PAGEPAGE1汽車營銷知識考試復習題庫（含答案）一、單選題1.中餐禮儀（）。A、座位以正對門口為主座B、筷子交叉放置C、碰杯時要高于對方杯口D、可用自己筷子給他人布菜答案：A2.受汽車廠或批發(fā)商的委托，從事某批汽車的交易業(yè)務，但不具有對產品所有權的營銷商是()。A、批發(fā)商B、地區(qū)總代理C、代購代銷商答案：C3.在影響消費者購買行為決策的不同角色中，對整個購買行為起決定性作

用的人指的是（）。A、發(fā)起者B、影響者C、決策者D、購買者答案：C4.以下選項，不屬于銷售人員職責的是（）。A、銷售產品，完成指標B、收集信息，提供服務C、提高業(yè)務素質，豐富產品知識D、溝通關系，樹立形象答案：C5.評價一輛車的好壞通過（）六大方面評價的。A、動力性通過性操控性安全性舒適性經濟性B、加速性能爬坡性能制動性能操控性能操控性視認性能C、心理舒適性生理舒適性便利性主動安全性被動安全性

防盜安全性D、抓地性能剎車性能加速性能操控性加速性安全性答案：A6.開拓客戶在功能上屬于（）。A、治標B、治本C、難以確定D、推銷答案：A7.國際汽車市場主要表現出的特點是（）。A、貨車占據國際汽車市場的主導地位B、轎車占據國際汽車市場的主導地位C、客車占據國際汽車市場的主導地位D、世界汽車出口格局發(fā)生了變化答案：B8.市場的三要素是(）A、人口、時間、購買力。B、人口、購買力、購買欲望。C、時間、空間、購買力。D、時間、地點、人口。答案：B9.對舊機動車輛進行估價，—般均采用()。A、收益現值法B、重置成本法C、現行市價法答案：B10.客戶步入展廳的時候（）。A、開始溝通一般不談與車有關的事情B、不必催他，讓他自己慢慢看C、熱情介紹我們的促銷方案D、趕緊為客戶做登記答案：A11.我國汽車市場總體上呈現出的特點之一是（）。A、市場總需求快速增長，商用車尤為突出B、自主開發(fā)能力強，國內汽車市場日趨國際化C、市場環(huán)境市場秩序逐漸不規(guī)范D、汽車交易和消費行為趨于理性化答案：D12.哪種類型的客戶通常成交周期量長（）。A、主導型客戶B、杜交型客戶C、分析型客戶D、個體客戶答案：C13.汽車的經濟性是指汽車以最少的（）完成單位運輸工作的能力。A、輪胎磨損B、燃料消耗C、工作費用D、行駛路程答案：B14.()是為汽車形式提供動力的裝置。A、電氣設備B、發(fā)動機C、車身D、底盤答案：B15.在汽車銷售4S店接聽電話時，當聽到對方的談話很長時，應（）。A、同時開始做別的工作B、保持沉默C、必須有所反應，如使用“是的、好的”等來表示你在聽D、打斷對方答案：C16.車輛長度為3.5m～7m的客車屬于（）。A、輕型客車B、中型客車C、微型客車答案：A17.關于客戶投訴說法不正確的是（）A、客戶投訴可以使企業(yè)服務更完善B、客戶投訴是創(chuàng)新的源泉C、客戶投訴是絕對可以避免的D、客戶投訴有善意和惡意答案：C18.利用公共關系的促銷方法具有（）的優(yōu)點。A、方法靈活，易促成成交。B、信息面廣，易引起注意。C、吸引力大，效果明顯。D、影響面大,對消費者印象深刻。答案：D19.下列不是市場調研的步驟的是：A、調研準備B、調研實施C、調研整理D、調研總結略答案：C20.廳內展車必須（）。A、必須套，座椅套，車座，手剎等B、油箱不能有油，以防發(fā)生危險C、可以不放置pop板D、車門保持不上鎖狀態(tài)答案：D21.影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（）。A、風俗習慣B、語言文字C、宗教信仰D、教育觀念答案：D22.商品的售后服務真正目的在于（）。A、商品信譽的維護B、商品資料的提供C、維系客戶D、銷售服務中承諾的履行答案：C23.被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起（）內向保險人提交能證明事故原因、性質、責任劃分和損失確定等的必要單證。A、7天B、48小時C、3天D、10天答案：D24.國產帕薩特轎車生產廠商為（）A、一汽大眾B、神龍集團C、上海大眾答案：C25.與企業(yè)緊密相聯，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為()。A、營銷環(huán)境B、宏觀營銷環(huán)境C、微觀營銷環(huán)境答案：C26.紅旗轎車最早的車標是（）A、一面紅旗B、兩面紅旗C、三面紅旗D、四面紅旗答案：C27.市場營銷學的研究對象是（）AA、市場營銷活動和及其規(guī)律。B、企業(yè)的經營、銷售活動。C、市場營銷管理。D、市場促銷.答案：A28.給客戶遞交名片時應該名片的（)A、無所謂B、不同顧客有不同的要求C、反面向顧客，名字朝自己D、正面向對方，名字向顧客答案：D29.訪談調查是屬于市場調查方法中的那一種方法。A、詢問法B、觀察調查法C、實驗調查法D、實驗求證法答案：A30.不愿意購買日系車的可能的主要的顧客心理因素有（）A、民族主義情緒B、認為車皮比較薄C、外觀不好看D、性價比不高答案：A31.“李先生，現在你只花幾分鐘功夫就可以換取牌照與辦妥過戶手續(xù)，再過半個鐘頭你就可以把車開走了，如果你現在要辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一點可以在最短的時間內辦好?！币陨线\用了（）方法。A、選擇成交法B、假定成交法C、請求成交法D、保證成交法答案：B32.促銷工作的目的是A、溝通信息B、讓消費者立即購買C、刺激消費者產生購買行為D、強化企業(yè)的形象,鞏固市場地位.答案：C33.1、汽車整體服務是指：（）A、售前咨詢服務B、銷售服務C、售前咨詢服務、售中銷售服務、售后跟蹤服務D、售中銷售服務答案：C34.汽車市場調研不屬于根據內容劃分的（）。A、汽車市場營銷環(huán)境調研B、營銷組合策略調研C、競爭對手調研D、地區(qū)市場調研答案：D35.與客戶交談時的距離應在（）A、15-45cmB、80-120cmC、3cmD、3cm以上答案：B36.非價格競爭的主要內容就是（）。A、優(yōu)質服務B、完善的功能C、人際交往D、商標品牌答案：A37.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動地尋

