PART1快速規(guī)?；谋坦饒@房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)?；崴倨髽I(yè)不同發(fā)展階段的特征及訴求點碧桂園5500億呈現(xiàn)出的特點房企規(guī)模化提速——房企銷售步入5500億時代2017年中國房地產(chǎn)市場延續(xù)了上一年度的繁榮，不出意外的造就了房企銷售業(yè)績井噴式爆發(fā)，大部分企業(yè)迎來了業(yè)績的跳躍式增長，其中，碧桂園2017年銷售金額達5508億元，銷售金額跳躍式增長2717.4億元，問鼎房企銷售金額排行榜榜首。此外，其他龍頭房企銷售金額也大幅增長，融創(chuàng)銷售金額增長過兩千億，恒大、萬科銷售金額增長過千億圖：2017年銷售金額TOP20房企近兩年銷售金額增長值及2017年銷售金額增長率30002500200015001000500160%140%120%100%80%60%40%020%-500-10000%-20%2015-2016增長金額2016-2017增長金額2017銷售金額同比增長率數(shù)據(jù)來源：公開信息整理、同策研究院房企規(guī)?；崴佟坦饒@規(guī)模增速驚人從自身增長來看，碧桂園銷售規(guī)模快速增長，2013年-2017年來銷售金額從1097.3億增長至5508億元，增長5倍。從行業(yè)比較來看，5年來，碧桂園銷售金額在行業(yè)內(nèi)排名不斷上升，2013年公司排名第6位，2016年其排名上升至第3位，至2017年問鼎榜首，規(guī)?；鏊龠h超一些“老牌”房企表：2013年-2017年中國房地產(chǎn)企業(yè)歷年銷售金額TOP102013銷售金額（億元）2014銷售金額（億元）2015銷售金額（億元）2016銷售金額（億元）2017銷售金額（億元）排名企業(yè)簡稱企業(yè)簡稱企業(yè)簡稱企業(yè)簡稱企業(yè)簡稱萬科地產(chǎn)綠地集團萬達集團保利地產(chǎn)中海地產(chǎn)碧桂園1740.61625.31301.11251萬科地產(chǎn)綠地集團萬達集團恒大地產(chǎn)保利地產(chǎn)碧桂園21202080.21501萬科地產(chǎn)恒大地產(chǎn)綠地集團萬達集團中海地產(chǎn)保利地產(chǎn)碧桂園2627中國恒大萬科3731.53622碧桂園恒大12345678550851042050.42015.11512.61492.31471.11401.8851.1碧桂園萬科3088.42513.12203.21925.11500.31200.15016.53600綠地集團保利地產(chǎn)中海地產(chǎn)融創(chuàng)中國華夏幸福融創(chuàng)中國保利地產(chǎn)綠地集團中海地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)1376.31361.61250.11152117031501097.31082.56812746.42024.31550恒大地產(chǎn)華潤置地中海地產(chǎn)世茂房地產(chǎn)707.8華潤置地世茂房地產(chǎn)綠城中國670.7553.8華潤置地融創(chuàng)中國699.8658融創(chuàng)中國華夏幸福731.2725.1綠城中國萬達集團1136.11100.2華夏幸福綠城中國91460145310數(shù)據(jù)來源：公開信息整理、同策研究院房企規(guī)?；崴佟坦饒@規(guī)模增速驚人隨著企業(yè)規(guī)模的不斷增長，其發(fā)展速度就會相應降低。但碧桂園近年來，在銷售額不斷增大的背景下，復合增長率也依然保持在30%以上。我們將碧桂園、萬科、融創(chuàng)、中海、恒大五家企業(yè)，以2017年計算5年和3年營業(yè)收入復合增長率進行對比發(fā)現(xiàn)，碧桂園營收5年復合增長率最高，達到40.31%；3年復合增長率位居5家企業(yè)中第二，僅次于恒大，達到39.17%，可見，碧桂園在龍頭房子中增速居于前列以萬科、中海、恒大、融創(chuàng)、碧桂園5家龍頭房企為例表：2017年龍頭房企營業(yè)收入5年及3年復合增長率對比碧桂園復合增長萬科融創(chuàng)中國海外發(fā)展中國恒大復合增長復合增長復合增長復合增長率（%）排名排名排名排名排名率（%）率（%）19.64率（%）26.15率（%）20.557.735年3年151840.3151463219477536.51201539.1719.8438.4340.62???碧桂園、恒大5年和3年營收復合增長率都保持著較高增長，這主要是與近年來兩家企業(yè)快速發(fā)展，追求規(guī)模有關(guān)融創(chuàng)3年復合增長率要遠遠大于其5年復合增長率，這主要是由于融創(chuàng)近3年加大了并購力度追求快速發(fā)展所致萬科與中海復合增長率放緩，主要是由于兩家企業(yè)原本基數(shù)就大，其次萬科也提出不再單一的追求規(guī)模效應，而更在乎股東權(quán)益；中海作為國企，在追求規(guī)模增長方面相對其他民企龍頭房企比較保守備注：1、5年復合增長率、3年復合增長率的期末數(shù)據(jù)為2017年2、樣本房企為A股、內(nèi)房股共計152家上市房地產(chǎn)企業(yè)，由于wind數(shù)據(jù)庫中只有107家房企有2017年5年和3年營收復合增長率的數(shù)據(jù)，故排名為107家房企的排名數(shù)據(jù)來源：wind、同策研究院房企不同發(fā)展階段的特征及訴求點從時間上來看，房地產(chǎn)企業(yè)在不同市場背景下，所呈現(xiàn)出的特點和訴求也不同，我們大致將時間段分為：2010年前，2010年-2015年間，及2015年后三個階段。第一階段房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展模式可歸納為資源主導階段，是以土地、資金及關(guān)系推動形式的發(fā)展階段該階段市場整體特點：?

在此階段包括國企、民企在內(nèi)的各種企業(yè)發(fā)展的都特別快，似乎整個行業(yè)都處在土地增值一個野蠻生長期?

市場需求非常旺盛，消費者產(chǎn)品識別能力還較弱，不愁賣不了房子???土地增值：地方土地財政盛行，土地供應量大，在火熱的市場下，土地增值速度成倍增加，企業(yè)利潤空間加大資金驅(qū)動：資金對房地產(chǎn)市場推動毋庸置疑，特別是在2008年后4萬億的計劃，使得大量資金進入房地產(chǎn)市場，讓房企更是如魚得水資金驅(qū)動關(guān)系驅(qū)動關(guān)系驅(qū)動：在此階段，由于房地產(chǎn)市場管理政策未趨嚴格，很多房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中與關(guān)系不可分割，靠關(guān)系拿地、靠關(guān)系貸款融資等，行業(yè)管理不健全房企不同發(fā)展階段的特征及訴求點2010年-2015年房地產(chǎn)市場發(fā)展階段可以概括為是企業(yè)能力主導的階段，房企在此階段注重產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)，注重品牌的塑造；同時加強管理能力建設，成本控制；其次，在圍繞市場形勢的變化，從房企最根本的融資上推進創(chuàng)新，不僅是融資渠道的創(chuàng)新，融資方式的創(chuàng)新也得到體現(xiàn)市場整體特點：??在全國房地產(chǎn)調(diào)控的背景下，行業(yè)逐漸喪失野蠻式生長的土壤，而是偏向于更有“質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)量”的發(fā)展房企更多在思考如果在逆境中破冰突圍，如何改變原有的管理，注重管理對企業(yè)成長的重要性，注重創(chuàng)新融資創(chuàng)新品牌塑造?產(chǎn)品品質(zhì)：隨著房地產(chǎn)市場供應的不斷增加，購房者可選擇面更廣，一些房企積極推出產(chǎn)品品質(zhì)更高的產(chǎn)品，輕松戳中購房者的痛點。代表企業(yè)有仁恒、綠城、星河灣、中海等?

品牌塑造：產(chǎn)品品質(zhì)的過硬也直接推動了品牌的塑造，但除此之外，優(yōu)質(zhì)的服務，規(guī)?；陌l(fā)展等也有利于品牌的提升，通過品牌影響力為企業(yè)及產(chǎn)品體增加品牌溢價，如萬科、保利、綠城、中海等?

管理創(chuàng)新：通過精細化管理，降低溝通成本，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和管理層級，提高管理效率?

成本控制：通過住宅產(chǎn)業(yè)化、新材料、新技術(shù)的應用減低成本。同時優(yōu)化產(chǎn)品線，制定產(chǎn)品標準化降低成本，提高利潤率成本控制管理創(chuàng)新?

