金世紀(jì)石材營(yíng)銷(xiāo)策劃

（討論稿）

內(nèi)蒙阿拉善左旗金世紀(jì)石材有限公司?金世紀(jì)石材營(yíng)銷(xiāo)策劃?1內(nèi)容提要：一、前言二、內(nèi)蒙阿拉善左旗金世紀(jì)石材有限公司簡(jiǎn)介三、阿拉善左旗石材資源與行業(yè)優(yōu)勢(shì)四、花崗石荒料開(kāi)采與板材加工流程五、2014-2020年石材銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)六、產(chǎn)品市場(chǎng)定位七、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式八、營(yíng)銷(xiāo)策略九、營(yíng)銷(xiāo)方案十、結(jié)語(yǔ)?內(nèi)容提要：?2一、前言花崗石的消費(fèi)與建筑業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。隨著中國(guó)改革開(kāi)放的深入，建筑業(yè)蓬勃發(fā)展，各地賓館、飯店、銀行、商場(chǎng)、游樂(lè)場(chǎng)、體育設(shè)施等的新建或重新裝飾，特別是室外裝修，人們更樂(lè)于選用花崗石，常見(jiàn)整幢大廈及樓前廣場(chǎng)、路面完全用花崗石裝修。

從有關(guān)的預(yù)測(cè)資料看，中國(guó)建筑裝飾業(yè)在今后一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)仍會(huì)以較高的速度增長(zhǎng)，特別是旅游設(shè)施，公共建筑等裝飾工程總產(chǎn)值年增長(zhǎng)速度在20%以上；商業(yè)、服務(wù)行業(yè)年重新改造裝修率在10%以上；隨著人民居住水平的提高，花崗石已大量進(jìn)入住宅裝飾。建筑裝飾業(yè)的發(fā)展必將促使花崗石需求市場(chǎng)不斷發(fā)展擴(kuò)大。據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)石材業(yè)至少還有18年以上的黃金期。?一、前言?3花崗巖的硬度高，其摩氏硬度在6級(jí)以上，其密度在2.60g/cm3～2.75g/cm3之間,其壓縮強(qiáng)度在100-300MPa，其中細(xì)?；◢弾r可高達(dá)300MPa以上，抗彎曲強(qiáng)度一般在10～30Mpa?；◢弾r常常以巖基、巖株、巖塊等形式產(chǎn)出，并受區(qū)域大地構(gòu)造控制，一般規(guī)模都比較大，分布也比較廣泛，所以開(kāi)采方便，易出大料，并且其節(jié)理發(fā)育有規(guī)律，有利于開(kāi)采出形狀規(guī)則的石料?；◢弾r成荒率高，能進(jìn)行各種加工，板材可拼性良好。還有花崗巖不易風(fēng)化，能用做戶(hù)外裝飾用石?；◢弾r的質(zhì)地紋路均勻，顏色雖然以淡色系為主，但也有豐富的紅色、白色、黃色、綠色、黑色、紫色、棕色、花色、灰色等等，而且其色彩相對(duì)變化不大，適合大面積的使用。?花崗巖的硬度高，其摩氏硬度在6級(jí)以上，其密度在2.64二、內(nèi)蒙阿拉善左旗金世紀(jì)石材有限公司簡(jiǎn)介內(nèi)蒙古阿拉善金世紀(jì)石材集團(tuán)公司于2008年在阿左旗投資5000萬(wàn)元，注冊(cè)成立金世紀(jì)礦業(yè)集團(tuán)和金世紀(jì)石材有限公司。公司先后兩次立項(xiàng)在阿拉善左旗吉蘭泰鎮(zhèn)、諾爾公蘇木兩大石材加工園投資，征用土地1500多畝建設(shè)金世紀(jì)石材工業(yè)園。園區(qū)內(nèi)有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，交通便利，水、電、路配套齊全，鐵路已規(guī)劃即將貫通整個(gè)園區(qū)，具備建廠(chǎng)級(jí)加工生產(chǎn)的各項(xiàng)條件。