有效溝通技巧CommunicationtoWin

1有效溝通技巧Communication開(kāi)場(chǎng)游戲在講溝通之前，讓我們來(lái)做一個(gè)游戲

2開(kāi)場(chǎng)游戲在講溝通之前，讓我們來(lái)做一個(gè)游戲2前言：職業(yè)人成功的要素態(tài)度知識(shí)技巧3前言：職業(yè)人成功的要素3課程主要內(nèi)容溝通概述溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟4課程主要內(nèi)容溝通概述溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟4溝通的目的 將信息傳遞出去被理解被接受得到答復(fù)性的行動(dòng)5溝通的目的 將信息傳遞出去5溝通對(duì)銷(xiāo)售人員的好處增進(jìn)客情，得到客戶(hù)配合，在有限條件下得到更多的訂單使客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說(shuō)服客戶(hù)的可能性了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備與主管的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與其他部門(mén)的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶(hù)處的承諾

6溝通對(duì)銷(xiāo)售人員的好處6溝通對(duì)客戶(hù)的好處增加客戶(hù)利潤(rùn)節(jié)約客戶(hù)時(shí)間了解公司有關(guān)政策提高客戶(hù)產(chǎn)品檔次

7溝通對(duì)客戶(hù)的好處增加客戶(hù)利潤(rùn)7

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝通的定義銷(xiāo)售溝通有非常明顯的目的性8為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，溝通的定義銷(xiāo)售溝通是一種雙向溝通傳送者接受者信息反饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)

溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。

9溝通是一種雙向溝通傳送者接

為什么要進(jìn)行溝通目的？何時(shí)進(jìn)行溝通

時(shí)間是否恰當(dāng)

溝通的主要內(nèi)容簡(jiǎn)潔/強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)/熟悉的語(yǔ)言Why?When?What?溝通應(yīng)關(guān)注5W1H10為什么要進(jìn)行溝通何時(shí)進(jìn)行溝通溝通的主要內(nèi)容Why

溝通應(yīng)關(guān)注5W1H

與誰(shuí)進(jìn)行溝通？先獲得接受者的注意接受者的觀(guān)念/需要/情緒在什么地方溝通？地點(diǎn)是否合適不被干擾

Who?Where?

決定溝通的方法

e-maill/電話(huà)/面談/會(huì)議/信函How?11

溝通的原則

簡(jiǎn)單清楚直接準(zhǔn)確12溝通的原則 簡(jiǎn)單12溝通的四大秘訣真誠(chéng)自信贊美他人善待他人13溝通的四大秘訣真誠(chéng)13課程主要內(nèi)容溝通概述溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟14課程主要內(nèi)容溝通概述溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟14高效溝通的步驟步驟一 事前準(zhǔn)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三 闡述觀(guān)點(diǎn)步驟四 處理異議步驟五 達(dá)成協(xié)議步驟六 共同實(shí)施15高效溝通的步驟步驟一 事前準(zhǔn)備15步驟一：事前準(zhǔn)備

設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒和體力上的準(zhǔn)備16步驟一：事前準(zhǔn)備設(shè)定溝通目標(biāo)16步驟二：確認(rèn)需求

第一步：有效提問(wèn)第二步：積極聆聽(tīng)第三步：及時(shí)確認(rèn)17步驟二：確認(rèn)需求第一步：有效提問(wèn)17問(wèn)題的類(lèi)型開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題18問(wèn)題的類(lèi)型開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題18封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？問(wèn)題舉例19封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)自然賦予我們?nèi)祟?lèi)一張嘴,兩只耳朵.也就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)------蘇格拉底

20自然賦予我們?nèi)祟?lèi)一張嘴,兩只耳朵.也就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)--聆聽(tīng)的原則適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽(tīng)全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)21聆聽(tīng)的原則適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格21步驟三：闡述觀(guān)點(diǎn)闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)22步驟三：闡述觀(guān)點(diǎn)闡述計(jì)劃22步驟四：處理異議1．忽視法（理直氣和的服務(wù)員）2．轉(zhuǎn)化法（每個(gè)人都是從天而降的天使）3．太極法（勸酒、散步、保險(xiǎn)、服裝、書(shū)籍）4．詢(xún)問(wèn)法

