“三杯水”

------營(yíng)銷方案1ppt課件第1頁(yè)目錄：…………………引……..店內(nèi)準(zhǔn)備工作…………..引導(dǎo)思緒……..客戶進(jìn)店后導(dǎo)購(gòu)銷售誤區(qū)2ppt課件第2頁(yè)引：每當(dāng)客戶來到展廳，不論他們目標(biāo)如何，我們都應(yīng)當(dāng)給于充足重視，我們能夠采取“三杯水”遞進(jìn)銷售方式，往往能夠收到良好效果?？蛻暨M(jìn)店我們首先遞上第一杯純凈水，讓客戶感受到我們重視，客戶會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭向我們微笑致謝。當(dāng)客戶看到不一樣格調(diào)、樣式和材質(zhì)樣品后，也許難以判斷選擇。此時(shí)我們能夠遞上一杯暖呼呼咖啡，體現(xiàn)出讓客戶清醒一下再作出最佳選擇，讓客戶感覺到我們對(duì)其真誠(chéng)。接下來通過我們導(dǎo)購(gòu)提醒引導(dǎo)，客戶一旦體現(xiàn)出需要選擇購(gòu)買欲望了，我們一定要恰如其分立即讓顧客坐下來，即可遞上第三杯茶水，讓客戶坐下來細(xì)細(xì)慢慢談，最后完成顧客預(yù)約購(gòu)買。

3ppt課件第3頁(yè)

這個(gè)“三杯水”過程能夠因人、因地而異安排好。我們推出這個(gè)小小三杯水銷售方式，就是要向客戶展示一種品牌文化營(yíng)銷模式。體現(xiàn)“以人為本，客戶至上”理念。通過這第三杯水，把公司品牌和產(chǎn)品悄然滲進(jìn)客戶心中，營(yíng)造出一種品質(zhì)效果。這是任何廣告都無法達(dá)成。4ppt課件第4頁(yè)

《三杯水》過程提醒：第一杯水…一杯純凈水（冷熱合適，能夠迅速喝下）第二杯水…一杯暖咖啡（能夠趁熱很快喝下）第三杯水…一杯茶水（一般需要慢慢品味）前兩杯水要是體現(xiàn)出熱情、禮儀和真誠(chéng)。促進(jìn)客戶選擇購(gòu)買欲望。關(guān)鍵最后一杯茶水，目標(biāo)是需要客戶和我們坐下來慢慢品細(xì)細(xì)聊，從而掌握客戶真正需求，選擇產(chǎn)品種類，確定購(gòu)買。5ppt課件第5頁(yè)導(dǎo)購(gòu)：面向客戶我們不是盲目標(biāo)去介紹產(chǎn)品，而是講究如何引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買欲望一種過程.客戶進(jìn)入店內(nèi)往往存有很多疑慮,妨礙著購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn),而導(dǎo)購(gòu)就是要通過自己一言一行來解除客戶心理種種疑慮,是幫助客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買主要步驟?！叭狈?wù)模式就貫通在這整個(gè)過程中，讓顧客感受到海爾廚房服務(wù)和品質(zhì)都是一流。『首先信任“人”，客戶才能愈加信任我們產(chǎn)品！』6ppt課件第6頁(yè)

店面準(zhǔn)備工作7ppt課件第7頁(yè)準(zhǔn)備工作：1、

舒適沙發(fā)、柔和燈光、旋律優(yōu)美音樂以來制造良好、輕松談話氣氛和步驟~~~2、

客戶進(jìn)店三杯水：一杯涼爽純凈水或可口冷飲（果汁…）一杯熱騰騰咖啡（奶茶…）一杯熱茶水（功夫茶…）3、方案演示：不一樣廚房處理方案（針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)、不一樣戶型）可用背投電視展示，也可制作成冊(cè)。8ppt課件第8頁(yè)4、銷售工具：