目前集團(tuán)公司與福建、山東、陜西等地企業(yè)合作，已在園區(qū)建成金世紀(jì)盛宇石材公司、金世紀(jì)海龍石材公司等九家板材深加工企業(yè)，已初步形成了從礦山開(kāi)采、石材深加工、及進(jìn)出口貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)模式。公司主要開(kāi)采的石材品種有:金沙黃、蒙古紅、蒙古黃、沙漠棕等中高檔石材，集團(tuán)公司年產(chǎn)板材300萬(wàn)平方米，并已相繼大量投入市場(chǎng)。規(guī)劃到2020年加工各種規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)板材700多萬(wàn)平方米。?二、內(nèi)蒙阿拉善左旗金世紀(jì)石材有限公司簡(jiǎn)介?5公司擁有兩處獨(dú)立花崗巖礦山采礦權(quán)，礦區(qū)總面積達(dá)5.41平方公里，礦山表面平坦，易于開(kāi)采;石材儲(chǔ)量豐富，質(zhì)地優(yōu)良，石質(zhì)堅(jiān)硬，成材率好，色差小，品種多，礦體儲(chǔ)量達(dá)1000萬(wàn)立方米，規(guī)劃年開(kāi)采荒料規(guī)模30萬(wàn)立方米，可大批量生產(chǎn)多個(gè)花色品種的優(yōu)質(zhì)板材，是上好的石材開(kāi)發(fā)基地及大型建筑工程裝飾的最佳選擇。目前主要開(kāi)采的石材品種有:世紀(jì)黃1號(hào)、世紀(jì)黃2號(hào)、世紀(jì)紅等十多個(gè)品種，并已相繼大量投入市場(chǎng)。花崗巖礦區(qū)比較平坦，易于開(kāi)采，成材率相對(duì)較好，色澤、硬度方面都較符合現(xiàn)在建筑質(zhì)量的要求。?公司擁有兩處獨(dú)立花崗巖礦山采礦權(quán)，礦區(qū)總面積達(dá)5.46二、阿拉善左旗石材資源與行業(yè)優(yōu)勢(shì)阿左旗地大物博，其中，花崗巖資源十分豐富，主要分布于巴彥諾日公蘇木境內(nèi)，礦體分布面積約2000平方公里。區(qū)域內(nèi)的花崗巖品質(zhì)優(yōu)良、易于開(kāi)采、色澤鮮艷、花色品種繁多，有諾爾紅、諾爾青、茶麻、黃麻、金玫瑰等，現(xiàn)開(kāi)發(fā)的“諾爾紅”系列石材知名度較高，榮列“中國(guó)十大名牌陣容”。目前，阿左旗預(yù)測(cè)資源儲(chǔ)量約150億立方米，已設(shè)置采礦面積50平方公里，采礦企業(yè)14家，年開(kāi)采能力100萬(wàn)立方米，加工企業(yè)19家，加工能力已超過(guò)2000萬(wàn)平方米。產(chǎn)品主要銷(xiāo)往寧夏、山西、陜西、甘肅、福建及我區(qū)其他盟市，個(gè)別產(chǎn)品已銷(xiāo)往國(guó)外。?二、阿拉善左旗石材資源與行業(yè)優(yōu)勢(shì)?71、區(qū)位優(yōu)勢(shì)阿拉善左旗位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西賀蘭山西麓，是阿拉善盟盟府所在地。該旗東與烏海市為鄰;東南與寧夏回族自治區(qū)石嘴山市、平羅縣、銀川市、永寧縣、青銅峽市相望;南與寧夏回族自治區(qū)中衛(wèi)縣、中寧縣，甘肅省景泰縣、古浪縣接壤;西與甘肅省武威市、民勤縣、內(nèi)蒙古自治區(qū)阿拉善右旗毗鄰；北與蒙古國(guó)交界，邊境線(xiàn)長(zhǎng)188.68公里。全旗南北長(zhǎng)495公里，東西寬214公里，總面積80412平方公里，占阿拉善盟總面積29.95%。全旗轄10個(gè)鎮(zhèn)、13個(gè)蘇木，總?cè)丝诩s14萬(wàn)，是一個(gè)蒙古族為主體的少數(shù)民族聚居區(qū)。?1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)?8阿拉善左旗地處甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古內(nèi)陸區(qū)東緣，地勢(shì)東南高西北低，平均海拔在800～1500米之間，全旗最高點(diǎn)是東南部賀蘭山區(qū)的馬蹄坡，海拔3556米;最低點(diǎn)在北部銀根蘇木境內(nèi)，海拔742米。