求交換,則（）A、前者稱市場營銷者B、后者稱市場營銷者C、前者稱潛在客戶D、后者稱潛在客戶答案：A38.銷售物流的具體業(yè)務管理內容除了訂貨過程和新車發(fā)運外還包括？A、送貨B、倉儲C、規(guī)劃D、保險答案：B39.遇到閑逛客出現的時候，我們可以（）A、一定要將閑逛客說得心服口服B、將閑逛客支開就好C、不要在閑逛客身上花費過多時間D、不要激怒顧客答案：D40.商務禮儀中，與人交談時視線應（）A、向下B、向上C、水平D、凝視對方答案：C41.新車上牌時，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務時，首先必須查看企業(yè)代碼證的（）。A、頒發(fā)單位B、機構類型C、代碼號D、有效期答案：C42.下列哪些不屬于汽車商務活動（）A、車展B、車友聚會C、新車發(fā)布會D、新車品鑒會答案：B43.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（）。A、維修檢測知識B、用戶的相關知識C、汽車行業(yè)的發(fā)展前景D、定期保養(yǎng)知識答案：C44.在汽車銷售4S店中，前臺工作人員將電話擺放得正確位置是（）A、縱向擺放在桌子的右前方B、縱向擺放在桌子的左前方C、橫向擺放在桌子的右前方D、橫向擺放在桌子的左前方答案：A45.接聽電話時，如果突然掉線，正確的處理方式是（）A、等待對方再次打來B、去忙別的事C、主動回撥給對方D、讓別人來等著接電話答案：C46.用戶購買轎車時，還應向車輛落藉地的交通征管部門交納車輛購置費，標準為()。A、5％B、10％C、15％答案：B47.市場營銷觀念是以（）為中心的。A、本企業(yè)發(fā)展B、本企業(yè)利潤C、推銷人員自身D、消費者需要答案：D48.銷售商根據消費者對服務水平的期望值不同，而采用的不同服務方式和服務標準是()。A、個性化服務B、菜單式服務C、服務歧視答案：C49.企業(yè)的供應商、營銷中介、顧客、輔助商屬于企業(yè)營銷的（）。A、宏觀環(huán)境B、微觀環(huán)境C、經濟環(huán)境答案：B50.生命周期成熟期階段的營銷特點是A、提高市場占有率B、實現產品更新換代C、建立知名度D、爭取利潤最大化答案：D51.六位環(huán)車介紹汽車的時候（）。A、必須先介紹正前方B、盡量讓顧客參與，取得互動C、只管介紹，不必理會客戶的反應D、不必理會隨行人員答案：B52.新中國成立后，我國生產的第一輛轎車是（）。A、紅旗牌．B、東風牌C、解放牌答案：B53.私人購車行為模式中，誰是實際進行采購的人。A、決策者B、使用者C、購買者D、發(fā)起者答案：C54.面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（）A、防御并伺機反擊B、找出事案根據C、盡量轉移并化解之D、接受異議答案：C55.“VIN車輛識別代號編碼”是—組英文字母和阿拉伯數子組成，共（）。A、14位B、15位C、17位答案：C56.世界上第一輛汽車誕生于()。A、1896年1月29日B、1886年1月29日C、1908年1月29日答案：B57.下列哪個不是汽車企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)的特性：A、復雜性B、關聯性C、多樣性D、階段性答案：C58.“短期的需求彈性小”是哪類汽車用戶的特點：A、私人用戶B、組織用戶C、運輸經營者D、間接用戶答案：B59.當汽車市場需求具有較大的價格彈性時選擇什么競爭戰(zhàn)略。A、集中戰(zhàn)略B、成本領先戰(zhàn)略C、差異化戰(zhàn)略D、無差異化戰(zhàn)略答案：B60.一般來說，銷售顧問在進行推銷工作時，最好采用（）A、封閉式提問法B、開放式提問法C、積極提問法D、正式提問法答案：B61.售后服務管理涉及內容不包括（）。A、汽車裝飾管理B、售后服務網絡的規(guī)劃與管理C、服務站的建設管理D、售后服務的信息管理答案：A62.按照國家2001年3月1日發(fā)布的“汽車報廢新標準”的規(guī)定，出租車的使用年限一般為()。A、10年B、8年C、6年答案：B63.對于走進4S店的客戶，不一定都是潛在客戶，其表現大約在（）三個方面。A、言談與行動不同，沒有明確好惡，直接問價B、眼神的不同，沒有明確好惡，直接問價C、眼神不同，言談與行動不同，直接問價D、言談與行動不同，眼神不同，沒有明確好惡答案：A64.（）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A、勸說能力B、觀察能力C、應變能力D、交往能力答案：A65.汽車銷售工作的中心內容是()。A、了解客戶B、整車銷售C、售后服務答案：B66.汽車第三者責任保險多數是（)，通過保護受害人的權益，維護社會的穩(wěn)定。A、社會性保險B、政策性保險C、福利性保險D、計劃性保險答案：B67.女士妝容要求（）A、化淡妝B、不化妝C、化濃妝D、煙熏妝答案：A68.汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：（）A、一切以服務為宗旨B、建立汽車銷售企業(yè)的新形象C、高效率的實現銷售目標D、滿足消費者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤答案：A69.我國第一款擁有整車自主知識產權的轎車是()。A、桑塔納轎車B、捷達轎車C、中華轎車答案：C70.下列哪些是影響企業(yè)營銷活動的微觀環(huán)境：A、經濟環(huán)境B、文化環(huán)境C、技術環(huán)境D、產業(yè)結構答案：D71.生命周期成長期階段的營銷特點是A、爭取利潤最大化B、實現產品更新換代C、建立知名度D、提高市場占有率答案：D72.在商務禮儀的坐姿禮儀中，落座后，女士腿的姿勢可以是（）A、兩腿可以并攏平行斜放一側，雙手疊放在左腿或右腿上B、兩腿張開，雙腳平行，腳后跟收縮到椅子下面C、左腿架到右腿膝蓋上，右小腿與地面垂直D、兩腿分開，不超肩寬，兩腳平行答案：A73.發(fā)動機排氣量在1.6L～2.5L的轎車屬于（）。A、普通級轎車B、中級轎車C、高中級轎車答案：B74.汽車工業(yè)的發(fā)展，其動力是（）。A、市場競爭B、技術革命C、壽命周期縮短答案：A75.遞交名片時（）。A、左手遞B、右手遞C、雙手遞D、正面朝向自己答案：C76.扮演神秘顧客最重要的是（）A、表演力B、自信心C、觀察力D、溝通能力答案：C77.服務產品的特征一般表現為（）。A、有形性B、可分離性C、差異性D、可儲存性答案：C78.投保人應攜帶以下哪些資料投保？()A、行駛證、駕駛證B、行駛證購車發(fā)票C、身份證機動車登記證書D、身份證答案：C79.號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（）駕駛證。A、A照B、B照C、C照D、E照答案：C80.一般當雙方談判達成協(xié)議，既可認為是發(fā)生了（）A、交換行為B、交易行為C、無法確定

