京東商城B2C之路——每秒銷(xiāo)售一件商品，睡覺(jué)也在掙錢(qián)李太輝://weibo/litaihui1.京東商城簡(jiǎn)介2.京東商城所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對(duì)戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設(shè)

背景價(jià)格風(fēng)向標(biāo)——在高校工作的周依是中關(guān)村IT賣(mài)場(chǎng)的?？汀＿@天他在鼎好商城看上了一款Netgear無(wú)線路由器，要價(jià)285元，最低砍到了230元，還是沒(méi)買(mǎi)?；丶疑暇〇|網(wǎng)上商城比價(jià)，已經(jīng)成了他從去年以來(lái)的一個(gè)購(gòu)物新習(xí)慣。特價(jià)，185元！而且現(xiàn)在滿(mǎn)100元免運(yùn)費(fèi)，周依毫不猶豫地下了訂單。越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始從傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)京東網(wǎng)上商城，“超級(jí)低價(jià)〞的口碑傳播像病毒一樣瘋狂提高著京東的知名度。瘋狂領(lǐng)跑——這家在2004年初正式啟動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的公司，銷(xiāo)售額從2006年的8000萬(wàn)元迅速增長(zhǎng)到2021年的13.2億元，每年保持300%以上的增長(zhǎng)率。而2021年上半年，銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)去年全年。從2021年第二季度開(kāi)始，京東網(wǎng)上商城已超越當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)B2C企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。咄咄逼人——蘇寧國(guó)美們一直忙于跟對(duì)方的近身肉搏，一不留神發(fā)現(xiàn)突然冒出京東這個(gè)共同敵人，羽翼尚不飽滿(mǎn)卻招招逼人。中關(guān)村IT賣(mài)場(chǎng)在2021年經(jīng)歷了史上第一個(gè)寒冬，京東分走了他們一大杯羹。盡管售后問(wèn)題纏身、毛利逼近極限、供貨廠商施壓，京東畢竟從群狼包圍的網(wǎng)上零售業(yè)里殺出了一條血路來(lái)。自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，京東商城始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿(mǎn)意的效勞。京東商城目前擁有普及全國(guó)各地1500萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，1200家供給商，在線銷(xiāo)售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書(shū)、食品等11大類(lèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌30余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過(guò)12萬(wàn)單，網(wǎng)站日均PV超過(guò)3500萬(wàn)?，F(xiàn)在，京東商城已占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)份額35.6%，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。1.京東商城簡(jiǎn)介開(kāi)展歷程2021年?duì)I業(yè)額到達(dá)102億2004年初涉足電子商務(wù)2006年2005年2004年2004年2007年2021年2021年2004年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元2005年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)元2006年?duì)I業(yè)額8000萬(wàn)元2007年?duì)I業(yè)額3.6億元2021年?duì)I業(yè)額13.2億元，占08年中國(guó)B2C市場(chǎng)87.1億元規(guī)模的15.15%2021年6月份單月銷(xiāo)售額40億元2021年?duì)I業(yè)額連續(xù)6年保持300%年增幅從創(chuàng)立到銷(xiāo)售額突破100億元，國(guó)美用了15年，京東憑什么這么快？預(yù)計(jì)2021年銷(xiāo)售額將到達(dá)240億-260億元人民幣2004電腦產(chǎn)品2007手機(jī)數(shù)碼2008家用電器10月日用百貨2009目前商品種類(lèi)達(dá)1.8萬(wàn)種，年內(nèi)預(yù)計(jì)達(dá)3萬(wàn)種新推出IT服務(wù)，家電服務(wù)、家電下鄉(xiāng)服務(wù)等京東網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)日訂單突破20000個(gè)2009年6月日訂單突破15000個(gè)2009年3月日訂單突破10000個(gè)2008年9月日訂單突破5000個(gè)2008年3月日訂單突破3000個(gè)2007年6月日訂單突破1000個(gè)2006年10月日訂單突破500個(gè)2005年11月經(jīng)過(guò)六年的高速開(kāi)展，京東從一個(gè)垂直3CB2C開(kāi)展成國(guó)內(nèi)綜合B2C行業(yè)的領(lǐng)先者開(kāi)展趨勢(shì)30余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過(guò)12萬(wàn)單，網(wǎng)站日均PV超過(guò)3500萬(wàn)掌門(mén)人1996年畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)社會(huì)學(xué)系。