阿拉善左旗風(fēng)光?阿拉善左旗地處甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古內(nèi)陸區(qū)東緣，地9阿拉善左旗區(qū)位圖?阿?10旗內(nèi)京蘭鐵線(xiàn)、110國(guó)道、甘武線(xiàn)從境內(nèi)通過(guò)。烏巴、巴吉、達(dá)銀三條黑色路面組成了交通運(yùn)輸大動(dòng)脈，其中烏海至巴彥浩特、銀川至巴彥浩特公路即將升級(jí)為一級(jí)公路，距離銀川河?xùn)|機(jī)場(chǎng)和烏海機(jī)場(chǎng)均在130公里左右，臨哈公路和鐵路也建設(shè)在即，全旗交通條件將更加便捷。目前，全旗共有公路38條，總里程2235.9公里，其中三級(jí)以上瀝青路面488.5公里;四級(jí)以上公路923.2公里;草原自然路644.6公里，基本上形成了以巴彥浩特為中心，輻射周邊地區(qū)、連通旗內(nèi)外，四通八達(dá)的公路網(wǎng)架。全旗23個(gè)蘇木鎮(zhèn)已全部打通公路，140個(gè)嘎查(村)中24個(gè)嘎查通公路，116個(gè)嘎查不通公路，不通公路里程為2683公里。阿左旗交通局管養(yǎng)公路總里程為631.602公里，其中縣道3條140.7公里，列養(yǎng)80公里;鄉(xiāng)道11條276.082公里，列養(yǎng)178公里(油路109.039公里);專(zhuān)用公路9條214.82公里。?旗內(nèi)京蘭鐵線(xiàn)、110國(guó)道、甘武線(xiàn)從境內(nèi)通過(guò)。烏巴、112、石材資源優(yōu)勢(shì)阿左旗擁有豐富的花崗石資源,探明花崗石資源儲(chǔ)量可達(dá)2.6億立方米,遠(yuǎn)景儲(chǔ)量150億立方米。已設(shè)置采礦面積50平方公里，采礦企業(yè)14家，年開(kāi)采能力100萬(wàn)立方米，目前，吉蘭泰和巴彥諾日公兩鎮(zhèn)已建成15平方公里石材深加工產(chǎn)業(yè)園區(qū)，現(xiàn)有三十多家大型石材加工企業(yè)入駐，年生產(chǎn)能力可達(dá)3000萬(wàn)平方米。做大做強(qiáng)石材產(chǎn)業(yè)已成為助推阿左旗縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α．a(chǎn)品主要銷(xiāo)往內(nèi)蒙、寧夏、山西、陜西、甘肅和福建等地，個(gè)別產(chǎn)品已銷(xiāo)往國(guó)外。

