推銷洽談中聽的技巧推銷洽談中聽的技巧教學(xué)目標(biāo)了解傾聽的五種方式；學(xué)會(huì)有效傾聽。專業(yè)能力邏輯分析能力方法能力語言表達(dá)能力社會(huì)能力教學(xué)目標(biāo)了解傾聽的五種方式；專業(yè)能力邏輯分析能力方法能力語言

上帝讓我們長兩只耳朵一只嘴巴，是為了讓我們少說多聽

——蘇格拉底多言之客以耳聞，少言之客以口問

33喬·吉拉德—世界頂級售車大師喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽?！奔旅靼琢耍@次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?/p>

喬·吉拉德—世界頂級售車大師喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，傾聽----洽談中的重要環(huán)節(jié)傾聽的定義：通過面部的表情、肢體語言、語言回應(yīng)向?qū)Ψ絺鬟f信息——你很想聽他說話。我愛保險(xiǎn)網(wǎng)傾聽----洽談中的重要環(huán)節(jié)傾聽的定義：我愛保險(xiǎn)網(wǎng)http:5聽用耳朵聽聽眼睛看著對方一心一意的聽把聽眾當(dāng)成帝王看待十分注意力聽用耳朵聽聽眼睛看著對方一心一意的聽把聽眾當(dāng)成帝王看待十分注6

一個(gè)在飛機(jī)上遭遇驚險(xiǎn)卻大難不死的美國人回家反而自殺了，原因何在？

那是一個(gè)圣誕節(jié)，一個(gè)美國男人為了和家人團(tuán)聚，興沖沖從異地乘飛機(jī)往家趕。一路上幻想著團(tuán)聚的喜悅情景。一路上幻想著團(tuán)聚的情景恰恰老天變臉，這架飛機(jī)在空中遭遇猛烈的暴風(fēng)雨，飛機(jī)脫離航線，上下左右顛簸，隨時(shí)隨地有墜毀的可能，空姐也有臉色煞白，驚恐萬狀的吩咐乘客寫好遺囑放進(jìn)一個(gè)特制的口袋。這時(shí)，飛機(jī)上所有人都在祈禱，也就是這萬分危急的時(shí)刻，飛機(jī)在駕駛員的冷靜駕駛下終于平安著陸，于是大家都松了口氣。

一個(gè)在飛機(jī)上遭遇驚險(xiǎn)卻大難不死的美國人

這個(gè)美國男人回到家后異常興奮，不停地向妻子描述后飛機(jī)上遇到的險(xiǎn)情，并且滿屋子轉(zhuǎn)著、叫著、喊著……然而， 他的妻子正和孩子興致勃勃分享著節(jié)日的愉悅，對他經(jīng)歷的驚險(xiǎn)沒有絲毫興趣，男人叫喊了一陣，卻發(fā)現(xiàn)沒有人聽他傾訴，他死里逃生的巨大喜悅與被冷落的心情形成強(qiáng)烈的反差，在他妻子去準(zhǔn)備蛋糕的時(shí)候，這個(gè)美國男人卻爬到閣樓上，用上吊這種古老的方式結(jié)束了從險(xiǎn)情中撿回的寶貴生命。 這個(gè)美國男人回到家后異常興奮，不停地向妻子描述后飛機(jī)上遇8推銷洽談中聽的技巧洽談的過程，通常就是聽、述、問、答的過程，恰到好處的傾聽、闡述、提問、回答，能使洽談順利進(jìn)行。1、面談中的傾聽為何要認(rèn)真傾聽呢？1、有禮貌的表示2、有助于鑒別潛在顧客的需求所在3、有助于鑒別顧客的個(gè)性特征4、有助于揭示潛在顧客心存的疑竇5、有助于潛在顧客自己向自己推銷推銷洽談中聽的技巧9傾聽的五種方式10傾聽的五種方式10第五層次——同理心地聽

同理心積極主動(dòng)地傾聽，這不是一般的“聽”，而是用心去“聽”，這是一個(gè)優(yōu)秀傾聽者的典型特征。這種傾聽者在講話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認(rèn)為這是獲取有用信息的契機(jī)。這種傾聽者不急于做出判斷，而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，總結(jié)已經(jīng)傳遞的信息，質(zhì)疑或是權(quán)衡所聽到的話，有意識(shí)地注意非語言線索，詢問而不是辯解質(zhì)疑講話者。他們的宗旨是帶著理解和尊重積極主動(dòng)地傾聽。這種感情注入的傾聽方式在形成良好人際關(guān)系方面起著極其重要的作用。

第五層次——同理心地聽

同理心積極主動(dòng)地傾聽，有效傾聽的技巧：1、不要打斷談話2、專心致志地傾聽3、不要假裝注意4、有鑒別地傾聽5、傾聽要有積極的回應(yīng)推銷洽談中聽的技巧ppt課件12做一做由下面顧客的動(dòng)作或話語，你能聽出顧客的潛臺(tái)詞嗎？1、顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把手上的單據(jù)弄得沙沙作響2、我們買不