制 造影響力—萬(wàn)科雙城水岸項(xiàng)目策略案二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心房地產(chǎn)商域網(wǎng)中原地產(chǎn)事業(yè)二部Guidelines1尋找價(jià)值Guidelines2客戶(hù)分析Guidelines3引爆點(diǎn)法則2房地產(chǎn)商域網(wǎng)Guidelines1尋找價(jià)值Guidelines2客戶(hù)分析Guidelines3引爆點(diǎn)法則3房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值土地價(jià)值與周邊資源1、生態(tài)性地塊北面、西面、南面被水庫(kù)、森林、高爾夫球場(chǎng)環(huán)繞，東面是大規(guī)模的農(nóng)田保護(hù)區(qū)2、景觀多樣性百萬(wàn)平湖景、原生森林、森林公園景觀帶、高爾夫多重景觀享受3、休閑性西面緊鄰東莞“生態(tài)綠洲”—2700萬(wàn)平米大屏障森林公園。世界一流高爾夫—觀讕高爾夫球會(huì)，占地300公頃的觀讕高爾夫?qū)⒔ǔ墒澜绲谝涣鞯母郀柗驁?chǎng)地，并將連續(xù)舉辦2007年到2018年12屆高爾夫世界杯。北面有水庫(kù)及沿湖景觀帶,蝦公巖水庫(kù)、企洞水庫(kù)、仙女湖形成環(huán)抱之勢(shì)。被觀瀾緊緊包圍，深圳不多見(jiàn)的擁有較為全面景觀資源的全能地塊。4房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值空氣、水的潔凈程度、大屏障森林公園的資源1、空氣質(zhì)量氮氧化物和二氧化硫的日平均含量達(dá)到國(guó)家空氣環(huán)境質(zhì)量一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；負(fù)離子含量在1000個(gè)/立方米，空氣質(zhì)量為A級(jí)，系為最潔凈空氣；2、環(huán)境質(zhì)量噪聲日平均低于41.5db,達(dá)到國(guó)家環(huán)境噪聲0類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)；3、水質(zhì)量蝦公巖水庫(kù)系塘下鎮(zhèn)飲用水源；其中，蝦公巖水庫(kù)、仙女湖岸線100米范圍內(nèi)，屬大屏障森林公園一級(jí)保護(hù)區(qū)；100—300米范圍內(nèi)，屬大屏障森林公園二級(jí)保護(hù)區(qū)；企洞水庫(kù)，嚴(yán)禁生活污水和固體垃圾的污染；（數(shù)據(jù)來(lái)源于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程研究室檢測(cè)結(jié)果）不僅擁有景觀資源，更擁有都市人生活最缺少、最綠色、最環(huán)保的自然條件。5房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值賣(mài)點(diǎn)梳理：項(xiàng)目?jī)?nèi)擁有高低起伏的山脈與水庫(kù)資源；緊鄰國(guó)家一級(jí)森林公園內(nèi)，近2700萬(wàn)㎡原生森林，成為天然的大屏障；森林覆蓋率達(dá)96%以上；東莞最大的一顆樹(shù)齡100年，直徑2米的羅浮栲；擁有東莞最純凈的水質(zhì)資源——蝦公巖飲用水水庫(kù)，無(wú)污染，水質(zhì)清澈。面積約1500畝，庫(kù)容量為847萬(wàn)立方米，積雨量為15.7平方公里；擁有珍罕稀缺植物類(lèi)約668種以及百余種珍罕野生動(dòng)物；將建成為集觀光旅游、休閑度假、康樂(lè)健身于一體的綜合開(kāi)放式森林公園；與世界第一大球場(chǎng)觀瀾高爾夫的距離-僅一墻之隔；年平均溫度21度，媲美春城的溫度與深圳的20分鐘距離；6房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值我們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)雙城坐擁有自然的生態(tài)、水景、山景景觀資源，與深圳20分鐘的距離，卻又鬧中取靜、自成一體，這些難能可貴的特征和質(zhì)素，使得地塊價(jià)值在眾多項(xiàng)目中脫穎而出；但是，在今天這個(gè)豪宅產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，特別是一些郊縣豪宅擁有著絕佳景觀資源優(yōu)勢(shì)，是不是只是一個(gè)豪宅的牌子就可以成為典范；p本項(xiàng)目的規(guī)模以及萬(wàn)科的期望值，使得雙城項(xiàng)目不僅僅體現(xiàn)在豪宅產(chǎn)品的標(biāo)桿性，更體現(xiàn)在所肩負(fù)的責(zé)任；p萬(wàn)科的品牌價(jià)值+地王地塊+稀缺資源是否就可以成為T(mén)OP1，成為T(mén)OP1還需要什么？因此“雙城項(xiàng)目”追求的不僅僅是豪宅產(chǎn)品標(biāo)桿，更肩負(fù)著萬(wàn)科品牌價(jià)值提升的使命，更要營(yíng)造出萬(wàn)科地產(chǎn)在豪宅行業(yè)的影響力！7房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值由于“萬(wàn)科雙城”項(xiàng)目所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，逼迫著我們研究方式與研究角度都要得到進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化與提升！我們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入探析，制造項(xiàng)目的影響力！8房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值觀塘片區(qū)9房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值觀塘市場(chǎng)總體特征p經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁，土地儲(chǔ)備充足，消費(fèi)需求旺盛，但目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平一般；p塘坑水庫(kù)片區(qū)和大屏嶂公園片區(qū)，風(fēng)光秀麗，自然景觀資源優(yōu)良，高端產(chǎn)品匯集；p市場(chǎng)主要以供應(yīng)高端別墅和大戶(hù)型洋房為主，占到觀塘市場(chǎng)總供應(yīng)量的50%；p深圳客戶(hù)消化掉市場(chǎng)供應(yīng)60%的貨量，主要以投資和度假為主。其它為本地自住以及少量投資客戶(hù)。p深受深圳市場(chǎng)影響，隨著觀塘片區(qū)一體化的形成，深圳投資風(fēng)險(xiǎn)加大，塘廈價(jià)格洼地形成，從07年上半年開(kāi)始深圳客戶(hù)逐漸成為塘廈市場(chǎng)主力，消化掉高端產(chǎn)品的80—90%，中端產(chǎn)品的60—70%。10房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分尋找價(jià)值塘廈城市發(fā)展規(guī)劃p塘廈采取功能式組團(tuán)發(fā)展模式，“一網(wǎng)兩區(qū)”作為規(guī)劃重點(diǎn)。“一網(wǎng)”是指規(guī)劃以迎賓大道為主軸，由科苑大道、蛟坪路、莆心湖大道、高爾夫大道等縱橫交錯(cuò)、四通八達(dá)的道路組成的交通網(wǎng)絡(luò)；“兩區(qū)”是指規(guī)劃建設(shè)3平方公里的行政文化中心區(qū)和30平方公里的科苑城高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。p全國(guó)千強(qiáng)鎮(zhèn)排名塘廈位于27位。11房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值塘廈地理及交通p塘廈地處莞深交界處和穗深港經(jīng)濟(jì)走廊的黃金地段。p廣深鐵路、京九鐵路南北縱貫全境，莞深高速、龍林高速、博深高速、東深一級(jí)公路與鎮(zhèn)內(nèi)公路全面貫通，構(gòu)成四通八達(dá)的快速道路交通網(wǎng)絡(luò)。p塘廈成為“莞深港半小時(shí)生活圈”的核心地帶。12房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值便利交通網(wǎng)絡(luò)，拉升區(qū)域整體價(jià)值p東深一級(jí)公路、廣深、京九鐵路貫穿全鎮(zhèn)；莞深高速公路開(kāi)通后，塘廈成為東莞市直通香港最快的交通要道；p即將開(kāi)通的福龍路將莞深距離進(jìn)一步拉近。出關(guān)由香蜜湖路上福龍路，由福田直抵龍華。福田CBD驅(qū)車(chē)至觀瀾所耗時(shí)間可控制在20分鐘內(nèi)。p2010年后，東莞城市輕軌4號(hào)線接駁塘廈，并以塘廈為樞紐站與廣深市郊鐵路換乘，實(shí)現(xiàn)莞深快速軌道交通的無(wú)縫對(duì)接。p設(shè)計(jì)速度為100公里／小時(shí)的“大外環(huán)”龍崗段從西向東分別途徑平湖、東莞塘廈、東莞鳳崗、東莞東坑、坑梓、葵涌等地，快速拉近莞深城際距離，預(yù)計(jì)2009年建成通車(chē)。13房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值未來(lái)的觀塘片區(qū)，價(jià)值持續(xù)提升國(guó)際商務(wù)人流聚集地觀瀾－塘廈片區(qū)的世界第一大球會(huì)——觀瀾湖高爾夫球會(huì)現(xiàn)已成為泛觀瀾片區(qū)吸納國(guó)際高端人群的一面旗幟：全球性賽事的舉辦、國(guó)際商務(wù)會(huì)議的舉行以及跨國(guó)貿(mào)易協(xié)議的簽訂使這里成為國(guó)際商務(wù)人流聚集地和資本棲息地。