?2、石材資源優(yōu)勢(shì)?12阿拉騰敖包-巴音諾爾公區(qū)域地質(zhì)圖?阿拉騰敖包-巴音諾爾公區(qū)域地質(zhì)圖?13旗政府要完善石材園區(qū)總體規(guī)劃，加快園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)扶持生產(chǎn)規(guī)模大、工藝技術(shù)好、產(chǎn)品檔次高的企業(yè)，切實(shí)把石材產(chǎn)業(yè)打造成為拉動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，力爭(zhēng)到2017年，板材年加工能力超過(guò)5000萬(wàn)平方米。旗政府力推把花崗石產(chǎn)品走向全國(guó)各地，使阿拉善左旗真正形成中國(guó)西部重要的一個(gè)花崗石產(chǎn)業(yè)集散地。?旗政府要完善石材園區(qū)總體規(guī)劃，加快園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重143、政策優(yōu)勢(shì)近年來(lái)，阿拉善左旗黨委、政府提出，要科學(xué)合理發(fā)展花崗石產(chǎn)業(yè)，提高產(chǎn)品附加值，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模化，并且與生態(tài)治理、促進(jìn)就業(yè)結(jié)合起來(lái)，走工業(yè)發(fā)展與生態(tài)治理的路子，使花崗石產(chǎn)業(yè)真正成為強(qiáng)旗富民的工業(yè)產(chǎn)業(yè)。作為全旗重點(diǎn)工業(yè)建設(shè)項(xiàng)目，阿拉善左旗在吉蘭泰規(guī)劃建設(shè)了50平方公里的石材園區(qū)，目前石材園區(qū)的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模。重點(diǎn)作了以下幾個(gè)方面的工作,一是加強(qiáng)了水、電、路、通訊等基礎(chǔ)建設(shè)，為企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)培育搭建良好的平臺(tái)，二是加大環(huán)境綜合整治和環(huán)境保護(hù)力度，三是加大項(xiàng)目建設(shè)力度和招商引資工作，四是結(jié)合整建樹(shù)活動(dòng)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)服務(wù)企業(yè)發(fā)展。?3、政策優(yōu)勢(shì)?15全旗境內(nèi)已有43家石材企業(yè)，累計(jì)投入資金3億元，配備了60余臺(tái)國(guó)際先進(jìn)礦山石材切割機(jī)、200余臺(tái)石材加工切鋸，形成了集開(kāi)采、加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售為一體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈。目前全旗已形成花崗石板材生產(chǎn)能力2000萬(wàn)平方米，在建生產(chǎn)能力3000萬(wàn)平方米。按照規(guī)劃到2015年，阿拉善左旗石材產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售收入將達(dá)到40億元，花崗巖板材加工能力達(dá)到5000萬(wàn)平方米。例如在阿拉善盟左旗吉蘭泰鎮(zhèn)投資建設(shè)內(nèi)蒙古中杰石材產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目。項(xiàng)目（一期）計(jì)劃總投資約14.8億元，用地面積約315.9萬(wàn)平方米，其中石材產(chǎn)業(yè)基地約87.9萬(wàn)平方米，可容納花崗?全旗境內(nèi)已有43家石材企業(yè)，累計(jì)投入資金3億元，配備16巖石材深加工企業(yè)75家；建成投產(chǎn)后計(jì)劃年生產(chǎn)石材荒料260萬(wàn)立方米，其中粗加工產(chǎn)品約200萬(wàn)立方米，精細(xì)加工約60萬(wàn)立方米，精細(xì)加工生產(chǎn)各種板材產(chǎn)品約210萬(wàn)平方米。2012年10月14日，由阿左旗旗委、政府主辦的“2012中國(guó)-阿拉善首屆石材博覽會(huì)”在巴彥浩特開(kāi)幕。2013年7月24日阿拉善左旗石材發(fā)展研討會(huì)在巴彥浩特舉行。?巖石材深加工企業(yè)75家；建成投產(chǎn)后計(jì)劃年生產(chǎn)石材荒料260萬(wàn)172012中國(guó)-阿拉善首屆石材博覽會(huì)?2012中國(guó)-阿拉善首屆石材博覽會(huì)?18四、花崗石荒料開(kāi)采與板材加工流程（一）荒料開(kāi)采流程上鋸鋸切側(cè)面打孔分離切斷鋪軌剝離巖體表層?上鋸鋸切側(cè)面打孔分離切斷19荒料開(kāi)采流程圖示1、剝離巖體表層?荒料開(kāi)采流程圖示1、剝離巖體表層?202、鋪設(shè)軌道3、鋸石機(jī)工作?2、鋪設(shè)軌道3、鋸石機(jī)工作?214、鋸石機(jī)工作后的鋸縫5、側(cè)面打孔?4、鋸石機(jī)工作后的鋸縫5、側(cè)面打孔?226、切斷成規(guī)格荒料7、鏟裝荒料?6、切斷成規(guī)格荒料7、鏟裝荒料?238、吊裝荒料9、礦區(qū)荒料9、礦山成品荒料?8、吊裝荒料9、礦區(qū)荒料9、礦山成品荒料?24（二）花崗石板材的加工流程吊裝、鋸割粗磨細(xì)磨、精磨、拋光切斷修補(bǔ)荒料毛板毛光板光板規(guī)格板?（二）花崗石板材的加工流程吊裝、粗磨細(xì)磨、切斷修補(bǔ)251、選荒料，根據(jù)訂單，選擇材料、尺寸、顏色、紋路合適的荒料。

