熱烈歡迎新員工如何提升單體藥店日銷售專家講座第1頁怎樣提升單體藥店銷售如何提升單體藥店日銷售專家講座第2頁面對周圍藥店和激烈競爭，怎樣把周圍用戶拉到本店來？1）在專業(yè)上真正遵照“問病售藥，售藥問病”標準，讓用戶充分相信藥店專業(yè)性2）在售前、售中、售后做好一流服務；3）知己知彼發(fā)揮自己藥店優(yōu)勢，比如：價格信息、促銷活動信息、無償服務項目等等；4）能夠利用會員，鎖定會員中慢性病患者，增加他們增值服務（如：心腦知識宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）；如何提升單體藥店日銷售專家講座第3頁5）從用戶心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務和價格上讓用戶滿意就很好了。在新市場，藥店在當?shù)赜绊懥€不夠，吸引用戶就尤為主要了，首先要經過各種活動來增加人氣；6）價格適中、服務最好、產品質量有確保，并宣傳到位；7）宣傳形式不拘泥于宣傳彩頁，也應考慮電臺收音機品牌宣傳和整體宣傳；8）產品結構設置適應所在商圈，而且產品品種盡可能齊全；如何提升單體藥店日銷售專家講座第4頁9）發(fā)揮片區(qū)統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動；10）處理好用戶投訴，做正確現(xiàn)場管理，經過企業(yè)網絡向各個門店分享經典案例；11）整齊店容店貌、主動熱情銷售人員、專業(yè)接待服務流程、完善售后服務（退換貨，缺貨登記及回復）、適宜活動宣傳體系，小區(qū)活動必須做到位。如何提升單體藥店日銷售專家講座第5頁2、怎樣調動員工主動性，增加銷售主觀能動性？回復：1）從制度上硬性調動，經過銷售競賽、業(yè)績考評、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這么才能真正得到實惠，從而提升主動性；2）員工不怕多干活，讓其知道他應該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵；3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰；如何提升單體藥店日銷售專家講座第6頁4）不能只談工作不談心；5）輪崗制度執(zhí)行，全才培養(yǎng)；

6）建立一個對全部普通員工不定時電話慰問制度；7）門店之間柜組之間銷售技巧培訓和互動交流。培訓師能夠是藥師、組長或優(yōu)異營業(yè)員；8）店內柜組長等職位競爭上崗，提升競爭力。如何提升單體藥店日銷售專家講座第7頁3、怎樣搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評定等內容）回復：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動；2）每個月1-2次活動，提前最少兩天做完預期宣傳工作，要有充分時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清楚活動細節(jié)，并能“推銷”活動；如何提升單體藥店日銷售專家講座第8頁3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如"缺鈣缺鋅這類"就能夠做一個主題。而第四季度通常作"冬臨進補"活動比很好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓用戶感覺驚喜不停。還要有費用計算和營業(yè)目標，在你做計劃時就要做費用預算，比如說你活動每家門店要提升元，天天落實到每個班，每個人詳細到單個產品。假如冬天到了依據當?shù)赜脩粜枨笾朴営媱澯嗅槍π?。這么你門店業(yè)績會提升很快；如何提升單體藥店日銷售專家講座第9頁4）一次促銷活動考評四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新用戶增加百分比、費效比

5）現(xiàn)場全程主持（企業(yè)介紹、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）

6）對參加流動促銷活動廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進行開業(yè)慶典注意事項培訓

7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）

8）商品力：季節(jié)性氣氛營造如何提升單體藥店日銷售專家講座第10頁9）針對以上工作制作開業(yè)各項工作明細表（外圍關系、商品組合、店內店外氣氛及形象設計、員工形象；季節(jié)性氣氛設計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業(yè)儀式、活動總責任人、主持人、海陸空）

10）每次活動前期協(xié)調會，分工明確，責任細化到位，全部員工必須知道活動全部內容，提前2天檢驗，拱門、綬帶到位；11）活動后數(shù)據分析，向廠家宣傳如何提升單體藥店日銷售專家講座第11頁4、怎樣做好會員管理提升會員消費？

