招商會務

招商會務

1謝謝配合!謝謝配合!2

會議內容預告!第一版塊發(fā)函培訓第二版塊簽單培訓第三版塊追款培訓會議內容預告!第一版塊發(fā)函培訓第三版塊3一流人才的風范

㈠、一流人才的尊重修為

自律紀律㈡、一流人才的學習觀念空杯的心成年人的學習方式㈢、一流人才的肢體語言

大方自然淡化、克制不雅習慣目標方法執(zhí)行一流人才的風范㈠、一流人才的尊重修為目標方法執(zhí)行4

（四）、一流人才的健康自信

成熟的心智

敢于承擔責任的勇氣

一流人才的風范

（四）、一流人才的健康自信

成熟的心智

敢于5一流人才的風范

（五）、一流人才的胸襟氣度

·營銷不相信眼淚，只

相信結果

·得意時談天論地

·失意時吞冰咽雪

·準備承受相當重的壓力

·天天要加班，早上要早

起、晚上回去沒有點

一流人才的風范（五）、一流人才的胸襟氣度

·6請記住

做招商會就像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。

我們永遠相信只要永不放棄，我們就有機會獲取贏

的力量。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要

有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長

得如何，不管是這樣，還是那樣，目標總能實現(xiàn)。

今天很殘酷，明天更殘酷，但后天很美好；絕大部

分人會倒在明天晚上，看不到后天的太陽。人生最

大的失敗是放棄。

請記住做招商會就像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。7請記住

營銷人的胸懷是被冤枉撐大的。

3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。發(fā)令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎么跑的。只有明天是我們的競爭對手。光腳的永遠不怕穿鞋的。請記住8今天要發(fā)大財，概率并不是很大，但今天的平臺，

可以為大家省下很多成本。這個世界沒有人能替你

發(fā)財，只有你自己才能替你發(fā)財，你需要的是投資

和投入，把自己的時間投資在工作上面，平臺一定

會給大家省錢，但不一定今天就能賺多少錢，賺錢

是明天的事，省錢，你今天就看得到。

請記住

今天要發(fā)大財，概率并不是很大，但今天的平臺，

可以為大9請記住

我們一起創(chuàng)建的是團隊的文化，而不是抱怨的文化。很多時候發(fā)現(xiàn)我們缺的不是鈣，而是愛，真心去關愛他人!!!請記住我們一起創(chuàng)建的是團隊的文化，而不是抱怨的文化10招商會就像是在拍一個電影

動作片激勵片喜劇片

制片人

導演

主角

攝影

布景

劇務招商會就像是在拍一個電影11招商成功公式

◆一場成功的招商會＝產品體系（技術）＋營銷體系（銷貨）＋培訓體系（成長）＋團隊展現(xiàn)（保證）招商成功公式◆一場成功的招商會＝產品體系（技術）＋營銷體12邀請客戶層面分析村及鎮(zhèn)上的客戶A、重點解決技術層面的問題：應季產品銷售的專業(yè)知識普及

B、銷售模式：重點強調“尋寶”戶外促銷和“提籃熱賣”巡回路演

C、員工成長體系

D、方案策略：招商政策邀請客戶層面分析村及鎮(zhèn)上的客戶13縣城的客戶

A、重點解決技術層面的問題：應季產品銷售的專業(yè)知識普及B、管理模式：現(xiàn)代型日化店顧客管理、員工管理C、方案策略：招商政策縣城的客戶A、重點解決技術層面的問題：應季產品銷售14市內的客戶

A、重點解決技術層面的問題：應季產品銷售的專業(yè)知識普及B、銷售模式：重點強調3D營銷模式與盯店管理C、管理模式：現(xiàn)代型日化店顧客管理、員工管理D、方案策略：招商政策市內的客戶A、重點解決技術層面的問題：應季產品銷售的15可能存在的問題