D、A+B答案：B81.企業(yè)管理費用包括（）。A、運輸費、包裝費B、商標注冊費、工會經費C、企業(yè)為籌集資本而發(fā)生的費用答案：B82.一輛剩余年限為兩年的舊機動車，經預測得這兩年的預期收益為：第一年1.5萬元，第二年為1.2萬元，設折現率為15%，則用收益現值法估價值應為：（）。A、2.7萬元B、2.35萬元C、2.21萬元D、2.04萬元答案：C83.以汽車使用年限為基礎，再綜合考慮影響舊機動車價值的多種因素，以系數調整確定成新率的方法是()。A、使用年限法B、綜合分析法C、部件鑒定法答案：B84.等速百公里油耗指的是汽車的（）。A、操縱性B、動力性C、制動性D、經濟性答案：D85.在汽車發(fā)展過程中，經歷了三次蛻變階段，其中第三階段則強調（）。A、速度、功率、造型和尺寸B、效率和質量C、安全、環(huán)保和節(jié)能答案：C86.享受無賠款優(yōu)待應具備的條件有：保險期滿前辦理續(xù)保、（）、保險期內無賠款。A、保險期內車主無違章B、續(xù)保期所保的險種不少于現有保險期內的險種C、保險期限滿一年D、無賠款優(yōu)待是以扣減保險費的形式來體現的答案：C87.商標時效的法律規(guī)定為，注冊商標的有效期為（）年，自核準之日起計算。A、二十年B、五年C、十年D、十五年答案：C88.汽車營銷的理念是：（）A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當的方法和技巧，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C、建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售后服務答案：B89.尾數定價策略是屬于什么定價策略。A、折扣定價策略B、心理定價策略C、價格折讓D、降價策答案：B90.汽車消費者注重車型外觀、配置的時尚和新穎，該類消費者購買動機屬于（）A、求實B、求新C、求美D、求利答案：B91.以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（）。A、用戶的相關知識B、維修檢測知識C、定期保養(yǎng)知識D、汽車行業(yè)的發(fā)展前景答案：D92.甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（）。A、甲和乙B、甲C、全是D、都不是答案：C93.汽車產品產業(yè)市場與消費者市場有明顯的差別，其中表現為(）A、前者客戶數量大，后者客戶數量小.B、前者為非專家型購買，后者為專家型購買C、前者需求彈性小，后者需求彈性大。D、前者市場波動小，后者市場波動大。答案：C94.全部流動資金周轉率指標和資金利潤率指標屬于()。A、資金管理效率指標B、發(fā)揮資產使用功能的指標C、營銷規(guī)模效益指標答案：A95.汽車的誕生日是（）。A、1886年1月29日B、1868年1月28日C、1885年1月29日D、1885年1月28日答案：A96.不屬于銷售工具的有（）。A、展廳來電（店）客戶登記表B、定購合同C、試乘試駕表格D、X汽車專用檢測儀答案：D97.以高價格和低促銷費用將新產品推入市場是屬于A、快速掠取策略B、緩慢掠取策略C、快速滲透策略D、緩慢滲透策略答案：B98.舊機動車的實體性貶值也叫()。A、有形損失B、無形損失C、經濟性損失答案：A99.利用“緩慢滲透”策略適用于生命周期的A、投入期階段B、成長期階段C、成熟期階段D、衰亡期階段答案：A100.處理客戶投訴不正確的是（）。A、仔細聽取客戶投訴的意見B、顧客是上帝，要滿足他所有要求C、如有需求，及時匯報給經理D、站在對方立場分析問題答案：B101.在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（）。A、肢體語言B、說話的內容C、語言語調D、以上都不是答案：B102.引起注意；產生興趣；產生聯想；（）；比較產品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A、激起欲望B、拜訪客戶C、贈送紀念品D、提供咨詢答案：A103.交車時（）。A、必須進行新車檢測B、新車設備要檢測C、不必介紹各功能的使用方法D、不要在交車上費功夫答案：A104.汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意（）這四個方面A、顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務知識，顯示銷售人員的親和力，顯示產品利益和價值B、顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務意識和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識和業(yè)務知識，顯示產品利益和價值C、顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務意識和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務知識D、顯示自我的服務意識和態(tài)度，顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務知識，