知名大企業(yè)“聚核效應(yīng)”觀瀾高新科技園區(qū)的建立以及富士康、富士施樂(lè)、和記黃埔、哈飛汽車(chē)、平安保險(xiǎn)、法國(guó)PSA、等多家知名大企業(yè)的落戶(hù)，使泛觀瀾板塊的體育休閑業(yè)、物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)形成極為突出的優(yōu)勢(shì)，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大增強(qiáng)。在“聚核效應(yīng)”的作用下，單塘廈鎮(zhèn)每年將吸引150多個(gè)外資企業(yè)進(jìn)駐，共同撬動(dòng)觀瀾－塘廈片區(qū)別墅板塊的區(qū)域價(jià)值。高端人士帶來(lái)高端消費(fèi)需求世界最大的高爾夫球會(huì)和眾多國(guó)際企業(yè)的“聚首”，使該片區(qū)別墅板塊無(wú)形中凝聚了一個(gè)非同小可的置業(yè)群體——他們中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)高管、國(guó)際基金經(jīng)理人、上市公司老總以及金融和IT界精英人士。作為社會(huì)財(cái)智人士，他們掌握著大量資本和信息，同時(shí)也擁有一定的購(gòu)買(mǎi)力，泛觀瀾別墅板塊國(guó)際化的定位和超凡的區(qū)域價(jià)值對(duì)他們極具吸引力。14房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值世界重量級(jí)富豪的盛會(huì)——觀瀾高爾夫球會(huì)觀瀾湖球會(huì)：2007年到2018年將連續(xù)舉辦12屆高爾夫世界杯。一位著名的高爾夫運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家在證券時(shí)報(bào)上分析認(rèn)為，連續(xù)12屆的觀瀾湖高爾夫世界杯將為深圳、東莞兩地創(chuàng)造300億~500億元的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)PGA國(guó)際聯(lián)盟的官員介紹，每年的高爾夫世界杯都能吸引數(shù)萬(wàn)名世界級(jí)富豪前來(lái)觀戰(zhàn)，觀眾中甚至不乏各國(guó)元首和王室貴族，而這些頂端人群的消費(fèi)能力往往是普通觀眾的數(shù)百倍。觀瀾高爾夫的存在是觀塘片區(qū)頂端人流的保證15房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值商務(wù)人流的引力——富士康目前，富士康觀瀾科技園已建成使用。據(jù)了解，富士康全球經(jīng)營(yíng)總部及研發(fā)培訓(xùn)中心有計(jì)劃要從臺(tái)灣遷至深圳觀瀾。該計(jì)劃一旦實(shí)現(xiàn)，富士康將發(fā)揮巨大的“榕樹(shù)效應(yīng)”，吸引其上游供貨商及下游客戶(hù)等向觀瀾聚集，帶來(lái)龐大的商務(wù)人流，觀瀾高端客流將達(dá)40272人次酒店、觀瀾—塘廈別墅區(qū)的客戶(hù)面也將擴(kuò)大，需求可能擴(kuò)張。位置：觀瀾大水坑社區(qū)占地面積86.47萬(wàn)平方米總建筑面積110萬(wàn)平方米每年吸引到龍華的商務(wù)客戶(hù)非常多，高端商務(wù)客戶(hù)40272人次/年、中端商務(wù)客戶(hù)93960人次/年、其他商務(wù)客戶(hù)201360人次/年，共計(jì)335592人次/年。富士康的進(jìn)駐，將為觀塘片區(qū)帶來(lái)巨大且持續(xù)的高端商務(wù)人流16房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值觀瀾文化形象代言——平安金融培訓(xùn)學(xué)院平安集團(tuán)斥資4.5億元，耗時(shí)三年建成該學(xué)院是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)培訓(xùn)基地，下設(shè)壽險(xiǎn)學(xué)院、產(chǎn)險(xiǎn)學(xué)院、金融學(xué)院、管理學(xué)院和博士后工作站，提供面授培訓(xùn)、認(rèn)證考試、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、衛(wèi)星電視教學(xué)等培訓(xùn)方案。位置：寶安區(qū)觀瀾街道庫(kù)坑社區(qū)占地：20萬(wàn)平方米建面：7.8萬(wàn)平方米平安集團(tuán)計(jì)劃再投入七八億元，力爭(zhēng)用5年至8年時(shí)間，把學(xué)院建成為亞洲一流的金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)企業(yè)大學(xué)和人才基地。保險(xiǎn)金融行業(yè)在中國(guó)剛剛起步，需要大量人才。未來(lái)，觀瀾有可能成為中國(guó)甚至亞洲，最的有影響力保險(xiǎn)金融基地，而觀瀾將會(huì)成為保險(xiǎn)金融行向的圣地。保險(xiǎn)金融的黃埔軍校，觀塘片區(qū)將會(huì)被打上文化與金融的符號(hào)17房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值在觀塘片區(qū)我們擁有絕佳的優(yōu)勢(shì)，但是，“萬(wàn)科雙城”如此大規(guī)模的低密度項(xiàng)目，我們的影響力將不止輻射在這個(gè)區(qū)域。18房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分尋找價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析東莞別墅區(qū)域項(xiàng)目匯總黃旗山片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣(mài)點(diǎn)星河傳說(shuō)84萬(wàn)平米98萬(wàn)平米高尚住宅、別墅、洋房、公寓、未知1.09黃旗山寫(xiě)字樓新世界花園38.3萬(wàn)平米42.5萬(wàn)平米別墅洋房未知1.9黃旗山松山湖片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣(mài)點(diǎn)松山湖一號(hào)13.3萬(wàn)平米7.7萬(wàn)平米聯(lián)排\雙拼別墅1270.58松山湖\6公園錦繡山河189995.76平166786.1平米獨(dú)立別墅,并聯(lián)別墅,聯(lián)排別墅132套別墅,660套公寓0.9獨(dú)立別墅米水濂湖片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣(mài)點(diǎn)御花苑80.8萬(wàn)平米80萬(wàn)平米別墅、小高層45棟別墅、洋房184套0.992000畝的水濂湖\水濂山中信森林湖1010畝65萬(wàn)平米別墅\獨(dú)棟別墅\聯(lián)排別墅獨(dú)棟18\聯(lián)排117棟1真山\真水\真資源19房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分尋找價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析東莞別墅區(qū)域項(xiàng)目匯總環(huán)崗湖片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣(mài)點(diǎn)加州陽(yáng)光146268平米190063平米獨(dú)立別墅\連排別墅\洋房未知1.29豐泰觀山花園1500畝80萬(wàn)平米獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、小高層、300套獨(dú)立別墅、100多套0.8高層洋房聯(lián)排別墅觀瀾-塘廈片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣(mài)點(diǎn)觀瀾高爾夫森林1號(hào)45523平米47088平米獨(dú)棟\疊加\聯(lián)排\疊拼1891.03大屏障\觀瀾高爾夫銀湖山莊4期長(zhǎng)島別36萬(wàn)平方米48.6萬(wàn)平米空中別墅\獨(dú)立別墅空中別墅17-18層,獨(dú)立別1.35墅墅3層珠江駿景高爾夫花園45萬(wàn)平米63.9萬(wàn)平米花園洋房、別墅、洋房未知1.42東莞每個(gè)片區(qū)都有一個(gè)典型豪宅,是東莞富豪的選擇.東莞別墅項(xiàng)目藏龍臥虎,很多項(xiàng)目都擁有較佳的山水資源20房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析錦繡江南新世紀(jì)麗江豪園金椅豪園水印長(zhǎng)堤麗水佳園旗峰天下銀湖花園森林湖中央公館南國(guó)水鄉(xiāng)金域中央御泉山御花苑東田麗園豐泰觀山花園翡麗山湖景1號(hào)海逸豪庭加州陽(yáng)光錦繡山河碧水天源帝豪花園松山湖1號(hào)利澳花園沁林山莊棕櫚泉東海山莊蟠龍山莊銀湖山莊半島城邦森林1號(hào)萬(wàn)科塘廈項(xiàng)目觀瀾高爾夫直接競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：松山湖片區(qū)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：周邊區(qū)域的別墅項(xiàng)目

