談判概述第一節(jié)談判的含義與特征第二節(jié)談判的原則學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握談判的定義和特征2.認(rèn)識(shí)談判是人類解決問題的理性活動(dòng)3.掌握談判的構(gòu)成要素4.掌握談判的基本原則第一節(jié)談判的含義與特征談判是一種歷史悠久的社會(huì)現(xiàn)象，也是一種普遍的人類行為。在當(dāng)今社會(huì)，作為協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的重要手段，談判被廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等社會(huì)活動(dòng)領(lǐng)域。人與人之間、組織與組織之間、國(guó)家與國(guó)家之間為了改善關(guān)系、協(xié)調(diào)問題，都會(huì)進(jìn)行談判。因此，對(duì)于現(xiàn)代秘書而言，了解談判的相關(guān)理論知識(shí)就顯得尤其迫切和重要。一、談判的含義談判，是一種特殊的溝通方式，是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有的現(xiàn)象。幾乎每個(gè)人在特定的條件下都可以成為一個(gè)談判者：與小商販討價(jià)還價(jià)；與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人工作調(diào)動(dòng)；作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；等等。盡管談判在我們的實(shí)際生活中扮演著重要的角色，但是，人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)與重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，我們有必要對(duì)談判的含義及其相關(guān)知識(shí)作一詳細(xì)的介紹。（一）談判的定義談判作為一種溝通和協(xié)調(diào)關(guān)系的手段，有廣義和狹義之分：廣義的談判，是指人類解決問題的一種活動(dòng)過程，是人類生活的組成部分，包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。狹義的談判，是指在正式場(chǎng)合下，兩個(gè)或兩個(gè)以上有關(guān)的組織或個(gè)人，對(duì)涉及切身權(quán)益的、有待解決的問題進(jìn)行反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，最后達(dá)成協(xié)議的合作過程。（二）談判與“談”和“判”的關(guān)系1.從構(gòu)詞上來(lái)說(shuō)談判由“談”和“判”兩個(gè)字組成?！罢劇保凑f(shuō)話或討論，是指雙方或多方之間的溝通和交流“判”就是分辨、評(píng)定、決定一件事情。2.從談判的整個(gè)活動(dòng)過程而言“談”和“判”又是談判活動(dòng)的兩個(gè)密不可分的環(huán)節(jié)。談判中的“談”，就是談判的參與者明確闡述自己的觀點(diǎn)意愿，充分發(fā)表關(guān)于當(dāng)事人應(yīng)該承擔(dān)和享有的權(quán)、責(zé)、利各方面的看法、方案等，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，當(dāng)事人主要是把相關(guān)信息傳遞出去。談判中的“判”，就是談判的參與者努力尋求關(guān)于當(dāng)事人在各個(gè)方面的共同利益，以制定一致的方案，簽訂互利的合同等，這個(gè)環(huán)節(jié)主要是指當(dāng)事人接收相關(guān)信息，并根據(jù)接收到的信息做出決斷。（三）談判的性質(zhì)1.談判是人們的一種需要和對(duì)需要的滿足2.談判是人類解決問題的理性活動(dòng)二、談判的特征1.目的性2.行為性3.合作性4.競(jìng)爭(zhēng)性5.溝通性6.藝術(shù)性三、談判的要素談判主體談判議題談判方式談判約束條件第二節(jié)談判的原則談判是一項(xiàng)原則性很強(qiáng)的活動(dòng)，無(wú)論怎樣靈活處理問題，都必須恪守一些基本原則。所謂原則，是指人們行為處世該遵循的法則和標(biāo)準(zhǔn)，是人類社會(huì)活動(dòng)科學(xué)抽象的產(chǎn)物。談判原則是對(duì)人類談判實(shí)踐高度歸納、總結(jié)的結(jié)果，它深刻、全面地揭示了談判活動(dòng)的客觀規(guī)律，是任何談判都適用的最高規(guī)范，也是談判走向成功的一般要求，具有普遍的指導(dǎo)意義。一、客觀原則談判活動(dòng)是人們解決分歧、滿足需要的活動(dòng)過程。由于談判當(dāng)事人代表著不同的利益主體，這種既定的立場(chǎng)、位置以及強(qiáng)烈的感情色彩，很容易使談判人員陷入主觀偏見、固執(zhí)己見的境地中。談判者這種不顧事實(shí)真相、一意孤行的表現(xiàn)，不僅會(huì)使自己失去把握談判有利時(shí)機(jī)的態(tài)勢(shì)，而且往往直接導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局，產(chǎn)生沖突甚至破裂。所以，對(duì)于談判活動(dòng)而言，客觀原則顯得尤為重要。（一）客觀原則的含義客觀原則是指人們?cè)诨顒?dòng)中，要尊重在意識(shí)之外、不依賴人的主觀意識(shí)而存在的客觀事物的實(shí)際情況，反對(duì)單憑自己的偏見去考察、處理問題，這是人類社會(huì)任何活動(dòng)領(lǐng)域都不能違背的基本原則。（二）客觀原則在談判中的體現(xiàn)