顯示產品利益和價值答案：D105.對汽車產品進行介紹時，正確采用六方位法介紹的辦法是（）A、必須按照順序進行B、對每一個顧客都要全面的對車型進行介紹C、根據顧客的實際情況，選擇方位和準備介紹的內容D、以上方法都不是答案：C106.按照新規(guī)定，國家認證認可監(jiān)管委員會（簡稱認監(jiān)委）對“3C”認證開始實施執(zhí)法監(jiān)督的時間是（）。A、2003-12-31B、2002-8-30C、2002-1-1D、2003-8-1答案：D107.在市場調查中，調查買什么、什么時候買、購買量等內容是什么()研究。A、產品研究B、營銷環(huán)境研究C、消費者研究D、促銷溝通研究答案：C108.不屬于汽車通過性能的指標是（）A、接近角B、離去角C、轉向角D、離地間隙答案：C109.奧迪轎車的標志為四個環(huán)，代表著（）A、奧迪轎車開向四面八方B、奧迪轎車奔馳在四通八達的公路上C、四種汽車品牌D、四個公司答案：D110.不屬于被動安全性能的評價指標是（）A、高強度吸能車身B、碰撞可潰縮裝置C、安全氣囊D、ABS答案：D111.（）是第一個把小排量渦輪增壓發(fā)動機市場化的車企，其推出的TSI+DSG組合受到市場追捧，產品一直供不應求。A、福特B、大眾C、風田D、本田答案：B112.經紀人和代理商的特征不包括（）。A、經紀性B、受托性C、代理性D、中間性答案：C113.商務禮儀的站姿要點中，所謂“一平、二直、三高”中的“一平”是指（）。A、眼光平視，腿要平行B、頭平要能頂書不掉，兩腳平行C、頭平正，雙肩平，兩眼平視D、后腦勺、背部、腳后跟在一個垂直面答案：C114.銷售員最基本的職責是（）。A、銷售商品B、提供服務C、收集信息D、建立形象答案：A115.電話接待的原則不正確的是（）。A、堅持留下客戶的聯系方式B、堅持邀請客戶來電恰談C、堅持電話不報價D、想盡辦法貶低其他競品答案：D116.打電話時，對方無人接聽，進行電話留言時不恰當的留言信息是（）。A、留下自己的姓名和聯系電話B、說明自己要聯系的人C、簡要說明致電的原因D、埋怨為什么沒人接聽電話答案：D117.客戶離開（）時間內給客戶發(fā)短信。A、72小時B、10小時C、半個月D、一個星期答案：D118.屬于服務市場營銷與產品市場營銷的差異性表現的是（）。A、生產、零售和消費不同時發(fā)生B、人不是產品的一部分C、質量控制問題D、產品可存儲答案：C119.為提高銷售顧問的工作效率，在進行潛在顧客管理時可以采用的方法是

（）A、采用MAN法則，對顧客進行分級管理。B、把精力集中在購買潛力大的顧客身上C、根據顧客的來店次數決定其購買的潛力大小D、根據顧客在店里看車的價位來決定其購買的潛力大小答案：A120.在我國，分布最為廣泛，需求最為強勁，潛力最大的汽車需求區(qū)域是（）DA、公務用車市場。B、商務用車市場。C、經營用車市場。D、私人用車市場。答案：D121.利用“快速掠取”策略適用于生命周期的A、投入期階段B、成長期階段C、成熟期階段D、衰亡期階段答案：A122.汽車維修分為A、汽車大修、總成大修、汽車維修、專向修理、汽車配件供應。B、汽車維護、汽車保養(yǎng)、總成大修、汽車配件。C、總成大修、汽車大修、汽車維修、汽車配件供應、專向修理。D、總成大修、汽車大修、專向修理、汽車配件供應。答案：A123.現代汽車營銷的理念是：（）A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當的方法和技巧，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求C、建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售后服務答案：B124.在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：A、說三分，聽七分B、一半一半C、聽三分，說七分D、以上都不對答案：A125.為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（）。A、用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶B、具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產品知識、市場和用戶知識C、良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D、善于學習，不斷積累經驗，總結出適合個人風格銷售規(guī)律答案：C126.在人員推銷過程中，如果推銷人員對還不甚了解，應該采取什么推銷方法？A、誘導性方法B、針對性方法C、試探性方法D、積極主動法答案：C127.判斷一個顧客是否會成為你的潛在顧客，一般來說他需要具備“MAN”三要素，其中的“M”是指（

