青島藍(lán)博國際會展企業(yè)實踐報告目錄TOC\o"1-2"\h\u26951一、青島藍(lán)博國際會展企業(yè)簡介 14306二、青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶分析 123804三、青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶關(guān)系管理策略 216586（一）客戶獲取策略 219057（二）客戶保留策略 29340（三）客戶忠誠策略 311977四、青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng) 3青島藍(lán)博國際會展企業(yè)簡介青島藍(lán)博國際會展有限公司是從事會展策劃、組織、服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),每年跨行業(yè)組織多個著名行業(yè)性展覽項目.該主辦在過去三年中共舉辦了12場展會，在1600個主辦商中排名174名，過去三年展會面積17.39萬平米。過去三年舉辦的展會有HYPERLINK"/exh/exh_index_khhhn.html"\o"2021第八屆中國（濰坊）國際裝備制造業(yè)博覽會<br>第八屆中國（濰坊）機(jī)床模具展覽會"\t"/org/_blank"2021第八屆中國（濰坊）國際裝備制造業(yè)博覽會、第八屆中國（濰坊）機(jī)床模具展覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_keefk.html"\o"2020第七屆中國（濰坊）國際裝備制造業(yè)博覽會<br>第七屆中國（濰坊）機(jī)床模具展覽會"\t"/org/_blank"2020第七屆中國（濰坊）國際裝備制造業(yè)博覽會、第七屆中國（濰坊）機(jī)床模具展覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_jkdgm.html"\o"2019中國（濰坊）國際裝備制造業(yè)博覽會-五金機(jī)電展"\t"/org/_blank"2019中國（濰坊）國際裝備制造業(yè)博覽會-五金機(jī)電展、HYPERLINK"/exh/exh_index_kihki.html"\o"2021中國東南（福州）食品加工和包裝機(jī)械展覽會"\t"/org/_blank"2021中國東南（福州）食品加工和包裝機(jī)械展覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_kgifl.html"\o"2021第十八屆中國（青島）食品加工和包裝機(jī)械展覽會"\t"/org/_blank"2021第十八屆中國（青島）食品加工和包裝機(jī)械展覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_keeif.html"\o"2020第17屆中國（青島）國際食品加工和包裝機(jī)械展覽會"\t"/org/_blank"2020第17屆中國（青島）國際食品加工和包裝機(jī)械展覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_kjdko.html"\o"2022第六屆中國（淄博）國際化工科技博覽會"\t"/org/_blank"2022第六屆中國（淄博）國際化工科技博覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_kghgh.html"\o"2021第五屆中國（淄博）國際化工科技博覽會"\t"/org/_blank"2021第五屆中國（淄博）國際化工科技博覽會、HYPERLINK"/exh/exh_index_kegkm.html"\o"2020第四屆中國（淄博）國際化工科技博覽會"\t"/org/_blank"2020第四屆中國（淄博）國際化工科技博覽會等。青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶分析青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶，即參展商和觀眾主要是來自三個行業(yè)，分別是裝備制造業(yè)、食品加工業(yè)、化工業(yè)這三個行業(yè)。