融資創(chuàng)新：通過融資模式創(chuàng)新，提供有競爭力的融資平臺及資金來源，從而有利于借助資本力量實現(xiàn)快速增長房企不同發(fā)展階段的特征及訴求點在經(jīng)過能力主導階段后，房地產(chǎn)企業(yè)打下了基本能力的基礎(chǔ)，而在2015年后，在房地產(chǎn)市場新常態(tài)下，企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢和能力，并進行延伸。未來房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展訴求將從能力主導向更高的階段轉(zhuǎn)變，注重開發(fā)端的金融化是重點，并與住宅產(chǎn)業(yè)化及運營結(jié)合，以此提高企業(yè)核心能力，其次強化針對C端的服務，擴大、維護業(yè)務客戶群等，我們可將該階段歸納為能力延伸階段123金融與產(chǎn)業(yè)化并舉金融與運營融合服務C端導向?

尋求融資模式的創(chuàng)新和現(xiàn)金流的平衡?

尋求融資模式的創(chuàng)新和現(xiàn)金流的平衡?注重客戶的培養(yǎng)，強化針對C端的服務?

注重產(chǎn)品的標準化?

注重商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園、科技園?延伸C段服務鏈條，提升服務質(zhì)量，如物業(yè)、社區(qū)金融、社區(qū)教育等等持有型物業(yè)的開發(fā)?

關(guān)注營銷，以快速周轉(zhuǎn)、快速復制取勝市場?

強調(diào)持有型物業(yè)的運營管理水平和能力?

保持庫存的合理和平衡?利用大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)合C?

看重持有型物業(yè)的抗風險能力端需求提供服務碧桂園5500億呈現(xiàn)出的特點碧桂園作為一家規(guī)模從3000億直接突破5500億的房地產(chǎn)企業(yè)，但是往回看，碧桂園在市場發(fā)展的每一個階段，基本上完整的經(jīng)歷了企業(yè)在發(fā)展過程中所具有的特點能力主導階段能力延伸階段金融與產(chǎn)業(yè)化并舉金融與運營融合服務C端產(chǎn)品品質(zhì)品牌塑造管理創(chuàng)新成本控制融資創(chuàng)新導向大盤締造者碧桂園學校地產(chǎn)十強?

積極引入戰(zhàn)略投資者?

低價投資策略

?

引入永續(xù)債?

與平安合作，眾

?

融資創(chuàng)新引入永

?

升級物業(yè)服務水籌建房

續(xù)債?

優(yōu)化提高標準化

?

碧桂園五星級酒

?

社區(qū)金融的開?

“勞斯萊斯”產(chǎn)品?

至美園林?????

全產(chǎn)業(yè)鏈供應

?

發(fā)新股引入平安平?

高薪引入職業(yè)經(jīng)?

規(guī)?；俦P?

低密度建筑?

標準化體系?

引入眾籌開發(fā)?

五星級物業(yè)服務?

完善配套碧桂園五星戰(zhàn)略理人?

常規(guī)項目拿地到銷售需5.7個月。部分僅4個多月店展，及碧有信的推出?

合伙人制度?

碧桂園科技小鎮(zhèn)的打造?

加大碧桂園學校的配套比例?

森林城市持有物業(yè)的運營等碧桂園5500億呈現(xiàn)出的特點作為一家有著26年歷史的房地產(chǎn)公司，碧桂園真正跳躍式的增長應該算是從2013年開始，憑借著厚積薄發(fā)的實力，2013年、2016年兩次實現(xiàn)銷售業(yè)績同比翻番，2017年銷售業(yè)績保持了高速增長。2017年問鼎房企銷售冠軍，銷售金額突破5500億元。在碧桂園發(fā)展的20多年中，其發(fā)展的每一個階段所呈現(xiàn)出的特點也幾乎是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的轍跡，那碧桂園又是怎么達到如此快速發(fā)展的呢圖：碧桂園處于房地產(chǎn)企業(yè)不同發(fā)展階段的特點體現(xiàn)圖：2012-2017年碧桂園銷售金額及同比增速6000500040003000200010000140%120%100%80%5508122.69%120.45%資源主導階段

能力主導階段告別野蠻生長時代，開始締造品牌，注重品質(zhì)，產(chǎn)業(yè)鏈的延伸等發(fā)展方向主要集中在如何籌資、拿地等，疏于企業(yè)的管理3090.378.24%60%40%20%0%能力延伸階段1401.8體現(xiàn)開拓房地產(chǎn)金融業(yè)務，高標準化推進產(chǎn)業(yè)化運營，加大持有物業(yè)運營，拓展C端服務內(nèi)涵1250.1106047617.93%12.14%10.19%201320122014201520162017銷售金額同比增長率數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院3000

5500PART2從

億到

億的蛻變，碧桂園做了什么巨量土儲、合理布局推動規(guī)?？焖侔l(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈、高激勵保駕高周轉(zhuǎn)運作品質(zhì)產(chǎn)品、提價策略為提升利潤空間打下伏筆低地價、高標準化控成本加大合作力度、引入戰(zhàn)略投資者擴大安全邊際企業(yè)發(fā)展的五個維度企業(yè)的成長不能單獨來看其規(guī)模有多大，發(fā)展速度如何，這些僅僅只代表企業(yè)的某個方面。一個企業(yè)發(fā)展得好不好，我們可以根據(jù)企業(yè)發(fā)展的五星模型，從5個維度來進行衡量，即規(guī)模積累、運營效率、增長質(zhì)量、成本控制、安全邊際五個方面，說直白一點即為“多快好省穩(wěn)”。我們將根據(jù)這五個維度，對碧桂園進行剖析規(guī)模積累安全邊際運營效率增長質(zhì)量成本控制規(guī)模積累碧桂園完成從3000億到5500億的蛻變，與公司對市場整體的把握能力，投資布局策略的改變，以及巨量土儲有著直接的關(guān)聯(lián)運營效率安全邊際市場周期：踩準市場周期變化助力5500億1土地儲備：巨量土儲支撐擴張需求23投資布局：精準投資布局吸收市場紅利增長質(zhì)量成本控制非常規(guī)手法：“騰挪”業(yè)績促規(guī)模持續(xù)增長4踩準市場周期——助力成就5500億自1998年中國房地產(chǎn)市場正式商品化以來，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢起起伏伏，通過本研究機構(gòu)已有研究成果，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)市場具有周期性可循，在碧桂園多次里程碑式的發(fā)展節(jié)點，碧桂園都能較為準確的把握住市場趨勢圖：中國房地產(chǎn)市場大周期性變化趨勢與碧桂園發(fā)展節(jié)點單位：億元碧桂園高速發(fā)展期8000年

月2010

8年

月2013

52016年3月60004000200002013年碧桂園銷售金額突破1000億，2012與2013年補充土儲權(quán)益金額200億元年碧桂園銷售3000與2016年補充

2017年補充土儲權(quán)2017年碧桂園銷售金額突破

億，2016金額突破2015土儲權(quán)益金額億元億，55001047益金額954億元2010201120122011年11月2009年4月踩準市場周期——碧桂園發(fā)展歷程碧桂園1992年成立于廣東順德，從最初的一個項目逐漸開啟了擴張之路，最初以珠三角區(qū)域作為主戰(zhàn)場，不斷進入新城市，在2007年后碧桂園開始進入全國擴張的階段，并在2011年進軍東南亞海外市場，2017年取得全國房企銷售金額頭把交椅營業(yè)收入（億元）規(guī)模再擴張階段創(chuàng)業(yè)階段珠三角擴張階段全國擴張階段?

1993年前，楊國強作為承建商承建了碧桂園的建筑施工，碧桂園墊不起工程費，以幾百套別墅抵債年

月，開發(fā)華南碧桂園?

2007年碧桂園登陸港交所?

2011年12月26日，碧桂園集團以每股1馬幣的價格認購合營公司（大馬置地），占該公司經(jīng)擴大已發(fā)行股本的55%。?2000511001000900?

2007年12月，開發(fā)長沙碧桂園?

2002年5月，開發(fā)碧桂園鳳凰城，“一分鐘銷售一套別墅、一天之內(nèi)創(chuàng)造了銷售額億元”?

2008年7月，開發(fā)沈陽碧桂園?

1993年底，楊國強籌辦了廣東碧桂園學校，共招了1300多名學生，每個學生收取30萬元的儲備金，以此資金盤活了順德碧桂園?

2012年碧桂園集團投資21億在馬來西亞投資兩個大型度假項目7.5800?

2008年7月，同時開發(fā)的項目益陽、武漢、咸寧、隨州、呼倫貝爾、興安、通遼、泰州等?

2004

12月，開發(fā)海南碧桂年?