2、進(jìn)料，用龍門(mén)吊將荒料吊至臺(tái)車(chē)上并加固，用臺(tái)車(chē)送入鋸機(jī)。

3、鋸切，花崗石質(zhì)地堅(jiān)硬，用砂鋸或園盤(pán)鋸鋸切。

4、出料，將鋸切好的毛板運(yùn)出。

5、吊卸毛板，將鋸切好的毛板編號(hào)、分扎并吊卸在中轉(zhuǎn)區(qū)域。

6、磨光、拋光，將石材表面打磨光滑。

7、按訂單尺寸切成規(guī)格板材。8、入庫(kù)，將成品驗(yàn)收并填寫(xiě)碼單，質(zhì)檢員入庫(kù)。

9、板材定級(jí)，質(zhì)檢部人員根據(jù)板面質(zhì)量和加工質(zhì)量確定級(jí)別并加蓋級(jí)別章。

10、成品板材，吊卸至倉(cāng)庫(kù)以供參觀、選料。?1、選荒料，根據(jù)訂單，選擇材料、尺寸、顏色、紋路合適的荒料。26將荒料運(yùn)至大切車(chē)間荒料堆場(chǎng)花崗石板材的加工流程圖示?將荒料運(yùn)至大切車(chē)間荒料堆場(chǎng)花崗石板材的加工流程圖示?271、吊裝荒料至鋸切車(chē)間2、鋸切車(chē)間將荒料鋸成毛板?1、吊裝荒料至鋸切車(chē)間2、鋸切車(chē)間將荒料鋸成毛板?283、將毛板磨成光板4、將光板成規(guī)格板?3、將毛板磨成光板4、將光板成規(guī)格板?295、磨光板流水線(xiàn)6、成品規(guī)格板?5、磨光板流水線(xiàn)6、成品規(guī)格板?307、成品板裝箱路邊石裝托盤(pán)?7、成品板裝箱路邊石裝托盤(pán)?31門(mén)牌石加工完工的門(mén)牌石?門(mén)牌石加工完工的門(mén)牌石?32完工的門(mén)牌石石獅子?完工的門(mén)牌石石獅子?33世紀(jì)紅世紀(jì)金鉆?世紀(jì)紅世紀(jì)金鉆?34世紀(jì)黃世紀(jì)黃麻?世紀(jì)黃世紀(jì)黃麻?35規(guī)格板按加工單尺寸切好的成品板。規(guī)格板通用規(guī)格：

400X400X20mm600X600X20mm800X800X20mm?規(guī)格板400X400X20mm600X600X20mm80036五、2014-2020年石材銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)1、2014年石材銷(xiāo)售計(jì)劃石材品種單位數(shù)量備洼花崗石荒料m380000板材m2200000路沿石m310000含荒料內(nèi)門(mén)牌石m35000含荒料內(nèi)?五、2014-2020年石材銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)石材品種單位數(shù)量備372、2015-2020年石材銷(xiāo)售規(guī)劃年份荒料路沿石門(mén)牌石板材201510萬(wàn)m33萬(wàn)m31萬(wàn)m350萬(wàn)m2201615萬(wàn)m35萬(wàn)m31萬(wàn)m360萬(wàn)m2201710萬(wàn)m35萬(wàn)m31萬(wàn)m370萬(wàn)m2201810萬(wàn)m36萬(wàn)m31萬(wàn)m380萬(wàn)m2201910萬(wàn)m36萬(wàn)m31萬(wàn)m3100萬(wàn)m2202010萬(wàn)m36萬(wàn)m31萬(wàn)m3100萬(wàn)m2?2、2015-2020年石材銷(xiāo)售規(guī)劃年份荒料路沿石門(mén)牌石板38六、石材產(chǎn)品市場(chǎng)定位（一）行業(yè)產(chǎn)品定位1、石材開(kāi)采與加工荒料開(kāi)采、板材加工、路沿石加工、門(mén)牌石制作等。（將來(lái)可考慮加工異型材）2、裝飾行業(yè)外墻干掛施工、廣場(chǎng)石施工、路沿石施工等。3、石雕行業(yè)景觀石、人物、動(dòng)物等藝術(shù)雕刻。?六、石材產(chǎn)品市場(chǎng)定位?39（二）銷(xiāo)售區(qū)域定位以中國(guó)西部區(qū)域?qū)幭?、甘肅二省為主打市場(chǎng)，幅射內(nèi)蒙、陜西、青海等省，逐步向內(nèi)地幅射；并積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。（1）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從石材企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅M(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)模式是石材企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇市場(chǎng)特征典型、影響力大的區(qū)域?qū)耄⒆裱跋纫缀箅y，試點(diǎn)模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的原則。?（二）銷(xiāo)售區(qū)域定位?40（2）市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道現(xiàn)狀和客戶(hù)需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃和組織等流程管理外，要強(qiáng)調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過(guò)程，在過(guò)程中培養(yǎng)和歷練營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，深化客戶(hù)關(guān)系和響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并使市場(chǎng)調(diào)查成為營(yíng)銷(xiāo)人員的一項(xiàng)日?；竟ぷ?。（3）市場(chǎng)分析及策略制定以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場(chǎng)，主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)判斷；明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶(hù)。?（2）市場(chǎng)調(diào)查?41銷(xiāo)售區(qū)域定位示意圖內(nèi)蒙青海甘肅華中陜西阿盟左旗?銷(xiāo)售區(qū)域定位示意圖內(nèi)蒙青海甘肅華中陜西阿盟左旗?42銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)分示意圖寧夏銀川市石咀山市甘肅蘭州市白銀市格爾木市西寧市青海?銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)分示意圖寧夏銀川市石咀山市甘肅蘭州43（三）價(jià)格定位產(chǎn)品名稱(chēng)礦山成本價(jià)銷(xiāo)售價(jià)荒料200元／m3700-1000／m3路沿石450／m31200-1500／m3門(mén)牌石350／m31800／m3板材50／m270-130／m2?（三）價(jià)格定位產(chǎn)品名稱(chēng)礦山成本價(jià)銷(xiāo)售價(jià)荒料200元／m37044（四）銷(xiāo)售成本構(gòu)成1、生產(chǎn)成本=開(kāi)采加工費(fèi)用+燃料和動(dòng)力+工資及福利費(fèi)+車(chē)間經(jīng)費(fèi)+企業(yè)管理五個(gè)成本項(xiàng)目2、銷(xiāo)售費(fèi)用=包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+廣告宣傳費(fèi)+展覽費(fèi)+按照規(guī)定計(jì)入產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的其他費(fèi)用

