海外客戶開發(fā)的基本方法第1頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)海外客戶開發(fā)的基本方法一、什么是海外客戶開發(fā)通過適當的方法找到合適的客人并賣給他產品,這個過程就叫海外客戶開發(fā)。特點：找到新的客戶賣出產品

第2頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月二、海外客戶開發(fā)的相關途徑（一）如何讓客戶找到你？1、廣告2、你的網站推廣，客戶通過搜索引擎找到你3、客戶、熟人或朋友介紹4、行業(yè)協會的數據或推介5、駐外商務處的推介6、政府的推介7、參加展會、客戶拜訪你的攤位8、客戶通過黃頁找到你9、客戶通過海關數據找到你10、其它途徑第3頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）你如何找到海外客戶？1、海外客戶通過B2B網站發(fā)布的采購信息2、通過搜索引擎找到你的目標客戶3、參加展會主動訪問目標客戶的攤位4、國內行業(yè)協會提供的數據5、駐外商務處提供企業(yè)名錄6、海關數據7、國外公司駐華采購代表處8、各國駐華商務處9、各國商會、行業(yè)協會10、對外各類報紙、書刊、雜志、黃頁外商求購信息和廣告第4頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)各種推廣方式的優(yōu)劣分析

一、廣告--雜志媒體

（一）雜志媒體的優(yōu)勢：1、產品展示直觀2、保存時間長，利于資訊宣傳的持久性3、專業(yè)對口度高，買家群可靠

（二）

雜志媒體的劣勢：1、出版時間固定，不利新品推廣2、費用比較高3、攜帶不方便第5頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月二、展覽會博覽會和商品交易會一般規(guī)模龐大、內容廣泛。展出者和參觀者眾多，目的在于展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售和拓展品牌。主要有：中國進出口商品交易會、中國-東盟博覽會、俄羅斯國際石油、天然氣展覽會、埃及國際塑料工業(yè)展覽會、漢諾威國際工業(yè)展覽會，法國世界食品展覽會、CPHI（醫(yī)藥原料展覽會），NaturalExpo.Supplyside等各種專業(yè)性的展覽會。第6頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月（一）

展覽會的優(yōu)勢：1：易溝通，方便交流2：產品展示直接3：有當場成交的機會4：優(yōu)質買家資料的收集（二）

展覽會的劣勢：1：費用成本高（場地費，特裝費，交通住宿費、樣品托運費等）2：時間短3：加劇價格競爭4：商業(yè)機密的泄露第7頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月三、B2B平臺1、B2B平臺的定義：是電子商務的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即商業(yè)對商業(yè)，或者說是企業(yè)間的電子商務，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。1997年以后，隨著專業(yè)的B2B平臺逐步成熟，信息通道的不斷完善，越來越多的買家采通過B2B商業(yè)平臺尋找供應商。

第8頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月提到B2B，很多人就立刻會聯想到ALIBABA，MADEINCHINA等網絡平臺，并且把其服務內容和方式等同B2B，這其實是一種誤解，或者被某些公司誤導的結果。實際上，網絡僅僅是B2B平臺中的一種表現形式而已。B2B，專指商業(yè)機構與商業(yè)機構之間進行溝通和交流的意思。

第9頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月2、B2B平臺的各種表現形式：

1：專業(yè)的展覽會

2：專業(yè)的國際貿易資訊服務商

（國內的企業(yè)可能有些陌生，這類服務是為國際買家提供商業(yè)情報，供應商信息等，是一種線下服務）

3：商業(yè)雜志

4：政府下屬機構組織的商業(yè)考察項目

5：B2B網絡平臺

網絡平臺僅僅是其中一小塊服務而已，它并不能取代一切的。所幸國內越來越多的供應商開始客觀的去看待網絡平臺。第10頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月3、B2B網絡平臺的優(yōu)勢和劣勢（一）B2B網絡平臺的優(yōu)勢：1：訪問方便，宣傳時間長

2：信息更新及時

3：信息量大，方便買家詢價

（二）B2B網絡平臺的劣勢：1：信息可靠性差，不易分辨真?zhèn)?/p>

2：成交跨度長

3：信息量過于龐大，檢索不方便

4：排名越靠后，信息越滯后

5：價格競爭加劇第11頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月四、網絡營銷1、網絡營銷的定義網絡營銷（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以國際互聯網為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。第12頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月2、網絡營銷四大系統網絡營銷圍繞著搜索引擎展開，網絡營銷的四大系統分別是1：利用搜索引擎找到目標客戶2：做好關鍵詞鏈接3：讓客戶通過搜索引擎找到產品并點擊4：網站內容是客戶需要的。第13頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月3、網絡營銷與電子商務電子商務，就是利用電子（主要還是網絡）為手段從事的商業(yè)商務活動都是電子商務。這是廣義的電子商務概念。而大家通常所指的電子商務，是狹義的網絡銷售和網絡購物的概念，即通過網絡完成支付和下單的商業(yè)過程。第14頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月電子商務是一種商業(yè)模式，是從業(yè)態(tài)形式來定義的，他是和傳統的商務形式相對應的一個概念。從商業(yè)角度來看，電子商務包含所謂的B2C、B2B、C2C，現在出現了B2B2C、O2O（OnlineToOffline）等更多的電子商務新模式。一個商業(yè)模式的項目，一般都包括營銷、財務結算、倉儲物流、人力資源行政等模塊。第15頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月而網絡營銷是從運營管理角度來定義，側重的是如何把產品或者服務賣出去？電子商務是從商業(yè)模式來定義，關注的是項目全供應鏈的系統問題。兩者所看待問題的角度不同，側重點也不同。第16頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月4、網絡營銷特點（1）時域性營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業(yè)有了更多時間和更大的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。第17頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月（2）富媒體

互聯網被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。第18頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月（3）交互式互聯網通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。還可以進行產品測試與消費者滿意調查等活動。互聯網為產品聯合設計、商品信息發(fā)布、以及各項技術服務提供最佳工具。第19頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月（4）個性化互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關系。第20頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月（5）成長性互聯網使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道。第21頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月(6)整合性互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，禹含網絡建議企業(yè)可以借助互聯網將不同的傳播營銷活動進行統一設計規(guī)劃和協調實施，以統一的傳播咨訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產生的消極影響。第22頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月(7)超前性互聯網是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直復營銷的未來趨勢。第23頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月(8)高效性計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。第24頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月(9)經濟性通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。第25頁，課件共26頁，創(chuàng)作于2023年2月(10)技術性