1）要真正表達出會員優(yōu)勢來，必須從會員年紀段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情輕重進行管理。而最主要是要讓會員得到實惠；2）利用數(shù)據分析：客流量相同門店，會員客流量及客單價相差較大，能夠找做好門店介紹如何提升單體藥店日銷售專家講座第12頁3）對于藥店來講，會員是一筆巨大財富，定時做會員活動會有效提升客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，不過一些企業(yè)會員，和其它普通用戶一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分用戶拒絕成為你會員，也不看中會員。假如時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光臨。其次會員返利也是一個很好活動；如何提升單體藥店日銷售專家講座第13頁4）企業(yè)宣傳會員管理活動，應該明確會員優(yōu)惠項目；5）落實會員非打折商品限購，憑會員卡購置，并經過限購提醒用戶會員實惠和特權；6）電話回訪及活動提醒；如何提升單體藥店日銷售專家講座第14頁7）細分市場，依據市場定位制訂學生會員卡，如采取類似公交月票卡形式將照片掃描于卡上，本人持證購置，針對一些如保健品、眼藥水做特價銷售，吸引年輕一代消費眼球；如何提升單體藥店日銷售專家講座第15頁

8）在一些門店里，營業(yè)員為提升自己個人營業(yè)額，促成推銷成功，在問詢用戶有沒有會員卡時候，得知其沒有會員卡，同時這位用戶購置量較大時候，營業(yè)員會主動給用戶打折，而沒有去勉勵用戶主動辦一個會員卡，應該讓用戶認識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這么長時間以來店里營業(yè)額就會受到很大影響，而且我們會失去固定客源；假如是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應該主動給用戶查詢其會員號，讓用戶認識到會員卡真恰好處，而且查詢了讓他們也能關注到自己積分，下次他們再來選購藥品時候自己就會主動關注自己會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業(yè)員做好是否，首先要讓店員意識到會員卡與其業(yè)績是親密關聯(lián)；如何提升單體藥店日銷售專家講座第16頁9）會員要有別于普通用戶：在現(xiàn)在會員日基礎上，統(tǒng)計每一積分層次會員基本檔案，以10000分為底線。如0分之上患心腦血管病是哪些會員，患糖尿病有哪些，統(tǒng)計姓名，年紀，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用藥品，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優(yōu)惠，當然特價產品除外，或者是禮品贈予。如何提升單體藥店日銷售專家講座第17頁怎樣掌握用戶心理，方便更加好地銷售藥品？

1）把用戶按年紀、職業(yè)、消費水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務于全部用戶。察言觀色，依據不一樣用戶進行接待，我們能夠先不介紹商品，讓用戶主動說出他們自己需求，已到達我們銷售目標。多聽，多問，為用戶著想。除了專業(yè)知識外，要經過觀察其表情、衣著、以及身邊提議購置人等，依據其說話時透漏信息，確定其是哪類消費群體，隨時調整銷售語言如何提升單體藥店日銷售專家講座第18頁2）善于總結共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務態(tài)度張弛有度；3）用戶少時能夠和用戶聊聊天，發(fā)覺更多需求；4）依據大部分用戶從眾心理在講解時多講此產品是大家比較認可產品；5）重點是對員工進行用戶心理分析和接待技巧培訓，優(yōu)異案例班前會全員分享。如何提升單體藥店日銷售專家講座第19頁在銷售服務技巧方面有哪些案例、心得分享？

1）聯(lián)適用藥、藥師推薦、關聯(lián)銷售前提是員工必須有相關專業(yè)知識。例1：針對購置魚肝油并自己使用男性用戶能夠聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一用戶到了中藥柜臺要雞內金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位用戶說你能夠用西藥三聯(lián)療法來治療胃?。ò⒛髁?克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位用戶回來說他胃病好多了。專業(yè)知識是根本，不過也要將自己身上陽光和開心帶給身邊每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受用戶態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定自如何提升單體藥店日銷售專家講座第20頁例3：一位阿姨買了一盒骨質增生膏藥，走到雙軌柜臺上活血化淤柜臺上，當初她只是途經那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用，我就提議她應該配合口服，這么效果會跟顯著一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關系，在他了解藥品時候，我給他介紹了這個藥品療效，真沒想到她最終說，那你給我兩盒吧！如何提升單體藥店日銷售專家講座第21頁例4：老年人患有慢支，我們在銷售用戶點名要緩解癥狀藥基礎上，問病售藥，推薦一些調整免疫力21金維他或者大蒜油，再加上預防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預防+保健銷售方案。如何提升單體藥店日銷售專家講座第22頁7、怎樣在促銷活動時期間合理控制庫存，既不停貨又不壓庫存？