☆門板、臺(tái)面及門板透視卡（理解客戶需求后講門板、臺(tái)面色塊拿到客戶面前）

☆競(jìng)比展架中模塊（門板切面、全墊板切面、預(yù)埋件等）

☆卷尺（紙做得，背后是我們櫥柜訂購(gòu)流程）

☆產(chǎn)品手冊(cè)（新品樣品圖片）

☆客戶家安裝后廚房照片9ppt課件第9頁(yè)

引導(dǎo)思緒10ppt課件第10頁(yè)第一步是開場(chǎng)白

導(dǎo)購(gòu)不能開門見山地直接要求客戶買自己產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)需要先與客戶進(jìn)行寒暄，寒暄就是開場(chǎng)白一部分。開場(chǎng)白第一種作用是使客戶理解與導(dǎo)購(gòu)交談意義。另外，精彩開場(chǎng)白能夠拉近與客戶距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。

11ppt課件第11頁(yè)當(dāng)客戶一踏入店面------面帶微笑

您好:歡迎光臨海爾整體廚房!-------尤其在賣場(chǎng)時(shí)候，客戶不是針對(duì)性去選擇櫥柜，而是在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，進(jìn)入到店面后有時(shí)都不注意是那個(gè)品牌。

12ppt課件第12頁(yè)第二步是打聽

導(dǎo)購(gòu)理解客戶需求程度不一樣，因此推薦產(chǎn)品也不一樣，因此越能充足、完整地理解客戶需求，導(dǎo)購(gòu)越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對(duì)客戶益處。13ppt課件第13頁(yè)當(dāng)客戶走進(jìn)來后來------

用1-3分鐘時(shí)間理解客戶裝修基本情況。（在這期間店面其他人要配合遞上第一杯水）：1、您家裝修是否進(jìn)場(chǎng)？（理解客戶是不是我們準(zhǔn)客戶。）2、您家新居是那個(gè)小區(qū)？（理解客戶消費(fèi)層次。）3、您家裝修格調(diào)?（理解客戶喜好裝修格調(diào)，我們導(dǎo)購(gòu)才能有針對(duì)性推薦。）14ppt課件第14頁(yè)4、您家在幾層？（理解客戶家采光效果，針對(duì)性推薦、介紹板材。）5、您櫥柜準(zhǔn)備投入預(yù)算？（理解客戶承受能力，對(duì)后期預(yù)算做鋪墊，盡可能磨合客戶心理價(jià)位。）

15ppt課件第15頁(yè)

-------對(duì)于這些問題，我們導(dǎo)購(gòu)要富有親和力，不能連續(xù)提問造成客戶反感。導(dǎo)購(gòu)要處于積極，時(shí)時(shí)觀測(cè)客戶表情。客戶不作答時(shí)將話題轉(zhuǎn)到其他地方，避免出現(xiàn)尷尬局面。當(dāng)我們理解清楚客戶需求后，將客戶帶到你以為適合他家房型樣品前進(jìn)行大約解說。這個(gè)時(shí)候是和客戶溝通最佳時(shí)機(jī)，你能夠理解到客戶需求重點(diǎn)如：環(huán)境保護(hù)、細(xì)節(jié)、售后服務(wù)價(jià)位等。16ppt課件第16頁(yè)接下來我們要說服引導(dǎo)客戶

清楚、完整地理解客戶需求之后，導(dǎo)購(gòu)就能夠進(jìn)行說服了。在導(dǎo)購(gòu)說服過程中有三個(gè)關(guān)鍵原因：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶益處以及證據(jù)。很多導(dǎo)購(gòu)都熱衷于介紹自己長(zhǎng)處，而不關(guān)懷這點(diǎn)對(duì)客戶是否有用。說服客戶應(yīng)當(dāng)從客戶需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并進(jìn)行因勢(shì)利導(dǎo)是說服關(guān)鍵。

17ppt課件第17頁(yè)