臥龍山花園藍(lán)山錦灣翠湖豪苑21房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析最直接的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：松山湖p松山湖區(qū)是東莞政府打造新東莞的重點(diǎn)區(qū)域。p擁有8平方公里的松山湖資源p6大公園組成的都市綠肺p擁有東莞中學(xué)松山湖分校p松山湖即將被打造為湖濱中央商務(wù)區(qū)松山湖片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣(mài)點(diǎn)松山湖一號(hào)13.3萬(wàn)平米7.7萬(wàn)平米聯(lián)排\雙拼別墅1270.58松山湖\6公園錦繡山河189995.76平米166786.1平米獨(dú)立別墅,并聯(lián)別墅,聯(lián)排別墅132套別墅,660套公寓0.9獨(dú)立別墅中信森林湖60萬(wàn)平米65萬(wàn)平米別墅、townhouse、高層18棟聯(lián)排、98棟1.1配套成熟townhouse優(yōu)勢(shì)：完善的市政配套設(shè)施、稀缺湖景資源，政府的高端物業(yè)支持劣勢(shì)：居住氛圍較為混雜，別墅與高層物業(yè)共舞臺(tái)展示，發(fā)展商各自為政。城區(qū)功能復(fù)雜22房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析深圳的豪宅版圖23房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析深圳別墅潛在供應(yīng)別墅類(lèi)型項(xiàng)目名稱(chēng)區(qū)域產(chǎn)品類(lèi)型建筑面積m2套數(shù)曦城二期寶安獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼50000151萬(wàn)科城四期龍崗聯(lián)排12500050振業(yè)城二期龍崗雙拼、聯(lián)排24000100余大山地一期龍崗聯(lián)排、雙拼、疊加31000152第五園三期龍崗?fù)ピ簞e墅、疊院32400280公園大地龍崗聯(lián)排和雙拼250000100水岸新都三期龍崗Townhouse612525鳳凰谷羅湖聯(lián)排、獨(dú)棟19448.7183東海岸四期鹽田獨(dú)立、聯(lián)排40300130第一居所型純水岸四期南山Townhouse500014別墅林棲湖南山Townhouse52000約173合計(jì)6352741258梅沙灣鹽田獨(dú)立3213090余非第一居所天琴灣三期鹽田獨(dú)棟別墅2530048型別墅未來(lái)深圳別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢(shì)的非第一一期26東部華僑城鹽田獨(dú)棟別墅128000居所的度假型別墅供應(yīng)量不大合地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析重點(diǎn)對(duì)手之——和黃“觀湖園”位置:寶安區(qū)觀瀾鎮(zhèn)，梅觀高速觀瀾出口旁觀瀾庫(kù)坑（A932-0011、A932-0253宗地）；占地面積:376000平方米建筑面積:165000平方米容積率:0.44地塊資源:擁有兩個(gè)天然湖泊建筑類(lèi)型:獨(dú)立別墅、雙拼別墅、山地別墅、疊加別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì):現(xiàn)代風(fēng)格建筑，東南亞風(fēng)格園林規(guī)劃:大型低密度豪華住宅區(qū)，附設(shè)會(huì)所及商業(yè)設(shè)施預(yù)計(jì)于2007年底起，分期落成。25房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析一期檔案重點(diǎn)對(duì)手之——光大錦繡山河開(kāi)發(fā)商：光大地產(chǎn)總占地面積：5200畝一占地面積：189995.76㎡期建筑面積：261062.81㎡建筑密度：17.8%容積率：0.88綠化率：54.77%物業(yè)類(lèi)型：別墅+洋房總戶(hù)數(shù)：792（其中獨(dú)立別墅132套）獨(dú)立別墅面積：建筑320-660㎡，實(shí)用面積345-1034㎡贈(zèng)送面積：＞40%26房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析重點(diǎn)對(duì)手之——觀瀾湖開(kāi)發(fā)商：駿豪地產(chǎn)預(yù)計(jì)明年會(huì)有兩批推售單位,上半年推出主要以獨(dú)棟為主,下半年預(yù)計(jì)將推出高層產(chǎn)品物業(yè)類(lèi)型：別墅+高層30億元投資的配套包括叁大會(huì)所,全亞洲最大網(wǎng)球設(shè)施,全國(guó)唯一球場(chǎng)中央五星級(jí)酒店,中國(guó)首個(gè)大衛(wèi)利百特高爾夫?qū)W院。國(guó)際專(zhuān)業(yè)人士和本土精英組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì),提供系統(tǒng)的物業(yè)管理服務(wù),盡享尊貴禮遇.5重保安體系,安全尊崇、10平方公里的天然屏障、綿延高固的圍墻、中南海退役衛(wèi)士、特訓(xùn)護(hù)衛(wèi)軍犬嚴(yán)密的高科技保安管理系統(tǒng)。27房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng),08年莞深別墅推售量名列全國(guó)前茅；東莞別墅從來(lái)就不缺乏稀缺資源,擁有較好的景觀資源的別墅存量較大,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈；本項(xiàng)目擁有稀缺但不唯一的資源；擁有獨(dú)特但非不可替代的區(qū)域價(jià)值；28房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？29房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘一本書(shū)，給了我們啟示；一個(gè)人，給了我們方向；《美國(guó)城市化的歷史解讀》廈門(mén)大學(xué)王旭教授同任何歷史規(guī)律一樣，城市化也是有規(guī)律可循的。城市史的研究，主要就是探討城市化發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律，再?gòu)倪@個(gè)層面展開(kāi)，進(jìn)行全方位、深層次的剖析，例如城市性質(zhì)、規(guī)模、分布等方面的變化，城市化和地區(qū)發(fā)展的關(guān)系。。。。。。—王旭30房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值 價(jià)值深度挖掘啟示一：城市化的發(fā)展小城市—中等城市—大城市—大都市圈（中心城市、郊區(qū)化是大都市區(qū)的兩個(gè)有機(jī)部分，并非城市化發(fā)展進(jìn)程）未來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的主體是什么？答案既不是企業(yè)，亦不是國(guó)家。當(dāng)今世界最為根本和最為重要的變化和特征有三個(gè)方面，那就是：政治越來(lái)越多元化、經(jīng)濟(jì)越來(lái)越全球化、社會(huì)越來(lái)越信息化。隨著經(jīng)濟(jì)的日益全球化，國(guó)際間越來(lái)越流行的說(shuō)法是“得城市者得天下”。因此，從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的角度看，未來(lái)的世紀(jì)是城市的世紀(jì)，一國(guó)真正參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的，實(shí)際上是大城市、是城市群，因?yàn)橹挥兴鼈儾啪邆鋮⑴c世界分工、合作和交流所需的基礎(chǔ)設(shè)施，也只有它們才能形成足夠的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。然而單個(gè)城市的能量畢竟有限，即使是大城市?？梢赃@樣說(shuō)，城市群已當(dāng)仁不讓地成為未來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新主體。深圳將會(huì)成長(zhǎng)為世界大都市圈的一份子。31房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘啟示二：美國(guó)城市化的兩個(gè)趨勢(shì)人口的相對(duì)集中是城市發(fā)展的一個(gè)必然結(jié)果大城市發(fā)展到一定階段，在空間結(jié)構(gòu)上就會(huì)發(fā)生變化，表現(xiàn)為大都市圈，而不在是大城市自身的優(yōu)先增長(zhǎng)大都市圈中“中心城市”的出現(xiàn)，中心城市會(huì)提供整個(gè)大都市圈中高度集中的便利化專(zhuān)業(yè)技術(shù)會(huì)有更多的人口集中在深圳，深圳將會(huì)成為一個(gè)中心城市，以其影響力超越區(qū)域、行政劃分，從而輻射到到周邊區(qū)域的發(fā)展。32房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘深圳政府對(duì)于大都市圈戰(zhàn)略《深圳2030城市發(fā)展策略》當(dāng)中明確提出深圳的區(qū)域空間發(fā)展策略是“南北貫通、西聯(lián)東拓”，以深圳為中心的珠江東岸經(jīng)濟(jì)圈規(guī)劃為洲際性專(zhuān)業(yè)型國(guó)際化城市，努力打造成亞洲高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)研發(fā)制造中心城市、現(xiàn)代化國(guó)際港口城市、區(qū)域性金融中心城市、花園式海濱旅游城市。深圳與東莞、惠州不僅地理上山水相連，產(chǎn)業(yè)聯(lián)系也相當(dāng)緊密，目前深圳與東莞、惠州在電子信息產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域，共同發(fā)展成為國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)組成部分，已經(jīng)形成具有緊密分工協(xié)作關(guān)系的企業(yè)群。大深圳都市圈發(fā)展勢(shì)在必行！未來(lái)以深圳、東莞、惠州為基礎(chǔ)的大都市圈將會(huì)屹立于珠江東岸，而深圳的中心城市地位會(huì)進(jìn)一步得到鞏固與加強(qiáng)33房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘眼界決定高度當(dāng)我們看待問(wèn)題的角度發(fā)生變化，我們的價(jià)值也就隨之產(chǎn)生反應(yīng)34房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘重新審視項(xiàng)目?jī)r(jià)值一深圳大都市圈內(nèi)區(qū)域容積率最低的區(qū)域0.38觀瀾湖、1.0的森林一號(hào)、0.8的雙城、0.5的萬(wàn)科地王一個(gè)良好的居住環(huán)境，容積率的合理值是一個(gè)核心因素，但是小區(qū)之外的“區(qū)域容積率”在某種程度上影響了小區(qū)自身的容積率，一些項(xiàng)目表面上容積率不高，但其周?chē)际歉邩谴髲B，整體小區(qū)都像一個(gè)盆地。而本項(xiàng)目所處的區(qū)域所有項(xiàng)目均為低密度項(xiàng)目。在最根本上解決了同類(lèi)相聚而住的問(wèn)題，——“項(xiàng)目周邊的環(huán)境不行，出門(mén)就看到宏浩花園這種房子，感覺(jué)檔次要降低很多?！?5房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘重新審視項(xiàng)目?jī)r(jià)值二深圳大都市圈內(nèi)貧富差距最小的區(qū)域世界上最安全的防衛(wèi)措施也比不上讓相類(lèi)似的人住在一起的所帶來(lái)的安全感；“當(dāng)購(gòu)買(mǎi)小區(qū)的配套設(shè)施已經(jīng)不需你考慮的時(shí)候，這時(shí)候就要考慮你的鄰居是什么樣的人？”36房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘與世界第一大球會(huì)為鄰深圳周邊最大的森林公園獨(dú)享2700萬(wàn)原生森林、1500畝水庫(kù)資源天生別墅地深圳大都市圈內(nèi)區(qū)域容積率最低的區(qū)域

