業(yè)務(wù)員理貨手冊

第一頁，共二十頁。目錄索引陳列的目的理貨的基本原則拜訪八步驟日常工作小技巧基礎(chǔ)銷售溝通問答產(chǎn)品陣列標(biāo)準(zhǔn)第二頁，共二十頁。陳列的目的刺激沖動性購賣擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨實(shí)現(xiàn)方便購賣，隨處可得保持產(chǎn)品的整潔美觀提高公司產(chǎn)品的銷量建立品牌形象，增加品牌價值陳列的名詞說明*陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列（袋）瓶數(shù)，但不包括在這后面的數(shù)量。示例如下：

□□□○○△

□產(chǎn)品占3個排面□□□○○△○產(chǎn)品占2個排面□□□○○△△產(chǎn)品占1個排面*黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看、拿得到的部分稱為黃金位置。以消費(fèi)者的視線為中心決定，成人在貨架70-80厘米時，平視視線上12—下38度范圍的貨架位置就是黃金位置。（以180厘米高的6層貨架為例，自下往上數(shù)，第3—5層為黃金位置）*POP:指終端售點(diǎn)所使用的宣傳品第三頁，共二十頁。理貨的基本原則1.空間更大----爭取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列。（記?。何覀冇凶詈玫钠放?，要有最大的排面）2.位置更好----爭取最佳的貨架位置，實(shí)現(xiàn)方便購買3.品種更好----爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費(fèi)者更多的銷售機(jī)會4.周轉(zhuǎn)更快-----提供適當(dāng)時間銷售的足夠產(chǎn)品量，保證隨時補(bǔ)充5.形象更強(qiáng)-----有效利用廣宣品，進(jìn)行宣傳6.品牌更高-----爭取整體上強(qiáng)于競品（陳列點(diǎn)要多）貨架的陳列原則*食品應(yīng)該有最大/最好的陳列面*黃金位置陳列有促銷的產(chǎn)品*A產(chǎn)品應(yīng)該放在一起*品牌產(chǎn)品必需有品牌的形象第四頁，共二十頁。拜訪八步驟1.準(zhǔn)備材料/整理心態(tài)/整理儀表目的：了解客戶要求，認(rèn)準(zhǔn)重要機(jī)遇，清晰的闡述自己的想法，力求給人留下訓(xùn)練有素的印象過程：月計(jì)劃周計(jì)劃日計(jì)劃2.拜訪客戶目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確定交談基調(diào)，并確定走訪達(dá)成目標(biāo)責(zé)任過程：A.認(rèn)準(zhǔn)決策者B.做自我介紹C.處理好緊要問題

D.闡明走訪目標(biāo)E.確定銷售陳述自己的時間3.店情查看目的：評估個人計(jì)劃中銷售陳述的內(nèi)容,為將來的工作收集重要的市場/客戶信息過程：A.檢查店面，尋找產(chǎn)品種陳列機(jī)會，查看競品的信息和陳列B.檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況,尋找分銷機(jī)會C.重新評估自己的走訪目標(biāo)第五頁，共二十頁。拜訪八步驟4.檢查/清潔/調(diào)整陳列面目的：與客戶/商超取得彼此間的信任,創(chuàng)造和諧的氣氛,并證明與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的價值過程：A.確保所有的庫存正在周轉(zhuǎn)之中B.調(diào)整最佳陳列位置,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒?/p>

C.運(yùn)用自己準(zhǔn)備的清潔布D.做好產(chǎn)品生動化,最好有售點(diǎn)廣宣(pop)5.查驗(yàn)庫存目的：做好定銷售定單，得到客戶認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)/賺取更多利潤，并為加強(qiáng)雙方信任，這樣客戶就會依靠你保持合理的庫存過程：A.確定現(xiàn)有庫存，考慮脫銷和促銷因素B.確定自己要提出的定單數(shù)C.將與客戶雙方認(rèn)定的定單量記錄6.收集信息目的：利用自己對客戶/商超情況了解，提出滿足雙方銷售其需要的想法和方法過程：A.回顧自己銷售計(jì)劃的陳述內(nèi)容B.運(yùn)用誘導(dǎo)的方式了解競品的信息C.聽取客戶對相關(guān)產(chǎn)品和公司產(chǎn)品的評價D.適時地進(jìn)行記錄第六頁，共二十頁。拜訪八步驟7.回顧與總結(jié)目的：反思自己一天工作，認(rèn)為做的不好的需要進(jìn)行改進(jìn)過程：A.檢查一天工作情況，定單量和筆記

B.每天每次銷售過程都是自己學(xué)習(xí)的好機(jī)會，要好好利用8.（收款）致謝告知下次拜訪時間目的：確定自己對客戶的承諾和要求，并幫助自己結(jié)走訪結(jié)果和以后的銷售工作做好準(zhǔn)備過程:A.運(yùn)用祝辭的語言，細(xì)心

B.讓客戶/商超感受到你和公司做事嚴(yán)謹(jǐn)，銷售服務(wù)水準(zhǔn)