)A、金錢B、決定權C、需求D、人口答案：A128.銷售員要使市場信息反饋工作（）。A、制度化、規(guī)范化B、制度化、經?；疌、規(guī)范化、經?；疍、制度化、系統(tǒng)化答案：B129.1953年我國第一個汽車廠開始興建，該廠位于（）。A、北京市B、上海市C、長春市答案：A130.以下哪個國家生產的汽車以其寬大、懸吊柔軟、大扭力、空調效果好的特性，成了安全舒適豪華的代表（）。A、德國B、美國C、日本D、意大利答案：B131.異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易于激動屬于（）心理類型A、虛弱型B、懷疑型C、頑固型D、神經質型答案：D132.以下哪種決策過程中，客戶在“有購買意識”轉變到“想要購買”的過程中，主要考慮的是：（）。A、是否滿意B、選擇方案C、設定購買標準D、需求答案：B133.別克是（）的汽車品牌。A、美國福特汽車公司B、美國通用汽車公司C、德國大眾汽車公司答案：B134.開始登門訪問，與潛在顧客開始面對面的交談，這屬于汽車人員促銷的基本程序中的（）A、接近B、介紹C、克服障礙D、達成交易答案：A135.汽車營銷學研究的方法不包括（）。A、產品法B、職能法C、實驗法D、決策法答案：C136.汽車營銷活動和其它商品一樣，首先是汽車產品的購銷活動，即所謂的商流，其次是（），即在商品流通中汽車產品的實體運動。A、物流B、資金流C、信息流答案：A137.制造好的汽車廣告，關鍵的一點是()A、傳播B、創(chuàng)意C、媒體答案：B138.以總結產品特點的主要優(yōu)勢及其給目標顧客帶來好處來結束產品的介紹叫（）。A、小點促進性成交B、贊揚性成交C、供應壓力性成交D、利益總結型成交答案：D139.試乘試駕時（）。A、客戶可以沒有駕照B、油量保持1/4處以上C、不必制定路線D、只許客戶來，不許客戶駕駛答案：A140.整車銷售分（）。A、九大流程B、四大流程C、十大流程D、七大流程答案：A141.如果品牌在市場競爭力較強，這個品牌的市場表現為()。A、品牌偏好B、品牌認知C、品牌接受答案：C142.國產雅閣轎車生產廠商為()。A、上海大眾B、廣州本田C、廣州豐田答案：B143.就汽車營銷來說，（）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A、完善的功能B、低廉的價格C、品牌車型D、優(yōu)質服務答案：D144.舊機動車是指辦理了機動車注冊登記手續(xù)，距報廢標準規(guī)定年限（）以上的汽車及特種車輛。A、1年B、2年C、3年答案：A145.在銷售過程中，但顧客提及競爭車型時，處理的基本方法有：（）A、貶低競爭車型B、回避顧客提出的問題C、適當贊美對手D、轉移顧客的注意力答案：C146.自己獨立、批量購進汽車、擁有所有權并以獲取批發(fā)利潤為目的的是？A、地區(qū)分銷商B、委托代理商C、特許批發(fā)商D、獨立批發(fā)商答案：D147.汽車銷售商應該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務。A、本銷售公司B、客戶C、汽車制造商D、車主答案：A148.顧客總成本包含（）A、產品成本、時間成本、形象成本、精力成本.B、價格成本、體力成本、服務成本、人員成本。C、貨幣成本、形象成本、質量成本、人員成本D、貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本。答案：D149.我們通常把顧客級別分為A、B、C、D，四個級別，其中A級代表（）A、品牌、車型、價格、交貨期等都已經確定的，一般一周內就能夠付款、訂車的；B、品牌、車型、價格、交貨期等因素中部分確定的，一般情況下個月可以決定付款、訂車的；C、已經交納購車訂金的；D、已有購車欲望，但至少一個月以上才能付款訂車的。答案：C150.汽車上的收音機實行高定價策略是屬于哪種定價形式A、必須附帶品定價策略B、產品群定價策略C、選擇品及非必需附帶品定價策略D、產品線定價策略答案：C151.汽車用戶購買行為的一般過程表現為（）A、內因、需求、決策、購買。B、外因、需求、決策、購買。C、刺激、決策、購后感受。D、刺激、購買、評價。答案：C152.如果主人親自駕駛汽車，（）應為首位？A、副駕駛座B、后排右側C、后排左側D、駕駛座答案：A153.商務交往中女性佩戴首飾的原則是（）。A、符合身份，以少為佳B、同質同色C、不佩戴珍貴的首飾D、不佩戴展示性別魅力的首飾答案：C154.生產企業(yè)把產品批發(fā)給批發(fā)商或交給代理商,由他們再交