深圳大都市圈內(nèi)貧富差距最小的區(qū)域37房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘項(xiàng)目區(qū)位的核心思索深圳大都市圈·中央別墅區(qū)深圳·CVD紐約的長(zhǎng)島上海的佘山北京的北郊榆溫河38房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘中央別墅區(qū)價(jià)值體系稀缺性與中心資源的項(xiàng)目城市距離豐富性規(guī)模東莞最大負(fù)氧離子20分鐘到鄰世界深圳周邊東莞塘廈種類(lèi)共的一顆樹(shù)含量達(dá)深圳第一大最大的森飲用水天有668種。齡100年，25分鐘到1000個(gè)/僅深圳林公園然水庫(kù)分屬于直徑2米的立方厘米東莞主城球會(huì)146科羅浮栲以上區(qū)445屬

果子貍、穿山甲、近百萬(wàn)鷹、喜鵲、平米的斑鳩、鷓規(guī)模鴣、貓頭鷹、畫(huà)眉39房地產(chǎn)商域網(wǎng)第一部分 尋找價(jià)值價(jià)值深度挖掘目標(biāo):打造最具影響力的中央別墅區(qū)！40房地產(chǎn)商域網(wǎng)Guidelines1尋找價(jià)值Guidelines2客戶(hù)分析Guidelines3推廣策略41房地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶(hù)行為學(xué)研究模型客戶(hù)行為學(xué)是研究個(gè)體、群體和組織為滿(mǎn)足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的影響，以及影響到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素德?tīng)朓霍金斯（DelIHawkins）高端物業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為研究：客戶(hù)特征是外部影響的表現(xiàn)形式客戶(hù)行為是內(nèi)部影響的表現(xiàn)形式?jīng)Q策過(guò)程是引發(fā)購(gòu)買(mǎi)需求的真正原因42房地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析模型外部影響市場(chǎng)環(huán)境圈層家庭影響活動(dòng) 自我概念與生活方式內(nèi)部影響動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度