運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)廣告宣傳費(fèi)展覽費(fèi)等銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成?（四）銷(xiāo)售成本構(gòu)成運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)廣告宣傳費(fèi)展覽費(fèi)等銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成45七、營(yíng)銷(xiāo)方式（1）建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和改造必須要有各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷(xiāo)人員投入等方面得到保證。對(duì)于重點(diǎn)的模本市場(chǎng)，要成立由營(yíng)銷(xiāo)副總、咨詢(xún)專(zhuān)家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項(xiàng)目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對(duì)其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷(xiāo)售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制等），同時(shí)設(shè)計(jì)和確定各種工作流程（市場(chǎng)維護(hù)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。?七、營(yíng)銷(xiāo)方式?46深度營(yíng)銷(xiāo)是基于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體能力的。在石材企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)中，重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不但要在目標(biāo)管理和過(guò)程控制規(guī)范上考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)育和成長(zhǎng)激勵(lì)等方面上加以引導(dǎo)，促進(jìn)其向客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化。（2）區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固市場(chǎng)項(xiàng)目小組按照工作計(jì)劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實(shí)施。首先，是在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶(hù)，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶(hù)進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長(zhǎng)期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶(hù)一起開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完成營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的構(gòu)建；第三，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，采用有效的策略組合，發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)不斷向核心客戶(hù)提供全面的服務(wù)和支持，提高其網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)能力和自身經(jīng)營(yíng)管理能力，改善其經(jīng)營(yíng)效益。?深度營(yíng)銷(xiāo)是基于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體能力的。在石材企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)47最后，企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)鏈的管理者，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)各級(jí)客戶(hù)的服務(wù)指導(dǎo)，提高營(yíng)銷(xiāo)鏈各環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)效率，同時(shí)按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體要求制定有效策略，引領(lǐng)各級(jí)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，如石材產(chǎn)品有節(jié)奏的梯度投放、價(jià)格波動(dòng)協(xié)調(diào)等，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的。在市場(chǎng)日常管理和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面，要加強(qiáng)渠道物流、資金流和信息流等流程管理，及時(shí)處理渠道沖突，維護(hù)市場(chǎng)秩序；同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)和管理，通過(guò)增值的服務(wù)和有效的溝通，深化原有客戶(hù)關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，鞏固和加強(qiáng)已有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；另外，還要在區(qū)域市場(chǎng)容量最大或增長(zhǎng)最快的地區(qū)集中資源，重點(diǎn)攻擊，加強(qiáng)客戶(hù)爭(zhēng)奪，通過(guò)有計(jì)劃的滲透，不斷蠶食對(duì)手的優(yōu)秀客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大客戶(hù)和市場(chǎng)占有率。?最后，企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)鏈的管理者，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)各級(jí)客戶(hù)的服48（3）滾動(dòng)復(fù)制與推廣在區(qū)域市場(chǎng)完成模板建設(shè)，一方面取得市場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，發(fā)育了客戶(hù)顧問(wèn)的能力。在此基礎(chǔ)上，石材企業(yè)應(yīng)及時(shí)組織推廣，制定滾動(dòng)復(fù)制的計(jì)劃。推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。對(duì)于原有市場(chǎng)的傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道應(yīng)區(qū)別對(duì)待，對(duì)于理念、實(shí)力和能力符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，要充分溝通和積極引導(dǎo)，幫助其完成深度營(yíng)銷(xiāo)模式的改造，對(duì)要放棄和淘汰的，應(yīng)積極穩(wěn)妥的撤出，降低對(duì)市場(chǎng)的影響。在具體實(shí)施過(guò)程中，要注意循序漸進(jìn)，見(jiàn)利見(jiàn)效，增強(qiáng)信心，爭(zhēng)取主動(dòng)配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作，同時(shí)發(fā)育經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理能力，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。?（3）滾動(dòng)復(fù)制與推廣?49在推廣復(fù)制過(guò)程中要積極培養(yǎng)客戶(hù)顧問(wèn)式的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以“機(jī)會(huì)牽引人才的成長(zhǎng)”，不斷以更大的目標(biāo)和責(zé)任激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干的成長(zhǎng)，依靠成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)能力支持?jǐn)U大的市場(chǎng)推廣。八、營(yíng)銷(xiāo)策略1、產(chǎn)品策略：以寧夏自治區(qū)為中心，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新農(nóng)村、工程基建銷(xiāo)售渠道，省外西北地區(qū)遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域和重點(diǎn)代理商，同時(shí)兼顧工程使用。迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。?在推廣復(fù)制過(guò)程中要積極培養(yǎng)客戶(hù)顧問(wèn)式的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以“機(jī)會(huì)502、價(jià)格策略：（1）高品質(zhì)，高利潤(rùn)空間為原則；依托市場(chǎng)制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，可利用媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，但公司級(jí)銷(xiāo)售人員掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。（2）實(shí)行靈活價(jià)格機(jī)制，對(duì)于不同額度訂單，在保證最低價(jià)格的前提下，一次性購(gòu)買(mǎi)額度與銷(xiāo)售價(jià)格采取反比制（例如：以公司目前產(chǎn)品價(jià)格為主訂購(gòu)，1萬(wàn)平方價(jià)格為xx元，2萬(wàn)平方為xx元，5萬(wàn)平方為xx元，以此類(lèi)推）。對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)制訂較高的月返點(diǎn)、季返點(diǎn)及年返點(diǎn)政策,以激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員及各級(jí)分銷(xiāo)商的積極性；（3）嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商、項(xiàng)目工程商、最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。?2、價(jià)格策略：?513、人員策略（營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念）：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。（4）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于人；（5）所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。（6）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策，結(jié)合目前銷(xiāo)售狀況及近期銷(xiāo)售目標(biāo)（3萬(wàn)平方）為點(diǎn)，超過(guò)該點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員，未能達(dá)到該點(diǎn)處罰銷(xiāo)售人員（7）為適應(yīng)市場(chǎng)，公司必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。?3、人員策略（營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念）：?524、營(yíng)銷(xiāo)配合(1)公司及銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。(2)公司生產(chǎn)方面應(yīng)及時(shí)更新生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品工藝、降低成本、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。(3)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。(4)為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司應(yīng)大幅委讓在外銷(xiāo)售人員權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。?4、營(yíng)銷(xiāo)配合?535、在服務(wù)上“多走一步”