例如，在第八屆中國機(jī)床模具展覽會的參展商主要有需要金屬切削、金屬成形、鍛壓機(jī)械、工業(yè)機(jī)器人、鑄造工業(yè)的相關(guān)企業(yè)家。從參展企業(yè)看，知名裝備企業(yè)、智能裝備企業(yè)、外地來參展的越來越多，提高了展會的知名度。從參展的產(chǎn)品看，自動化、智能化產(chǎn)品增多，全面展現(xiàn)了柔性化、自動化、系統(tǒng)集成化的趨勢和裝備制造行業(yè)整體創(chuàng)新能力的提升，凸顯了智能制造的發(fā)展方向和中國制造2025時代的到來。裝備制造業(yè)、食品加工業(yè)、化工業(yè)都屬于需要科技技術(shù)密集和勞動密集的行業(yè)，客戶在需求上都更加注重工藝的升級以及成本的降低以及新的技術(shù)的出現(xiàn)。青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶關(guān)系管理策略（一）客戶獲取策略參展商和觀眾的尋找對于一個會展企業(yè)來說在某種程度上十分重要。青島藍(lán)博國際會展有限公司主要是通過八個方面來進(jìn)行客戶的獲取。一是國內(nèi)外競爭性展會在會展行業(yè)中，擁有與行業(yè)展會相似資源，獲得對方負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式便可多一個選擇的機(jī)會。二是搜索引擎上面打廣告，例如，百度GOOLE。上面可以區(qū)分制造商、服務(wù)商、代理商、出口商、貿(mào)易商等不同類別，加上產(chǎn)品類別一級、二級、三級目錄的細(xì)分可以，這樣會更有針對性地搜索到想要的信息。三是專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站或B2B網(wǎng)站。四是業(yè)內(nèi)朋友積極推薦。這種方式往往是獲得潛在展商數(shù)據(jù)的最佳渠道，建立行業(yè)內(nèi)人脈網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)。五是政府與機(jī)構(gòu)類網(wǎng)站。如有政府性質(zhì)的行業(yè)協(xié)會、領(lǐng)館或經(jīng)貿(mào)部駐華機(jī)構(gòu)、或者商務(wù)部的相關(guān)網(wǎng)站等。六是行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)渠道。七是海關(guān)數(shù)據(jù)。比如了解某地區(qū)的賣家銷售產(chǎn)品、區(qū)域和銷售量等數(shù)據(jù)，以及對應(yīng)的買家數(shù)據(jù)，但很多有價值的交易數(shù)據(jù)需付費。八是報關(guān)、貨代公司的數(shù)據(jù)記錄。與上面的海關(guān)數(shù)據(jù)有些類似，你也可以從報關(guān)或貨代公司獲取潛在展商數(shù)據(jù)。參展觀眾的獲取途徑主要是四種。第一，可以通過各種各樣的信息資源載體來收集關(guān)注的信息，比如說個人名片、電話黃頁、展會會刊名錄等，當(dāng)然也可以通過去信息咨詢公司查詢來獲得專業(yè)觀眾的相關(guān)資料。第二點，可以直接直接利用展會來達(dá)到收集專業(yè)觀眾信息的目的。比如說在開展期間，安排專人對到來的觀眾進(jìn)行登記，通過對這些資料的整理，可以很輕易就知道哪些是專業(yè)而觀眾。第三，可以更加直接一些，通過登門拜訪的方式來達(dá)到目的。新佳創(chuàng)意北京展覽工廠的工作人員告訴我們可以派專人去專業(yè)觀眾所在地進(jìn)行登門拜訪，這樣可以獲得更加有用的資料，雖然說這種方法不是十分妥當(dāng)，但是收效顯著。第四，充分利用展會的自媒體來收集專業(yè)觀眾的信息。現(xiàn)在已經(jīng)是進(jìn)入了全民信息化時代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到了生活的方方面面，參展商可以通過展會的自媒體來獲得觀眾的信息，比如說讓觀眾在官網(wǎng)上登記等。（二）客戶保留策略會展企業(yè)的客戶保留主要分為兩個方面，一個是老客戶的保留，就是已經(jīng)進(jìn)行過合作的客戶的保留，另一個方面是在展會上提供相應(yīng)的服務(wù)幫助參展商進(jìn)行客戶的保留。