決策過(guò)程影響關(guān)鍵人的影響需要欲望 項(xiàng)目的影響環(huán)境的影響購(gòu)買(mǎi)行為43房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析模型目的：是要在不同項(xiàng)目的客戶(hù)之間尋求某種共同的價(jià)值點(diǎn)，組成一定的聯(lián)合體，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群。外部影響，就是尋找客戶(hù)共同點(diǎn)，共同的利益；這是不同客戶(hù)對(duì)同一項(xiàng)目做出同樣選擇的基礎(chǔ)。內(nèi)部影響，就是保留不同意見(jiàn)、不同主張、不同利益，不求同一、不求齊一，尋求其不同的價(jià)值觀，尋找影響客戶(hù)的因素。外部影響 內(nèi)部影響尋找不同項(xiàng)目同樣的從客戶(hù)深度訪談里了解目標(biāo)客戶(hù)群體的需求點(diǎn)，客戶(hù)價(jià)值體系，影響客戶(hù)的基本特征、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最主要因素客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基本特征了解客戶(hù)個(gè)性需求最終目的是想通過(guò)外部影響與內(nèi)部影響的結(jié)合，得到驅(qū)使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的真正影響力。44房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析客戶(hù)選取標(biāo)準(zhǔn)為：具備相當(dāng)資金實(shí)力，資產(chǎn)至少億元以上（由銷(xiāo)售代表判斷）；按客戶(hù)居住區(qū)域劃分為東莞與深圳訪談訪談態(tài)度較配合客戶(hù)，以便訪談工作能夠深入開(kāi)展。客戶(hù)預(yù)約方式：銷(xiāo)售代表電話預(yù)約，訪談人員拜訪或電話訪談；客戶(hù)訪談數(shù)量：中原針對(duì)觀瀾湖（120個(gè)）、圣莫麗斯（98個(gè)）、紅樹(shù)西岸（25位）、波托菲諾（15位）成交1000萬(wàn)以上的客戶(hù)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查及分析，共回收98份有效調(diào)查問(wèn)卷，并與銷(xiāo)售人員合作對(duì)此批客戶(hù)進(jìn)行了客戶(hù)梳理。從此批客戶(hù)中涮選出70位表示對(duì)萬(wàn)科項(xiàng)目有興趣的客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步分析及深訪。最后實(shí)現(xiàn)總預(yù)約人數(shù)50位，實(shí)際訪談32位，有效訪談27位。45房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分客戶(hù)分析千萬(wàn)級(jí)豪宅客戶(hù)基本特征：外部影響（資料來(lái)源，根據(jù)中原豪宅區(qū)域成交客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)及深圳中原二級(jí)豪宅項(xiàng)目成交客戶(hù)深度訪談和問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)得出。）客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)職業(yè)特征來(lái)源區(qū)域關(guān)注因素私營(yíng)企業(yè)主制造業(yè)、加工、零售、代理行業(yè)珠三角區(qū)域居住感受、人群素質(zhì)、區(qū)域價(jià)值企業(yè)高管外企、民營(yíng)企業(yè)高管、董事珠三角區(qū)域發(fā)展商背景、配套、升值潛力政府人員公務(wù)員（較難了解具體職位）深圳、香港發(fā)展商品牌、人群素質(zhì)、配套交通專(zhuān)業(yè)炒家專(zhuān)業(yè)證券、房產(chǎn)投資客溫州人、深圳本區(qū)域價(jià)值、升值潛力地人、香港人其他藝術(shù)類(lèi)、文娛類(lèi)不限定居住氛圍、公共空間、周邊環(huán)境46房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分客戶(hù)分析千萬(wàn)以上豪宅客戶(hù)分析：外部影響（資料來(lái)源，根據(jù)深圳與東莞中原豪宅區(qū)域成交客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)及成交客戶(hù)深度訪談和問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)得出。）客戶(hù)分類(lèi)東莞豪宅客戶(hù)深圳豪宅客戶(hù)居住觀他們比較看重項(xiàng)目的配套，看重物業(yè)所帶來(lái)的居住深圳客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)更享受生活，對(duì)物業(yè)要求較多元化，對(duì)稀缺資源感受。對(duì)發(fā)展商品牌敏感度較高，注重小區(qū)的品質(zhì)。及景觀要求很高，同時(shí)很看重發(fā)展商品牌。家庭背景以五口之家居多，家庭成員較多以三口之家居多生活閱歷忙于生意，但卻有著極強(qiáng)的家庭觀念，與父母、子大部分客戶(hù)有海外生活或者學(xué)習(xí)的背景，經(jīng)常出入珠三角，生意范女同住的比例偏高；重視下一代的教育圍比較廣。投資觀投資比較謹(jǐn)慎，居住追求品質(zhì)，但作為投資他們?nèi)匀粫?huì)對(duì)有潛力的區(qū)域充滿(mǎn)興趣消費(fèi)理念p通常跳過(guò)深圳去香港消費(fèi)p追求品牌，時(shí)尚的東西p開(kāi)的車(chē)以奔馳、寶馬為主p開(kāi)的車(chē)以積架、陸虎、寶馬居多47房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析外部影響千萬(wàn)以上豪宅客戶(hù)分析：?jiǎn)柧硎占河^瀾湖：120位圣莫麗斯：98位紅樹(shù)西岸：25位三級(jí)市場(chǎng)波托菲諾：15位其中有效問(wèn)卷98份48房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析外部影響千萬(wàn)以上豪宅客戶(hù)分析：客戶(hù)的職業(yè)：80%屬于私企老板，其中自己開(kāi)廠的占到32%。另外為企業(yè)高管及政府工作人員。其中不乏專(zhuān)業(yè)的投資人士。客戶(hù)區(qū)域：客戶(hù)以企業(yè)主為主，居住區(qū)域?yàn)楦Ｌ铩⒛仙綖橹?，多?shù)在周邊城市（東莞、塘廈、大朗等）有廠。客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)：90%為2代或3代家庭結(jié)構(gòu)?？蛻?hù)年齡結(jié)構(gòu)：年齡段處于31-45歲之間，正處于事業(yè)高峰期及子女處于小學(xué)或初中，家庭觀念強(qiáng)。49房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析外部影響千萬(wàn)以上豪宅客戶(hù)分析：從投資方向分析：這部分客戶(hù)52%的資產(chǎn)用來(lái)投資房產(chǎn)，30%的投資在股票里面。從房產(chǎn)投資類(lèi)別看：60%投資住宅，20%投資商鋪，17%投資寫(xiě)字桉從置業(yè)次數(shù)上看：4次置業(yè)人數(shù)近50%，多次置業(yè)現(xiàn)象普遍從付款方式分析：近4成客戶(hù)選擇一次性，約4成客戶(hù)選擇商貸，約2成多客戶(hù)選擇按揭，可見(jiàn)這批客戶(hù)資金是非常雄厚的。50房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析外部影響千萬(wàn)以上豪宅客戶(hù)分析：購(gòu)買(mǎi)原因分析：此類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)豐富，多數(shù)擁有多套別墅物業(yè)。對(duì)于再次購(gòu)置物業(yè)的需求不是非常明顯，一套與自己社會(huì)地位更匹配的房產(chǎn)，并保有一定的升值保值功能，是客戶(hù)最大的購(gòu)買(mǎi)原因。購(gòu)買(mǎi)用途分析：自住與投資的比較比較均勻，隨著訪談進(jìn)一步深入，我們也了解到，對(duì)于高端物業(yè)的持有很多客戶(hù)沒(méi)有非常明確的目的。51房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分客戶(hù)分析深度訪談：觀瀾湖翡翠灣業(yè)主內(nèi)部影響客戶(hù)名字：范水煌（廣州，50歲以上）購(gòu)房動(dòng)機(jī)：無(wú)明確購(gòu)房動(dòng)機(jī)，可自住亦可投資，背景資料：擁有五個(gè)城市公共巴士運(yùn)營(yíng)權(quán)資金不是問(wèn)題，通過(guò)朋友推薦了解項(xiàng)目文化水平：本科學(xué)歷，無(wú)海外經(jīng)常進(jìn)出珠三角各區(qū)域，擁有多套物業(yè)（翡翠灣、香蜜湖一號(hào)等）用車(chē)：最新奔馳房車(chē)/豐田越野車(chē)購(gòu)買(mǎi)觀瀾湖的原因：投資與度假都可以，升值潛力應(yīng)該不錯(cuò)，買(mǎi)了很多物業(yè)，特別看重發(fā)展商品牌和項(xiàng)目景觀資源；——喜歡景觀資源比較好的物業(yè)，與生態(tài)資源的結(jié)合非常緊密——非常認(rèn)可別墅物業(yè)的升值潛力，認(rèn)為稀缺資源的升值空間非常大——喜歡介紹自己認(rèn)可的物業(yè)給朋友——物業(yè)所在的位置不是最關(guān)鍵的因素，只要交通便利即可——會(huì)所配套一定要完善，喜歡一些特色的會(huì)所功能52房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析內(nèi)部影響購(gòu)房動(dòng)機(jī)：沒(méi)有確定的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，單純因?yàn)橄埠觅?gòu)房的比重比較大，訪談時(shí)多次談到自己的眼光不錯(cuò)，買(mǎi)深度訪談：觀瀾湖長(zhǎng)堤業(yè)主 的房子基本都升值了?？蛻?hù)名字：?jiǎn)无保?2歲）背景資料：來(lái)深時(shí)間超過(guò)10年，工作單位不明確（高管）文化水平：本科學(xué)歷，有海外工作背景物業(yè)：星河丹堤、中信紅樹(shù)灣、觀瀾湖用車(chē)：奧迪A6——喜歡參加各種時(shí)尚的社交活動(dòng)，對(duì)時(shí)尚及新鮮事物比較敏感——喜歡投資各種物業(yè)，看重品牌——對(duì)環(huán)境的要求比較高，喜歡開(kāi)闊的湖景——認(rèn)為政策對(duì)于房地產(chǎn)會(huì)產(chǎn)生一定的影響，但還是看好后市，未來(lái)投資更多會(huì)參考銀行業(yè)的朋友意見(jiàn)?！矚g獨(dú)一無(wú)二的東西，對(duì)稀缺的東西有占有欲望53房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析內(nèi)部影響深度訪談：圣莫麗斯二期聯(lián)排業(yè)主購(gòu)房動(dòng)機(jī)：通過(guò)朋友介紹，在朋友帶動(dòng)下了解項(xiàng)目，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)，資金不是問(wèn)題，通過(guò)看戶(hù)外牌等途徑客戶(hù)名字：謝先生夫婦（40歲左右）了解項(xiàng)目背景資料：現(xiàn)住東莞莞城雍華庭，私營(yíng)企業(yè)老板家庭成員：有2個(gè)小孩——現(xiàn)階段買(mǎi)房主要是換來(lái)自住，看重項(xiàng)目的環(huán)境資源——居住物業(yè)需附合自己的身份——對(duì)政策沒(méi)有太多關(guān)注，價(jià)錢(qián)貴不貴在于自己的衡量，如果覺(jué)得值就不貴了?！獣?huì)通過(guò)朋友介紹了解項(xiàng)目，自己也看報(bào)紙——看重物業(yè)管理，對(duì)安全系數(shù)要求比較高——戶(hù)型非常重要，如進(jìn)門(mén)不要見(jiàn)廚房，要有個(gè)過(guò)度，下沉式客廳也不好，中了風(fēng)水中的“一瀉千里”的忌諱；54房地產(chǎn)商域網(wǎng)從客戶(hù)深度訪談，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的非常難以歸類(lèi)，而且他們通常都有多套別墅物業(yè)，我們?cè)噲D尋找影響客戶(hù)購(gòu)房的影響一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響越大。羅格貝斯特（俄勒岡大學(xué)教授）當(dāng)參加一個(gè)渴望群體的晚宴時(shí)，在衣服選擇上，我們可能更多的考慮群體的期望。例如：參照群體對(duì)諸如滑雪器具、定制服裝等非必需品的購(gòu)買(mǎi)有很大影響，而對(duì)冰箱等必需品的購(gòu)買(mǎi)影響則比較小。55房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析內(nèi)部影響+外部影響 消費(fèi)情境和參照群體影響情境行為反應(yīng)影響類(lèi)型一位朋友提到觀瀾湖是非常張先生去看了觀瀾湖并購(gòu)買(mǎi)高端的物業(yè)信息性影響好幾個(gè)親戚都在圣莫麗斯有涂女士決定去圣莫麗斯看看物業(yè)并購(gòu)買(mǎi)紅樹(shù)西岸是深圳最高端的物李先生買(mǎi)了一套紅樹(shù)西岸業(yè)向征張先生發(fā)現(xiàn)幾個(gè)朋友買(mǎi)的觀張先生也購(gòu)買(mǎi)了帶泳池的觀瀾規(guī)范性影響瀾有私家泳池朋友買(mǎi)圣莫麗斯一期升值了許女士購(gòu)買(mǎi)了圣莫麗斯二期很多曾小姐發(fā)現(xiàn)身邊的朋友近兩曾小姐也開(kāi)始留意朋友口中提到的物業(yè)，并購(gòu)買(mǎi)紅樹(shù)西年都熱衷買(mǎi)高端物業(yè)價(jià)值表現(xiàn)岸符先生看到觀瀾湖廣告：符先生覺(jué)得非常物有所值，上的影響6000平米只長(zhǎng)一棟別墅并購(gòu)買(mǎi)觀瀾湖56房地產(chǎn)商域網(wǎng)第二部分 客戶(hù)分析客戶(hù)分析結(jié)論：外部影響——此類(lèi)客戶(hù)大部分屬于私企老板，其中又以工廠主居多，客戶(hù)年齡在31-45的中青年階段，處于事業(yè)高峰期——此類(lèi)客戶(hù)絕大多數(shù)有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有多套別墅或豪宅物業(yè)，有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，資金雄厚——此類(lèi)看戶(hù)購(gòu)房看重稀缺資源，景觀要求高，同時(shí)注重發(fā)展商品牌。講究物業(yè)的舒適度?！獙?duì)安全的要求高，看重品牌物管內(nèi)部影響——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的受各種因素影響——追求身份的象征與階層的符號(hào)——客戶(hù)所希望的是符合身份象征的標(biāo)桿物業(yè)——獨(dú)一無(wú)二、與物超所值是客戶(hù)最為關(guān)心的價(jià)值57房地產(chǎn)商域網(wǎng)Guidelines1尋找價(jià)值Guidelines2客戶(hù)分析Guidelines3引爆點(diǎn)法則58房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分

