目錄電商運營答辯

運營專員要掌握的理論知識與店鋪后臺操作以及制作店鋪的運營優(yōu)化方案目錄電商運營答辯1核心公式競品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄2目錄

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

利潤=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率

流量價值=轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率

點擊量=展現(xiàn)量*點擊率

展現(xiàn)量=預(yù)算/千次展現(xiàn)出價*1000

排名公式=出價*質(zhì)量得分

扣費公式=下一家出價*下一家質(zhì)量得分/我們的質(zhì)量得分+0.01目錄銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價3以下幾個數(shù)據(jù)的影響因素：流量轉(zhuǎn)化率客單價點擊和點擊率目錄以下幾個數(shù)據(jù)的影響因素：目錄4流量的影響因素：1.免費流量淘寶搜索流量類目流量淘寶論壇流量愛淘流量淘寶活動流量A.主推款銷量B.產(chǎn)品種類和數(shù)量C.店鋪屬性（天貓/集市）D.店鋪信譽級別E.店鋪DSR動態(tài)評分F.老客戶回頭率G.違規(guī)扣分情況2.付費流量A.直通車B.鉆石展位C.官方活動報名D.第三方活動報名E.淘寶客F.其他站外付費推廣目錄流量的影響因素：目錄5點擊和點擊率的影響因素：1、精準(zhǔn)的展示--通過不同手段獲得更精準(zhǔn)的客戶展示2、產(chǎn)品的主圖設(shè)計--產(chǎn)品主圖是決定用戶是否點擊的主要因素3、合理的產(chǎn)品定價--定價根據(jù)產(chǎn)品的定位可以選擇熱賣價格區(qū)間或特殊價格區(qū)間4、做好產(chǎn)品銷量--維護(hù)好產(chǎn)品銷量可提升產(chǎn)品點擊率5、維護(hù)好店內(nèi)動態(tài)評分--維護(hù)好動態(tài)評分也可以提升產(chǎn)品點擊率目錄66點擊和點擊率的影響因素：目錄66點擊率優(yōu)化方案1、做好搜索關(guān)鍵字及推廣的精準(zhǔn)，確?？蛻舻木珳?zhǔn)性2、根據(jù)受眾群體做好客戶定價3、設(shè)計多個主圖進(jìn)行點擊測試，充分展示產(chǎn)品的賣點和功能4、通過穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率確保產(chǎn)品的銷售量，必要時刻可通過非官方手段5、從產(chǎn)品品質(zhì)的根源上保證產(chǎn)品的客戶體驗，做好售前售后客服及物流服務(wù)等工作，確保動態(tài)評分點擊率優(yōu)化方案7客單價的影響因素：1.搭配銷售；