通過觀測(cè)理解客戶對(duì)我們推介和引導(dǎo)體現(xiàn)出關(guān)注和一定認(rèn)可。這時(shí)需要我們提醒：

先生、女士（大姐…）您轉(zhuǎn)了一天了也看了好多產(chǎn)品，我們好好分析考慮一下。賣東西我們不賣最貴，只賣最佳。（遞上第二杯咖啡）

18ppt課件第18頁(yè)

針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)（門板顏色環(huán)境保護(hù)、細(xì)節(jié)、售后服務(wù)價(jià)位等），我們要拿出證據(jù)來證明，這時(shí)就將我們銷售工具等拿到客戶面前并結(jié)合銷售工具演示給客戶看，將細(xì)節(jié)性東西融入到后期使用時(shí)容易出現(xiàn)問題里解說，時(shí)時(shí)刻刻讓客戶感受到我們是在為他考慮，讓客戶真感受到“上帝”感覺。

如：（客戶控制預(yù)算）您看做櫥柜不但美觀美麗最主要是經(jīng)濟(jì)適用?。≡奂覐N房比較小那這個(gè)米桶能夠臨時(shí)不配，我給您做個(gè)300小柜子，里面有一層隔板，這樣您不但能夠放米還能夠放其他糧食，假如使用后您以為不方便您再來找我我再給您配上就是了！19ppt課件第19頁(yè)

通過我們產(chǎn)品介紹和針對(duì)性引導(dǎo)，客戶也許對(duì)產(chǎn)品有了一定理解，但還沒有選擇確定下來，已經(jīng)體現(xiàn)出購(gòu)買意想，這需要我們迅速做出邀請(qǐng)：“來我們坐下來說！”將客戶帶到我們洽談區(qū)（或VIP設(shè)計(jì)專區(qū)。坐下后給客戶倒上我們準(zhǔn)備好第三杯熱茶水-----）讓客戶體會(huì)到我們對(duì)其重視程度.20ppt課件第20頁(yè)計(jì)劃下一步這個(gè)步驟客戶已經(jīng)通過我們解說對(duì)產(chǎn)品理解了很多，讓客戶休息下觀看一下我們＜萬種廚房處理方案＞--針對(duì)大店面有背投電視。對(duì)于小專賣店看下我們做好廚房圖冊(cè)（針對(duì)小區(qū)）。21ppt課件第21頁(yè)

導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)同步應(yīng)當(dāng)著重觀測(cè)客戶愛好點(diǎn)，并據(jù)此提議下一步活動(dòng)，介紹我們其他配件：廚房電器、水槽等，讓客戶明白我們一站式購(gòu)齊真正意義達(dá)成，并結(jié)合我們當(dāng)初推出優(yōu)惠活動(dòng)方案最后達(dá)成我們目標(biāo)：成交訂單。22ppt課件第22頁(yè)

客戶進(jìn)店后銷售誤區(qū)23ppt課件第23頁(yè)作為導(dǎo)購(gòu)人員，在客戶一進(jìn)門遞上一杯水后我們要做是什么？

1、跟著客戶背面轉(zhuǎn)著看，客戶看到那里導(dǎo)購(gòu)到那里。

2、客戶問一句答一句，當(dāng)客戶問到最敏感問題---價(jià)位時(shí)，你回答（****/延米）。

3、導(dǎo)購(gòu)很強(qiáng)勢(shì)上來就大刀闊斧宣稱我們產(chǎn)品如何如何……

以上三種典型態(tài)度直接造成成果就是客戶轉(zhuǎn)一圈就走了！沒有給我們留下機(jī)會(huì)再遞上背面第二、第三杯水。24ppt課件第24頁(yè)我們導(dǎo)購(gòu)：

不要忽視客戶反饋信息不要在生意好或差時(shí)候（如春節(jié)來臨之際）來減少服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不要故意損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名譽(yù)