2013年5月碧桂園金月灣入市園600500400300200100年年末，碧桂園國內(nèi)共723個?

2006年10月，開發(fā)廣州南沙?

2016項目，國外6個項目，營業(yè)收入受過1500億碧桂園?

1997年，楊國強發(fā)起了成立了順德碧桂園公司，從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務?

2008年7月，大量土地儲?

2006年開發(fā)鶴山、五邑、陽備4600萬平方米，而2007年年初1870萬平方米；2007年12月3840萬平方米?

2017年年末，全年銷售5508億，取得房企銷售金額頭把交椅東碧桂園，走出廣佛經(jīng)濟圈，進入珠三角?

1998年，開發(fā)廣州碧桂園，年開發(fā)新會、臺山、肇?

200770棟樓兩個多月售罄慶等碧桂園時

間1993200020072011踩準市場周期——公司擴張與市場背景契合從碧桂園發(fā)展的每一個階段來看，在其發(fā)展或是布局的關(guān)鍵節(jié)點處，都伴隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展。

2013年全國房地產(chǎn)市場異常火熱，碧桂園銷售額突破1000億，2016年同樣是房地產(chǎn)市場的大年，碧桂園抓住了時機，當年銷售額突破3000億，2017年政策集中調(diào)控，行業(yè)分化加劇，碧桂園銷售業(yè)績再創(chuàng)新高，突破5500億，位居第一碧桂園發(fā)展歷程規(guī)模再擴張階段創(chuàng)業(yè)階段珠三角擴張階段全國擴張階段?

2008年四萬億計劃，為后來房地產(chǎn)發(fā)展過猛埋下了伏筆?

2010年房地產(chǎn)市場進入深度調(diào)整期。執(zhí)行嚴格的限購限價限貸等調(diào)控?

一線城市雖然嚴控但需求仍旺盛，而三四線城市卻因過度投資庫存積壓，房企重返一線城市?

2011年至

年，全國房價基2015?

進入2000年后，福利房全面終止，商品房市場發(fā)展迅速。本穩(wěn)定，不漲不跌，庫存閑置商品房數(shù)量增加，投機機會甚少?

隨著住房實物分配制度的取消和按揭政策的實施，房地產(chǎn)投資進入平穩(wěn)快速發(fā)展時期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一?

1996年，國家提出，住宅建設成為新的經(jīng)濟增長點和消費點，房地產(chǎn)行業(yè)迎來了又一個重大轉(zhuǎn)折，從此翻開新篇章?

2015年底，國務院出臺去庫存政?

2003年后中國房地產(chǎn)市場此期間房地產(chǎn)市場背景策以刺激房地產(chǎn)，引發(fā)了一波房價翻倍的漲幅出現(xiàn)過熱現(xiàn)象，政府為了穩(wěn)定市場出臺諸多措施，開始進行全面的宏觀調(diào)?房企規(guī)模性逐漸擴大，市場集中度進一步增加，行業(yè)利潤率持續(xù)下降，一些龍頭房企投資海外項目逐漸興起?

2005～2006年則是政策出臺最為密集的階段?

2006-2007年，熱錢、炒?

2017年市場調(diào)控政策頻出，行業(yè)作、人民幣升值等因素的影響下，國內(nèi)房價出現(xiàn)爆發(fā)式的增長分化加劇2011年以來2008-20101992-20002001-2007踩準市場周期——土地投資契合市場發(fā)展背景不能不說，碧桂園在每一次大幅擴張時都與房地產(chǎn)市場的發(fā)展不無關(guān)系。2013年全國房地產(chǎn)市場一片大好，碧桂園業(yè)績目標1000億，年末其不出懸念的完成全年目標。2016年中國房地產(chǎn)市場再次高歌猛進，這次碧桂園遠遠超出了年初預定的1680億元的銷售目標，然而在該年卻完成了3088億元的銷售業(yè)績。2017年市場調(diào)控政策頻出，行業(yè)分化加劇，碧桂園以5508億元的銷售金額位居房企銷售金額榜單首位，高速發(fā)展的背后當然與其市場把控能力以及超高儲備不無關(guān)系圖：2003年-2017年碧桂園年新增土儲及總成交金額2006年以前2007-20102011-20179000800070006000500040003000200010000350030002500200015001000500???2006年以前碧桂園的投資開發(fā)區(qū)域主要以珠三角區(qū)域為主??在這一階段是碧桂園兼顧廣東大本營和全國同時布局的階段，省外區(qū)域主要為安徽、江蘇、遼寧、湖北等2007年碧桂園開始跨出全國擴張的步伐，年末碧桂園所擁有的45個項目中，其中

個位于廣東省內(nèi)，??2011年碧桂園旗下?lián)碛?03個項目，當年新增的19個項目中10個位于廣東省內(nèi)2011

12月為了進軍馬來西亞，碧桂園收購大馬置業(yè)，成為跨出年2006年開發(fā)的23個處于不同開發(fā)階段的項目，其中個位于廣東省內(nèi)國門的第一步20132014-2015??年，碧桂園當期有用項目171年，碧桂園高調(diào)宣布成立一線城市事業(yè)部，并開始在，正式進入快速擴張階段212619省內(nèi)所屬項目主要集中要廣州、佛山、江門等地個位于廣東省外上海、北京等一線城市拿地??2008年碧桂園擁有54個項目，廣東省內(nèi)僅28個?2015年末，碧桂園在國內(nèi)擁有379個項目，在大陸地區(qū)未進入省份只有新疆、西藏、寧夏。其次，在馬來西亞及澳大利亞擁有

個項5年碧桂園重新穩(wěn)固省內(nèi)市場，目。20163088億元2017行榜首位2009當期新增的11個項目中，8個位于廣東省內(nèi)??年末，碧桂園擁有不同階段的項目728個，全年合同銷售金額?2010年碧桂園共擁有84個項目，新增19個項目，其中廣東省內(nèi)新增15個，繼續(xù)奠定了以廣東為大本營的全國布局戰(zhàn)略年末，碧桂園全年合同銷售金額5508億元，位居房企銷售排020032004200620072008200920102011201220132014201520162017規(guī)劃建筑面積(萬㎡)總成交金額(億元)數(shù)據(jù)來源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院土地儲備——手握巨量土儲截止2017年底，碧桂園在國內(nèi)土地儲備面積達到28183萬平方米，其中72%分布在廣東省以外。按發(fā)展階段劃分，約43%在建，20%已經(jīng)預售。其中在國內(nèi)的權(quán)益土地儲備面積達18856萬平方米圖：2017年碧桂園土地儲備按省劃分分布圖圖：2017年碧桂園土地儲備按階段劃分分布圖（百萬平方米）已摘牌未有國土證69.820%28%已摘牌已有國土證3%89.84%4%4%未發(fā)預售證13%52.1已發(fā)預售證未售5%11.25%已發(fā)預售證已預售8%6%56.62已竣工未銷售已竣工已預售未交付2.3廣東江蘇安徽湖南河南湖北浙江廣西貴州山東其他?

土地儲備按照省份來看，未來碧桂園還是以廣東為主，其次是江蘇、安徽土地儲備按照階段來看，以已摘牌已有國土證的為主，其次是已摘牌未有國土證、已發(fā)預售證已預售?注：其他地區(qū)包含福建、重慶、河北、陜西、江西、寧夏、四川、天津、北京、云南、山西、海南、新疆、上海、遼寧、甘肅、吉林數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院土地儲備——巨量土儲支撐擴張需求從2007年-2017年碧桂園新增土儲上可以看出，期間碧桂園土地投資明顯擴大，特別是在2013年-2017年間，這也印證了土地為其在2013年-2017年銷售規(guī)模大幅增長所做的支撐。結(jié)合房地產(chǎn)市場發(fā)展來看，碧桂園通常在市場大年，大量補充土地儲備，以確保后期開發(fā)所需，其中2017年土地存續(xù)比達到4.7圖：2007年-2017年碧桂園歷年新增土儲情況表：2010

-2017年碧桂園土地儲備存續(xù)比情況年800070006000500040003000200010000時間2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017碧桂園土地儲備3200

3677

5545

7227

7910

10979

16604

28183（萬

）㎡銷售建筑面積6005.36875.47647.31593

1928

2153

3747

60664.5

4.1

5.1

4.4

4.7（萬

）㎡土地儲備存續(xù)比（年）全國銷售面積10.47

10.93

11.13

13.06

12.06

12.84

15.73

16.94（億

）㎡??從全國銷售面積來看，2013年、2016年、2017年可看做是市場的大年2013年開始，銷售面積的提高，碧桂園存續(xù)比開始下降，成為補充土儲的主要動機2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017規(guī)劃建筑面積(萬㎡)土地宗數(shù)(宗)總成交金額(億元)數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、中指數(shù)據(jù)、同策研究院投資布局——1+3市場布局策略“十二五規(guī)劃”后期，碧桂園實行1+3的市場布局策略：即“立足珠三角、深耕皖鄂湘、鞏固環(huán)渤海、拓展江浙滬“，審慎進入新區(qū)域。城市布局上”堅持一線城市近郊，二三線城市中心區(qū)，適時進入一線城市中心區(qū)”的布局策略圖：2017年碧桂園合同銷售額按省劃分分布圖圖：2017年碧桂園合同銷售額按城市類型分布圖2%7%4%19%30%3%3%3%50%33%7%4%15%4%4%4%8%廣東

江蘇

安徽

湖南

河南

湖北

浙江

福建

貴州

海南

其他位于一線目標一線位于二線目標二線位于二線目標一線位于三四線目標一線位于三四線目標二線位于三四線目標三四線數(shù)據(jù)來源：碧桂園2017年年報、同策研究院數(shù)據(jù)來源：碧桂園2017年年報、同策研究院?

