化妝品銷售人員超越平凡的秘訣促成交易的能力銷售過程中運用任何方法和技巧的最終目的只有一個，那就是成交。第一節(jié)敏銳的直覺：及時捕捉到成交的信號當(dāng)你對客戶展示了你的產(chǎn)品和服務(wù)之后，通過你極強渲染力的演示，客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了濃厚的興趣，這個時侯，就會有成交的訊號出現(xiàn)，你如果順利捕捉到了，再略微施加壓力，你就也許會成交了。1， 捕捉客戶成交的訊號。為了選擇恰當(dāng)?shù)臅r機和客戶成交，銷售人員要掌握兩個問題：一，客戶通常會在什么時候流露出購買意圖？二，客戶怎樣流露他們的購買意圖？通常在下列情況下，客戶成交的希望比較大：（1） 當(dāng)客戶表示出對產(chǎn)品有興趣時候。產(chǎn)品是吸引顧客的根本。當(dāng)客戶一再說你的產(chǎn)品品質(zhì)好的時候。（2） 當(dāng)銷售人員對客戶的問題作了解釋說明、異議排除之后。客戶始終堅持的異議被你說服之后。（3） 客戶對業(yè)務(wù)的要點都表示贊許之后（4） 客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、價格單、合同之后2， 主動抓住最佳成交時機。客戶在最后成交的時候，總是不敢做決定，猶豫不決，這個時侯需要業(yè)務(wù)人員主動提出成交的要求。第二節(jié)留心觀察識別客戶顯現(xiàn)的各種成交訊號什么是成交信號？就是客戶有意無意地通過語言或行為顯示出來的，表明其準(zhǔn)備購買某種產(chǎn)品的信息。在銷售過程中，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買意圖，那么這種意圖會被客戶通過語言、表情、行動、自然地流露出來。但是在很多情況下，客戶出于種種動機不但不會首先提出成交，反而會可以隱瞞這種意圖。比如：為了自己的交易條件，為了壓價等地呢個。所以銷售人員要在客戶購買欲望最強烈的時候，發(fā)現(xiàn)客戶的信號，首先我們來識別成交信號。成交信號分為行為成交信號、語言成交信號、表情成交信號等三大類：1，行為成交信號。時至客戶在舉止行為上表露出來的購買意圖，它分為行動成交信號和語言成交信號。（1）行動成交信號是最常見的，其表現(xiàn)方式比較明顯的，自然也是最易于被識破的：客戶對銷售人員發(fā)出的銷售宣傳表現(xiàn)出迅速的反應(yīng)，表明有購買意向?？蛻舳啻谓邮珍N售人員的邀請或者預(yù)約，暗示其有成交意向。客戶不斷的用手觸摸產(chǎn)品，并不住的點頭客戶怕怕銷售人員的手臂和肩膀，客戶前傾身體，認(rèn)真詢問成交細(xì)節(jié)客戶主動約你吃飯客戶邀請你上她家客戶說：要不要再來點水？留下來一起吃飯好嗎？你真是一個不錯的銷售人員。客戶在聽你說話的時候，臉露微笑，不斷的點頭。（2）肢體語言成交訊號。這是成交信號的一種，這種方式所表述的成交信號很不容易為銷售人員所辨別。例如：客戶突然改變姿勢，表明他對你和你的產(chǎn)品的態(tài)度也發(fā)生了改變。客戶突然由正襟危坐變得非常隨意，客戶突然看著產(chǎn)品，緊盯不語。2，語言成交訊號。語言成交信號比較含糊，具有較大的隱蔽性，銷售人不但要耳朵高度靈敏，頭腦也要高度敏銳。客戶的異議往往暗藏玄機，既有可能是成交的障礙，有可能是成交的訊號。成交的語言信號有以下幾種類型：（1） 表示肯定和贊同。例如：你說的沒錯，我現(xiàn)在確實想選一個產(chǎn)品。（2） 請教產(chǎn)品的使用方法。例如：開起來是不錯，但是能不能像你說的那樣。（3） 開始關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)。例如：如果我們加盟了，現(xiàn)在可以培訓(xùn)嗎？（4） 提出購買的細(xì)節(jié)問題。例如：你們發(fā)貨的路上時間是幾天？（5） 提出異議。例如：你們的首批太高了。（6） 重復(fù)已經(jīng)問過的問題。例如：對我們剛才說的培訓(xùn)的問題，你能否再詳細(xì)的講一下（7） 問假如。例如：假如我們這個鎮(zhèn)上，做你們的店需要投資多少？3， 表情成交訊號?？蛻魶Q定購買的表情信號，有如下幾種類型：面部表情變得突然輕松露出驚喜的神色露出微笑和贊賞的表情態(tài)度更加友好第三節(jié)促進(jìn)成交的技巧1， 二選其一。（今天是打全款還是交定金）2， 幫助斟酌，挑選。（代理商是什么樣的，我們是什么樣的）3， 利弊分析。（做了之后會得到什么，會改變什么，不做會失去什么？）4， 贊美鼓勵。（像您這樣精明的老板，我想您一定會選擇加盟五萬的政策）5， 利用怕買不到的心理。商品的剩余數(shù)目不多、優(yōu)惠時間限制、強化放棄后的損失。6， 試買一點。第四節(jié)促成交易的方法1， 激將法。（行了，今天就談到這吧。反正您的條件打不到，也做不了）2， 證實提問法。（老板，您確定做我們兩萬的加盟店是嗎？）3， 傾聽法。（老板，我對我們的項目介紹完了，您的意見是？）4， 優(yōu)惠成交法。（正好我們現(xiàn)在推出一個加盟送儀器的活動）5， 保證成交法。（行了，老板。相信我吧，我保證您加盟XX之后，這些問題能夠得到明顯的改善。）6， 逼將法。（老板你到底考慮好沒好？要么做，要么我讓別人做。做今天就簽，不做我明天去找旁邊的***）第五節(jié)收場的技巧1， 交易達(dá)成時。不要緊張。不要說多余的事情。不要將太多的話。要適時保持沉默。不要抱有終于又拿下一個的心態(tài)。不要使用否定性詞語。關(guān)于各項政策要堅定。不要讓客戶覺得你在求他。不要做不必要的久留。不要用暫時的欺騙得到訂單。要盡快收取定金，不要讓客戶掌握主動權(quán)。（1） 表達(dá)