5．是的----如果

23步驟四：處理異議1．忽視法（理直氣和的服務(wù)員）23步驟五：達(dá)成協(xié)議

感謝

善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝對(duì)別人的結(jié)果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享工作成果積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見(jiàn)對(duì)合作者的杰出工作給以回報(bào)贊美慶祝24步驟五：達(dá)成協(xié)議感謝24步驟六：共同實(shí)施

積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通25步驟六：共同實(shí)施積極合作的態(tài)度25課程主要內(nèi)容溝通與銷(xiāo)售溝通溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟26課程主要內(nèi)容溝通與銷(xiāo)售溝通溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容1如何了解客戶(hù)信息？32說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧4如何建立客情關(guān)系如何處理反對(duì)意見(jiàn)1如何了解客戶(hù)信息？27銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容1如何了解客戶(hù)信息？32說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售一定要真正理解你的客戶(hù)全面地、深入地理解客戶(hù)的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對(duì)象正確的概念正確的方法了解客戶(hù)是銷(xiāo)售溝通的的基礎(chǔ)28銷(xiāo)售一定要真正理解你的客戶(hù)全面地、深入地理解客戶(hù)的需求、愿望了解客戶(hù)信息的原則客戶(hù)為導(dǎo)向尊重長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值達(dá)到“內(nèi)部人”對(duì)客戶(hù)的理解29了解客戶(hù)信息的原則客戶(hù)為導(dǎo)向29需要了解客戶(hù)那些信息組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)信息客戶(hù)文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個(gè)人背景客戶(hù)信息30需要了解客戶(hù)那些信息組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)信息客戶(hù)文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖相應(yīng)崗位的角色與職責(zé)業(yè)務(wù)決策流程客戶(hù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)策略具體的實(shí)施措施與行動(dòng)客戶(hù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析客戶(hù)的個(gè)人信息了解個(gè)人的背景信息關(guān)注個(gè)人的需求建立良好的個(gè)人關(guān)系了解客戶(hù)具體信息31客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖客戶(hù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)客客戶(hù)的文化客戶(hù)的企業(yè)文化客戶(hù)內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系敏感問(wèn)題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷(xiāo)售的方法客戶(hù)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀客戶(hù)如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)了解客戶(hù)具體信息32客戶(hù)的文化客戶(hù)的企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷(xiāo)售的獲取客戶(hù)信息的途徑從客戶(hù)內(nèi)部從客戶(hù)外部據(jù)客戶(hù)信息歷史記錄與客戶(hù)面對(duì)面的溝通根據(jù)客戶(hù)提供的材料據(jù)公共媒體信息據(jù)其他供應(yīng)商據(jù)其他第三方客戶(hù)信息33獲取客戶(hù)信息的途徑從客戶(hù)內(nèi)部從客戶(hù)外部據(jù)客戶(hù)信息歷史記錄據(jù)公計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng)客戶(hù)信息檔案管理客戶(hù)基本信息記錄客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤客戶(hù)溝通(拜訪(fǎng))記錄34計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng)客戶(hù)信息檔案管理34練習(xí)銷(xiāo)售人員小王向某位服裝貿(mào)易公司采購(gòu)經(jīng)理推銷(xiāo)我司Y牙金屬拉鏈，希望對(duì)方盡早用我司拉鏈。你需要獲得對(duì)方哪些信息幫助你接下來(lái)的賣(mài)入工作？你從哪些途徑獲得？請(qǐng)每個(gè)小組將討論結(jié)果寫(xiě)在白紙上，請(qǐng)兩個(gè)小組派代表上臺(tái)分享。小組討論：35練習(xí)銷(xiāo)售人員小王向某位服裝貿(mào)易公司采購(gòu)經(jīng)理推銷(xiāo)我司Y牙金銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容32利益性銷(xiāo)售模式4如何建立客情關(guān)系如何處理反對(duì)意見(jiàn)1如何了解客戶(hù)信息？36銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容32利益性銷(xiāo)售模式4如何建立客情關(guān)系如什么是利益性銷(xiāo)售模式?一個(gè)普遍適用的用于銷(xiāo)售陳述的格式用最邏輯的方法和順序來(lái)組織、陳述你的銷(xiāo)售思路可以適用各種從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的銷(xiāo)售講解充分遵循唯一的銷(xiāo)售公理與兩條銷(xiāo)售法則關(guān)注由特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楹锰幍匿N(xiāo)售37什么是利益性銷(xiāo)售模式?一個(gè)普遍適用的用于銷(xiāo)售陳述的格式37買(mǎi)者是如何作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定的?這個(gè)想法符合我的情況嗎?可行嗎?到底是怎么樣的想法?有什么好處呢?要我做什么?38買(mǎi)者是如何作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定的?這個(gè)想法符合我的情況嗎?38據(jù)銷(xiāo)售的公理可推出兩條基本的銷(xiāo)售法則買(mǎi)者只會(huì)在他(她)認(rèn)為他(她)正在買(mǎi)愿望得到的或需要的東西時(shí),才會(huì)購(gòu)買(mǎi)1銷(xiāo)售者必須要知道或界定買(mǎi)方的需求或愿望2告訴買(mǎi)方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿(mǎn)足他(她)的需求或愿望39據(jù)銷(xiāo)售的公理可推出兩條基本的銷(xiāo)售法則買(mǎi)者只會(huì)在他(她)認(rèn)為他有效的銷(xiāo)售員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在買(mǎi)方的立場(chǎng)想“買(mǎi)方的觀(guān)點(diǎn)”只有一條,唯一的一條銷(xiāo)售的公理:

買(mǎi)者只會(huì)在他(她)認(rèn)為他(她)正在買(mǎi)愿望得到的或需要的東西時(shí),才會(huì)購(gòu)買(mǎi)40有效的銷(xiāo)售員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在買(mǎi)方的立場(chǎng)想“買(mǎi)方的觀(guān)點(diǎn)”只有一條,買(mǎi)者買(mǎi)的是好處,而不是特點(diǎn)

特點(diǎn)51job

網(wǎng)上海地區(qū)會(huì)員資格

發(fā)布職位數(shù)下載簡(jiǎn)歷數(shù)期限價(jià)格A

類(lèi)會(huì)員20201800B

類(lèi)會(huì)員2010032000C

類(lèi)會(huì)員1002032000白金類(lèi)會(huì)員20010035000好處？41買(mǎi)者買(mǎi)的是好處,而不是特點(diǎn)

特點(diǎn)51job網(wǎng)上海地區(qū)會(huì)員資利益性銷(xiāo)售模式的五個(gè)步驟概括情況想法陳述解釋運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處達(dá)成協(xié)議對(duì)方強(qiáng)烈興趣對(duì)方強(qiáng)烈興趣42利益性銷(xiāo)售模式的五個(gè)步驟概括想法解釋強(qiáng)調(diào)達(dá)成對(duì)方強(qiáng)烈興趣對(duì)方概括情況的目的建立敞開(kāi)的溝通獲取在對(duì)方眼中的信任介紹滿(mǎn)足對(duì)方需求與愿望的好處43概括情況的目的建立敞開(kāi)的溝通43概括情況內(nèi)容方法共同的興趣或利益業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢(shì)未滿(mǎn)足的業(yè)務(wù)需求與機(jī)會(huì)背景數(shù)據(jù)方向上的好處使用準(zhǔn)備好的問(wèn)題上次拜訪(fǎng)或交談的回顧市場(chǎng)狀況的回顧業(yè)務(wù)分析44概括情況內(nèi)容方法共同的興趣或利益使用準(zhǔn)備好的問(wèn)題44概括情況的過(guò)程背景總結(jié)想法陳述理解對(duì)方的需求,達(dá)成一致介紹切合對(duì)方需求的好處觀(guān)察對(duì)方的興趣是不是45概括情況的過(guò)程背景想法理解對(duì)方的需求,達(dá)成一致介紹切合對(duì)方需想法陳述的目的讓對(duì)方了解到我們的想法（產(chǎn)品或服務(wù)）能夠滿(mǎn)足對(duì)方的需求。46想法陳述的目的讓對(duì)方了解到我們的想法（產(chǎn)品或服務(wù)）能夠滿(mǎn)足對(duì)解釋運(yùn)作的目的幫助對(duì)方理解你所要賣(mài)進(jìn)的想法的主要內(nèi)容通過(guò)數(shù)據(jù)與邏輯的解釋讓對(duì)方相信給這想法對(duì)方帶來(lái)的好處47解釋運(yùn)作的目的幫助對(duì)方理解你所要賣(mài)進(jìn)的想法的主要內(nèi)容47如何解釋運(yùn)作深入解釋你的想法誰(shuí),做什么,怎么做,什么時(shí)間,在哪里已有和需要的資源聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題,解答問(wèn)題預(yù)期反對(duì)意見(jiàn)48如何解釋運(yùn)作深入解釋你的想法48強(qiáng)調(diào)好處再次提醒、強(qiáng)調(diào)對(duì)方接受你的想法的理由:滿(mǎn)足對(duì)方需求或愿望的好處強(qiáng)調(diào)最重要的好處近期的好處遠(yuǎn)期的好處使用堅(jiān)定的語(yǔ)氣49強(qiáng)調(diào)好處再次提醒、強(qiáng)調(diào)對(duì)方接受你的想法的理由:滿(mǎn)足對(duì)方需求達(dá)成協(xié)議幫助整個(gè)利益利述達(dá)成積極的結(jié)果，從而達(dá)成銷(xiāo)售。50達(dá)成協(xié)議幫助整個(gè)利益利述達(dá)成積極的結(jié)果，從而達(dá)成銷(xiāo)售。50利益性銷(xiāo)售模式總結(jié)始終站在對(duì)方的位置想事情關(guān)注具體的可信的好處提高信任度51利益性銷(xiāo)售模式總結(jié)始終站在對(duì)方的位置想事情51練習(xí)銷(xiāo)售人員小王了解到“Z服裝外貿(mào)公司”受金融風(fēng)暴影響，影響了相關(guān)銷(xiāo)量，他們也非常著急，同時(shí)，Z服裝外貿(mào)公司已同包括號(hào)我司的三家拉鏈公司在合作，我司競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。而您的想法是讓對(duì)方盡早多用我司拉鏈，使我司份額達(dá)80%以上在這種情況下，請(qǐng)考慮相關(guān)銷(xiāo)售策略，利用“利益性銷(xiāo)售模式”向老張進(jìn)行銷(xiāo)售。請(qǐng)每個(gè)小組將討論結(jié)果寫(xiě)在白紙上，請(qǐng)兩個(gè)小組派代表上臺(tái)分享銷(xiāo)售方案。52練習(xí)銷(xiāo)售人員小王了解到“Z服裝外貿(mào)公司”受金融風(fēng)暴影響銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容1如何了解客戶(hù)信息？32說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧4如何建立客情關(guān)系如何處理反對(duì)意見(jiàn)1如何了解客戶(hù)信息？53銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容1如何了解客戶(hù)信息？