給零售商,最后銷售給用戶。此類型屬于()A、Ⅰ型渠道B、Ⅱ型渠道C、Ⅲ型渠道D、Ⅳ型渠道答案：B判斷題1.市場營銷的基本功能是滿足消費者的需求和欲望。A、正確B、錯誤答案：A2.售后服務預約客戶之后，填寫預約看板落實工位，技師備件（）A、正確B、錯誤答案：A3.汽車營銷活動和其他商品一樣，首先是汽車產品的實體運動，即物流。()A、正確B、錯誤答案：B4.發(fā)票開具后，第三聯發(fā)票和第四聯注冊登記聯交給購買方。A、正確B、錯誤答案：B5.假設某汽車制造廠去年生產一輛君威3.0所需時間為半年，今年生產同一型號車輛所需實際縮減為5個月，由于勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬于經濟性功能貶值。（）A、正確B、錯誤答案：B6.組織購買者在作購買決策時，常受到許多因素的影響。營銷人員除了考慮經濟因素之外，往往也會考慮一些非經濟的動機。A、正確B、錯誤答案：A7.市場營銷的研究對象是市場營銷活動和營銷管理。A、正確B、錯誤答案：A8.營銷人員指甲長度應以直視手掌心時看不見指甲為準（）A、正確B、錯誤答案：A9.在汽車展廳交往禮儀中，營銷人員與顧客保持的最佳距離為46-120cm。（）A、正確B、錯誤答案：B10.網絡營銷實際上是一種直銷。A、正確B、錯誤答案：A11.營銷過程中沒必要進行市場調研，費時，費力，不好操作（）A、正確B、錯誤答案：B12.顧客抱怨是一種滿意程度低的最常見的表現形式，因此，沒有顧客抱怨就表明顧客很滿意。（）A、正確B、錯誤答案：B13.銷售員在銷售中要自信、自強表現出積極向上的精神面貌。（）A、正確B、錯誤答案：A14.維修過程中發(fā)現需要增加維修項目及時與客戶取的聯系征得客戶同意后方可進行修理。（）A、正確B、錯誤答案：A15.集團購買者一般對產品有特殊要求，且采購過程復雜,由受過專業(yè)訓練的人員完成采購，經常有沖動性購買現象。A、正確B、錯誤答案：B16.目前轎車的銷售屬于生產資料的商品流通體系。()A、正確B、錯誤答案：B17.如果雙方正在進行談判,并趨于達成協(xié)議，這就意味著他們正在進行交換A、正確B、錯誤答案：A18.綜合分析法是以現行市價法為基礎，再綜合考慮影響舊機動車價值的多種因素，以系數調整確定成新率的一種方法。（）A、正確B、錯誤答案：B19.（）售后維修必須進行預約，否則不予接待。A、正確B、錯誤答案：B20.談及竟爭對手的車輛時，應盡可能貶低對方（）A、正確B、錯誤答案：B21.上海大眾汽車特約維修站必須按上海大眾配件科提供的基礎庫存清單儲備配件，并在此基礎上通過設立安全庫存，盡力保證服務所需的配件供應和良好的經濟效益兩方面的平衡。（）A、正確B、錯誤答案：A22.奇瑞汽車要以價格便宜、外形美觀、維修方便等優(yōu)點而暢銷。A、正確B、錯誤答案：A23.批發(fā)商是指將產品和服務銷售給最終消費者的中間商.A、正確B、錯誤答案：B24.加入WTO，東風集團制定了三個突破，實行三個戰(zhàn)略轉變的戰(zhàn)略決策。()A、正確B、錯誤答案：A25.“VIN車輛識別代號編碼”由一組英文字母和阿拉伯數字成，共15位。()A、正確B、錯誤答案：B26.在制定價格時，并不僅僅限于經濟學原理的應用,還要考慮顧客的心理因素。A、正確B、錯誤答案：A27.推銷觀念產生于資本主義國家由“買方市場"向“賣方市場"過渡階段。A、正確B、錯誤答案：B28.銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應承擔的職責之一。（）A、正確B、錯誤答案：A29.為了擴大企業(yè)產品的市場分額，銷售員的任務就是發(fā)展?jié)撛陬櫩汀＃ǎ〢、正確B、錯誤答案：B30.利潤的核算是汽車營銷企業(yè)管理的一項基礎性管理。()A、正確B、錯誤答案：B31.思想和情感溝通起來是比較簡單，信息是不太容易溝通的。A、正確B、錯誤答案：B32.汽車營銷人員注重個人儀容是員工自尊自愛的表現，也是一項基本素質A、正確B、錯誤答案：A33.舊機動車報廢而回收的材料費稱為凈值。()A、正確B、錯誤答案：B34.兩個汽車銷售公司互相調撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（）A、正確B、錯誤答案：A35.試乘試駕線路的選擇主要是為了凸顯車輛的性能優(yōu)勢。A、正確B、錯誤答案：A36.市場營銷活動的中心是產品推銷。A、正確B、錯誤答案：B37.神秘顧客的產生是因為常態(tài)化下對真實服務質量考核的需求。A、正確B、錯誤答案：A38.人數較多的同一家庭來店時可以由3個以上銷售人員接待。A、正確B、錯誤答案：B39.對需要的理解是：只有當較低層次的需要得到了滿足，較高層次

的需要才會出現并要求得到滿足。A、正確B、錯誤答案：A40.汽車市場就是指買賣汽車的場所。（）A、正確B、錯誤答案：B41.汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng)，是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的,它包括一系列的重要步驟和內容。A、正確B、錯誤答案：A42.與銷售的商品有連帶關系且有益于購買者服務的就是商品的售后服務。（）A、正確B、錯誤答案：A43.FBA介紹法中，F的含義是優(yōu)點。（）A、正確B、錯誤答案：B44.汽車保險是指以舊機動車或機動車所有人或駕駛員因駕駛機動車肇事所負的責任為保險標的的保險。()A、正確B、錯誤答案：A45.在洽談過程中，營銷人員通過各種方式進行銷售講解或演示，目的在于

有效的傳遞信息，刺激顧客的購買欲望，引發(fā)客戶的購買行為。（A、正確B、錯誤答案：A46.CS考慮問題的起點是顧客，它要求企業(yè)建立為顧客服務，使顧客感到滿意的系統(tǒng)，因而也是市場營銷導向的A、正確B、錯誤答案：A47.在即將下班時撥打電話也比較合適。A、正確B、錯誤答案：B48.在4S店接電話時如有急事需要對方等待，可以要求對方下次再打。A、正確B、錯誤答案：B49.電話接待時，必須在鈴響3聲內接起電話，并用右手接起（)A、正確B、錯誤答案：B50.在汽車市場營銷學中，市場是指商品交換的場所。（）A、正確B、錯誤答案：B51.欲建立與維持同客戶的良好關系，就必須樹立客戶利益至上的觀念，這就要求汽車營銷人員首先理解關系營銷原理。A、正確B、錯誤答案：A52.政府采購通常實行指定購買A、正確B、錯誤答案：B53.意大利有“世界跑車之鄉(xiāng)“的美譽。A、正確B、錯誤答案：A54.宏觀環(huán)境是直接影響推銷活動的社會約束力量。A、正確B、錯誤答案：B55.汽車經營銷售的管理，其實質就是組織管理。()A、正確B、錯誤答案：B56.自信心是一個人必備的良好心理素質。A、正確B、錯誤答案：A57.當競爭者降價時，企業(yè)也應該跟隨降價。()A、正確B、錯誤答案：B58.第一手貨源，應是進貨的主渠道，可稱為橫向進貨渠道。()A、正確B、錯誤答案：B59.商務禮儀的首要問題是要分清尊卑。A、正確B、錯誤答案：B60.舊機動車的功能性貶值也叫有形損失。（）A、正確B、錯誤答案：B61.植入式汽車廣告目前成為很多歐美大片的組成元素。A、正確B、錯誤答案：A62.20世紀20年代初，通用汽車公司始終屈居于福特汽車公司之下，1930年則超過福特汽車公司。()A、正確B、錯誤答案：B63.分期付款的方式成為國內汽車企業(yè)，特別是轎車企業(yè)擺脫困境的靈丹妙藥，并且沒