1）把庫存調至日銷量5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設置人）做此次活動銷售預算，組長對本柜組庫存控制及銷售情況最了解。計劃要合理，依據活動力度，適當調大計劃，尤其市場買品種和特價品種；2）每次活動后做好數(shù)據分析總結，對于活動后分析應用到下次活動預計中，同時對于兩次活動中同類促銷品種尤其要做關聯(lián)分析和計劃設置；如何提升單體藥店日銷售專家講座第23頁3）能夠將促銷品種來貨計劃設置為比預計數(shù)量多三天銷售量，確保不會斷貨又能在活動后較短時期快速消化掉；4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設置不合理造成庫存積壓也能在活動結束后將剩下產品賣出；5）依據活動主題及季節(jié)，暢銷產品盡可能多準備一些，但還應依據門店配貨周期?；顒悠陂g及時分析銷售數(shù)據，及時調整上下限。如何提升單體藥店日銷售專家講座第24頁8、怎樣提升商品動銷率和周轉率？1）合理設置要貨計劃，并經常按品類詳細分析庫存結構，使得商品能夠有效組合。對個別用戶，其購置藥品是周期性，我們就要觀察其周期，隨時調整計劃，這么會提升動銷率和周轉率；2）將動銷率和周轉率納入考評；如何提升單體藥店日銷售專家講座第25頁3）依據ABC庫存管理方法從總部將產品做分類管理和統(tǒng)計，將產品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產品；4）門店以柜組為單位總結各類產品A、B、C類劃分及庫存數(shù)量；5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加緊流通；加強專業(yè)服務，提升成交率；做好關聯(lián)銷售，如何提升單體藥店日銷售專家講座第26頁6）周轉率：做好商品品類管理很主要，依據季節(jié)原因，對季節(jié)商品及時調整上下限，每個月對近效期產品進行督促銷售，能退貨就退貨，不能退給員工分配任務，單品活動促銷。如何提升單體藥店日銷售專家講座第27頁9、怎樣提升高毛利產品銷售？1）獎罰辦法、天天強調、賣場實際監(jiān)督，數(shù)據分析，聯(lián)合銷售，不要讓用戶意識到我們銷售意圖；2）從新品引進開始重視選擇品牌廠家二線商品或重視與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦如何提升單體藥店日銷售專家講座第28頁3）我以為這就要依據實際情況合理分配高毛利產品任務，除分配任務外，應該適當進行培訓，將高毛利產品優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工銷售，其次企業(yè)上高毛利品種時，要確保其療效確實還能夠，這么會讓員工銷售高毛利產品時，底氣更足，回頭客也較多。這么會更有效得增加企業(yè)毛利率；如何提升單體藥店日銷售專家講座第29頁4）將高毛利產品獎勵劃分為不一樣獎勵額度；5）輪崗能夠使營業(yè)員更加好了解店內全部產品并實現(xiàn)良好關聯(lián)銷售，提升客單價，培訓關聯(lián)用藥知識；6）優(yōu)化產品結構設置，逐步提升年輕人及寶寶用具品種在高毛利產品所占比重；7）員工分配任務量，并進行考評，加強專業(yè)知識、服務及銷售技巧培訓。如何提升單體藥店日銷售專家講座第30頁在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？1）經過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務、健康轉型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價原因是員工專業(yè)知識，服務技巧等；客流量由商圈、天氣、產品結構等決定）；2）商業(yè)區(qū)門店開架銷售，任務細分，責任到個人，一定促銷活動作為伎倆，提升員工主動性，如若任務完成應給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是用戶直接接觸者，在獎懲方面也應關系到營業(yè)員。如何提升單體藥店日銷售專家講座第31頁3）作為組長或值班店長發(fā)覺有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要廉價貨不賣”想法和員工行為，不放棄每一毛錢銷售。既提升銷售額又提升藥店在用戶心中形象；4）同時考查員工月營業(yè)額和高毛利產品銷售，防止因門店考查員工個人高毛利產品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產品不在意營業(yè)額現(xiàn)象；如何提升單體藥店日銷售專家講座第32頁5）優(yōu)化產品結構設置；6）銷售額分析應該細分到天天每個時段，對整個門店