1996年至1998年就職于某著名外資企業(yè)，歷任電腦擔(dān)當(dāng)、業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、物流主管等職。1998年6月，辭去外企工作，在中關(guān)村創(chuàng)辦京東公司，代理銷(xiāo)售光磁產(chǎn)品，并在短短兩年內(nèi)成為全國(guó)最具影響力的光磁產(chǎn)品代理商。2004年，遇“非典〞被逼上網(wǎng)推銷(xiāo)，初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)辦“京東多媒體網(wǎng)〞(360buy京東商城的前身)，并出任CEO。進(jìn)入了高速開(kāi)展期，以年均300%以上的速度增長(zhǎng)。京東商城創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東B2C的本質(zhì)是做零售，B2C公司是一個(gè)渠道商?！?jiǎng)?qiáng)東05京東商城目前共有員工8000左右，其中占比最大的是物流和客服人員約為60%，業(yè)務(wù)和市場(chǎng)人員占比約為30%，技術(shù)團(tuán)隊(duì)不到1000人，其余的是行政、人力資源、財(cái)務(wù)等。京東商城物流&客服市場(chǎng)&業(yè)務(wù)技術(shù)開(kāi)發(fā)其他京東的團(tuán)隊(duì)Who——客戶(hù)What——什么產(chǎn)品Where——在哪里交易When——什么時(shí)候交易Why——為什么客戶(hù)會(huì)選擇你的產(chǎn)品How——怎么交易Howmuch——價(jià)格多少How——怎么支付，怎么收到貨物京東的特點(diǎn)Who：業(yè)務(wù)覆蓋范圍遍布全國(guó)精準(zhǔn)人群（男性為主70%，中青年、本科以上學(xué)歷）業(yè)務(wù)覆蓋范圍遍布全國(guó)（含香港、臺(tái)灣），北、上、廣為主用戶(hù)特點(diǎn)消費(fèi)能力（客單價(jià)828元，1年以上用戶(hù)年消費(fèi)近6000元）校園用戶(hù)消費(fèi)占10%且客單價(jià)高與平均值四地布局北京、上海、廣州、成都庫(kù)房（2009年底前庫(kù)房面積近8萬(wàn)㎡）業(yè)務(wù)布局物流處理能力（人員目前6000人）年內(nèi)20個(gè)城市自建配送隊(duì)伍（天津、深圳，南京、蘇州、杭州、無(wú)錫、寧波、濟(jì)南、沈陽(yáng)、青島、武漢、重慶、西安、東莞、溫州、長(zhǎng)沙等）網(wǎng)站+物流結(jié)點(diǎn)，使京東的業(yè)務(wù)拓展到全國(guó)what：豐富的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書(shū)、食品等11大類(lèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌30余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品在線銷(xiāo)售家電、數(shù)碼通訊、電腦等3C產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)上京東，放心又輕松！個(gè)人用戶(hù)企業(yè)用戶(hù)剔出中間商層層加價(jià)，銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品的行為，利用網(wǎng)絡(luò)直接對(duì)接賣(mài)方、買(mǎi)方兩個(gè)市場(chǎng)利用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)正品行貨，搭建消費(fèi)者與廠商之間的橋梁when——購(gòu)物不受地域，時(shí)間限制每一分每一秒，無(wú)論你在哪里，只要你能上網(wǎng)〔電腦，〕你都可以選擇在京東網(wǎng)交易why：正規(guī)品牌，杜絕水貨10內(nèi)頁(yè)五日售后保障DIY裝機(jī)效勞上門(mén)自提效勞價(jià)格保護(hù)承諾商品代購(gòu)效勞why：購(gòu)置的不是產(chǎn)品，而是效勞體驗(yàn)360度視頻展示效勞即時(shí)拍賣(mài)模式用戶(hù)產(chǎn)品評(píng)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)費(fèi)實(shí)收多退少補(bǔ)移動(dòng)POS機(jī)的上門(mén)刷卡211配送——即在指定的北京、上海、廣州、成都等物流中心輻射及自營(yíng)配送的城市范圍內(nèi)，上午11：00前提交的現(xiàn)貨訂單，當(dāng)日送達(dá)；夜里11：00前提交的現(xiàn)貨訂單在第二天下午2：00前送達(dá)。售后100分——是指顧客退回的商品確定是商品質(zhì)量問(wèn)題的，從京東的售后效勞部接到用戶(hù)的返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障算起，承諾在100分鐘之內(nèi)給予解決，要么給顧客換貨、補(bǔ)發(fā)，要么給顧客全額退款。提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后效勞How：簡(jiǎn)潔的購(gòu)物流程Howmuch——高性?xún)r(jià)比品類(lèi)京東商城公司京東商城公司公司價(jià)格公司價(jià)格公司、京東低幅區(qū)間經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)高于京東低于京東價(jià)格持平品牌數(shù)量品牌數(shù)量型號(hào)數(shù)量型號(hào)數(shù)量的數(shù)量的數(shù)量的數(shù)量時(shí)尚數(shù)碼