而從城市類型對業(yè)績的貢獻來看，位于三四線城市項目的貢獻率達58%，而位于一線城市的貢獻率為7%，位于二線城市的貢獻率為35%?

從各省對業(yè)績的貢獻率來看，廣東依然是業(yè)績貢獻大戶，其次安徽、江蘇注：其他地區(qū)包含廣西、河北、遼寧、山東、馬來西亞、上海、四川、陜西、甘肅、重慶、江西、云南、天津、山西、內(nèi)蒙古、青海、吉林、黑龍江、澳洲?三四線城市仍然是碧桂園的主戰(zhàn)場投資布局——整體投資力度加大從城市量級上來看，我們通過碧桂園5年新增土儲的變化，可以看出碧桂園每個不同時期投資策略的特點，2008年—2012年是企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展期，投資力度相對較小，而2013年—2017年隨著企業(yè)的快速發(fā)展，碧桂園增大了整體投資力度，依然聚焦三四線，平穩(wěn)投資二線城市，謹慎進入一線城市圖：2008年-2017年碧桂園5年新增土儲規(guī)劃建筑面積對比（萬㎡）圖：2008

-2017

5年碧桂園

年新增土儲成交金額對比（億元）年一線城市二線城市一線城市二線城市三四線城市三四線城市02000400060008000100001200014000050010002013-20171500200025002013-20172008-20122008-2012圖：2008年-2017年碧桂園5年新增土儲宗數(shù)對比（宗）?

2013年-2017年是碧桂園快速發(fā)展時期，碧桂園在新增土儲面一線城市二線城市積或是成交金額上都遠超以往，整體規(guī)模增長明顯?

三四線城市依然是碧桂園主要的投資目的地，一線城市投資力度明顯得到加強三四線城市?

拿地金額的快速增長也反應出土地成本在不斷上升數(shù)據(jù)來源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院02004006002008-2012800100012002013-2017投資布局——加大一線城市投資2013年至2017年碧桂園開始大規(guī)模拿地，從拿地面積來看聚焦三四線城市的策略沒有發(fā)生改變，成功避開了一二線城市競爭激烈的土地市場。但自2014年起，碧桂園開始投資一線城市，并在策略上允許周邊區(qū)域公司進入一線城市拿地，但一線城市公司不能在周邊區(qū)域拿地，從而出現(xiàn)了多個區(qū)域公司聚焦一線城市拿地的情形圖：2013年-2017年碧桂園新增土儲金額城市量級分布比例（%）圖：年年碧桂園新增土儲建筑面積城市量級分布比例（

）2013

-2017%100%80%60%40%20%0%100%80%60%40%20%0%20122013一線城市2014二線城市20152016201720122013一線城市2014二線城市2015三四線城市20162017三四線城市?從2014年碧桂園開始在一線城市拿地，進軍北京和上海，并在2015年在一線城市新增規(guī)劃建筑面積116萬平方米，達到歷年最大，投資金額達116億元??同時在2014年，碧桂園加大了在二線城市的投資力度，當年拿地396萬平方米，新增占比32%三四線城市仍然是碧桂園的主要根據(jù)地，除2014年之外，其余年份三四線城市新增建筑面積占比均在70%以上數(shù)據(jù)來源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院投資布局——精準投資熱點城市，吸收市場紅利2016到2017年，碧桂園在全國129個大中小城市新增規(guī)劃建筑面積11645萬平方米，成交金額3582億元。其中不乏2016年市場火爆的熱點城市，以及一線城市。我們認為，2016年與2017年的投資布局對公司2017年的銷售起到一定的推動作用表：2016年-2017年碧桂園新增土儲成交金額城市TOP10圖：2016年-2017年碧桂園新增土儲建筑面積按城市量級分布圖（萬㎡）

表：2016

-2017年碧桂園新增規(guī)年劃建筑面積城市TOP10規(guī)劃建筑面積總成交金額一線城市排名城市排名城市325.43(萬㎡)(億元)12鄭州蘇州滁州阜陽廣州柳州肇慶佛山鹽城重慶426.5712蘇州廣州濟南北京鄭州珠海南通溫州上海福州239.35二線城市2843.22374.03320.64316.75225.47212.32209.4237.02126.6104.88103.0897.9195.0284.7982.5179.7433三四線城市8476.564402000400060008000100005566圖：2016年-2017碧桂園新增土儲成交金額城市量級分布圖（億元）77一線城市8198.67178.83176.28450.06899二線城市1212.891010三四線城市??綜合新增規(guī)劃建筑面積及成交金額前10的城市來看，主要還是集中在三四線城市，以廣東城市居多，其次如蘇州、鄭州等熱點城市也位列其中，從總成交金額來看，主要集中一線城市和熱點二線城市，如蘇州、“北上廣”、鄭州、濟南等，反映出聚焦熱點城市，進軍一線城市的布局策略數(shù)據(jù)來源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院1919.2605001000150020002500投資布局——精準投資熱點城市，吸收市場紅利2017年，碧桂園迎合市場，快速反應，優(yōu)化布局，聚焦全國熱銷區(qū)域，重倉廣東、江蘇、安徽等，深耕市場。事實證明戰(zhàn)略布局的變化使得碧桂園成功的吸收了市場紅利，涌現(xiàn)出了百億區(qū)域，多個項目獲得當?shù)劁N冠圖：2017年碧桂園合同銷售金額按地區(qū)分布（%）表：2017年碧桂園單個城市銷售金額TOP10（按金額）19%3%30%城市銷售面積（萬

）

銷售金額（億元）㎡3%3%東莞廣州佛山張家港惠州溫州武漢滁州蘇州杭州141.63106.56109.8169.7868.5934.7560.2065.8941.4522.41278.27163.13156.5481.7880.8569.3061.6559.5055.3954.217%15%4%8%4%4%廣東

江蘇

安徽

湖南

河南

湖北

浙江

福建

貴州

海南

其他圖：2017年碧桂園按省份劃分土地儲備分布圖占比

（%）20%28%3%4%13%4%4%5%8%6%5%?

2017年碧桂園東莞、廣州、佛山3個城市銷售突破百億廣東

江蘇

安徽

湖南

河南

湖北

浙江

廣西

貴州

山東

其他?

從碧桂園2017年銷售情況和土地儲備來看廣東、江蘇、安徽是排名前三位的省份數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、中指數(shù)據(jù)、同策研究院非常規(guī)手法——“騰挪”業(yè)績促規(guī)模持續(xù)增長為了使來年一季度有靚麗的業(yè)績，不少上市房企會采用一些非正常的手段來操作，通過“藏業(yè)績“等是房企常采用的手法“藏業(yè)績”：主要是利用上一年在達成銷售目標后，富余的銷售額放至第二年一季度中，

作為銷售業(yè)績呈現(xiàn)。表：2013年-2017年碧桂園全年及1月銷售額上年銷售業(yè)績20132014201520162017對外公布數(shù)據(jù)實際完成數(shù)據(jù)全年銷售額（億元）106012881401308858081月銷售額（億元）176.759.4125486本年銷售業(yè)績?

2013年及2017年是碧桂園業(yè)績爆發(fā)的時期，“巧合”的是第二年的1月，公司都會有較好的業(yè)績實際完成數(shù)據(jù)對外公布數(shù)據(jù)?