尋找引爆點(diǎn)案例美國(guó)暇步士休閑鞋現(xiàn)狀：品牌默默無(wú)聞，趨于停產(chǎn)引爆點(diǎn)：94年銷(xiāo)售3萬(wàn)雙，95年銷(xiāo)售43萬(wàn)雙

案例觀瀾高爾夫現(xiàn)狀：大宅銷(xiāo)售不盡人意引爆點(diǎn)：翡翠灣開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售10個(gè)億引爆流程：

引爆流程：1、曼哈頓東村與蘇活區(qū)屈指可數(shù)的年輕人

1、產(chǎn)品稀缺—稀世小面積高爾夫獨(dú)院別墅/因?yàn)閭€(gè)性選擇沒(méi)有人穿的暇步士休閑鞋

低密度帶來(lái)的傳奇產(chǎn)品2、兩位時(shí)裝設(shè)計(jì)師選擇暇步士來(lái)搭配出售

2、形象從王者大宅到每6000平米只容許生其他高級(jí)時(shí)裝款式

長(zhǎng)一棟別墅的轉(zhuǎn)換、180送1803、暇步士出現(xiàn)在全美所有的商場(chǎng)，

3、產(chǎn)品權(quán)威化推廣路綫關(guān)鍵詞：停產(chǎn)、沒(méi)人穿、少數(shù)潮流人的選擇、知名設(shè)計(jì)師、服裝配飾、席卷全美

關(guān)鍵詞面積、形象轉(zhuǎn)換、權(quán)威化路線、開(kāi)盤(pán)爆銷(xiāo)送面積尋找引爆點(diǎn)：一個(gè)契機(jī)引爆一個(gè)項(xiàng)目，一種宣傳方式引發(fā)一種潮流，一個(gè)人改變一個(gè)項(xiàng)目，最終項(xiàng)目的銷(xiāo)售取得巨大成功，引爆點(diǎn)是可以進(jìn)行控制加以利用59房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)引爆點(diǎn)：一個(gè)項(xiàng)目引起別人關(guān)注，需要三個(gè)條件，人們對(duì)項(xiàng)目的傳播，項(xiàng)目自身的吸引力以及項(xiàng)目所處的環(huán)境，當(dāng)某一個(gè)項(xiàng)目受到關(guān)注，三個(gè)條件就受到了平衡，它被引爆。

尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則個(gè)別人物法則：通過(guò)口頭影響項(xiàng)目的認(rèn)知聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷(xiāo)員主導(dǎo)了項(xiàng)目的價(jià)值附著力法則：如何制作對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生最大影響力的信息一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變了項(xiàng)目；保持持續(xù)的注意力形成對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；考慮到整體結(jié)構(gòu)與形式的變化，環(huán)境威力法則感覺(jué)、知覺(jué)、認(rèn)知最終決定了客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)；在解讀別人的行為時(shí)，人們總是高估性格因素，而低估具體情形和環(huán)境因素60房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)目標(biāo)：通過(guò)引爆點(diǎn)的系列引爆，建立萬(wàn)科TOP1的高端定位!通過(guò)引爆點(diǎn)的系列引爆，建立萬(wàn)科TOP1的高端影響力!61房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則個(gè)別人物法則聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷(xiāo)員，主導(dǎo)項(xiàng)目的價(jià)值62房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)個(gè)別人物法則的現(xiàn)場(chǎng)演示演員一演員二客戶(hù)：王先生聯(lián)系員：張先生職業(yè)：私企業(yè)主職業(yè)：私企業(yè)主現(xiàn)居?。簴|莞御花園特征：購(gòu)買(mǎi)觀瀾湖別墅特征：沒(méi)有購(gòu)房意愿與張先生是朋友

演員三 演員四內(nèi)行人：李先生 銷(xiāo)售員：簡(jiǎn)小姐職業(yè)：發(fā)展商老總 職業(yè)：中原銷(xiāo)售代表現(xiàn)居?。簴|莞 特征：觀瀾湖的金牌銷(xiāo)售特征：對(duì)房地產(chǎn)非常熟悉觀瀾湖銷(xiāo)售代表和張先生一起打牌第一幕第二幕張、王先生在一次聚會(huì)上見(jiàn)面，王先生在去觀瀾的王先生無(wú)意提起自己購(gòu)買(mǎi)了觀路上看到了觀瀾湖瀾湖的別墅，感覺(jué)非常好，贊的廣告牌，想起張不絕口，順口提出老王，你先生的話，確實(shí)要兒媳給你生了個(gè)孫子，你不給獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。就繞路他買(mǎi)一套獎(jiǎng)勵(lì)一下。去看了觀瀾湖

第三幕王先生感覺(jué)不錯(cuò)，回家后就打電話給李先生，李先生說(shuō)不錯(cuò)啊，容積率很低，環(huán)境很好，值得買(mǎi)，買(mǎi)個(gè)小點(diǎn)的單位，住著很舒服。王先生過(guò)后一忙就忘了這件事

第四幕簡(jiǎn)小姐在接待王先生后，在自己的登記本上作了一個(gè)，重點(diǎn)跟蹤符號(hào)，因?yàn)樗局芤呀?jīng)接待了20批客戶(hù)，3天后回訪，王先生很順利成交一套千萬(wàn)級(jí)別墅后記張先生共轉(zhuǎn)介成交3套別墅李先生自己在內(nèi)地蓋了一座觀瀾湖63房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)1.個(gè)別人物法則： 聯(lián)系員案例：客戶(hù)姓名：張生 購(gòu)買(mǎi)物業(yè)：觀瀾湖聯(lián)系員：項(xiàng)目的流行系于關(guān)鍵少數(shù)人的身上，總成交價(jià)：1430萬(wàn)元此類(lèi)人必須具有特有的社交天賦，他們屬于那種什嗜好：釣魚(yú)、玩牌、經(jīng)常參加聚會(huì)、喜歡么人都認(rèn)識(shí)的人，大家都會(huì)去結(jié)識(shí)某個(gè)這種類(lèi)型的人，對(duì)于他們認(rèn)識(shí)的人來(lái)說(shuō)，他們具有很大的作用。 去酒吧、夜總會(huì)聯(lián)系員的特征：交友廣泛，他們是人際疏通專(zhuān)家， 職業(yè)：成功的私企業(yè)主也是信息傳播專(zhuān)家，他們?cè)谀骋粋€(gè)行業(yè)擁有一定話語(yǔ)權(quán)。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前聯(lián)系員的口頭特征：“明白了”“是否是”推薦朋友購(gòu)買(mǎi)觀瀾的理由：“有好大的客廳適合你家族團(tuán)聚”

座架：陸虎特征：轉(zhuǎn)介多個(gè)朋友看房，成交多套——“我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志?！薄氨容^常去皇家假期桑拿?！薄案郀柗虿惶珪?huì)去，休閑時(shí)候多在酒吧打牌，夜總會(huì)去的比較多?！?4房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)萬(wàn)科雙城項(xiàng)目聯(lián)系員維系方案聯(lián)系員的價(jià)值：形成圈層內(nèi)部口碑傳播效應(yīng)；聯(lián)系員的來(lái)源：觀瀾、森林、圣莫麗斯、松山湖一號(hào)、光大錦繡、中原三級(jí)市場(chǎng)；聯(lián)系員的確定：中原各銷(xiāo)售經(jīng)理、三級(jí)市場(chǎng)分行經(jīng)理推薦；聯(lián)系員數(shù)量：30余人；聯(lián)系人維系：定期電話拜訪；舉行活動(dòng)時(shí)，專(zhuān)人上門(mén)送請(qǐng)?zhí)慌e行專(zhuān)場(chǎng)的萬(wàn)科高層邀請(qǐng)定向小眾活動(dòng)中原地產(chǎn)會(huì)建立聯(lián)系員專(zhuān)門(mén)聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項(xiàng)目最新的銷(xiāo)售信息：提供最新的銷(xiāo)售信息與產(chǎn)品信息；聯(lián)系人所扮演的角色：萬(wàn)科雙城項(xiàng)目的代言人、可以建立與萬(wàn)科高層的直接聯(lián)系渠道；奠定萬(wàn)科雙城在圈子內(nèi)的口碑價(jià)值，成為圈子內(nèi)部的引導(dǎo)人與雙城推薦使者！65房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)2.個(gè)別人物法則：內(nèi)行人：喜歡主動(dòng)討論問(wèn)題。喜歡對(duì)別人的請(qǐng)求給予回應(yīng)，內(nèi)行人的特征：涉獵廣泛，了解最新產(chǎn)品咨詢(xún)，使用最時(shí)髦的數(shù)碼產(chǎn)品，推薦某種產(chǎn)品是站在幫你決策的角度而非產(chǎn)品介紹的角度，會(huì)與多位朋友一起出現(xiàn)，站于主導(dǎo)地位，開(kāi)車(chē)多以?shī)W迪系列為主！是圈子內(nèi)客戶(hù)的最佳咨詢(xún)者。不是很有耐心內(nèi)行人的口頭特征：“我覺(jué)得”“我認(rèn)為”“太貴了”

