牌、用油價格、用油量）其他人如維修接待、倉管員也都是我們攀談的主要對象。他們都非常愿意與我們交流信息。注意點：不要忽視了財務或出納，往往他們不是老板的親戚就是朋友，他們是不一定是決策者，但是一定是很有力的影響者。進一些店后，往往有個別人向你虎視眈眈，這時候你應當直接走向前去友好的打招呼，進行自我介紹。查的階段非常重要，直接影響到我們后面的工作。7查---店內(nèi)檢查小訣竅：進店后千萬不要直接找老板進行銷售，應賣---銷售技巧介紹運用專業(yè)銷售技巧PSS。

8賣---銷售技巧介紹運用專業(yè)銷售技巧PSS。8完整銷售流程如何使銷售變得專業(yè)?計劃&準備開場白提問和聆聽技巧陳述產(chǎn)品橫向及高端銷售處理客戶異議及關注點拜訪后回顧/記錄行動計劃9完整銷售流程如何使銷售變得專業(yè)?9一個專業(yè)銷售人員態(tài)度知識技能目標制定產(chǎn)品溝通自我信念客戶銷售自我成功市場第一印象業(yè)務10一個專業(yè)銷售人員態(tài)度知識技能目標制定產(chǎn)品溝通自我信念客戶銷售有效溝通表達方式38%身體語言55%用詞7%11有效溝通表達方式38%身體語言用詞11訪前準備

計劃當日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標。根據(jù)當日拜訪計劃,制定銷售策略并預處理可能回遇到的反對意見,設計有針對性的問題.根據(jù)當日訪問目標，確定本公司缺貨品種和到貨計劃根據(jù)當日訪問目標,拿到到期應收帳款明細和需要的發(fā)票根據(jù)當日訪問目標，準備對應的協(xié)銷POS。根據(jù)當日訪問目標，整理銷售包，準備好對應的訪問手冊與銷售工具12訪前準備計劃當日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標。12DSR每日裝備清單13DSR每日裝備清單13開場白標準開場白自我介紹的同時遞名片，介紹完了記得向客戶索要名片。某某老板，你好！我是殼牌潤滑油，**經(jīng)銷商，**公司的市場代表。我現(xiàn)在負責您所在區(qū)域殼牌油品的銷售和客戶服務?。▽τ谛驴蛻簦何医裉彀菰L的目的是，想了解一下您這里潤滑油的使用情況和生意情況，看看殼牌有沒有機會和您合作?。▽τ诶峡蛻簦何医裉焓莵砹私庖幌挛覀儦づ朴推纷罱匿N售情況，也來看看您這有沒有什么問題需要向我們反映和解決的。14開場白標準開場白14提問技巧你必須完整了解客戶的需要和要求需求背后的需求這對你有什么重要?15提問技巧15哪個問題可獲得最好的回應？三類問題：１．開放式例如：我如何才能幫到你呢？多用于開場，收集客戶廣泛的背景信息等給客戶一定的回答自由度，告訴他你想要什么？通常用什么,哪里,為什么,什么時候,哪一個,如何,怎樣等

