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DesignTemplateaddyoursubheading品類管理1品類管理1品類管理的歷史背景2什么是品類管理？3品類管理的過程4品類管理的意義5品類管理實例6總結(jié)2歷史背景—市場趨勢發(fā)展的市場城市化消費者的變化可支配收入增加頻繁接觸國際化理念愿意接受新觀念觀察敏銳，并更具良好的認知力越來越偏好“便利”

市場中銷售渠道的轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)-現(xiàn)代3歷史背景—市場銷售渠道的變遷品類管理

亞洲目前已經(jīng)形成了“品類管理”的概念在北美和歐洲，貨架空間管理是品類管理的首次應(yīng)用亞洲品類管理的發(fā)展方式與歐美類似4歷史背景—市場銷售渠道的變遷在亞洲，貨架空間管理很重要貨架擺放的原理不斷發(fā)展貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個難題目前的對策--以多余庫存填補貨架空洞未對關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個重要的競爭問題5歷史背景—市場銷售渠道的變遷三分之二的消費者是在店內(nèi)作出購買商品的決定一般作出購買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費者的店內(nèi)采購行為。（如：使消費者購買能給店家?guī)砀呃麧櫟纳唐罚?供應(yīng)商控制:

價格

鋪貨促銷費用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動權(quán)歷史背景—供應(yīng)商VS零售商零售商與供貨商的關(guān)系（三階段）零售商控制:價格鋪貨促銷費用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對更多的競爭資源共享

共同的目標

利潤最大化傳統(tǒng)

-供貨商處于強勢

-零售商處于弱勢沖突

-供應(yīng)商勢力削弱

-零售商地位加強合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟7什么是品類管理品類:一組被消費者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.品類管理過程：

一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營策略單位，專注于實現(xiàn)消費者價值，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。目標：滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利。定義目標執(zhí)行過程品類管理的定義8從根本上來講，品類管理是…零售商知道何時（后勤）多少數(shù)量（后勤/分類）商品（分類）什么價格（價格）什么位置（空間）占多大空間（分類/空間）在哪家店（分類/后勤）有什么樣的支持（促銷/廣告）9品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧10品類管理的過程品類:一組被消費者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.原分類總部分類大類二層大類中類銷售分類小類功能分類品類管理：一個確定品類的商品組成和品類的結(jié)構(gòu)分類的過程.在歷史上品類是由配送系統(tǒng)決定的:直送門店,大宗批發(fā)的倉庫,進口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧11品類角色的定位:目標品類--針對目標顧客具有獨一無二的價值.常規(guī)品類--重要但并不具有高度的敏感性.

場合性/--對門店形象很重要,但消費者只是偶然季節(jié)性品類消費.便利性品類--帶給消費者每日便利確定一個品類在門店所有品類中扮演的角色.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧12品類管理的過程分析：1、消費者（購物者的背景,購物習(xí)慣）2、市場分析（市場份額,市場差距,趨勢）3、零售商（經(jīng)營范圍、資本、信譽度）4、商品結(jié)構(gòu)：大類、銷售分類、功能分類、品牌、屬性5、貨架空間/品種6、價格7、促銷8、競爭者誰,有些什么,在什么時間,地點,以什么方式

品類評估品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧13簡化的品類的評估利用可以得到的信息，分析：整體市場趨勢是怎樣的?中類的趨勢是怎樣的?小類/品牌的趨勢是怎樣的?與其他零售商的比較市場份額的比較商品品種的比較價格的比較商品營銷的比較貨架空間的比較14品類管理的過程衡量:

目前 目標消費者

消費頻率

消費金額市場份額

vs.市場銷售額 $金額

銷售趨勢+/- $/每平方米銷售額利潤

毛利潤$

毛利率庫存

訂貨周期,庫存金額$,周轉(zhuǎn),投資匯報,服務(wù)水準制定評估表格以反映品類的角色和品類的評估.品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧15簡化的品類評估表利用可以得到的信息銷售數(shù)據(jù)庫存成本庫存周轉(zhuǎn)預(yù)測每平方米銷售額16品類管理的過程品類戰(zhàn)略:提高客流量策略 高銷售額商品提高交易量策略 高購買率商品產(chǎn)生利潤策略 平均毛利率,高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率,平均毛利率快樂制造策略 生活方式,季節(jié)性形象提高策略 高頻率促銷,獨一無二保衛(wèi)市場策略 留住核心顧客群例如：普通/健康

可樂 提高客流量策略特殊口味 提高交易量策略NewAge 快樂制造策略品類角色的定位:目標品類制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達到評估的目標.品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧17品類管理的過程行動計劃:品種——市場機會

貢獻

策略價格——競爭位置

敏感

策略促銷——手段

商品

頻率

期限

時間制定特定的行動計劃以達到品類的戰(zhàn)略要求.品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧18品類管理的過程行動計劃：促銷——地點

交叉促銷貨架陳列——在門店的位置

空間的分配

商品的布置(大類,小類,品牌)

商品的歸類庫存——目標訂貨周期

投資回報

單位面積銷售額品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧19簡化的品類的戰(zhàn)術(shù)利用可以得到的信息你將如何取得既定的目標(零售商和供應(yīng)商)?你將如何進行改變?nèi)〉闷奉惖哪繕?20品類管理的過程JointIndustryProject