內(nèi)行人案例：客戶(hù)姓名：邱先生購(gòu)買(mǎi)物業(yè)：圣莫麗斯總成交價(jià)：近2000萬(wàn)元嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn)職業(yè)：炒家坐架：商務(wù)車(chē)手機(jī)：諾基亞N95特征：——“二期開(kāi)盤(pán)時(shí)，試圖多次混入前批選房客戶(hù)中”——“經(jīng)常介紹銷(xiāo)售同事哪里品牌有較多折扣”——“對(duì)于投資市場(chǎng)非常熟悉”66房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)萬(wàn)科雙城項(xiàng)目?jī)?nèi)行人維系方案內(nèi)行人的價(jià)值：以自己親身購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服圈內(nèi)人；內(nèi)行人的來(lái)源：中原三級(jí)市場(chǎng)；內(nèi)行人的確定：三級(jí)市場(chǎng)分行經(jīng)理推薦；內(nèi)行人數(shù)量：80余人；內(nèi)行人維系：定期專(zhuān)人電話拜訪；舉行專(zhuān)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目建筑師、園林專(zhuān)場(chǎng)推薦會(huì)；提供最新的銷(xiāo)售信息與產(chǎn)品信息；郵寄最新的宣傳品給他們；提供促成成交的可能性；內(nèi)行人所扮演的角色：萬(wàn)科雙城項(xiàng)目的忠實(shí)擁護(hù)者；以自己切身成交案例，對(duì)萬(wàn)科雙城項(xiàng)目做出最好的宣傳67房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)3.個(gè)別人物法則：

推銷(xiāo)員案例：客戶(hù)姓名：張先生職業(yè)：中原三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)員：如果人們對(duì)傳來(lái)的信息不相信，成績(jī)：中原精英會(huì)成員他們有能力說(shuō)服大家，推銷(xiāo)員的特征：行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶， 特征：以服務(wù)水準(zhǔn)與專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平提供給客戶(hù)最好的服 ——”精神干練、具有服務(wù)精神”務(wù) ——”與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，客戶(hù)主動(dòng)請(qǐng)推銷(xiāo)員的口頭特征：“沒(méi)問(wèn)題”“絕對(duì)可以” 其吃飯，介紹朋友給他認(rèn)識(shí)”——“對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)非常熟悉”68房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)萬(wàn)科雙城項(xiàng)目推銷(xiāo)員維系方案推銷(xiāo)員的價(jià)值：以飽滿(mǎn)的熱情說(shuō)服客戶(hù)；推銷(xiāo)員的來(lái)源：中原三級(jí)市場(chǎng)；推銷(xiāo)員的確定：中原三級(jí)市場(chǎng)精英會(huì)；推銷(xiāo)員數(shù)量：300余人；推銷(xiāo)員培訓(xùn)方案：增加暗示性文字，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力度提供文字內(nèi)容資料給到銷(xiāo)售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語(yǔ)氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒(méi)問(wèn)題：”太棒了“等文字渲染客戶(hù)非文字性暗示與文字性暗示同樣重要微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請(qǐng)心理專(zhuān)家對(duì)推銷(xiāo)員的動(dòng)作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點(diǎn)頭的動(dòng)作、揮動(dòng)雙手的方式、臉部的表情進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范聯(lián)系人所扮演的角色：萬(wàn)科雙城項(xiàng)目的推介人；以自己的感染力及表達(dá)力對(duì)項(xiàng)目成功銷(xiāo)售作出貢獻(xiàn)！69房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)中原操作某高端項(xiàng)目三級(jí)市場(chǎng)推薦派發(fā)資料、現(xiàn)場(chǎng)推薦。但三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售同事到訪量不高；制作了一批小卡片派發(fā)，上面標(biāo)示清楚售樓處開(kāi)放與樣板房開(kāi)放時(shí)間，以及到達(dá)路線與所花費(fèi)費(fèi)用到訪量大幅提升事后調(diào)查理由，竟然是小卡片的功勞，“我看了小卡片之后，就可以把去現(xiàn)場(chǎng)安排到日程上了”

尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則附著力法則：如何制作對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生最大影響力的信息一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變了項(xiàng)目；保持持續(xù)的注意力形成對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；考慮到整體結(jié)構(gòu)與形式的變化，70房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則一一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變了項(xiàng)目觀瀾高爾夫的6000平米只準(zhǔn)許生長(zhǎng)一棟別墅，買(mǎi)180送180，將一個(gè)高端的別墅項(xiàng)目與客戶(hù)之間拉近關(guān)系，在借鑒觀瀾湖的經(jīng)驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)，高端客戶(hù)的著眼點(diǎn)并不是風(fēng)花雪月，看中的也是更為實(shí)際的回報(bào)與抽獎(jiǎng)