開頭２．引導式例如：關于交貨期方面的問題你還有哪些具體要求？便于給客戶很明確的一個引導方向，以便發(fā)掘客戶需求的具體內(nèi)容３．封閉式例如：你現(xiàn)在就下兩箱吧嗎？通常只能回答“是”或“不”多用于當你已經(jīng)了解并澄清了客戶的具體需求后16哪個問題可獲得最好的回應？三類問題：16用開放式問題開場17用開放式問題開場17激勵式問題舉例：我想請教你一些問題，以便我可以有效地設計一套解決方案來完全滿足你的需求？激勵式問題獲得許可呈述利益客戶激勵客戶回答建立良好關系獲得客戶“許可”在尋問任何相關的業(yè)務問題時，請習慣使用激勵式問題！18激勵式問題激勵式問題獲得許可客戶激勵客戶回答建立良好關系獲得客戶感受客戶不是簡單購買你的產(chǎn)品和服務，他購買的是你的產(chǎn)品和服務所能帶給他的利益．討論并解釋什么是：特征::特點:利益:強有力的銷售技巧之一就是利益銷售，在利益銷售過程中你會展示你的產(chǎn)品和服務是如何來充分滿足客戶的需求的．使用銷售手冊及產(chǎn)品單頁賣進新產(chǎn)品及促銷。賣進公司的市場策略CVP和你的觀念相關CVP的演練,將在每周周會中循環(huán)角色扮演!19客戶感受客戶不是簡單購買你的產(chǎn)品和服務，他購買的是你的產(chǎn)品和利益賺錢節(jié)流省時安心20利益20銷售機會橫向銷售高端銷售推薦要訣:1.盡量從高級別油品推起.2.當你給客戶介紹一個產(chǎn)品達7次以上后,他購買的可能性達95%.21銷售機會橫向銷售推薦要訣:21牢記:很多客戶象你自己一樣,使用我們?nèi)€產(chǎn)品,這非常有助于他們減少不必要的決定時間并讓他們使用起來放心.你有沒有花幾分鐘的時間和他們深入討論這些?22牢記:很多客戶象你自己一樣,使用我們?nèi)€產(chǎn)品,這非常有助于他處理異議七步保持冷靜收集信息表示理解確認真正異議處理異議檢查客戶滿意度要求訂單/繼續(xù)討論常見異議處理,將在以后每周周會中演練!23處理異議七步保持冷靜常見異議處理,將在以后每周周會中演練!2處理異議要決冷靜,冷靜,千萬不要和客戶爭執(zhí)!有些異議不是客戶真的異議,可能是借口,或牢騷,或為獲得其他優(yōu)惠的一種談判法碼!所以,不要著急處理所有的異議,一定要確認真實性.24處理異議要決冷靜,冷靜,千萬不要和客戶爭執(zhí)!24結束自信要求訂單,然后安靜地等待不要在介紹新的信息就兩周的一次的拜訪頻率,估算客戶的安全庫存,要求客戶下單,并于客戶達成一致!25結束自信25拜訪后回顧回顧拜訪是否達到設定的目標-你成功了嗎?什么行動需要執(zhí)行?那些客戶記錄需要完成?你可以做的更好來改善你的表現(xiàn)嗎?26拜訪后回顧回顧拜訪是否達到設定的目標-你成功了嗎?26每日訪后行動業(yè)務代表每日需自己總結當日訪問報告，就生意結果對比目標進行簡單的總結回顧。訪問報告交給銷售主管。

銷售代表應當日回公司(除非住處遠/銷售區(qū)域遠/去郊縣,但也至少要隔天回).在銷售代表每次回公司的時候,則需馬上把所收貨款(包括支票,存款憑條,未存的現(xiàn)金)交給出納核存,到會計處領取接下來拜訪中需要的發(fā)票.

如銷售代表當日不回公司,需把所存貨款按存款明細電話報給出納,以便出納在次日上午去銀行核查.27每日訪后行動業(yè)務代表每日需自己總結當日訪問報告，就生意結果對

錢-回收貨款

如有到期貨款或超期欠款，應先收取貨款.并就下次回款事宜達成一致。28

錢-回收貨款

如有到期貨款或超期欠款，應先收取貨款.并就觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.29觀念一銷售是交出東西給對方,29觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.30觀念二30催收原則提醒的約及時，得到的付款越快催收要有積極的心態(tài)，否則，相當于將利潤拱手相讓給另一家企業(yè)催收的頻率和力度越大，客戶優(yōu)先償付你的可能就越大逾期時間越短，催收成功的把握越大金額越小,催收成功的把握越大31催收原則提醒的約及時，得到的付款越快31危險信號客戶付款明顯比三個月前緩慢客戶答應付款卻兩次毀約客戶負責人長時間聯(lián)系不上發(fā)出的催款函無人理會客戶股東和重要人物突然發(fā)生改變客戶突然搬遷但沒有通知你客戶銷售的產(chǎn)品價格不符合定價或開始狂甩客戶突然下了比以前大得多的訂單客戶的支票出現(xiàn)了透支行為客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶客戶被其他債權人起訴或重要債務人破產(chǎn)客戶發(fā)展過快，遠遠超過其設施和人員能力客戶遇到火災等不可抗力32危險信號客戶付款明顯比三個月前緩慢32客戶類型主動還款，從不拖欠被提醒時才付款被施壓時才付款蓄意欺詐，根本無意換款33客戶類型主動還款，從不拖欠33遲付原因資金周轉(zhuǎn)困難35%貨物爭議糾紛15%行政失誤及其他10%有意遲付40%34遲付原因資金周轉(zhuǎn)困難原因及對策強行推銷——及時幫助清理庫存，提供促銷支持服務欠周——立即處理客戶的正常要求，提高售后服務發(fā)生爭執(zhí)——由DSM出面搞定質(zhì)量問題——退貨或給予折扣，同時要求及時清款資金周轉(zhuǎn)——分析原因，必要時停止供貨或請求提供擔保不可抗力——考慮客戶級別，可酌情延期支付，但需密切監(jiān)控故意遲付——向客戶講清利害關系，加大催收力度和頻率惡意賴帳——立即改為現(xiàn)款客戶35原因及對策強行推銷——及時幫助清理庫存，提供促銷支持35過招躲，總是不在，不回復留言電話，不接手機…——纏，對債務人的交涉要層層逼近拉，以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他…——粘，還治彼身，要求對方考慮己方狀況，不輕易承諾賴，以貨物品質(zhì)、規(guī)格不符或價格過高等為由遲付或拒付…——壓，以理服人，該咋辦就咋辦，但付款才是解決問題的前提拖，以生意不好，會計不在為由達到拖欠目的…——勤，催收的頻率要高推，未收到對帳通知單、客戶的付款未到、前人沒有交待…——快，反應要快、不上圈套，抓住客戶弱點，換個角度施壓36過招躲，總是不在，不回復留言電話，不接手機…36回款實用技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏求全責備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退37回款實用技巧理直氣壯不為所動37回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。