數(shù)碼相機(jī)172329332631313

1.27%-55.36%單反相機(jī)85611071016

1.77%-41.75%數(shù)碼攝像機(jī)612835815792

0.72%-26.99%電腦筆記本2128401133874956

0.18%-88%臺(tái)式電腦91411772

型號(hào)無(wú)法對(duì)應(yīng)手機(jī)手機(jī)1710412153289610.6%-18%大家電

彩電1532196284310927116.75%-67.5%冰箱1933253208701380.3%-27%空調(diào)1933490687171812.86-46.15洗衣機(jī)20132332488215190.1%-30%合計(jì)

15120325396563246314640/Lowprice！你還在猶豫嗎？how——怎么支付，怎么收到產(chǎn)品支付方式：貨到付款，在線支付，郵局匯款，公司轉(zhuǎn)帳，分期付款送貨方式：上門(mén)自提，快遞運(yùn)輸，e郵寶〔經(jīng)濟(jì)EMS〕京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢(xún)、購(gòu)物都將不受時(shí)間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費(fèi)者充分享受了“足不出戶(hù)，坐享其成〞的便捷。2021年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無(wú)錫、濟(jì)南、武漢、廈門(mén)等近60座重點(diǎn)城市建立了城市配送站，為用戶(hù)提供物流配送、貨到付款、移動(dòng)POS刷卡、上門(mén)取換件等效勞。2021年，京東商城在北京等城市率先推出“211限時(shí)達(dá)〞配送效勞，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“售后100分〞效勞承諾，隨后又推出“全國(guó)上門(mén)取件〞、“先行賠付〞、7×24小時(shí)客服等專(zhuān)業(yè)效勞。京東商城的效勞系統(tǒng)正在逐步實(shí)現(xiàn)跨越性的升級(jí)。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后效勞的同時(shí)，還推出了“價(jià)格保護(hù)〞、“延保效勞〞等舉措，京東商城通過(guò)不斷優(yōu)化的效勞引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，率先為中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)樹(shù)立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿。用戶(hù)體驗(yàn)以人為本品牌關(guān)注度：遙遙領(lǐng)先平臺(tái)搜索指數(shù)平臺(tái)關(guān)注度持續(xù)走高市場(chǎng)份額：獨(dú)占三分之一占據(jù)國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)1/3份額行業(yè)榜單：遙遙領(lǐng)先低價(jià)正品京東商城絕大多數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格都比實(shí)體零售店要廉價(jià)8%～15%甚至更多?！氨却筚u(mài)場(chǎng)廉價(jià)、都是正品行貨而且?guī)д?guī)發(fā)票〞，是對(duì)一般數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者的致命誘惑，也成了京東營(yíng)業(yè)額瘋狂增長(zhǎng)的招牌利器。低本錢(qián)相對(duì)于線下連鎖，網(wǎng)上零售沒(méi)有店面租金、水電、陳列品折舊，也不需要龐大的銷(xiāo)售人員，費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%。低毛利快速周轉(zhuǎn)毛利率維持在5%左右，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天規(guī)模銷(xiāo)售先積累客戶(hù)，擴(kuò)大規(guī)模，而不是過(guò)早地去追求盈利總結(jié)：京東商城開(kāi)展具有什么樣的特點(diǎn)野蠻成長(zhǎng)目前京東網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)根底扎實(shí)，可升級(jí)性強(qiáng)。倉(cāng)儲(chǔ)物流能力有限，區(qū)域管控不強(qiáng)，財(cái)務(wù)根底薄弱，財(cái)務(wù)根底薄弱，人力資源供給短缺是公司內(nèi)部管理的四大問(wèn)題倉(cāng)儲(chǔ)物流能力有限區(qū)域管控不強(qiáng)財(cái)務(wù)根底薄弱人力資源供給短缺網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)根底扎實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高消費(fèi)者形象好存在問(wèn)題，內(nèi)部管理能力與外部擴(kuò)張速度能否及時(shí)跟進(jìn)？1.京東商城簡(jiǎn)介2.京東商城所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對(duì)戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設(shè)

