手機(jī)渠道銷售及渠道管理1.手機(jī)分銷渠道的分類2.手機(jī)分銷渠道銷售精細(xì)操作流程3.手機(jī)分銷渠道管理4.設(shè)想手機(jī)分銷渠道手機(jī)分銷渠道是指手機(jī)所有權(quán)從分銷商向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)由的各個(gè)流通環(huán)節(jié)。通?？煞譃橐韵聨最悾菏謾C(jī)分銷渠道據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手機(jī)終端銷售量在2.3億部，2012年將達(dá)到3億部，三類渠道各自所占的份額如下圖：據(jù)圖，目前社會(huì)渠道和大體系賣場(chǎng)是手機(jī)終端銷售的兩大主力。手機(jī)分銷渠道精細(xì)操作隨著手機(jī)市場(chǎng)渠道日益成熟，各品牌商的競(jìng)爭(zhēng)加劇，根據(jù)不同的分銷渠道，有不同的操作方式。自有渠道在目前手機(jī)市場(chǎng)渠道份額上，自有渠道所占比例較?。?%），但渠道質(zhì)量較高，具有標(biāo)桿效應(yīng)，所以是各方必爭(zhēng)的“高地”，比如電信城，中郵時(shí)代（門店數(shù)不多，單店月銷量在2000臺(tái)左右，主推的情況下，月單款機(jī)型的銷量可達(dá)300臺(tái)）。對(duì)于自有渠道，在終端產(chǎn)品的銷售上，產(chǎn)品政策和銷售激勵(lì)政策會(huì)側(cè)重于自身所代理的產(chǎn)品，在這種特殊的環(huán)境下，要提高市場(chǎng)份額，我會(huì)采用下面的方法：

分銷商廠家SR店長(zhǎng)店員廠促自有渠道操盤手自有渠道找對(duì)的人做關(guān)鍵的事首先分析找到可以拍板的人。一般操盤手是做這件事首先要攻克的，要梳理解決為什么做，怎么做，這樣做有什么優(yōu)勢(shì)等問題。有哪些途徑可以解決呢？首先是店長(zhǎng)，他是終端銷售的管理者，對(duì)終端需求有發(fā)言權(quán)，操盤手一般會(huì)從店長(zhǎng)那里收集產(chǎn)品信息，做通店長(zhǎng)關(guān)系，使產(chǎn)品需求向我方傾斜，操盤手就會(huì)進(jìn)入考慮階段，這時(shí)廠家介入，利用促銷人員投入，禮品投放，廣告宣傳等政策支持，促成這件事的完成。費(fèi)用支持的合理分配

作為分銷商，對(duì)客戶的市場(chǎng)投入必不可少，但如何分配也要認(rèn)真權(quán)衡。比如我要出1000臺(tái)Nokia5800W，公司給我每臺(tái)30元的費(fèi)用，我怎么用才能發(fā)揮最大效益呢？先拿出15元給店員促銷員做銷售獎(jiǎng)勵(lì)，再給操盤手3元作為提貨獎(jiǎng)勵(lì)，10元作為店方的提貨獎(jiǎng)勵(lì)，剩下的2元作為后期備用。這樣做能維系各方利益，讓“對(duì)”的人發(fā)揮最大的作用，促成事件的快速完成。社會(huì)渠道社會(huì)渠道是渠道銷售中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一塊領(lǐng)地，因其具有網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣泛，貨源入口多，靈活的終端推動(dòng)策略等特點(diǎn)，分銷商要在這一塊市場(chǎng)維持提高自身的市場(chǎng)份額，有更多和更細(xì)的工作要做。1.了解大環(huán)境一是廠家，需要了解新產(chǎn)品上市的計(jì)劃，市場(chǎng)投入，人員投入等等。二是終端經(jīng)銷商，要了解他們后期發(fā)展規(guī)劃（計(jì)劃發(fā)展的區(qū)域及門店數(shù)），資金支持渠道，主打品牌等信息。2.市場(chǎng)細(xì)分從市場(chǎng)份額看，社會(huì)渠道消化了進(jìn)一半的手機(jī)終端，可想分銷商對(duì)這一市場(chǎng)的重視度。目前這一市場(chǎng)可細(xì)分為兩類：一類以量為主導(dǎo)，一類以利潤(rùn)為主導(dǎo)。社會(huì)渠道

3.利用資源批量壓貨量主導(dǎo)型：一般是較大型的終端零售個(gè)體，比如北京樂語，網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋大半個(gè)中國(guó)，年銷售量在500萬部左右，他們很大一部分利潤(rùn)來源是廠家返點(diǎn)（銷售額5%---10%）和分銷商的提貨返點(diǎn)（提貨額1%---2%）及終端梯形銷售獎(jiǎng)勵(lì)（X元/臺(tái)）。針對(duì)這類客戶，分銷商的策略是批量壓貨，給予提貨及終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)刺激。4.給領(lǐng)導(dǎo)層預(yù)留空間。

這是在談判出現(xiàn)問題時(shí)，需要上層出面談判預(yù)留的政策資源

5.建立人脈關(guān)系網(wǎng)

包括廠家人員，終端經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廠家人員給你的是市場(chǎng)前端的信息，經(jīng)銷商提供的是末端的行情，從對(duì)手那里得到的是競(jìng)品的策略，有了這些做一份詳細(xì)的出貨計(jì)劃，實(shí)施到終端渠道上會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。2009年，中郵和天音各代理了LG的一款同質(zhì)化低端產(chǎn)品，由于按鍵的區(qū)別，中郵的出貨價(jià)是180，天音是170，對(duì)于同一客戶，中郵出貨2500部，天音50部。說白了就是關(guān)系到位了。

社會(huì)渠道那如何把貨壓到終端渠道上？首先要與廠家人員溝通產(chǎn)品