32說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)什么是反對(duì)意見(jiàn)?為什么會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)?如何處理反對(duì)意見(jiàn)?54處理反對(duì)意見(jiàn)什么是反對(duì)意見(jiàn)?54反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售的必然產(chǎn)物反對(duì)意見(jiàn)是買(mǎi)者表示的顧慮、理由或不同意見(jiàn)而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售的自然的一部分反對(duì)意見(jiàn)并不意味著銷(xiāo)售的終結(jié),而是意味著機(jī)會(huì)55反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售的必然產(chǎn)物反對(duì)意見(jiàn)是買(mǎi)者表示的顧慮、理由或不同反對(duì)意見(jiàn)是如何產(chǎn)生的?不同的需求與愿望不同的目的不同的策略不同的對(duì)數(shù)據(jù)與邏輯的理解不同的決策權(quán)不同的信任程度不同的可用資源不同56反對(duì)意見(jiàn)是如何產(chǎn)生的?不同的需求與愿望不同56處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)步驟確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)57處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)步驟確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)證實(shí)反對(duì)意表達(dá)的顧慮或理由不是真實(shí)的,只是一種借口或托辭,或是溝通障礙虛假反對(duì)意見(jiàn)真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)表達(dá)的顧慮或理由從對(duì)方的角度來(lái)看是真實(shí)的現(xiàn)實(shí)條件確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)58表達(dá)的顧慮或理由不是真實(shí)的,只是一種借口或托辭,或是溝通障礙虛假反對(duì)意見(jiàn)確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)澄清反對(duì)意見(jiàn),復(fù)述之,然后問(wèn)還有其他顧慮否?59虛假反對(duì)意見(jiàn)確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)澄清反對(duì)意見(jiàn),復(fù)述理解反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)的具體內(nèi)容、背后原因判斷什么問(wèn)題是這次銷(xiāo)售必須面對(duì)的充分運(yùn)用溝通技巧引導(dǎo)復(fù)述解釋沉默60理解反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)的具體內(nèi)容、背后原因60證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)與對(duì)方對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的理解達(dá)成一致讓對(duì)方重新關(guān)注問(wèn)題的根本所在目的方法從對(duì)方的角度總結(jié)、復(fù)述反對(duì)意見(jiàn)只用可以處理的方法去證實(shí)61證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)與對(duì)方對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的理解達(dá)成一致目的方法從對(duì)方的角處理反對(duì)意見(jiàn)成為業(yè)務(wù)專(zhuān)家知己知彼行業(yè)知識(shí)反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變技巧恰到好處62處理反對(duì)意見(jiàn)成為業(yè)務(wù)專(zhuān)家62處理反對(duì)意見(jiàn)注意不要逃避,反對(duì)意見(jiàn)是必然不要害怕,反對(duì)意見(jiàn)是機(jī)會(huì)關(guān)注可能性,當(dāng)然,不是所有的反對(duì)意見(jiàn)都可以被處理63處理反對(duì)意見(jiàn)注意不要逃避,反對(duì)意見(jiàn)是必然63角色扮演《銷(xiāo)售中的異議》銷(xiāo)售人員小王（學(xué)員扮演）向“Z服裝外貿(mào)公司”采購(gòu)員老張（老師扮演）第一次推薦公司，老張?zhí)岢龈鞣N異議：1、3H拉鏈名聲不是很大2、金屬拉鏈順滑不是太好3、價(jià)格貴、交期長(zhǎng)呀。。。我們看看學(xué)員如何來(lái)處理異議？64角色扮演《銷(xiāo)售中的異議》銷(xiāo)售人員小王（學(xué)員扮演）向“Z服裝外1如何了解客戶(hù)信息？32說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧4如何建立客情關(guān)系如何處理反對(duì)意見(jiàn)1如何了解客戶(hù)信息？銷(xiāo)售溝通技巧的主要內(nèi)容651如何了解客戶(hù)信息？32說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧4如何建立客情關(guān)系如何接近客戶(hù)的技巧