中央別墅區(qū)價(jià)值體系稀缺性與中心城市的距離資源的豐富性項(xiàng)目規(guī)模71房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目中央別墅區(qū)價(jià)值體系稀缺性15000平米飲用水湖泊 12年的高爾夫世界杯 2700萬(wàn)平米天然森林72房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目中央別墅區(qū)價(jià)值體系物種豐富性與100年老樹(shù)為鄰 668種珍惜樹(shù)種73房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目中央別墅區(qū)價(jià)值體系與中心城市的距離20分鐘城市與森林的距離20分鐘城市與森林的距離74房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則一 一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)改變一個(gè)項(xiàng)目中央別墅區(qū)價(jià)值體系項(xiàng)目整體規(guī)模區(qū)域容積率最低區(qū)域容積率最低 項(xiàng)目整體規(guī)模最大75房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是為了追求身份的象征與階層的符號(hào)客戶(hù)所希望的是符合身份象征的標(biāo)桿物業(yè)獨(dú)一無(wú)二、與物超所值是客戶(hù)最為關(guān)心的價(jià)值頂級(jí)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)必須與心理價(jià)值相符合只有這樣，才能真正契合頂級(jí)消費(fèi)者的需求，最終實(shí)現(xiàn)頂級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值。76房地產(chǎn)商域網(wǎng)附著力法則二保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂訂制制——比品味更重要的是品質(zhì)77房地產(chǎn)商域網(wǎng)只有訂制過(guò)皮鞋后，才明白擁有財(cái)富是一件愜意的事情附著力法則二保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)腳趾頭的尊榮——約翰羅布鞋店在倫敦，有兩三家風(fēng)格樸素的店，樹(shù)代以來(lái)一直為某些人稀少而隱晦的愛(ài)好提供某種服務(wù)。只要光顧過(guò)的客戶(hù)，就會(huì)被那里所深深吸引，只有在那里，你的腳才是一個(gè)主角，它會(huì)有自己的復(fù)制品，它會(huì)有自己的儀式，每一雙鞋在那里都會(huì)擁有歷史，會(huì)有自己的出身證明，接生人，每年還會(huì)收到問(wèn)候以及新的保養(yǎng)方式。訂制一雙手工皮鞋的程序∶1、確定主辦使和助理2、畫(huà)腳型圖樣3、測(cè)量腳面4、選鞋樣（約一小時(shí)）5、試穿（幾個(gè)月后）6、保養(yǎng)（每年一次）78房地產(chǎn)商域網(wǎng)無(wú)可替代的尊貴服務(wù)，無(wú)可替代的購(gòu)物享受附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)帶電梯的襯衫店—巴黎夏爾凡——那卷軟尺接著移駕到了我脖子上。然后，他開(kāi)始量我的肩膀到手肘、手肘到手腕，以及手腕二圈的長(zhǎng)度，左手腕的袖口略加一些寬度，好容納我的手表。約瑟夫把這些尺寸全記在他的小簿子上。——我自此再也不必為了買(mǎi)東西逛街了；至少不必為了買(mǎi)襯衫而逛街。我有夏維的電話號(hào)碼。夏維有我的版型和尺寸。我若要的話，大可人坐在普羅旺斯，不管三七二十一就打電話過(guò)去，短短幾句話花掉好幾千塊。過(guò)了三個(gè)禮拜，就會(huì)有個(gè)郵差蹣跚由我們車(chē)道走來(lái)，抱著大包小包的夏維盒子。墻上掛著一張捧在框里的證書(shū)。發(fā)證書(shū)的年份是1869年，由威爾斯王子授與，親切地表示欣然批準(zhǔn)夏維君擔(dān)任他于巴黎的襯衫大師傅79房地產(chǎn)商域網(wǎng)血統(tǒng)的尊貴，圈層的象征，身份的沿襲附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)一套穿20年的西裝—道格拉斯海華——倫敦的一些老字號(hào)，他們可是有祖先曾為納爾遜勛爵（LordNelson）做馬褲，或是為攝政王做云影絲綢（moire）狩獵內(nèi)衣的喲。他們就站在店中，這些服裝業(yè)的大老，身穿16盎斯精紡毛呢做的緊身馬甲，身邊一圈桃花心木墻面壁板，還有裱起來(lái)的王爾德訂做雙排扣長(zhǎng)大衣的帳單（可能到現(xiàn)在都還沒(méi)付清呢），就等著你我這般的天真可人兒，在覺(jué)得有股沖動(dòng)要穿手工訂制西服時(shí)送上門(mén)來(lái)?！谧隽松降谝惶资止の餮b之后，我對(duì)此便敬謝不敏；內(nèi)心隱隱作痛達(dá)數(shù)年之久。然而，隔三差五，這股沖動(dòng)還是會(huì)再回來(lái)，叫你想要再花一早上的時(shí)間，在各色布樣之間攪和，80房地產(chǎn)商域網(wǎng)訂制首先是與擁有的財(cái)富與身份緊密相關(guān)；其次，訂制是一種圈層的象征；再次，訂制是獨(dú)一無(wú)二的；訂制的不只是一種物品；從踏入的第一步開(kāi)始，訂制就成為一種儀式；訂制最值得推崇的，所有曾經(jīng)擁有過(guò)的人都認(rèn)為它物超所值的；訂制永遠(yuǎn)是只有少數(shù)人擁有最重要的是，訂制是一種相往。。。。。。附著力法則二保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)訂制81房地產(chǎn)商域網(wǎng)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)實(shí)現(xiàn)訂制的核心要點(diǎn)要點(diǎn)一 要點(diǎn)二專(zhuān)家打造 貼身服務(wù)要點(diǎn)三 要點(diǎn)四獨(dú)一無(wú)二 客戶(hù)自己的選擇訂制的核心要點(diǎn)，訂制的不是產(chǎn)品，訂制的其實(shí)是一種生活方式！82房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—訂制孩子的未來(lái)與世界知名的伊頓公學(xué)聯(lián)姻：伊頓公學(xué)，英國(guó)著名的貴族子弟學(xué)府。自1440年創(chuàng)建以來(lái)，已有565年的悠久歷史，曾培養(yǎng)了大批歷史名人及社會(huì)精英。83房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)由我們與空間設(shè)計(jì)師聯(lián)系，讓設(shè)計(jì)師與客戶(hù)一對(duì)一的聯(lián)系，為客戶(hù)設(shè)計(jì)出符合客戶(hù)人體工學(xué)的、滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人喜好的、量身定做的家庭裝修。附著力法則二保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—知名裝修大師訂制裝修史南橋 高文安臺(tái)灣著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師，香港著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師，84房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—訂制道路最近的路與最遠(yuǎn)的路，將小區(qū)里的步行路徑分為兩種，從小區(qū)門(mén)口—車(chē)庫(kù)—自己家，那是最近的一條路，小區(qū)的園林中，“小橋通若耶之溪，曲徑接天臺(tái)之路”，安排多條彎彎曲曲的路，可以在遛彎是有多條步行路可以選擇85房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—訂制樹(shù)種園林是不是只要樹(shù)多就好？好林引得百鳥(niǎo)來(lái)，在園林設(shè)計(jì)之初就要考慮到鳥(niǎo)類(lèi)與植物的搭配，為鳥(niǎo)類(lèi)準(zhǔn)備充足的食物86房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—訂制服務(wù)軟底鞋與耳麥和路燈光：在夜晚的別墅小區(qū)最大的干擾就是保安巡邏時(shí)的腳步聲與對(duì)講機(jī)的嘯叫聲，還有就是那徹夜長(zhǎng)明的路等，如果讓保安晚上巡邏的時(shí)候穿上軟底鞋，戴上耳麥，11點(diǎn)之后將路燈調(diào)暗30%，這才是真正的為客戶(hù)著想87房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—訂制細(xì)節(jié)不燙腳的地磚，喜歡游泳的人對(duì)泳池旁邊的地磚，都有著深刻的印象，天然石材太燙，彈性橡膠不夠檔次，建議用吸水性強(qiáng)不吸熱的澳大利亞砂巖樹(shù)的地方蛇就多，建議在社區(qū)內(nèi)的樹(shù)叢與草叢中撒硫磺作為防蛇與驅(qū)蛇的方式360度室內(nèi)安防系統(tǒng)，吸頂式幕簾探測(cè)器88房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)—訂制專(zhuān)業(yè)的介紹別墅改裝雜志介紹如何裝飾、擴(kuò)展和改變內(nèi)部設(shè)計(jì)介紹世界上最頂級(jí)的內(nèi)部裝飾89房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)附著力法則二 觸發(fā)點(diǎn)法則、保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn)深圳大都市區(qū)·中央別墅區(qū)·訂制別墅90房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則環(huán)境威力法則感覺(jué)、知覺(jué)、認(rèn)知最終決定了客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)；在解讀別人的行為時(shí)，人們總是高估性格因素，而低估具體情形和環(huán)境因素91房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)環(huán)境威力法則 全認(rèn)知體驗(yàn)銷(xiāo)售中心感覺(jué)—知覺(jué)—認(rèn)知的三種步驟人是通過(guò)感覺(jué)來(lái)認(rèn)識(shí)世界的，五種感覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)）把外界的刺激傳遞至中樞神經(jīng)系統(tǒng)，產(chǎn)生各種感覺(jué)。如何讓“中央別墅區(qū)訂制別墅”的概念深入每位上門(mén)客戶(hù)的心中，在他們心中留下深刻印象。將中央別墅區(qū)訂制別墅的影響力在客戶(hù)的記憶中留下深刻的一筆。在園林上下功夫、在售樓處的包裝方面下功夫、在樣板房下功夫、做標(biāo)志性建筑物是必要的手段，但是經(jīng)常會(huì)忽略客戶(hù)的感受?？蛻?hù)看到東西很多，他可以感覺(jué)到很多的東西；他可以感覺(jué)到很多的東西，但是他可以記住多少東西;客戶(hù)可以記住很多東西，但是這些東西是不是我們希望他所記住的；92房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)希望他們記住三樣?xùn)|西中央別墅區(qū)：這里將會(huì)成為未來(lái)的焦點(diǎn)；訂制別墅：訂制的是一種生活方式；中央別墅區(qū)價(jià)值體系:豐富的資源體系、與城市的距離、稀缺的價(jià)值不是感覺(jué)，是認(rèn)知93房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)一增強(qiáng)視覺(jué)體驗(yàn)?zāi)康模簭耐饨绔@得的信息中，90%都來(lái)自視覺(jué)，人之所以能看見(jiàn)某個(gè)物體，是因?yàn)閺倪@個(gè)物體上反射過(guò)來(lái)的光被眼睛內(nèi)的視網(wǎng)膜捕捉到了。引人注目又及具特色的物體一定會(huì)被客戶(hù)記住。形式：在洽談桌上擺放用精美瓶罐密封著的蝦公巖水庫(kù)的水，養(yǎng)一些魚(yú)在里面……并講解給客戶(hù)。在售樓處內(nèi)安放很大的沙發(fā)，給客戶(hù)直觀規(guī)模非常大的感受（知覺(jué)受需要左右）94房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)二渲染聽(tīng)覺(jué)效果目的：聽(tīng)覺(jué)可以捕捉各個(gè)方向的信息，通過(guò)聆聽(tīng)靜謐的樂(lè)曲（即使是不經(jīng)意聽(tīng)到）使置入其中者自然的放松身心，回歸自然，進(jìn)入“森林”。聽(tīng)到某種聲音就會(huì)聯(lián)想到某種顏色，形式：在銷(xiāo)售中心與樣板房?jī)?nèi)放班德瑞德森林交響曲。專(zhuān)門(mén)為中央別墅區(qū)訂制別墅訂制一首歌曲，95房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)三釋放味覺(jué)魅力目的：使客戶(hù)感覺(jué)到賓至如歸，溫暖、溫馨……濃香的氣味彌漫，配合音樂(lè)，又非常浪漫、高雅、有情調(diào)！形式：現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)煮咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性紙杯）。96房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)四加深觸覺(jué)印象目的：人的嘴唇和指尖的觸壓覺(jué)很發(fā)達(dá)，銷(xiāo)售人員在給客戶(hù)講解的同時(shí)，客戶(hù)會(huì)自然的擺弄手中的飾物，潛移默化的就將小飾物的造型等記在腦中，加深對(duì)雙城水岸的印象。形式：做雙城別墅的金屬Logo，在開(kāi)始講解時(shí)贈(zèng)送給客戶(hù)。97房地產(chǎn)商域網(wǎng)第三部分 尋找引爆點(diǎn)五觸碰嗅覺(jué)靈感目的：嗅覺(jué)與記憶