2017年1月業(yè)績達486億元，可以是一個中型房企1年的銷售額，而對于行業(yè)淡季而言，這樣的業(yè)績驚人數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院人力資源碧桂園的規(guī)模躍進，有很大一部分源自資深職業(yè)經(jīng)理人的貢獻，從2010年的空降總裁莫斌開始到2016年底，碧桂園共有1400多名外來職業(yè)經(jīng)理人。此外碧桂園是擁有博士最多的房企，到2016年底，入職碧桂園的博士已超過400人，楊國強表示，2017年碧桂園還要新招300名博士，其中至少有200名博士是海外招聘海外啟用，要培養(yǎng)超過100名博士成為項目總經(jīng)理、區(qū)域總或更高級別的管理者2013年，中海集團董事朱榮斌加入碧桂園，任執(zhí)行董事及聯(lián)席總裁，于2017年7月離職，并加盟陽光城2014年，有中海、中建職業(yè)背景的吳建斌，出任碧桂園首席財務官。2017年初離職后加盟陽光城2010年，中建五局總經(jīng)理莫斌接受楊國強邀請，加入碧桂園任總裁規(guī)模積累可以說碧桂園是業(yè)內(nèi)出了名的高周轉(zhuǎn)企業(yè)，而在“快”的背后是一個全產(chǎn)業(yè)的支撐，加之強激勵的合伙人制度以及營銷的提效升級，使其體現(xiàn)出了較高的運營能力水平運營效率安全邊際全產(chǎn)業(yè)鏈：有效縮短開發(fā)周期1周轉(zhuǎn)率：指標揭示高銷售能力23增長質(zhì)量合伙人制度：高激勵促銷售規(guī)模暴增營銷提效：優(yōu)化升級提升銷售效率成本控制4全產(chǎn)業(yè)鏈——全方位服務開發(fā)環(huán)節(jié)碧桂園在項目開發(fā)中得益于其全產(chǎn)業(yè)鏈自供的開發(fā)模式，其多元化的業(yè)務板塊形成了垂直一體的供應機制，每個業(yè)務板塊都可服務到相應的開發(fā)環(huán)節(jié)，為碧桂園開發(fā)過程中節(jié)省成本，提高開發(fā)效率拿地市場定位建筑設計建筑施工產(chǎn)品營銷物業(yè)服務?

戰(zhàn)略布局?

城市調(diào)研?

整體規(guī)劃?

原料采購?

營銷策劃?

產(chǎn)品形象包裝?

產(chǎn)品定位?

廣告主題?

……?

社區(qū)服務?

配套設施管理?

可行性研究

?

產(chǎn)品定位?

單體設計?

景觀設計?

相關(guān)配套設計?

建筑施工?

品質(zhì)把控?

配套工程?

景觀營造?

……?

政府公關(guān)?

拆遷安排?

……?

客戶定位?

物業(yè)定位?

……?

……?

……??碧桂園覆蓋了房地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)，包括項目定位、設計、建筑、裝修、部分建材、營銷和物業(yè)管理；獲得了價值鏈上每一環(huán)利潤，并借此實現(xiàn)低成本和快速度開發(fā)上下游相關(guān)公司的設置有助于合法避稅，成本內(nèi)部化有助于降低成本、提高盈利水平全產(chǎn)業(yè)鏈——有效縮短開發(fā)周期依靠項目開發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈自給模式，碧桂園在拿地前就可進行設計、園林等配套先行，延續(xù)了短周期、低價的優(yōu)勢，是其周轉(zhuǎn)速度成功領(lǐng)跑市場的必要因素因為開發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈自供的配合，碧桂園在開發(fā)進程中大大縮短開周期，同時達到以銷定產(chǎn)，使得碧桂園在業(yè)內(nèi)延續(xù)著從拿地到銷售平均5.7個月的高周轉(zhuǎn)神話，部分項目為4個月左右建筑施工園林綠化拿地建筑設計建材供應產(chǎn)品銷售物業(yè)管理因為碧桂園的投資模式很受地方政府的歡迎，在拿地前期，其設計、建筑、建材等板塊就可前期介入，到正式拿地后，就可正式開工，即被外界所稱的拿地即開工星級酒店超市/餐飲樓

巴碧桂園為客戶解決購物、餐飲、出行、教育等公共配套資源，成為其項目銷售的賣點，推動了項目的銷售學

校SSGF新建造技術(shù)SSGF新建造技術(shù)是碧桂園集團推行的全新建造工藝，“SSGF”囊括了自愈合防水、爬架、鋁模、全現(xiàn)澆外墻、高精度墻面、預制墻板、樓層節(jié)水系統(tǒng)、全穿插施工、高壓水槍拉毛、PVC墻紙、整體衛(wèi)浴、PC預制墻板等12項核心工藝，碧桂園SSGF新建造技術(shù)以快著稱，能縮短工期6-8個月，快的內(nèi)力源于碧桂園的建筑模塊化圖：SSGF示范項目圖：SSGF十二項核心工藝示意圖??繼萬科住宅工業(yè)化后，碧桂園率先在東莞茶園項目實施了新的建造體系，碧桂園稱該套體系為“SSGF”工法新的建造體系不僅從根本上解決了以往建筑行業(yè)面臨的房子空鼓、開裂、漏水等難題，同時能縮短工期，由此節(jié)約時間及管理成本?大量使用全新SSGF新建造技術(shù)成套工法施工的茶山碧桂園，不僅節(jié)省了1/3的施工人力，也節(jié)省了建筑成本，并且保證了建筑品質(zhì)達到精良水平高周轉(zhuǎn)要求2018年4月11日，碧桂園連發(fā)三分由總裁莫斌簽署的內(nèi)部文件，要求提高加大三四五線城市項目周轉(zhuǎn)速度、報建速度、供貨速度，同時，投資獎勵向一線投資團隊傾斜，針對地產(chǎn)投資線條、設計線條、人力線條、大運營線條提出超過40條具體意見設計方面投資報建運營方面人力方面工程方面總體工期?所有三四五線城市項目采用標準化產(chǎn)品，設計院接到營銷戶配及設計要求后，當天內(nèi)出圖(通宵)；土地獲取前40天開始前置設計工作，開工前7天提供地勘資料，確保摘牌即開工；圖紙原則上用標準圖，買地前做好規(guī)劃，最好給政府領(lǐng)導和批規(guī)劃的人看并得到認可，拿到地就開工；項目一天不等圖，通宵完成圖紙第二天去報建?為節(jié)省時間，原則上區(qū)域投策工作不允許到總部來進行匯報，須通過視頻方式與策略中心溝通；投資獎勵向一線投資團隊傾斜；凈地交付或首期凈地交付作為投資團隊考核條件，不干凈地以最快速度搞干凈，工作當天上報須當天處理完；成立“投資報建小組”，由片區(qū)分管投資的副總裁主管報建工作，建議莫總可取消報建的人，項目總做報建?區(qū)域獲取地塊前應充分評估地塊能否實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)。所有工作明確由碧桂園集團大運營工作組牽頭，各中心線條配合做好高周轉(zhuǎn)工作，大運營工作組組長有經(jīng)濟決策權(quán)，人事任免權(quán)，可先斬后奏?放開編制，提前儲備項目團隊，保證人等地。拿地提前做好項目總、營銷總、工程經(jīng)理、開發(fā)報建經(jīng)理儲備，拿地當天項目團隊抵達現(xiàn)場確保摘牌即動工；沒能力的人立即下崗解聘，我們要當天的事當天完成，問題是不是每個人都有解決問題的能力。未來領(lǐng)袖知道怎樣做，能夠?qū)⑹虑楹芸熳龀?土石方工程提前準備好挖機、車隊；建筑隊提前安排好并做好施工組織安排。合法合規(guī)的做所有的事，項目總的能力好，進度就快，項目總要懂得上面所有，親力親為。集團各職能中心、區(qū)域總、區(qū)域職能平臺也應該以項目爭取每一天為工作的第一要務?項目摘牌到開工超過40天即撤職、開工工期大于7個月，項目總撤職。摘牌即開工，獎項目總20萬，每推遲1天，獎勵遞減1萬，20天開工，獎勵為0；21天開工罰款1萬，逐天遞增，40天開工，罰款20萬，41天開工即撤職；如果35天內(nèi)實現(xiàn)展示區(qū)開放，獎勵20萬高周轉(zhuǎn)獎懲措施對區(qū)域內(nèi)項目進行開盤工期絕對值強制排名及處罰，加大開盤逾期考核執(zhí)行力度。綠黃紅燈考核，馬上開工就綠燈，開不了黃燈，延誤多少天就紅燈，免職就行，直截了當。集團高管會上通報各區(qū)域開盤工期絕對值排名及處罰結(jié)果快速開工開盤工期展示區(qū)開放摘牌到開工摘牌到展示區(qū)開放開工到開盤?當天開工：獎勵項目總20萬?每推遲1天：獎金遞減1萬?20天開工：獎金為0天及以內(nèi)開放：獎勵項目總20萬20?開盤工期≤

個月：獎勵項目總

萬??35353天后開工：不講不懲?