接近客戶(hù)的三十秒,決定了推銷(xiāo)的成敗"。66接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的三十秒,決定了推銷(xiāo)的成敗"。66常用的接近話(huà)語(yǔ)的要點(diǎn)

稱(chēng)呼客戶(hù)的名字簡(jiǎn)單自我介紹表達(dá)拜訪(fǎng)的理由和客戶(hù)聊天懇請(qǐng)對(duì)方接見(jiàn)贊美及詢(xún)問(wèn)67常用的接近話(huà)語(yǔ)的要點(diǎn)稱(chēng)呼客戶(hù)的名字簡(jiǎn)單自我要建立敞開(kāi)的溝通題目對(duì)個(gè)人的敏感程度溝通的途徑與方法信任和好感是建立客情基礎(chǔ)68要建立敞開(kāi)的溝通題目對(duì)個(gè)人的敏感程度溝通的途徑與方法信任和好為什么溝通的窗戶(hù)被關(guān)閉?價(jià)值判斷不可改變的態(tài)度漫無(wú)目的時(shí)間壓力69為什么溝通的窗戶(hù)被關(guān)閉?價(jià)值判斷69如何判斷溝通的窗戶(hù)已經(jīng)關(guān)閉?尋找借口推托責(zé)任、責(zé)怪于他人不友好、敵對(duì)情緒無(wú)反應(yīng)70如何判斷溝通的窗戶(hù)已經(jīng)關(guān)閉?尋找借口70如何建立敞開(kāi)的溝通?尊重對(duì)方為他人著想能幫助對(duì)方對(duì)對(duì)方有利益對(duì)業(yè)務(wù)了解守信用，靠的住溝通應(yīng)對(duì)技巧71如何建立敞開(kāi)的溝通?尊重對(duì)方溝通應(yīng)對(duì)技巧71先理解對(duì)方,然后被理解顯得很有興趣聆聽(tīng)聽(tīng)取對(duì)方表述的事實(shí)與感情用神地聽(tīng)有耐心不要急于反駁或下判斷問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題停止說(shuō)話(huà)72先理解對(duì)方,然后被理解顯得很有興趣聆聽(tīng)72獲取客戶(hù)好感的六大法則

給客戶(hù)良好的外觀(guān)印象

要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字

讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感

自己保持快樂(lè)開(kāi)朗

替客戶(hù)解決問(wèn)題

利用小贈(zèng)品贏(yíng)得準(zhǔn)客戶(hù)的好感

73獲取客戶(hù)好感的六大法則給客戶(hù)良好的外觀(guān)印象73課程主要內(nèi)容溝通與銷(xiāo)售溝通溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟74課程主要內(nèi)容溝通與銷(xiāo)售溝通溝通禮儀銷(xiāo)售溝通技巧溝通的基本步驟人際風(fēng)格溝通

支配型和藹型表現(xiàn)型分析型內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向75人際風(fēng)格溝通支配型和藹型表現(xiàn)型分析型內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向75工作方式...

嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語(yǔ)言,注意細(xì)節(jié)語(yǔ)調(diào)單一使用掛圖分析型76工作方式...嚴(yán)肅認(rèn)真面部表情少分析型76工作方式...

果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說(shuō)話(huà)快且有說(shuō)服力,語(yǔ)言直接,使用日歷,計(jì)劃.

支配型77工作方式...果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,工作方式...合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說(shuō)話(huà)慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室里有家人照片

和藹型78工作方式...合作和藹型78工作方式...外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)有說(shuō)服力的語(yǔ)言陳列有說(shuō)服力的物品

表達(dá)型79工作方式...外向,直率友好快速的動(dòng)作和手勢(shì)表達(dá)型第一印象我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)！七秒鐘！80第一印象七秒鐘！80會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的商務(wù)禮儀相互介紹互換名片握手出行、乘坐交通工具的禮儀合理運(yùn)用肢體語(yǔ)言向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你的職業(yè)表現(xiàn)81會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的商務(wù)禮儀合理運(yùn)用肢體語(yǔ)言81介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者晚輩給長(zhǎng)輩自己公司的同事給別家公司的同事公司同事給客戶(hù)非官方人士給官方人士本國(guó)同事給外國(guó)同事82介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者82交換名片的禮儀名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場(chǎng)，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方