1.尊重客觀事實(shí)2.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)的含義（2）如何在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1）援引先例和慣例2）利用客觀模式3）善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)，一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手4）不要屈從于對(duì)方的壓力（3）客觀標(biāo)準(zhǔn)對(duì)談判的意義1）客觀標(biāo)準(zhǔn)為談判提供公平合理的參照系2）客觀標(biāo)準(zhǔn)是引導(dǎo)談判成功的“公理”二、目標(biāo)原則談判活動(dòng)如同其他許多活動(dòng)，在行動(dòng)之前，都要確立好目標(biāo)。如果沒有目標(biāo)，談判活動(dòng)可能會(huì)走到岔道上去，因此，確立談判目標(biāo)是談判者優(yōu)先要考慮的問題。（一）目標(biāo)原則的含義（1）最低目標(biāo)是指談判者可以接受的最差結(jié)果。最低目標(biāo)的確立要考慮自己的談判實(shí)力和談判的標(biāo)的，更要從自己的資源需求和可供條件出發(fā)。在談判中，最低目標(biāo)要明確地表達(dá)出來(lái)。（2）爭(zhēng)取目標(biāo)，也叫二級(jí)目標(biāo)，是指能滿足談判某方部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)，它存在較大的談判余地，應(yīng)努力爭(zhēng)取，但必要時(shí)也可放棄。（3）最高目標(biāo)，即理想的最佳結(jié)果。在談判過程中，設(shè)置高目標(biāo)的人往往會(huì)比設(shè)置低目標(biāo)的人表現(xiàn)得好。（二）目標(biāo)原則在談判中體現(xiàn)

1.談判目標(biāo)的制定要有合理的依據(jù)（1）確定談判目標(biāo)（2）設(shè)定談判范圍（3）了解對(duì)方需求2.明確談判目標(biāo)的定位（1）贏輸定位（2）雙贏定位（3）雙輸定位三、互利原則利益是隱藏在立場(chǎng)分歧背后的原動(dòng)力，表面的立場(chǎng)是談判當(dāng)事人做的某一決定或結(jié)論，而利益卻是作決定或結(jié)論的原因。在談判中，談判人員應(yīng)調(diào)和雙方的利益，堅(jiān)持互利原則，使條約或合同的簽訂建立在雙方共同的利益之上。（一）互利原則的含義互利原則是指談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無(wú)，使雙方都得到利益。也就是說(shuō)，在考慮本方利益的同時(shí)，要照顧對(duì)方的利益，使交易談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換﹑互利互惠。（二）互利原則在談判中的體現(xiàn)

1.重點(diǎn)是利益而非立場(chǎng)2.識(shí)別各方利益所在3.加強(qiáng)各方利益溝通四、彈性原則任何談判方都是（或代表著）某一獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益實(shí)體，都希望實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)或者滿足自己的愿望，謀求自己的利益或者意愿得到最大限度的滿足。但是，如果把談判雙方的意愿或目標(biāo)絕對(duì)化，恐怕很少能看到成功的談判。所以，在談判中運(yùn)用彈性原則對(duì)談判的成敗影響很大。（一）彈性原則的含義“如果你渴望‘20’，就要向?qū)Ψ揭蟆?5’，如果你想給予對(duì)方‘10’，就不妨先只給他‘7’?！薄爸灰o予對(duì)方比他（她）期待的稍好一點(diǎn)的條件就夠了”（二）彈性原則在談判中的體現(xiàn)

1.留有可談判的余地2.先高后低提出要求（1）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。（2）讓步的幅度越來(lái)越小，越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（3）最后的讓步幅度不大，是在給對(duì)方警告，我方已經(jīng)讓步到了極限。本章小結(jié)談判是人們?yōu)榱藵M足各自的利益或就感興趣的問題進(jìn)行磋商，從而協(xié)調(diào)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程。它包括談判主體、談判議題、談判方式、談判約束條件等幾個(gè)要素。在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，談判形成了獨(dú)有的特點(diǎn)：目的性、行為性、合作性、競(jìng)爭(zhēng)性、溝通性、藝術(shù)性。同時(shí)，在談判過程中，為了保證談判能夠順利地進(jìn)行，必須遵守一些原則，如客觀原則、互利原則、彈性原則、目標(biāo)原則等。課堂討論題1.通過本章的學(xué)習(xí)，你