有什么大的風險。A、正確B、錯誤答案：B64.沈陽金杯客車制造公司金杯海獅車的“金杯海

獅，豐田品質"的定位屬于比附定位。A、正確B、錯誤答案：A65.日本最大的汽車公司是豐田汽車公司。A、正確B、錯誤答案：A66.發(fā)動機采用電子控制，不僅能提高發(fā)動機的動力性，改善發(fā)動機的經濟

性。還能減輕排氣污染程度。A、正確B、錯誤答案：A67.銷售員勸說能力的強弱是衡量銷售員水平高低的重要標準。（）A、正確B、錯誤答案：A68.六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過

程中要隨時發(fā)掘顧客需求。A、正確B、錯誤答案：A69.與自己的公眾對象一同發(fā)展，是公共關系的重要原則A、正確B、錯誤答案：A70.汽車營銷實務，就是企業(yè)為實現營銷任務和目標而發(fā)現、分析、選擇和利用汽車市場機會的管理過程。()A、正確B、錯誤答案：A71.若保險車輛在保險期限內無賠款，續(xù)保時可以獲得一定比例的無賠款優(yōu)待。A、正確B、錯誤答案：A72.通常汽車營銷談判可分為價格談判、成本談判和索賠談判.A、正確B、錯誤答案：A73.實現企業(yè)目標是市場營銷活動的主要內容。（）A、正確B、錯誤答案：B74.銷售顧問進行車輛介紹對應站在顧客的角度幫助顧客買車（）A、正確B、錯誤答案：A75.新車購買時可以不購買必須強制購買。（）A、正確B、錯誤答案：B76.按照國家2001年3月1日發(fā)布的“汽車報廢新標準”的規(guī)定，一般非運營性9座以下的載客汽車使用年限為10年。()A、正確B、錯誤答案：B77.試乘試駕SUV車型可選擇有坡道坑洼的線路，轎車選擇舒適安靜的路段。A、正確B、錯誤答案：A78.當期利潤最大化的定價目標比較適用于新產品或不為市場所熟悉的產品A、正確B、錯誤答案：B79.在工作場所可以偶爾玩笑打鬧，只要不出安全事故就可以了。（）A、正確B、錯誤答案：B80.神秘顧客調查的第一重點是考察現場汽車銷售人員“產品知識“。A、正確B、錯誤答案：A81.汽車制動失靈造成車禍，制動失靈是風險事故。A、正確B、錯誤答案：B82.車友自駕游活動通常不是汽車4S店的業(yè)務。A、正確B、錯誤答案：A83.消費者的需要、動機、群體、購買情景等多種因素，一般不會對消費者

的行為產生影響。（）A、正確B、錯誤答案：B84.到21世紀，電子產品在轎車上的應用成本，將達到轎車總成本的四分之一。()A、正確B、錯誤答案：A85.銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（）A、正確B、錯誤答案：A86.將產品賣給最終客戶，這是促銷最基本的職能和作用.A、正確B、錯誤答案：B87.主營業(yè)利潤是主營業(yè)收入扣除商品進價成本、經營費用、管理費用、財務費用、營業(yè)稅金及附加后的凈額。()A、正確B、錯誤答案：A88.在繁忙時刻如果客戶有投訴，可以找些借口搪塞以下，告訴客戶已經記下他的意見了。A、正確B、錯誤答案：B89.發(fā)達國家一般采用比較高的進口關稅來限制外國汽車產品的過量進口。A、正確B、錯誤答案：B90.擴大企業(yè)產品的使用功能是銷售人員的重要職責。（）A、正確B、錯誤答案：B91.帶有產品觀念的企業(yè)最易導致“市場營銷近視”A、正確B、錯誤答案：A92.汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動后恢復原來運動狀態(tài)的能力，以及

抵御發(fā)生顛覆和側滑的能力。（A、正確B、錯誤答案：A93.產品處于衰退期時，多數企業(yè)無力可圖，可以考慮退出市場。A、正確B、錯誤答案：A94.內飾豪華可以體現車主的身份，屬于對汽車產品優(yōu)點的介紹。A、正確B、錯誤答案：A95.整車銷售是汽車銷售工作的中心內容，是汽車銷售公司的基本職責。()A、正確B、錯誤答案：A96.從經濟角度講，售后服務是銷售的有利保障和補充。（）A、正確B、錯誤答案：B97.企業(yè)進行營銷的戰(zhàn)略控制時，常采用營銷審計的辦法。()A、正確B、錯誤答案：A98.進行車輛檢測時，必須給車輛安放腳墊，椅套，把套等。（）A、正確B、錯誤答案：A99.轎車工業(yè)的發(fā)展，起決定作用的因素是轎車進入農村。（）A、正確B、錯誤答案：B100.“桑塔納”和“帕薩特”是同一品牌。（）A、正確B、錯誤答案：A簡答題1.簡述汽車產品結構未來將如何發(fā)展？答案：1）在能源的利用上將向新能源環(huán)保型發(fā)展.目前世界上呼聲最高的是電動汽車和燃料電池汽車。2）為適應新的消費需求，滿足大規(guī)模定制的需要，在汽車的類別、品種、規(guī)格、形式、等級等方面呈現出了多樣化、個性化和小型化的狀態(tài).3）當今汽車在輕量化、電子化、智能化方面表現越來越明顯。2.汽車保險的特點有哪些？答案：1）汽車保險業(yè)務量大。2）汽車保險經營難度大.3）汽車保險的事故率與人為因素密切相關。4）汽車第三者責任保險多數是政策性保險，通過保護受害人的權益，維護社會的穩(wěn)定。5）汽車保險防災防損具有特別的意義.6)汽車保險是一種勞動密集型的保險業(yè)務。7）汽車保險具有地域性.8）可以使用精算科學預估有關風險。3.描述一下汽車產品常見幾種策略答案：降價、借助電子商務實現銷售渠道電子化、買斷銷售、借助體育賽事提高知名度、實施文化營銷提高文化品位、利用“影子營銷”抬高消費者的胃口、做到精準營銷提高產品的針對性、舉辦公益活動提高公眾認同感、通過“碰撞營銷”顯示其安全性、借助概念車展示高科技。4.影響汽車產業(yè)用戶購買行為的主要因素有哪些？答案：1)外界環(huán)境因素:主要是社會政治環(huán)境，如經濟發(fā)展速度、國家的產業(yè)政策等。