(1)宣傳公司網(wǎng)站、充分利用公司網(wǎng)站。讓客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站來(lái)了解公司、會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。

(2)做到十一個(gè)“主動(dòng)”、主動(dòng)介紹公司服務(wù)及產(chǎn)品、主動(dòng)（定期）與客戶(hù)保持聯(lián)系、主動(dòng)索取客戶(hù)快遞帳號(hào)、主動(dòng)提供快遞單號(hào)、主動(dòng)提供樣品產(chǎn)品圖片、主動(dòng)索取及確認(rèn)外箱嘜頭、主動(dòng)提供訂單生產(chǎn)進(jìn)度、主動(dòng)約定驗(yàn)貨時(shí)間、主動(dòng)提供驗(yàn)貨報(bào)告、主動(dòng)要求客戶(hù)提供訂單產(chǎn)品質(zhì)量反饋,主動(dòng)向客戶(hù)推薦公司新產(chǎn)品?！爸鲃?dòng)”表現(xiàn)在行動(dòng)比客戶(hù)早。

(3)從每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)為客戶(hù)提供最完善的服務(wù)、降低公司與客戶(hù)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。在與每一個(gè)客戶(hù)溝通過(guò)程中、維護(hù)公司形象。將客戶(hù)的反饋建議集中反饋到市場(chǎng)部、作為公司將來(lái)規(guī)劃的借鑒。這將會(huì)為公司帶來(lái)整體利益、也更有利于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。

(4)完成自身職責(zé)范圍內(nèi)工作的前提下、幫助同事解決問(wèn)題或提出解決問(wèn)題的建議。任何客戶(hù)的電話(huà)必須熱情接聽(tīng)并做相應(yīng)記錄。組成互愛(ài)互助的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

(5)在公司這個(gè)大的團(tuán)體中、個(gè)人力量不可能改變公司的狀況、團(tuán)隊(duì)力量才是無(wú)限的。

?5、在服務(wù)上“多走一步”