……可能存在的問題……16解決的辦法

◆“火燒眉毛的時候，不用追問怎么去做，只管去做就行了。”◆拼的就是細節(jié)，比的就是精神

解決的辦法◆“火燒眉毛的時候，不用追問怎么去做，只17第一版塊：發(fā)函培訓第一版塊：發(fā)函培訓18發(fā)函邀約的本質

就是一場別具特色的閃電培訓會發(fā)函邀約的本質就是一場別具特色的閃電培訓會19◆發(fā)函前的準備工作◆發(fā)函的步驟◆兌換卡運作的藝術◆短信的發(fā)送◆組織紀律◆注意事項◆獎勵方法◆我們的目標◆發(fā)函前的準備工作20發(fā)函前的準備工作絕對禁忌：穿旅游鞋發(fā)函；用塑料袋裝資料提著到店發(fā)函；狀態(tài)、精神面貌不佳；口氣怪味；煙臭；狐臭。發(fā)函前的準備工作絕對禁忌：21發(fā)函前的準備工作一、武器檢查：1.形象類：職業(yè)服裝、商務皮箱、商務皮包、筆記本電腦、鞋油、擦鞋布、商務手帕、標志發(fā)型2.飄香類：香水、啫哩水、風油精3.宣傳類：名片、便簽紙、運作手冊、會議光碟4.指路類：地圖（用透明膠過一下塑）、路線安排表5.百寶箱：企業(yè)宣傳手冊、運作手冊、各種銷售政策、產品資料、價格表、產品手冊、咨詢表6.客情類：客情資料一覽表、預約電話的打出、短信的發(fā)送7.特殊類：腸胃藥、紙巾8.通訊類：對講機（帶耳麥）9.指揮部：作戰(zhàn)指揮部10、產品理解：熟練掌握產品的述說要點發(fā)函前的準備工作一、武器檢查：22發(fā)函的步驟第一步：進店之前就要開始觀察：店面的基本狀況門口雜亂無章：音響的聲音：燈箱的顏色：廣告用語：促銷海報及條幅：招聘員工的海報：店面地理位置：進店之后我們的語言及行為仔細觀察店面的一切情況，一定要發(fā)現(xiàn)問題，并想好回答對策開始展開閃電式培訓發(fā)函的步驟第一步：進店之前就要開始觀察：店面的基本狀23發(fā)函的步驟第二步：進店后的動作

1、環(huán)顧四周：統(tǒng)觀店面內的基本情況、員工的行為及著裝、產品的終端陳列、擺放的是哪些產品、店內有沒有客人、桌面上有沒有發(fā)現(xiàn)其他公司的邀請函