2.搭配推薦；3.商品系列推薦；

4.促銷活動、方式；5.商品性價比；

6.產(chǎn)品種類；7.老客戶；

8.售后服務(wù)；9.銷售客服人員培訓(xùn)；

10.品牌文化宣傳。目錄88客單價的影響因素：目錄88轉(zhuǎn)化率的影響因素：1.產(chǎn)品的品牌知名度，性價比，賣點2.產(chǎn)品的圖片拍攝質(zhì)量3.產(chǎn)品的銷量4.產(chǎn)品的好評數(shù)量與評價內(nèi)容5.寶貝詳情頁面的結(jié)構(gòu)，風(fēng)格，內(nèi)容（是否凸顯賣點與差異點）6.客服的待客態(tài)度和產(chǎn)品專業(yè)知識7.商品和店鋪的DSR動態(tài)評分8.商品限時促銷活動（打折，滿減，滿贈，包郵）9.三十天內(nèi)已銷售價格（如之前價格高，現(xiàn)在價格低，轉(zhuǎn)化率會提高。反之則降低）目錄轉(zhuǎn)化率的影響因素：目錄9轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方案1、保證產(chǎn)品展示的精準(zhǔn)2、做好合理的產(chǎn)品定價3、做好產(chǎn)品的詳情頁及描述（產(chǎn)品的描述是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素）4、維護(hù)好產(chǎn)品的銷量5、維護(hù)好產(chǎn)品的評價和動態(tài)評分轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方案10核心公式競品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄1111目錄1111競品分析的意義和用途：對競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析；針對主推款同類商品中熱銷款賣點的解析;針對標(biāo)題，主圖，促銷，定價，寶貝詳情頁面的改進(jìn)和優(yōu)化。目錄競品分析的意義和用途：目錄12目錄競品分析的案例分析目錄競品分析的案例分析13目錄目錄14目錄目錄15目錄目錄16目錄目錄17目錄目錄18核心公式競品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄19初期海選多角度優(yōu)化定款1.1主推款選擇1.2主推款頁面要求初期海選1.1主推款選擇1.2主推款頁面要求20初期海選-主推款選擇款式當(dāng)季，適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審美觀價格方面具有一定的優(yōu)勢尺碼，顏色較多，提供顧客充足的選擇空間庫存充足，生產(chǎn)制造穩(wěn)定，可長期供貨款式匯集目前流行的多種元素(純色,印花,雪紡褶皺,荷葉邊)1.1主推款選擇1.2主推款頁面要求初期海選-主推款選擇款式當(dāng)季，適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審21初期海選-主推款選擇產(chǎn)品銷量：銷量較高，30天內(nèi)銷量不少于20筆，好評數(shù)不低于10條產(chǎn)品DSR評分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷：有非常吸引力的促銷或折扣內(nèi)頁設(shè)計和制作：提高產(chǎn)品的品牌感，彰顯主要賣點，突出同類產(chǎn)品優(yōu)劣對比，完善的產(chǎn)品售后服務(wù)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：針對主推款做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊，放置在所有商品詳情頁面的頂部客服培訓(xùn)：客服專業(yè)回答FAQ，退換貨解決預(yù)案，中差評解決預(yù)案1.1主推款選擇1.2主推款頁面要求初期海選-主推款選擇產(chǎn)品銷量：1.1主推款選擇1.2主推22初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁面設(shè)計223多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略優(yōu)化后優(yōu)化前多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.324多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例A2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略優(yōu)化后的銷量提升多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例A2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化25多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略優(yōu)化后優(yōu)化前多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化26多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略優(yōu)化后關(guān)鍵詞排名提升:涼帽：排名第一。草帽、遮陽帽：排名第二。太陽帽：排名第三。多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化27初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略

初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁面設(shè)計228

多角度優(yōu)化-標(biāo)題優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略

核心詞--特點：搜索量大、競爭對手多

連衣裙、涼鞋、床單

屬性詞--特點：搜索量相對小

條紋長連衣裙、高跟魚嘴涼鞋

老粗布純棉床單

長尾詞--特點：精確高，和產(chǎn)品相符度高

XXXXX型號手機(原則一：順序無關(guān)影響原則二：空格無關(guān)原則)

選詞和產(chǎn)品相符、市場需求量(搜索量)、市場供給量(寶貝數(shù)量)

需求量：淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方-淘詞工具、第三方軟件

供給量：通過搜索關(guān)鍵字，看寶貝數(shù)量

需求量/供給量=搜索指數(shù)

選詞工具：

淘寶指數(shù)--推薦詞

淘寶下拉--屬性詞

行業(yè)熱搜詞排行榜

數(shù)據(jù)魔方--淘詞工具老A工具箱多角度優(yōu)化-標(biāo)題優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.29

初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略2.5種子信譽初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁面設(shè)計30顧客想看到什么？顧客想看到什么？31頁面必須解決的問題為什么購買這個產(chǎn)品？功能，效果，材質(zhì)介紹，品牌介紹，生產(chǎn)制造，質(zhì)檢報告，產(chǎn)品使用前后對比，優(yōu)劣對比......2.為什么從你店鋪購買？信譽好評，保障與承諾，退換貨服務(wù)，優(yōu)惠......3.除了這個產(chǎn)品，還有什么好東西推薦？關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，搭配套餐，店鋪分類導(dǎo)航......頁面必須解決的問題為什么購買這個產(chǎn)品？32