(1)宣傳公司網(wǎng)站、充分利用公司網(wǎng)54九、營(yíng)銷(xiāo)方案(1)公司應(yīng)加入中國(guó)石材網(wǎng),成為會(huì)員,并注冊(cè)品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；(2)整合本地石材資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；(3)培養(yǎng)一批固定客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；(4)建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；(5)選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；(6)抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。(7)公司在當(dāng)?shù)匾瞬捎弥变N(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；(8)直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；?九、營(yíng)銷(xiāo)方案?55(9)為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以阿盟左旗為中心，向?qū)幭膮^(qū)內(nèi)各城市進(jìn)軍，其中以銀川市為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；(10)銷(xiāo)售渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。(11)為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；?(9)為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以阿盟左旗為56(12)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。(13)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。(14)工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。?(12)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)57(15)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人。所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。(16)為適產(chǎn)市場(chǎng)，公司在婁底必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨和缺貨現(xiàn)象。時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速反產(chǎn)的機(jī)制。拓寬公司產(chǎn)品帶、增加利潤(rùn)點(diǎn)。(17)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅度讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以決定時(shí)，須請(qǐng)示公司老總。為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。?(15)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人。所有工作重心都向58(18)展會(huì)推廣,全球每年都會(huì)有幾十場(chǎng)石材相關(guān)展會(huì)。國(guó)內(nèi)主要的展會(huì)如云浮、水頭、萊州三大石材展會(huì)。近年石材行業(yè)開(kāi)始由沿海向內(nèi)地發(fā)展。很多地方也開(kāi)始辦石材展會(huì)。對(duì)于外貿(mào)性的企業(yè)還是以國(guó)外為主?；旧厦總€(gè)月都有幾場(chǎng)國(guó)際性的石材相關(guān)的展會(huì)。選擇幾個(gè)合適的時(shí)間地點(diǎn)與國(guó)外商家零距離交流效果肯定不錯(cuò)。不過(guò)成本也相對(duì)較高。(19)可以加入電子商務(wù)作為本企業(yè)的平臺(tái),比如阿里巴巴;專(zhuān)業(yè)的石材資訊門(mén)戶(hù);石材網(wǎng)絡(luò)商城;阿里巴巴海外知名度好,不少?lài)?guó)外人也認(rèn)可這個(gè)網(wǎng)站;Stonecontact的英文做的也不錯(cuò)，內(nèi)容很多，特別是廠(chǎng)商和產(chǎn)品資料;Chinastone是個(gè)免費(fèi)商城,多語(yǔ)言,在線(xiàn)翻譯等各種功能比較多。?(18)展會(huì)推廣,全球每年都會(huì)有幾十場(chǎng)石材相關(guān)展會(huì)。國(guó)內(nèi)主59十、結(jié)語(yǔ)在科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，天然石材也成為繁榮建筑裝飾市場(chǎng)的生力軍，建筑師認(rèn)為石材作為建筑材料一個(gè)綜合概念或構(gòu)成元素，在一幢建筑中石材可以作為各種部件在建筑室內(nèi)外，相映成輝，發(fā)揮作用。中國(guó)已成為“城市化”國(guó)家，根據(jù)“十二五”規(guī)劃綱要，2015年我國(guó)城鎮(zhèn)化率將達(dá)到51.5%。都市圈、城市群、城市帶和中心城市的發(fā)展預(yù)示了中國(guó)城市化進(jìn)程的高速起飛，也預(yù)示了建筑業(yè)更廣闊的市場(chǎng)即將到來(lái)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，至2020年，中國(guó)建筑業(yè)將增長(zhǎng)130%。其中，2018年中國(guó)將超過(guò)美國(guó)成為全球最大的建筑市場(chǎng)，占全球建筑業(yè)總產(chǎn)值的19.1%。?十、結(jié)語(yǔ)?60隨著我國(guó)城市化進(jìn)程向中西部推進(jìn)，我國(guó)石材業(yè)也將從東部沿海地區(qū)向中西部地區(qū)發(fā)展，而家裝將會(huì)成為新一輪的主攻市場(chǎng)。石材業(yè)是資源依存度高的行業(yè)，石材資源不可再生，我公司石材資源占有量十分豐富，礦山面積5.41平方公里，已探明儲(chǔ)1000萬(wàn)立方米，遠(yuǎn)景儲(chǔ)量達(dá)1億立方米。這為公司的發(fā)展奠定了物資基礎(chǔ)，相信不遠(yuǎn)的將來(lái)我公司將成為中國(guó)西部實(shí)力雄厚、多品種、高質(zhì)量、市場(chǎng)占有率較高的現(xiàn)代化大型石材企業(yè)。?隨著我國(guó)城市化進(jìn)程向中西部推進(jìn)，我國(guó)石材業(yè)也將從東部61請(qǐng)指正！?請(qǐng)指正！?62神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。10:4210:4210:42:4610:42:46所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。8月-238月-238月-238月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。10-8月-2310:42:46在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話(huà)，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。8月-238月-2310:42:46在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。8月-238月-23命運(yùn)是一件很不可