2、開口第一句話要有氣魄

3、自己要主動找地方坐下來

4、一定要厚著臉皮自己主動坐下來，最好能搞杯水喝

5、找個相對安靜的地方，與老板耐住性子詳談

直接切入主題：

A、目前，在產品結構上有調整的可能（試探其反應）

B、我們有一場別具一格的培訓會發(fā)函的步驟第二步：進店后的動作24發(fā)函的步驟第三步：觀察其反應1、回答問題、分析問題、解決問題、提出對策2、填寫咨詢表，解釋不同的內容包含的市場機遇3、拿出各種資料4、解釋招商邀請函內容的意義發(fā)函的步驟第三步：觀察其反應25兌換卡運作的藝術1、充分的溝通好各項會務問題后，切入到產品的差異化講解2、參會要求的講解3、參會能得到的實惠兌換卡運作的藝術1、充分的溝通好各項會務問題后，切入26短信的發(fā)送1、對已經交訂金的店家2、對已經拜訪但未交訂金的客戶3、對即將拜訪的客戶短信的發(fā)送1、對已經交訂金的店家27組織紀律●服從指揮命令、團隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義●發(fā)函日程計劃表（注意發(fā)函路線）●回執(zhí)記載一定要詳細，觀察要點●欠債必還，今天未完成的工作（指標），轉天一定要補上●每天隨時必須用短信匯報收取定金的最新進展情況●每天必須將發(fā)函的工作總結報告交到公司或傳真至公司●實事求是，不謊報軍情●對發(fā)函的各項票據(jù)要保留好，不虛開或假開票據(jù)●品牌資料準備齊全，特別是加盟政策●禁止在店面溝通時發(fā)私人短信組織紀律●服從指揮命令、團隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義28注意事項●將資料準備齊全，特別是加盟政策●注意發(fā)函路線，在車站注意行車路線：發(fā)第一個區(qū)域邀請函時，有意識對下一個區(qū)域的綜合環(huán)境進行詢問，包括化妝品店的分布情況，經濟環(huán)境（可以問一下拉客的三輪車師傅）●買車票時，跟售票員講好，可能隨時下車；他問我們是干什么的，就說大學里做社會實踐調查，千萬不要當著很多人的面，說推銷產品的，特別是提到美容院幾個字（防止誤會）●路過的地方只要是有店就下車，不要徘徊不定，猶豫不決，要知道，說不定就是機會，千萬要記住過了這個村就沒有這個店了注意事項●將資料準備齊全，特別是加盟政策29注意事項●不要為了發(fā)函而發(fā)函，所到的每個地方都要跑透，不要為了完成任務，胡亂的邀請客戶上來，要知道發(fā)函的質量決定了簽單的質量，所以不要走馬觀花；跑不完的地區(qū)，及時反應給自己的組長，組長綜合情況后反應給指揮長●自己做好住宿安排，主要是以坐車方便與工作方便為參考；發(fā)函人員男女不得混住一間房●欠債必還●關于住宿：走不了的客戶，安排住宿●由于是兩個人組合，因此要學會打配合，應相互鼓勵，相互支持；拒絕氣餒、拒絕沮喪注意事項●不要為了發(fā)函而發(fā)函，所到的每個地方都要跑30獎勵辦法第一部分：關于發(fā)函部分1、每天第一個收取訂金的獎勵元2、每天的收取訂單冠軍(必須2個以上)獎勵元第二部分：關于現(xiàn)場簽單1、第一個簽單的獎勵元2、簽單總額第一名獎勵元3、簽單家數(shù)第一名獎勵元第三部分：提成辦法獎勵辦法第一部分：關于發(fā)函部分31我們的目標必須要簽單家我們的目標必須要簽單家32我們的目標（招商會期間）一個人拿到提成工資為元

三個人拿到提成工資為元其余拿到提成工資不得低于元我們的目標一個人拿到提成工資為元33第二版塊：簽單培訓第二版塊：簽單培訓34請記住

沒有口水和汗水就沒有成功的淚水請記住35思考兩個問題：來的都是目標，要不然他交你錢干什么，跑這么遠來干什么異議是成交的信號，褒貶的是買主，喝彩的是閑家，只有那些沒有興趣的人才不會提出異議思考兩個問題：36第一步：洽談總則服從指揮命令:團隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義觀察要點：留意客人的各種舉動分組作業(yè)：男女搭配、強弱搭配客戶分配：每個客人接觸3次簽單目標：好簽的、大單子、幾家?guī)兹f的簽單方法：每個客人接觸3次時間掌握：不可能去與每個客人談太長的時間退路法則：充分利用任何資源第一步：洽談總則服從指揮命令:團隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義37單一選擇：簽一萬還是兩萬禁忌語言：還有問題嗎？簽多少？技巧語言：簽一萬還是兩萬，介紹兩個想簽的給我，包在我身上，您又不差這點錢？心理恐懼：克服一切心理的恐懼利益法則：一切皆為利來一切皆為利去看得見的看不見的定金法則：為防止跑單的現(xiàn)象，在定金上下手，兩手準備拒絕異議：他的需求點，你真的知道嗎？提出成交：跟每個客人勇敢的提出3次成交產品介紹：遵循產品咨詢法則（突出閃點）首單升級：一變二；小變大童真夢想：喜歡戴帽子的感覺嗎？當然不是綠的！單一選擇：簽一萬還是兩萬38第二步：報到作秀（上午）