C.有計(jì)劃規(guī)律性走訪，使自己的工作更能體現(xiàn)成績第七頁，共二十頁。日常工作小技巧

與客戶交流時要注意的幾點(diǎn)*策略的談判，而不是針鋒相對，有問必答*適當(dāng)適機(jī)地夸贊*發(fā)揮傾聽美德，運(yùn)用提問技巧*適當(dāng)?shù)?發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心他*做好隨時被打斷的準(zhǔn)備*不要因?yàn)楦鞣N原因打亂你的計(jì)劃*不要隨意打斷客戶的*不要對客戶行為品頭論足*不要與客戶進(jìn)行辯論*不要運(yùn)用太專業(yè)的語言*了解客戶的興趣愛好，尋找共同話題

努力推薦公司產(chǎn)品但不詆毀競爭對手

戰(zhàn)勝別人先要戰(zhàn)勝自己第八頁，共二十頁?；A(chǔ)銷售溝通問答1.打招呼老板：您好！我是xxx公司的員工，今專門來拜訪你；希望能得到您的幫助和指教。2.為什么xxx的品質(zhì)比別的好3.為什么xxx是中國馳名商標(biāo)第九頁，共二十頁。4.xxx的產(chǎn)品包裝如何5.你們xxx有什么特別之處6.什么叫醬牛八方/香蔥豆鼓第十頁，共二十頁。7.香蔥豆豉？我們這邊好象沒聽說過？8.你們的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的不同之處在何處？9.說得這么好,這個產(chǎn)品我試試如何?第十一頁，共二十頁。10.怎么讓你們產(chǎn)品,顧客喜歡上了?第十二頁，共二十頁。如何處理6種常見的客戶反對意見客戶業(yè)務(wù)員第1種情況對不起!我沒錢您只需投入幾十元錢就夠了,這是一筆很小的投資第2種情況我沒地方放貨了!我?guī)湍业胤疥惲泻玫?種情況我有的是貨!對!不過您好象沒有xxx適合大眾的產(chǎn)品第4種情況你們產(chǎn)品太貴了!賣不動我們產(chǎn)品確實(shí)貴一些,但在產(chǎn)品(品質(zhì))銷費(fèi)者心中是比較好的.如果您店中沒有,您又如何知它賣不賣得動.第5種情況我已經(jīng)在賣比你們好賣,又便宜的產(chǎn)品!任何產(chǎn)品都有它的消費(fèi)層,人總是向高處走嘛!第6種情況如果賣不掉怎么辦?我們有廣告宣傳,有不斷的產(chǎn)品推陳出新,有貨架陳列,更重要是我們有優(yōu)秀的服務(wù)!第十三頁，共二十頁。面對產(chǎn)品低銷量時的工作策略1.我們急需增加各區(qū)域客戶和售點(diǎn)數(shù)量;2.我們要不斷為提高服務(wù)找出新的方法;3.我們應(yīng)充分做好陳列;4.我們要做好詳細(xì)的銷售記錄;5.我們要堅(jiān)持/堅(jiān)持/再堅(jiān)持向消費(fèi)者推薦品嘗我們的產(chǎn)品;6.我們要盡一切可能給以商家多樣化的產(chǎn)品,嘗試給客戶3到5種品項(xiàng)的選擇;7.我們要記住我們所做的一切工作都是為了銷售;8.除了執(zhí)行不要去想借口。第十四頁，共二十頁。產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)理貨員A.B店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

端架陳列A.爭取最好位置，如人流大的地方/黃金貨架兩端；B.自上而下依次為從小到大的陳列，所有產(chǎn)品瓶貼正面向外；C.整個端架100%陳列公司產(chǎn)品；D.有明顯的價格標(biāo)簽和宣傳輔助性；E.用主題背景傳達(dá)品牌信息。

（附照片）第十五頁，共二十頁。產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)理貨員A.B店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

單一品項(xiàng)堆箱陳列A.爭取最好的堆箱位置，中間柱子旁/通道中間展示區(qū)，人流密集點(diǎn)；B.保持最大的陳列空間：中小商超堆箱空間1*1*1大型以上超市2*1.4*2以上（長*高*寬）；C.產(chǎn)品陳列采用直立式，最上層割箱，以完全暴露產(chǎn)品瓶貼為準(zhǔn)，割箱口平整，瓶正面向外，高度不能過高（在1.4米）；D.陳列同時用廣告招貼,明顯價格;E.用主題背景傳達(dá)品牌信息。

（附照片）第十六頁，共二十頁。產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)理貨員B.C店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

b.c小店陳列A.爭取更多的產(chǎn)品陳列排面，至少占同類產(chǎn)品陳列空間30%以上；B.各上架品項(xiàng)1個規(guī)格至少占有3個排面；C.注意產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期，遵循先進(jìn)先出原則；D.瓶貼朝外，有明顯的價格和廣宣輔助；E.保證陳列位置位于店內(nèi)顯著處（如門口/柜臺上/視線處）；F.產(chǎn)品統(tǒng)一集中擺放，有明顯價格標(biāo)志，并輔以海報(bào)。（附照片）第十七頁，共二十頁。銷售沒有師傅，更多的需要各位去“悟”！面對困難的一年讓我們想起-----狄更斯在他的名著《雙城記》中說：這是一個最壞的年代，這是一個最好的年代，這是一個令人絕望的冬天，這是一個充滿希望的春天。我們面前什么也沒有，我們面前什么都有。

我們的目標(biāo)-----做大做強(qiáng)第十八頁，共二十頁。謝謝2023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/10第十九頁，共二十頁。內(nèi)容總結(jié)業(yè)務(wù)員理貨手冊。*黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看、拿得到的部分稱為黃金位置。2.位置更好----爭取最佳的貨架