在第一方面，企業(yè)會定時為這些客戶提供他們需要的行業(yè)服務(wù)信息幫助他們進(jìn)行相應(yīng)的決策，與此同時，負(fù)責(zé)客戶的銷售人員會十分重視客戶關(guān)系管理，例如，節(jié)日祝福、登門拜訪、活動通知等，對于第二個方面，在和參展企業(yè)進(jìn)行一定程度的商量之后，對參展會上面的相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，告訴他們?nèi)绾文軌蚋玫亓粝聟⒄沟目蛻?，例如，開放的肢體語言，客戶走過展會的時候要進(jìn)行一定程度的互動來留住他們。還有就是一些打招呼的技巧，如何判斷客戶是真正有意向還是知識好奇想要了解下、如何快速識別屬于自己展會的潛在客戶；如何與互補類型的其他單位進(jìn)行一定程度的交叉銷售呢？各種留住客戶方法好處和壞處都進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。（三）客戶忠誠策略一是提供良好的展會的質(zhì)量，一個客戶最終選擇一個企業(yè)和公司最根本的原因是因為有需求，青島藍(lán)博國際會展有限公司致力于將每一個展會都辦得漂漂亮亮，幫助實現(xiàn)其自身的價值創(chuàng)造，只有為客戶創(chuàng)造價值根本上客戶才會為你創(chuàng)造價值，與此同時，在日常進(jìn)行維護(hù)的過程中，注重及時為客戶提供有幫助的資訊。第二點是服務(wù)的態(tài)度。我們經(jīng)常能夠聽到一句話叫做“客戶是上帝”，沒有人喜歡和頤指氣使的人進(jìn)行合作，因為尊重以及情緒上的平等才是合作開始的前提。服務(wù)的態(tài)度是除了產(chǎn)品之外最重要的因素。三是設(shè)置一定的會員積分，不對客戶進(jìn)行區(qū)分實際上是非常愚蠢的一個策略，對于自身會員一定是要優(yōu)先提供服務(wù)的群體，會員制度在這個時候也能夠幫助企業(yè)更加明晰客戶的需求和服務(wù)或者說進(jìn)一步挖掘客戶的相關(guān)需求。四是該公司一直在進(jìn)行宣傳和推廣。好的宣傳和推廣能夠提高產(chǎn)品的辨識度和知名度，客戶愛看到相應(yīng)的宣傳之后會更加產(chǎn)生熟悉的感覺。青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)管理成本對CRM的正常運行尤為重要。因此，未來有必要在客戶關(guān)系管理的過程中不斷加強CRM系統(tǒng)，及時更新系統(tǒng)，使越來越多的管理者能夠輕松地學(xué)習(xí)系統(tǒng)的運行過程，并在此過程中及時積累管理經(jīng)驗。只要縮短管理者的學(xué)習(xí)過程，管理成本就可以在實質(zhì)上得到控制。青島藍(lán)博國際會展企業(yè)客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)主要有五個方面構(gòu)成。一是客戶商機(jī)板塊。用于客戶登記、防止客戶流失、項目報備、防止撞單、項目總結(jié)以及錄入、分派、有效性確認(rèn)的線索功能。二是合同訂單回款。用于銷售報價、流程審批、聯(lián)動集成、訂單執(zhí)行、模板打印、聯(lián)動集成應(yīng)收賬款、實際收款開票信息的功能。三是服務(wù)交付。具有項目交付、項目任務(wù)、項目階段、項目工期、項目成員、項目日報、項目費用、項目驗收以及售后服務(wù)中的服務(wù)請求和服務(wù)派工的功能。四是個性業(yè)務(wù)。主要是為企業(yè)客戶進(jìn)行個性化業(yè)務(wù)定制服務(wù)。五是市場、負(fù)責(zé)市場預(yù)算、市場活動、市場推廣、結(jié)果匯報和效果分析的功能CRM在整個客戶生命期中都以客戶為中心和企業(yè)文化做支撐，藍(lán)博CRM通過對客戶的管理主要來解決如下問題要目的：為其他模塊提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，1、解決企業(yè)人走客戶流失，造成資源沉淀少的問題；1.1通過銷售登記客戶信息到客戶中心，再跟進(jìn)客戶反饋客戶狀態(tài)。2、解決企業(yè)多層級團(tuán)隊管理權(quán)限，客戶資源配給和信息反饋隔斷的問題；2.1通過定義權(quán)限層級，成階梯性的一級級向下縮小權(quán)限；2.2通過資源配給策略和客戶上限額不斷篩選有效客戶資源；