初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁面設(shè)計2.4折扣設(shè)置策略2.4.1主推款定價2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識FAQ2.4.4產(chǎn)品線折扣劃分初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁面設(shè)計33主推款定價四倍定價

成本價格=100元，原始定價=100×4=400元日常設(shè)置限時折扣=6折，折扣價格=400×0.6=240元設(shè)置一個套餐組合，5折后=400×0.5-1=199元舉例2.4.1主推款定價2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識FAQ2.4.4產(chǎn)品線折扣劃分主推款定價四倍定價舉例2.4.1主推款定價34主推款定價四倍定價的意義對于顧客，產(chǎn)品的原始定價是形成該商品價值感的重要因素設(shè)置限時打折，是為了在搜索中，有一定的加權(quán)因素。因為淘寶對于設(shè)置限時打折商品，在標(biāo)題中不需要有打折促銷的文字，顧客搜索“打折”或者“特價”加上標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，也一樣可以搜索到限時打折第二個作用是和套餐價格形成對比，加強顧客下訂單的沖動。例如：限時打折6折還需要240元，套餐價卻只要199元顧客拍下套餐，雖然買的是單品，而且是折扣價格，但交易記錄中顯示的交易價格卻是原價。對于之后報名淘寶活動，和提高顧客的購買積極性，都是非常有效的在給顧客形成半價秒殺的緊張感的同時，賣家還有50%利潤率2.4.1主推款定價2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識FAQ2.4.4產(chǎn)品線折扣劃分主推款定價四倍定價的意義2.4.1主推款定價2.4.2折35折扣設(shè)置策略商品本身加上一個贈品或者包裝盒，設(shè)置一個套餐組合，5折后=400×0.5-1=199元

作用：這個做法有效的利用了套餐拍下不顯示原價的特點，加上了一個發(fā)貨必備的贈品或者包裝盒，讓顧客更主動的選擇套餐拍下。

如果日后要提高客單價，只要取消套餐組合，設(shè)置新的折扣幅度，和修改主圖上的促銷價標(biāo)簽就可以了。舉例2.4.1主推款定價2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識FAQ2.4.4產(chǎn)品線折扣劃分折扣設(shè)置策略商品本身加上一個贈品或者包裝盒，設(shè)置一個套餐組36定款采用“第一主推計劃”中的主推商品，通過2周以上時間，直通車測試階段得出的轉(zhuǎn)化率，客單價，利潤率數(shù)據(jù)，分別計算每個產(chǎn)品的流量價值。流量價值=轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率舉例：A產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2%客單價=100元利潤率30%B產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2.5%客單價=150元利潤率20%C產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=1%客單價=200元利潤率25%A產(chǎn)品的流量價值=2%*100*30%=0.6元B產(chǎn)品的流量價值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品的流量價值=1%*200*25%=0.5元因為B產(chǎn)品流量價值較高，所以單品爆款最終定為B產(chǎn)品定款采用“第一主推計劃”中的主推商品，通過2周以上時間，直通37顧客想看到什么？顧客想看到什么？38核心公式競品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄39概述目標(biāo)：主關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁面，按照30天銷量排序前8名的最低銷量。手段：直通車鉆石展位活動報名站外廣告SNS營銷概述目標(biāo)：40展示免費點擊付費（單次點擊扣費，不超過出價）影響直通車轉(zhuǎn)化率的因素有：1.寶貝競爭力（價格，品牌，功能，材質(zhì)，性價比，售后服務(wù)）2.寶貝詳情頁（介紹是否詳細(xì)，評價內(nèi)容，銷量多少）3.店鋪裝修（品牌風(fēng)格）4.營銷服務(wù)（客服專業(yè)能力，服務(wù)態(tài)度）目錄展示免費點擊