個月＜開盤工期≤

個月：獎勵

萬3?4?5?6410個月＜開盤工期≤5個月：不獎不懲個月＜開盤工期≤6個月：罰款10萬個月＜開盤工期≤7個月：罰款20萬?21天開工：罰款1萬?40天開工：罰款20萬?41天開工：項目總撤職?開盤工期＞7個月：項目總撤職周轉(zhuǎn)率——體量小型化提升周轉(zhuǎn)效率碧桂園一直以來以開發(fā)大盤模式見長，長期以來開發(fā)項目占地千畝，建面百萬。雖然碧桂園并沒有說出在投資大盤模式策略上的變化，但從其近年來的拿地情況看，其在策略上已向中小型轉(zhuǎn)變，原因是可獲取的大盤的土地越來越少，同時可以縮短項目開發(fā)周期，提高周轉(zhuǎn)效率圖：2012年-2017年碧桂園新增土儲建筑面積分段情況表：碧桂園2010年-2017年項目體量情況70060050040030020010006152010年

2011年2012年2013年

2014年

2015年2016年2017年項目841031181712383847281468總個數(shù)296總體量（萬平米）68388213896576.0118121395918857--------1105440單項目平均體量（萬平米）88

34432

01

010081.479.769.158.749.112012201320142015201620171002以上0-50㎡50-100㎡注：樣本數(shù)據(jù)統(tǒng)計從項目整體為標準，并非單個地塊信息???從碧桂園所有項目來看，來，增幅最為明顯2010

-2015年間，碧桂園總項目個數(shù)增長迅速，特別是年2013年以???從項目層面來看，碧桂園逐漸控制投資大盤，更關(guān)注與小型地塊2013-2014年間，從單個項目建筑面積來看，百萬大盤均有出現(xiàn)0-50萬㎡總建筑面積地塊成為碧桂園投資主流自2010年以來，碧桂園單個項目平均體量在逐年減低，可見碧桂園也不再堅持超大盤開發(fā)模式，而是轉(zhuǎn)入更貼近市場的項目小型化2016年年報和2017年年報未披露項目明細數(shù)據(jù)來源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院周轉(zhuǎn)率——固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低，短期損失獲利能力在印象中，我們認為碧桂園是一家高周轉(zhuǎn)的房地產(chǎn)企業(yè)。我們通過三個財務指標，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率以存貨周轉(zhuǎn)利率來反映碧桂園在運營效率上的真實水平。我們在5家龍頭房企中，發(fā)現(xiàn)碧桂園的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是最低的，意味著碧桂園對固定資產(chǎn)的利用率并不高，這將影響到公司的獲利能力A股上市企業(yè)圖：2012年-2017年龍頭房企固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)總收入/【（期初固定資產(chǎn)+期末固定資產(chǎn)）/2】120100806040200H股上市企業(yè)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/【（期初固定資產(chǎn)合計+期末固定資產(chǎn)合計）/2】?

A股和H股在會計準則上存在一定的差異，A股和H股之間不進行比較?

同在H股上市的恒大、中海兩家企業(yè)，在固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上要高于碧桂園，特別是中海其在2015年的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高達111，其盈利能力可見一斑?

碧桂園固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的偏低，也制約獲利能力的提升2012碧桂園20132014201520162017萬科A中國恒大保利地產(chǎn)中國海外發(fā)展數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院周轉(zhuǎn)率——總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高，銷售能力強通過5家龍頭房企總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的對比我們可以看出，碧桂園2016年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.28，在5家龍頭房企中排名第一，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是評價企業(yè)全部資產(chǎn)的經(jīng)營質(zhì)量和利用效率的指標，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，反映出銷售能力越強。企業(yè)可以通過薄利多銷的辦法，加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，帶來利潤絕對額的增加。對比結(jié)果來看，碧桂園的銷售能力要強于萬科、恒大、保利圖：2012年-2017年龍頭房企總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入／【(期初資產(chǎn)總計+期末資產(chǎn)0.400.350.300.250.200.150.100.050.00總計)／2】?

2012年至今，碧桂園都保持著較高的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，這說明一直以來碧桂園都有著較強的銷售能力?

恒大在2013年保持著較高的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，但隨著時間的推移，其指標一直在降低，說明銷售能力的下降?

中海自2012年以來都保持較強的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，這也證明了行業(yè)內(nèi)對中海運營效率高的好評201220132014201520162017碧桂園萬科A中國恒大保利地產(chǎn)中國海外發(fā)展數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院周轉(zhuǎn)率——存貨周轉(zhuǎn)率高，銷售能力強流動性高存貨周轉(zhuǎn)率是判斷企業(yè)流動性的重要指標，在5家龍頭房企中，碧桂園一直以來始終保持著較高的存貨周轉(zhuǎn)率，反映了碧桂園存貨占用水平低，流動性強，存貨轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金或應收帳款的速度快，具有較強的變現(xiàn)能力，也側(cè)面反映了碧桂園具有較強的銷售能力，使得營運資金占用在存貨上的金額較少圖：2012年-2017年龍頭房企存貨周轉(zhuǎn)率（次）0.7存貨周轉(zhuǎn)率=營業(yè)成本／【(期初存貨+期末存貨)／2】0.60.50.40.30.20.10.0?

自2012年以來碧桂園一直保持著較高的存貨周轉(zhuǎn)率，反映出了其較強的銷售能力?

恒大周轉(zhuǎn)率在逐年下降，反映出其運營效率的降低2012201320142015保利地產(chǎn)20162017碧桂園萬科A中國恒大中國海外發(fā)展數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院合伙人制度近年來諸多房地產(chǎn)企業(yè)推出了事業(yè)合伙人計劃，不同的企業(yè)根據(jù)自身的情況制定出適合自己的事業(yè)合伙人制度，大致意圖是將過去職業(yè)經(jīng)理人制度換為事業(yè)合伙人制度，將公司利益與員工利益結(jié)成共同體，促進員工的工作更具主動性積極性。縱覽房企的事業(yè)合伙人制度大致經(jīng)歷了三種模式，即a、銷售額利潤提成，b、EVA考核，c、EVA+X，合伙人3高階三種常見的合伙人制度模式2中階EVA+X，合伙人EVA考核1初階重點內(nèi)容：加若干條件，成為激勵的“核武器”銷售額、利潤提成重點內(nèi)容：利潤提成的升級版、考慮資金投入機會成本，考核結(jié)果更客觀、更能夠體現(xiàn)資源分配效率重點內(nèi)容：按銷售額、利潤固定比例提成或者跳點提成代表企業(yè)：大部分成長型企業(yè)代表企業(yè)：中海、龍湖等代表企業(yè)：萬科、碧桂園等碧桂園合伙人制度——強激勵機制促業(yè)績暴增自2012年底，碧桂園公布了“成就共享”計劃，其實質(zhì)就是內(nèi)部的合伙人制度。在2014年9月碧桂園又推出了“同心共享”的激勵機制，實質(zhì)是“成就共享”的升級版，兩個激勵機制其目的在于利用利益捆綁的原則，激勵碧桂園職業(yè)經(jīng)理人及其團隊，兩個激勵計劃為碧桂園的業(yè)績爆發(fā)做了積極的貢獻“同心共享”激勵機制強制跟投總部：董事、總裁、副總裁、中心負責人、中心副總等區(qū)域：區(qū)域總裁、區(qū)域副總裁、營銷負責人、項目總/副總經(jīng)理等不高于15%碧桂園集團不低于85%所有員工自愿跟投總部員工可跟投所有新增項目，區(qū)域員工跟投區(qū)域項目，總部及區(qū)域任職員工跟投區(qū)域項目新項目資金募集?2015年，168個項目實行合伙人制度，累計銷售額338億，凈利率為12%，項目凈現(xiàn)金流回正周期8.2個月總部：集團總裁1500萬，董事1000萬，副總裁500萬，助理總裁、各中心負責人300萬，中心副總100萬，部門總50萬，人才計劃人員50萬，員工不高于20萬（以上均為首次出資），三期比例3:3:4，集滿則停區(qū)域：區(qū)域總對區(qū)域內(nèi)每一個項目，不低于項目出資的20%或80萬；項目總經(jīng)理自身管理項目出資額30%或50萬其中區(qū)域總裁、項目經(jīng)理等僅需投資自己區(qū)域的項目，占比不高于10%，集團員工可投資所有項目，但占比不高于5%。??2016年，583個項目實行合伙人制度，累計銷售額2612億，凈利率為12%，項目凈現(xiàn)金流回正周期8.4個月回報及退出機制當項目獲得正現(xiàn)金流后，利潤就可分配，所得利潤可用于投資下一個項目，也可交給集團公2017年，已申報同心共享項目1277個，已開盤項目數(shù)608個，累計合同銷售金額為8099億元，項目凈現(xiàn)金流回正周期為9.6個月司有償使用；項目盈利，可分紅；但如虧損，參與者不可退出。在項目投資期間，參與者則進出自由碧桂園合伙人制度案例100%青海同心共享資產(chǎn)管理中心【地方員工持股平臺】佛山市順德區(qū)共享佛山市順德區(qū)碧桂園地產(chǎn)有限公司【代表碧桂園集團持股】泰州市碧桂園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司順碧（上海）投資合伙企業(yè)（有限合伙）【地方員工持股平臺】投資有限公司【集團員工持股平臺】總集部團員持10%工股3.11%持股91.89%85%5%張掖碧桂園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司太倉新城碧桂園置業(yè)有限公司項目名稱：太倉新城碧桂園投資金額：--億規(guī)劃建筑面積：22.15萬㎡銷售狀態(tài)：未售項目名稱：張掖碧桂園投資金額：6.38億規(guī)劃建筑面積：-萬㎡銷售狀態(tài)：未售營銷提效——營銷標準化升級碧桂園是一個善于營銷的公司，從全民營銷到全球營銷都可圈可點，但在精細化管理的今天，營銷變得更規(guī)范化、可執(zhí)行。2014年碧桂園對營銷的整個過程制定了標準化流程，并不斷的根據(jù)項目特點，對標準化進行升級，對營銷各節(jié)點執(zhí)行事項及指引都全面規(guī)范化，從而提高營銷過程中的運營效率碧桂園營銷亮點碧桂園營銷標準化升級2014營銷流程標準化2016升級營銷標準化全民營銷自媒體營銷全球營銷由營銷中心負責人牽頭，各職能部門參與，歷時數(shù)月完成，形成項目全過程營銷標準化。碧桂園全營銷體系標準化時間軸與節(jié)點：?