2)企業(yè)產品或企業(yè)市場的狀況:產業(yè)用戶的產品或服務市場旺盛,汽車產品的銷量就會增加，反之將會減少。

3)個人因素：個人因素主要有汽車的使用者、汽車采購者、產業(yè)組織機構中具有正式和非正式權力做出最后購買決策的人員、產品的把關者、汽車采購的批準者等。

5）企業(yè)組織因素：指企業(yè)采購目標、政策、程序、制度等

對購買行為的影響5.六方位繞車介紹指哪六個方位？六個方位介紹的要點分別是什么？答案：1）車前方左側45度：對車進行整體性介紹：品牌標志，車車身流

線和線條，保險杠，頭燈照明等

2）車發(fā)動機室：發(fā)動機，排量，最大功率與扭矩的參數及發(fā)動機設計特點

等。

3）車副駕駛側：整體的車面?zhèn)燃?，油箱容量，懸掛系統(tǒng)及輪胎規(guī)格，制動

系統(tǒng)，安全氣囊等

4）車正后方：后懸掛系統(tǒng)，排氣管，后尾燈組，行李箱容積等。

5）車內部：內部裝飾、車輛長寬高，軸距和各種空間參數等。

6）車駕駛員座位：儀表盤功能及操作模式，排檔系統(tǒng)等。6.你覺得一個優(yōu)秀的汽車銷售員應具備哪些能力？答案：1）具備汽車相關專業(yè)知識、懂汽車結構、性能等2）良好的心理素質。具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。3）做個有心人。（4）交際能力。（5）懂禮貌禮儀、注重團隊合作7.簡述整車銷售的九大流程答案：客戶開發(fā)、客戶接待、提供咨詢、車輛展示、試乘試駕、異議處理、締結成交、交車驗車、跟蹤服務8..什么是產品組合？其類型有哪些？答案：產品組合是指一個汽車企業(yè)生產和銷售的所有汽車產品線和汽車產品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。9.廣告的主要作用是什么?如何選擇廣告媒體?答案：廣告的作用是:介紹產品,傳遞信息；刺激消費,擴大產品銷路；樹立企業(yè)形象，同時維持或擴大。10.簡述我國開辦的汽車附加保險主要有哪幾種？具備哪些條件，才可分別投保這些附加險?答案：1）、全車盜搶險2)、車上責任險3)、無過失責任險4)、車載貨物掉落責任險5)、玻璃單獨破碎險6)、車輛停駛損失險7）、自然損失險8)、新增加設備損失險9）、不計免賠特約險11.案例2：2004年12月14日：東風汽車有限公司乘用車公司(簡稱東風日產)為了保障用戶利益,從2005年“3_15中國消費者日”期間，如果消費者購買了任何一款東風日產的汽車之后,廠家有降價行為發(fā)生，東風乘用車將會全價補償其實際購車價高于廠家公布的價格之間的差額。答案：其實這么做無疑是要刺激消費者的購買欲，特別是那些持幣待購的消費者，如果相中某一款車而又打算持幣觀望，唯恐到手之后價格也隨之下調，那么商家這種降價補償行為對于這些持幣待購的兄弟們可真是一個很大的誘惑，在一定期限內即便是廠家降低指導價格，那么多花的錢還會給退回來。從長遠看,要等轎車行業(yè)的利潤下降到社會平均利潤率水平,企業(yè)建立起與價值相符的價格體系，并且與國際售價和國人購買力接軌。從眼前看,東風標致推出的降價補償，就不失為重拾市場信心之舉。降價補償讓老用戶的損失得以彌補,讓潛在用戶的擔心得以消除。另外，還有助于建立起客戶與企業(yè)之間的信任關系,這在如今“信任危機”肆虐的車市尤為難能可貴。12.作為世界知名十大汽車制造商之一的菲亞特，與通用、大眾相比較，在中國市場上它屬于一遲到者，是處于弱勢地位的，針對此情景，菲亞特在1999年與南京躍進合作后是如何改變自己的落后地位的，采取了哪幾項競爭策略？答案：菲亞特在市場上采用一種很務實的中國市場戰(zhàn)略。

1）無償轉讓技術，以降低汽車產品成本，使汽車產品更具競爭力，保證和中國企業(yè)之間的長期發(fā)展；

2）采用“世界轎車”理念，向世界所有地區(qū)提供同樣品質的轎車；

3）進行價格挑戰(zhàn)，比同等檔次的車型價格方面優(yōu)惠近萬元。13.什么是德爾菲預測法？它有什么優(yōu)缺點？答案：德爾菲法也稱專家小組法。是按規(guī)定的程式，采用背對背的反復征詢方式，征詢專家小組成員的意見，經過幾輪的征詢與反饋,使各種不同意見漸趨一致，經匯總和用數理統(tǒng)計方法進行收斂，得出一個比較統(tǒng)一的預測結果供決策者參考。特點：專家互不見