一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。

客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策38回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。38回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。39回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。40回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。41回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同回款技巧5：提早上門

到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。42回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。43回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。44回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要回款技巧8：以牙還牙若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！45回款技巧8：以牙還牙若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的回款技巧9：不為所動

如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。46回款技巧9：不為所動如果客戶一見面就開始討好你，或請你回款技巧10：纏纏纏

如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。47回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉回款技巧11：求全責備

如果只收到一部分貨款，與應收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。48回款技巧11：求全責備如果只收到一部分貨款，與應收金額回款技巧12：辭舊迎新

在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利。49回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，回款技巧13：無款無貨不回款就回貨50回款技巧13：無款無貨不回款就回貨50回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行。51回款技巧14：訴諸法律51回款技巧15：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事：1.告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。52回款技巧15：功成即退52固定拜訪路線與收款的沖突及解決方案很多HISS可能會覺得固定拜訪路線無法堅持執(zhí)行，主要的障礙是固定路線和臨時發(fā)生的收款任務之間的沖突?？蛻舫３２荒芑虿辉缸龅桨磿r付款，這就給HISS帶來拜訪時間上的不確定性。但是，這個問題通過進行相應的整體調(diào)整,還是可以協(xié)調(diào)解決的。這時，要做的事，由銷售經(jīng)理和HISS一起坐下來，把不能及時付款的客戶篩選出來一一篩選出來，看一看這樣的客戶占總客戶數(shù)量的比重是多少（其實通過分析，往往會發(fā)現(xiàn)他們的比重并不象想象的那樣高）。由于這些客戶大都是享受信用額度的客戶，可以將他們進一步細分成A、B、C、D四類并制訂出相應的對策。

A類客戶：付款及時,但習慣于月底付款；在月底給HISS多留一些機動時間用來對這些客戶收款。如果數(shù)量特別大，公司甚至可以安排專門的收款人員來協(xié)助。B類客戶：基本能正常還款，但需要催收三次以上;列出名單,留出至少專門一天的機動時間,用來拜訪這些客戶并完成收款。C類客戶：付款不及時，需多次催收；分類,屬D類客戶,劃到D類.有風險的改為現(xiàn)金結算,剩下的交給主管或?qū)ｉT收款人員來跟進收款。D類客戶:惡意拖欠；改為現(xiàn)金或停止合作53固定拜訪路線與收款的沖突及解決方案很多HISS可能會覺得固定畫-協(xié)銷5P5P(3P+2P+1P)是什么？我們有什么？（Product產(chǎn)品/POS海報單張/Price價格）我們做什么？（Position位置/Priority優(yōu)先性）誰去做？（People人）5P操作流程檢查5P，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機會。有效運用協(xié)銷材料POS達到協(xié)銷標準。切記5P中最重要的是產(chǎn)品54畫-協(xié)銷5P5P(3P+2P+1P)是什么？54

消費者的購買決定受諸多因素的影響...渠道“推動”