政治和法律環(huán)境：近兩年來(lái)，一方面政府對(duì)于電子商務(wù)越來(lái)越重視，出臺(tái)一系列鼓勵(lì)和扶持的政策，加快開(kāi)展各地企業(yè)的電子商務(wù)化；一方面企業(yè)對(duì)于電子商務(wù)的認(rèn)知和利用程度也在加深，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的新渠道之一。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀經(jīng)濟(jì)為電子商務(wù)開(kāi)展提供了有利契機(jī)。2021-2021年的金融危機(jī)，給中國(guó)的中小企業(yè)及人們的日常生活造成了很大的影響，在此情形下，企業(yè)更愿意利用電子商務(wù)來(lái)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，個(gè)人也傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。社會(huì)文化：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)，電子商務(wù)應(yīng)用群體規(guī)模增加，根據(jù)CNNIC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截止2021年6月底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民到達(dá)4.2億人，突破了4億關(guān)口；個(gè)人消費(fèi)者、企業(yè)級(jí)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置的習(xí)慣和理念正在形成。技術(shù)環(huán)境：中國(guó)的信息根底設(shè)施開(kāi)展快速，并逐步向數(shù)字化、智能化、寬帶化方向開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、技術(shù)層次和效勞手段都到達(dá)了較高水平。另外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、視頻技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將應(yīng)用電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的諸多環(huán)節(jié)。1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境2021年電商開(kāi)展呈現(xiàn)出諸多亮點(diǎn)，比方第一波B2C上市浪潮〔由麥考林、當(dāng)當(dāng)?shù)某晒ι鲜幸l(fā)〕、大型傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)化、B2C的百貨化和平臺(tái)化等等。其中，以團(tuán)購(gòu)為代表的本地生活效勞的電子商務(wù)化開(kāi)展尤為顯著。隨著電子商務(wù)開(kāi)展環(huán)境、配套效勞體系的開(kāi)展完善，企業(yè)及個(gè)人用戶(hù)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)知及應(yīng)用程度的加深，預(yù)計(jì)未來(lái)三到五年內(nèi)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)仍將維持。中國(guó)B2C市場(chǎng)規(guī)模變化2021年中國(guó)電子商務(wù)繼續(xù)保持了快速開(kāi)展，全年交易規(guī)模達(dá)4.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33.5%。1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境市場(chǎng)交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來(lái)三年中國(guó)電子商務(wù)將會(huì)以每年40%的增幅增長(zhǎng)。目前中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易主要集中于北京、上海、廣州、深圳等一線城市。中國(guó)電子商務(wù)二三線城市及中西部的區(qū)域市場(chǎng)上前景廣闊。東西部差異明顯1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)物年輕結(jié)構(gòu)差異中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)物性別1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境都市青年網(wǎng)上購(gòu)物空前高漲，網(wǎng)上消費(fèi)成為居民消費(fèi)的新熱點(diǎn)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速開(kāi)展，加之中年人、婦女、兒童等新的細(xì)分市場(chǎng)的出現(xiàn)，未來(lái)中國(guó)的B2C行業(yè)開(kāi)展空間十分廣闊價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量等與產(chǎn)品本身相關(guān)的因素最受消費(fèi)者關(guān)注隨著市場(chǎng)成熟度提高，消費(fèi)者關(guān)注重點(diǎn)從關(guān)注產(chǎn)品、促銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)向關(guān)注售后效勞分析市場(chǎng)關(guān)注因素變化分析1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境總結(jié)：中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的主要特征和開(kāi)展趨勢(shì)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)仍將維持。金融危機(jī)給電子商務(wù)提供了發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)更愿意利用電子商務(wù)來(lái)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，個(gè)人也傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品企業(yè)對(duì)于電子商務(wù)的認(rèn)知和利用程度也在加深，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的新渠道之一