1、頭天晚上，要發(fā)短信給客戶，提醒報到的時間及乘車的路線

2、開會早上，要提前給地方遠的客人打電話，防止客戶睡過了頭，趕不上車

3、著裝整潔，彬彬有禮（打點香水）；遇到煩心的事，不要當著客人的面發(fā)火

4、預防其他代理公司的加盟店混入會議，一律憑邀請函入場，不熟悉的，要電話確認第二步：報到作秀（上午）1、頭天晚上，要發(fā)短信給客戶，提醒39

第三步：溝通時間的把握簽到入場：剛到場的客人不要冷落,要不斷溝通分區(qū)域與客人做在一塊，打成一片，讓客人覺得你是他的親人會場電視不斷播放營銷會務或促銷活動部分片段第三步：溝通時間的把握簽到入場：40中餐：讓客戶吃飽，因為不吃飽，總是惦記著吃飯，心里發(fā)慌給客人端茶倒水，鞍前馬后，象對待嬰兒一樣的細致先吃完的客人不要讓他隨便亂走,直接引到會場進行談單中餐：讓客戶吃飽，因為不吃飽，總是惦記著吃飯，心里發(fā)慌41中場休息時：仔細觀察到產品臺的顧客，記下客人大致相貌，用對講機通知給指揮部反饋給邀約人晚上吃飯時：單刀直入，微笑著提出三次成交。注意：不能和一位顧客談太長時間，如果陷入拉鋸戰(zhàn)中，周圍的同事看見后要去解圍。例：

“李經理，那邊有一位王姐找你，要和你簽合同。姐啊，快簽吧，這么好的東西誰想放過啊？”中場休息時：42把握每一個和客戶溝通的機會：

一、中午簽到開始跟每個目標客人接觸一次，篩選簽單客戶，定準目標，觀察對方反應二、會議中場休息時微笑著說：“張姐，感覺怎么樣？”兩種結果：

一般吧：哦，那可能是對品牌詳細的運作方式還沒能全部了解，其實，品牌現(xiàn)在的運作非常簡單，無論是產品效果還是服務，包括促銷，都已經有一套非常完整的體系了，我建議您先嘗試著運作一下，如感覺有半點不好，再拿回來，您放心吧，我們一起辦一下手續(xù)去吧

還不太了解：相關的內容，我們品牌組會詳細的告訴的，走吧，張姐把握每一個和客戶溝通的機會：一、中午簽到開始43第四步：簽單時間的把握一、報到時的車上二、中飯時間、吃完后的空閑時間三、晚飯后開課前的時間四、中間照相的時間五、戴帽子的時間六、抽獎時間七、晚上到第二天通宵都是時間

過癮過癮還是過癮第四步：簽單時間的把握一、報到時的車上過癮過癮還是44不管黑貓白貓,能抓老鼠就是好貓!遇見一個，抓住一個抓住一個，留住一個留住一個，開發(fā)一片不管黑貓白貓,能抓老鼠就是好貓!遇見一個，抓住一個45

我是誰?即當所有的人都倒下時你還站著，那就是真的英雄。我是誰?即當所有的人都倒下時你還站著，那就是真的英雄。46逆境與順境

逆境是正常順境是福氣逆境與順境47第五步：成交方法

1．在發(fā)函時，自己熟悉的客戶，并且知道她很需要這種產品。直接成交可以體現(xiàn)真誠和避免多費口舌。

2．簽單人員觀察到客戶已經喜歡產品，并且有強烈的加盟欲望。但一時又猶豫不定，簽單人員直接要求趕快成交，可幫助客戶下定決心。如：客戶問：“如果這種產品不適合我的店，我還可以來退嗎？”

