..試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎"不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和效勞你會建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是淺薄的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后效勞可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)"終身顧客〞，進(jìn)一步創(chuàng)造"終身價值〞。請記住，唯有超越顧客的期待，方能到達(dá)全方位的"顧客滿意效勞〞，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€步驟：

第一步

初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶根底：a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)根底：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會重復(fù)購置，為此對那些已經(jīng)購置了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購置第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或?qū)掖沃脴I(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。1、整理客戶的所有相關(guān)資料——、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等〔越詳盡越好〕。

2、對客戶進(jìn)展分類〔分為：A類客戶的定義：

1)

對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約?！沧⒁猓簳r間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音?！矪類客戶的定義：

2)

對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購置?！部梢杂眠m當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比擬適宜客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作圍就更大了?！矯類客戶的定義：

3)

對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購置。〔注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶

4)

客源管理方法

A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比擬好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個或送個小禮品來維系和開展自己的客戶根底。

E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

有效客源分為三種，怎么效勞？①實(shí)在客戶，有明確購置欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶

---〉70%時間用在追蹤效勞。

②潛在客戶，有明確購置欲望，但選擇方向不明確

---〉20%時間追蹤效勞。

③沒有明顯購置欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶

---〉10%時間用在追蹤效勞。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時間就是金錢。

4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：效勞好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。

1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具〔專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個時機(jī)能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。

3、提供專業(yè)的效勞——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)到達(dá)的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售效勞——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來〔釣魚理論〕

A、優(yōu)質(zhì)效勞具體表達(dá)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶的期望

B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a

了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b

不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。

C

隨時隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題

D及時、適時的進(jìn)展客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個人關(guān)系。

2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3、了解客戶的購置進(jìn)程及最新的購置需求。

4、不斷并且主動地承受客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a

分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b

怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)展一場心理比賽的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購置行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而到達(dá)我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場上購置房屋的人主要有：

新婚購房需求特點(diǎn)：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。

5、臥室一般要求，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比擬收受歡送。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比擬多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比擬在意。

9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡送。城市中心區(qū)域或者交通比擬方便的地方多做商圈精耕開發(fā)?？驮撮_發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社〔蜜月履行〕，婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購房需求特點(diǎn)：

1、

有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比方可以計算投資回報率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對樓層和朝向要求比擬嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。

教育需求用房：

1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購置者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購置居多。5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報?？驮撮_發(fā)：學(xué)校的招生說明會。學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相比照擬大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比擬高。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。

客源開發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：

產(chǎn)生購屋動機(jī)→心充滿期待→心情不安→開場感興趣→產(chǎn)生欲望→開場比擬→抗拒→慢慢承受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。

誰買〔WHO〕

為什么買〔WHY〕

在何處買〔WHERE〕

何時買〔WHEN〕

買什么樣的房子〔WHAT〕

如何買〔HOW〕

對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：

發(fā)起者：第一個提議或想到購置房屋的人。

影響者：對最后購置房產(chǎn)的決策具有某種影響力