碧桂園的新項目急驟增多，為提高執(zhí)行效率，碧桂園升級營銷管理標準化3.0，?

搭建新項目、在售項目、周期性淡旺季、案場管控標準化及案例平臺的“四標一體”標準化體系，?

營銷各節(jié)點執(zhí)行事項及指引都全面規(guī)范化，各類營銷案例豐富，項目可有章可循有史可鑒，快速提升項目執(zhí)行力和作戰(zhàn)力。?

2013年初，碧桂園陸續(xù)在各地開展“全民營銷”活動，?

除了8000名碧桂園員工及社會和業(yè)主結(jié)合的內(nèi)外宣傳攻勢帶動項目銷售?

全民營銷與互聯(lián)網(wǎng)思維緊緊相扣，即：人人發(fā)起，人人參與?

通過自己的官方網(wǎng)站、企業(yè)微博、微信公眾號等一系列相關(guān)的媒介營銷?

微電影《對手情人》真實還原了全民營銷、跨區(qū)域客戶召集、“競拍”拓客區(qū)域、街頭派“情書”等情節(jié)，都是碧桂園營銷的真實打法。?

碧桂園海外業(yè)務的營銷需求，根據(jù)業(yè)務制定策略?

正視全球經(jīng)濟一體化的現(xiàn)實，以全球范圍作為公司戰(zhàn)略決策的出發(fā)點?

根據(jù)地方差異，制定出差異化的營銷方案和策略，綜合運營全球標準化與本土差異化營銷手段，確定差異化營銷與標準化營銷的比重。1、摘牌準備期2、品牌導入期（摘牌后15日）3、前期渠道期（摘牌后30日）4、廣泛拓客期（開盤前1個月）56、硬廣拓客期（開盤前15日）、開盤期7、常銷期營銷提效——自銷+分銷擴大銷售渠道碧桂園一直以來主要是依賴自己的銷售團隊進行銷售，在近年碧桂園開始借助第三方或互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷售。其自身擁有一支頗具規(guī)模的銷售團隊，但近年來，在人工成本不斷上升，及在售項目不斷增多的情況下，碧桂園逐漸開辟分銷渠道，同時借助互聯(lián)網(wǎng)APP平臺——碧桂園鳳凰通，形成全渠道營銷的態(tài)勢鳳凰通APP碧桂園與銷售代理商合作?

鳳凰通成立于2014年8月?

截止到2016年11月，鳳凰通累計注冊用戶已超300萬，累計推介成交業(yè)績超600億，發(fā)放傭金超1.8億元?

2016年碧桂園與同策咨詢達成共識，成為戰(zhàn)略合作伙伴?

2016年碧桂園拓寬銷售渠道，全面打開銷售代理合作渠道營銷提效——以森林城市為契點全球營銷位于馬來西亞的碧桂園森林城市是碧桂園海外戰(zhàn)略的重器，“大體量，大營銷”是外界對碧桂園森林城市的第一印象，項目規(guī)劃建筑面積20平方千米，規(guī)劃建造一座產(chǎn)城一體化的城市。而另一亮點就是項目的營銷無處不在，線上線下結(jié)合，開創(chuàng)全球營銷，為項目遠程輸送客戶，形成400轉(zhuǎn)介-路演推介-遠程體驗-報團登島-現(xiàn)場體驗的全鏈條式服務，在強勢宣傳下，森林城市儼然已成碧桂園的另一張名片，實際上大力度的營銷使得該項目在開盤不到半年，即獲得了超百億的簽約銷售業(yè)績霸屏式廣告轟炸高頻密集線下推動0102項目開設全國400電話，以及合作方400電話轉(zhuǎn)介2016年伊始碧桂園森城市率先在央視獨家冠名《起航2016》，此后森林城市宣傳片在央視、鳳凰衛(wèi)視等王牌欄目頻頻曝光，被喻為第一個在央視《新聞聯(lián)播》打廣告的房地產(chǎn)項目全國35個城市設立IEC,通過路演和VR推動森林城市銷售與旅行社和航空公司合作，以補貼的形式，招募碧桂園森林城市看房團四大主流電視頻道：CCTV-1、CCTV-2(財經(jīng))、CCTV新聞、鳳凰衛(wèi)視中文頻道十七大王牌欄目：《新聞聯(lián)播》、《今日說法》、《名牌時間》、《新聞30分》、《精品節(jié)目》、《時段11》、《時事直通車》、《今日看世界》、《冷暖人生》、《軍情觀察室》、《社會能見度》、《財經(jīng)正前方》、《皇牌大放送》、《一虎一席談》、《名人面對面》、《鳳凰大視野》、《鳳凰全球連線》現(xiàn)場體驗營銷提效——軍團式作戰(zhàn)促強銷售能力與其它開發(fā)商相比，碧桂園“軍團作戰(zhàn)”拓客首先表現(xiàn)在它的大規(guī)模拓客能力，在拓客人數(shù)上、拓客范圍上以及拓客精細程度上都遠遠超過普通開發(fā)商拓客方式人數(shù)多：大軍團作戰(zhàn)范圍廣：全省乃至全市拓客范圍精耕細作，全面撒網(wǎng)?超出常規(guī)營銷模型幾倍甚至幾十倍的人員配置，重點項目開盤前往往都是數(shù)百人的團隊。?由點到面地毯式拓客。?以客戶地圖為基礎(chǔ)，分區(qū)域分組拓客，明確每組任務及目標；?大盤項目重點區(qū)域精細化；小盤項目確保全部拓客范圍精細化。營銷提效——軍團式作戰(zhàn)促強銷售能力以十里銀灘旅游度假項目為例，實現(xiàn)點到面（項目本部—全國）“地毯式”大規(guī)模拓客，而針對廣東重點客源市場，采取“深耕細作”式拓客，不疏忽任何一個可能客戶十里銀灘區(qū)域營銷分工項目本部

深圳廣東（除深圳）

香港全國十里銀灘本部深圳市場廣東（深圳以外）市場香港市場全國市場高端拓展銷售深圳展廳、雙百計劃深圳銷售拓展產(chǎn)品及體驗板塊策劃板塊西線廣州東線對接香港展廳對接香港拓客對接北京展廳對接東北展廳對接全國拓展別墅

組A?“百城千鎮(zhèn)”計劃——是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊，選取廣東省內(nèi)最有營銷力的100個城市，分解拓展1000個集鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。?深圳“雙百計劃”——鎖定重點目標市場，啟動百家高端社區(qū)深拓、百強企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應作為有利鋪墊，以“點-線-面”遞進式地深度拓展，實現(xiàn)全面撒網(wǎng)。別墅