3．當客戶想做又不愿意主動地提出來,直接成交。第五步：成交方法1．在發(fā)函時，自己熟悉的客戶，并且知道她48

成交方法

選擇成交的加盟金額要注意以下幾點：所提供的選擇不要多于2種，選擇多了，會使顧客拿不定注意。特別是個別的選擇應該是一貴一賤。（1萬還是2萬）將顧客希望的選擇放在后面，并在語氣上重點強調。分析客戶的銷售實力（老顧客的數(shù)量、店內的床位數(shù)、導購員的數(shù)量、最高價格的產品、產品自身的促銷）成交方法選擇成交的加盟金額要注意以下幾點：49第六步：注意事項

1、在沒有負責人的調動下不得私自離開自己的工作崗位

2、手機保持靜音或震動

3、每人要了解品牌的具體情況：空白區(qū)域、品牌發(fā)展體系

4、注意跟好自己的意向客戶

5、在會場談判時，不要隨意答應配送品，有應必答

6、注意跟好每一個客人

7、不得隨意走動和大聲喧嘩

8、相互配合第六步：注意事項1、在沒有負責人的調動下不得私自離開自己的50第七步：成交時機的把握1、客戶身體向后仰，尋找支撐點，靠在椅子和沙發(fā)上做舒展身體動作。這是下決心前放松地表現(xiàn)。簽單人員要主動發(fā)問：“你這下放心了，我們來辦一下手續(xù)吧？”

2、顧客身體向前傾，更加靠近簽單人員。這是顧客感興趣地表現(xiàn)，簽單人員應該給顧客一顆定心丸：“放心吧！你辦了手續(xù)，我會再詳細地向您講解有關產品特性和我們具體的售后服務工作?！钡谄卟剑撼山粫r機的把握1、客戶身體向后仰，尋找支撐點，靠513、顧客頻頻點頭。這說明顧客已經對簽單人員推薦的產品產生興趣。這時候簽單人員應該乘機說：“其實這些不用我多說您早就明白了。心動不如行動噢！”4、顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明應該感興趣，但還是有點不放心，這時，簽單人員要主動地打開樣品給顧客聞一聞，試一試。耳聽為虛，眼看為實，直觀了解，勝過雄辯。5、顧客向同伴詢問：“你看怎么樣？”“怎么樣，還可以吧？”很明顯，他心中已經認同了。這時，需要簽單人員再加一把勁：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！”

3、顧客頻頻點頭。這說明顧客已經對簽單人員推薦的產品產生526、顧客褒獎其它代理商產品，甚至列舉了很多產品名稱。這是“此地無銀三百兩”的做法。既然人家產品好，顧客又何必與你進行周折呢？這是需要講條件的信號。這時，我們不要爭辯，要應付從容，在售后服務水平上再進一步展示自己的魅力。如，我們可以遞一杯咖啡，微笑地說：“你說的我都相信，先喝杯咖啡安安心。難道您對我們服務還不滿意嗎？”7、顧客說：“真說不過你！”“實在拿你沒辦法！”這已經是顧客在比較委婉的答應簽單了。簽單人員再不能傻乎乎的站著了。趕快帶客人辦手續(xù)。6、顧客褒獎其它代理商產品，甚至列舉了很多產品名稱。這是538、顧客再次翻閱資料或加盟方案，適用產品。這是標準愛不釋手的姿態(tài)。此時還不“趁熱打鐵”，要等待何時？您可以試探一下：“怎么樣？我們去辦一下手續(xù)？”9、顧客眼珠轉動加快，好象在想什么問題？這是顧客在猶豫不決，需要簽單人員主動發(fā)問：“還有什么問題嗎？我一定會向您解釋清楚的?！?0、顧客在欲成交之前往往會說“話外話”和“反話”，作為談判的你一定要會鑒別，“話外話”和“反話”的背后，就是成交的機會。如：

“我考