（店主和機修工）產(chǎn)品協(xié)銷宣傳廣告支持消費者拉動促銷活動促銷激勵溝通培訓55消費者的購買決定受諸多因素的影響...渠道“推動”產(chǎn)品協(xié)銷目的增加殼牌產(chǎn)品的市場出現(xiàn)率是做大型促銷和廣告活動的前提是銷量超過競爭者的前提目標：無論顧客走進哪個零售點都可獲得殼牌產(chǎn)品提高經(jīng)銷點的存貨率和周轉(zhuǎn)率協(xié)助零售商，促進其銷售，提高商品周轉(zhuǎn)率確保并設法提高零售商對殼牌產(chǎn)品的存貨增加零售商經(jīng)營的殼牌產(chǎn)品種類改善殼牌在市場中的形象與聲勢使殼牌產(chǎn)品在多品牌經(jīng)營的店中更突出使顧客對殼牌產(chǎn)品留下更深的印象使經(jīng)銷商感受到來自殼牌的更多的關心與支持56目的增加殼牌產(chǎn)品的市場出現(xiàn)率56協(xié)銷的意義和作用協(xié)銷對殼牌的意義.促進品牌宣傳：品牌呈現(xiàn)率；品牌親和力.促進產(chǎn)品銷售.展示殼牌專業(yè)、規(guī)范的品牌形象.生動形象的協(xié)銷工作可以使殼牌在眾多的競爭對手中脫穎而出。協(xié)銷對銷售者的意義……協(xié)銷可以美化店面，顯示殼牌專業(yè)化風范，從而吸引消費者注意，刺激消費者的購買欲望。協(xié)銷方便銷售人員推薦，促進銷售。協(xié)銷對消費者的意義……協(xié)銷可以幫助消費者更好的了解殼牌產(chǎn)品，方便選購.57協(xié)銷的意義和作用協(xié)銷對殼牌的意義.57權威調(diào)查優(yōu)秀協(xié)銷,可以提高30%的銷售機會!58權威調(diào)查優(yōu)秀協(xié)銷,可以提高30%的銷售機會!58

協(xié)銷基本原則--5P

5PProductPositionPOSPriorityPricing標價位置產(chǎn)品宣傳品優(yōu)越性59協(xié)銷基本原則--5P5PP協(xié)銷的基本原則(5P–Product）產(chǎn)品陳列殼牌產(chǎn)品的陳列面不少于任何競爭對手，爭取最多的陳列面積.所有殼牌產(chǎn)品要集中陳列，不同的產(chǎn)品系列獨立陳列。主推產(chǎn)品的陳列面積占殼牌陳列產(chǎn)品的50%以上，發(fā)動機油的主推品牌及其更高級品牌都要陳列（例如，某店主推黃喜力，那么黃喜力、藍喜力、灰喜力都要陳列，如果不賣紅喜力，紅喜力不用陳列。注意：產(chǎn)品陳列要符合渠道特點，一般非凡喜力以上產(chǎn)品不適宜陳列于路邊配件店），每一種附屬油品至少有一個陳列面（即至少陳列一桶）.所有產(chǎn)品正面面向消費者，陳列的產(chǎn)品要保持干凈、整潔.產(chǎn)品陳列的高檔低檔的順序：自上而下/從右向左.多點陳列.產(chǎn)品陳列的四種方式（詳見分渠道協(xié)銷指南）.殼牌貨架-同一品牌水平陳列.客戶貨架-可采用水平陳列或垂直陳列,視具體情況而定.*主推：主要推薦的產(chǎn)品，可能不是賣的最多的產(chǎn)品。60協(xié)銷的基本原則(5P–Product）產(chǎn)品陳列60協(xié)銷的基本原則（5P-Place）客流位置產(chǎn)品陳列在客流量大、顧客容易接近的明顯位置。例如正對店堂入口，靠近接待臺或收款臺，顧客行走路線兩邊的陳列位置。（小竅門–如何判斷客流大?。浚┒帱c陳列：根據(jù)各店的具體情況，在客戶能夠接近的、所有合適的區(qū)域都要作協(xié)銷工作。如：門衛(wèi)室、停車場、店外空間、店內(nèi)接待區(qū)、維修/換油區(qū)、司機休息區(qū)、配件倉庫等等有效利用客戶的空間，爭取最好位置和最大的陳列面積61協(xié)銷的基本原則（5P-Place）客流位置61協(xié)銷的基本原則（5P-POS）協(xié)銷物資、宣傳海報.以渠道協(xié)銷指南為基礎和主要標準，適當使用。當客戶的店面條件不能滿足標準時，進行適當調(diào)整。保持殼牌各種協(xié)銷物資的干凈整潔，放至于適當?shù)奈恢茫ㄔ斠娗绤f(xié)銷指南），定期更換（一般一個月更換一次，也要視海報維護的程度而定）。促銷等市場活動期間海報要與活動配合。海報張貼在醒目的位置，海報的高度要基本與人的視線平行，下沿距離地面1.7米