組B組羅湖區(qū)廣州拓展一組廣州拓展二組廣州拓展三組惠州拓展一組惠州拓展二組東莞拓展一組東莞拓展二組粵東拓展組A佛山拓展一組佛山拓展二組中山拓展組B組羅湖區(qū)行政板塊C組福田區(qū)D組福田區(qū)E組南山區(qū)F組鹽田區(qū)G組寶安區(qū)H組龍崗區(qū)人事板塊十珠海江門拓展組粵西拓展組粵北拓展組助理板塊肇慶云浮拓展組市場研究板塊總部協(xié)調(diào)資料來源：碧桂園內(nèi)部資料營銷提效——軍團式作戰(zhàn)促強銷售能力以蘭州碧桂園項目為例，以蘭州為中心，由“點到面”大規(guī)模拓客，覆蓋蘭州周邊10個地級市，30多個縣級市區(qū)域?蘭州碧桂園項目將渠道人員按照區(qū)域劃分14個組，每組配備銷售20人，兼職15人，總共配置銷售280人以上，兼職210人，覆蓋蘭州周邊10個地級市，30多個縣市區(qū)域。資料來源：碧桂園內(nèi)部資料營銷提效——軍團式作戰(zhàn)促強銷售能力碧桂園“軍團作戰(zhàn)”拓客還表現(xiàn)在跨區(qū)域調(diào)度，碧桂園極強的組織與管理能力，以及極強的執(zhí)行力文化確保團隊在全國快速調(diào)集重點項目開盤前，營銷中心的人力資源部和運營部負責從近期不需要開盤的項目中調(diào)取富余銷售人員名單，集結(jié)這些項目的銷售人員，并向他們傳達支援新開盤項目的命令。STEP1：總部調(diào)配并下達指令STEP2：支援人員接到指令，立即執(zhí)行STEP3：被支援項目安排人員工作碧桂園的銷售人員在接受指令后，準備前往項目支援，高效執(zhí)行力使在跨區(qū)域支援時甚至可以做到當天下命令，當天就出發(fā)”。來自天南海北的支援人員到位后會被分成不同小組，在新項目開盤時會被安排分別在輪候區(qū)、簽到區(qū)、選房區(qū)等區(qū)域提供服務。營銷提效——軍團式作戰(zhàn)促強銷售能力跨區(qū)域調(diào)度源于碧桂園總部對新項目首期開盤的高要求，即首期推出貨量達到總貨量的8成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個月內(nèi)銷售首期推出貨量的9成碧桂園“十里金灘”丹陽碧桂園2013年

“十里金灘”會戰(zhàn)中，營銷中心在2個月內(nèi)從全國各地集結(jié)1800名精銳，在全國鋪開318個展廳，1個月內(nèi)共組織20萬客戶到訪。在開盤前一周更實施“老虎登陸作戰(zhàn)”，調(diào)集超過10位區(qū)域營銷總經(jīng)理參戰(zhàn)。年丹陽碧桂園開盤前，集團從區(qū)域其他成熟召集具有豐富經(jīng)2013驗，拓展人員強的銷售人員，與本地形成競爭，激勵、優(yōu)化團隊，為拓展打開新局面；開盤前銷售人員僅46人，集團通過區(qū)域內(nèi)、外分別召集305人、

人，實現(xiàn)開盤當天100400多人作戰(zhàn)。碧桂園近年來的增長速度是行業(yè)有目共睹的，雖然為了提升規(guī)模短期內(nèi)以降低獲利能力為代價，但公司通過提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高產(chǎn)品售價，為提高產(chǎn)品溢價，提升利潤空間促進規(guī)模持續(xù)增長打下伏筆規(guī)模積累運營效率安全邊際增長質(zhì)量：犧牲短期利潤的規(guī)?；鲩L12產(chǎn)品品質(zhì)：“勞斯萊斯”產(chǎn)品促規(guī)?；鲩L增長質(zhì)量成本控制增長質(zhì)量——營收增長率行業(yè)領(lǐng)先隨著企業(yè)規(guī)模的不斷增長，其發(fā)展速度就會相應降低。但碧桂園近年來，在銷售額不斷增大的背景下，復合增長率也依然保持在30%以上。我們將碧桂園、萬科、融創(chuàng)、中海、恒大五家企業(yè)，以2017年計算5年和3年營業(yè)收入復合增長率進行對比發(fā)現(xiàn)，碧桂園營收5年復合增長率最高，達到40.31%；3年復合增長率位居5家企業(yè)中第二，僅次于恒大，達到39.17%，可見，碧桂園在龍頭房子中增速居于前列以萬科、中海、恒大、融創(chuàng)、碧桂園5家龍頭房企為例表：2017年龍頭房企營業(yè)收入5年及3年復合增長率對比碧桂園萬科融創(chuàng)中國海外發(fā)展中國恒大復合增復合增長率（%）復合增長率（%）復合增復合增長率排名排名排名長率排名長率排名（%）（%）（%）5年3年151840.3139.1719.6419.84514626.1538.43321920.55477536.5140.6220157.73???碧桂園、恒大5年和3年營收復合增長率都保持著較高增長，這主要是與近年來兩家企業(yè)快速發(fā)展，追求規(guī)模有關(guān)融創(chuàng)3年復合增長率要遠遠大于其5年復合增長率，這主要是由于融創(chuàng)近3年加大了并購力度追求快速發(fā)展所致萬科與中海復合增長率放緩，主要是由于兩家企業(yè)原本基數(shù)就大，其次萬科也提出不再單一的追求規(guī)模效應，而更在乎股東權(quán)益；中海作為國企，在追求規(guī)模增長方面相對其他民企龍頭房企比較保守備注：1、5年復合增長率、3年復合增長率的期末數(shù)據(jù)為2017年2、樣本房企為A股、內(nèi)房股共計152家上市房地產(chǎn)企業(yè)，由于wind數(shù)據(jù)庫中只有107家房企有2017年5年和3年營收復合增長率的數(shù)據(jù)，故排名為107家房企的排名數(shù)據(jù)來源：wind、同策研究院增長質(zhì)量——短期犧牲利潤促規(guī)模銷售凈利率是企業(yè)獲利能力的體現(xiàn)，隨著市場的變化，大部分的房企在獲利能力上都在不斷下降，碧桂園也不例外，從凈利潤來看，雖然規(guī)模增長，但是其增長率是不斷下降的，同時銷售凈利率同比增長率要低于營業(yè)成本同比增長率，說明企業(yè)在節(jié)減成本方面還有待加強。為了促進規(guī)模的增長，碧桂園短期內(nèi)或?qū)⒎艞壚麧櫟捏w現(xiàn)表：2012年-2017年碧桂園凈利潤、營業(yè)成本、銷售凈利率情況圖：2012年-2017年碧桂園凈利潤、營業(yè)成本、銷售凈利率同比增長情況150%100%50%0%201220132014201520162017凈利潤（億元）68.5385.14102.29624.9492.76115.17260.64營業(yè)成本（億元）265.51437.13903.591208.511681.14201220132014201520162017-50%凈利潤同比增長率銷售凈利率同比增長率營業(yè)成本同比增長率銷售凈利率16.4114.1112.548.588.9212.61（%）?

2015年凈利潤與銷售凈利潤同比增長率達到最低，2016年、2017年有所?

凈利潤是指扣非后歸屬母公司股東的凈利潤改善?

雖然碧桂園利潤規(guī)模在不斷增大，但其同比增長近年來卻在不斷降低，2015年達到最低?

銷售利潤率的同比增長率更是常年保持著負增長，2016年、2017年發(fā)生改善?銷售凈利率同比增長率要低于營業(yè)成本增長率，說明企業(yè)在節(jié)減成本方面還有待加強數(shù)據(jù)來源：上市公司財報、同策研究院增長質(zhì)量——總資產(chǎn)增長率高，經(jīng)營規(guī)模擴張快企業(yè)總資產(chǎn)增長率反映的是企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模的增長情況，也可理解為企業(yè)的擴張速度。通過對5家龍頭房企總資產(chǎn)增長率的對比，可以看出，碧桂園保持著高速擴張速度，2017年總資產(chǎn)增長率居首。從總資產(chǎn)復合增長率來看，碧桂園的總資產(chǎn)增長速度也要遠高于萬科、保利、中海，同時稍高于恒大，可見碧桂園近年來保持著高速擴張速度圖：2012年-2017年龍頭房企總資產(chǎn)增長率（%