個(gè)人消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣和理念正在形成

從電商平臺(tái)的發(fā)展方向來(lái)看，平臺(tái)化和品牌化將是未來(lái)的主流，開(kāi)放與共贏將成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)包括電子商務(wù)市場(chǎng)的主旋律。

政府對(duì)于電子商務(wù)越來(lái)越重視，出臺(tái)一系列鼓勵(lì)和扶持的政策，加快發(fā)展各地企業(yè)的電子商務(wù)化1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)目前處于快速成長(zhǎng)階段行業(yè)導(dǎo)入期行業(yè)成長(zhǎng)期行業(yè)成熟期行業(yè)衰退期行業(yè)處在試水階段各項(xiàng)條件不成熟網(wǎng)民數(shù)量網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)誠(chéng)信環(huán)境差物流配送體系尚不健體銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速，利潤(rùn)有所增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由不正規(guī)向正規(guī)轉(zhuǎn)變技術(shù)壁壘降低，競(jìng)爭(zhēng)者效仿進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)政策逐漸規(guī)范企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度提高競(jìng)爭(zhēng)加劇，增長(zhǎng)放緩市場(chǎng)細(xì)分，交叉融合行業(yè)多樣化，滿(mǎn)足客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)主要手段由價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向效勞競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中度迅速提高，很多企業(yè)退出或被兼并B2C團(tuán)購(gòu)行業(yè)開(kāi)展周期及特點(diǎn)C2CB2B2000200420212025新技術(shù)應(yīng)用——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)，云計(jì)算技術(shù)等技術(shù)變革將會(huì)引領(lǐng)新的生活方式三大短板補(bǔ)齊——誠(chéng)信體系、支付平安、配送環(huán)節(jié)市場(chǎng)根底——成功培育4億網(wǎng)民1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者綜合商城：淘寶垂直B2C：凡客，麥卡林，樂(lè)蜂團(tuán)購(gòu)網(wǎng)：拉手，美團(tuán)，滿(mǎn)座供給商規(guī)模經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)與供給商議價(jià)能力。購(gòu)置者向消費(fèi)者提供最好品質(zhì)，最優(yōu)惠價(jià)格的產(chǎn)品，使消費(fèi)者感受到最大顧客讓渡價(jià)值。替代產(chǎn)品作為一種新的消費(fèi)模式，零售渠道，京東商城正不斷蠶食傳統(tǒng)零售行業(yè)的市場(chǎng)份額。潛在進(jìn)入者1、大型傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)化。中糧、百麗、李寧、聯(lián)想，TCL，海爾2、高流量網(wǎng)絡(luò)媒體介入。新浪商城、百度有啊、天涯社區(qū)購(gòu)物街、人人愛(ài)購(gòu)京東商城五力分析2.京東商城所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2.京東商城所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境〔1〕同行競(jìng)爭(zhēng)者京東商城的同行競(jìng)爭(zhēng)者概括起來(lái)，主要包括以下幾類(lèi)：分類(lèi)主要同行競(jìng)爭(zhēng)者京東優(yōu)勢(shì)3C產(chǎn)品網(wǎng)上直銷(xiāo)新蛋，蘇寧，國(guó)美相對(duì)于專(zhuān)業(yè)的3C產(chǎn)品網(wǎng)上直銷(xiāo)商，京東提供了豐富的商品種類(lèi)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。綜合商城淘寶商城、當(dāng)當(dāng)，卓越對(duì)于綜合商城，京東并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、品牌正品和逐漸完善的物流配送體系贏得消費(fèi)者的認(rèn)可垂直B2C凡客，麥卡林，樂(lè)蜂采購(gòu)能力，倉(cāng)儲(chǔ)物流，顧客服務(wù)能力強(qiáng)區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)如拉手，美團(tuán)，滿(mǎn)座平臺(tái)研發(fā)能力，品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)粘度高，目標(biāo)人群廣1成本低，省去了門(mén)店上的投入2物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12天左右）3京東網(wǎng)上商城對(duì)用戶(hù)的三個(gè)透明A、價(jià)格銷(xiāo)售透明B、產(chǎn)品評(píng)價(jià)透明C、服務(wù)流程透明京東網(wǎng)上商城相對(duì)優(yōu)勢(shì)京東網(wǎng)上商城相對(duì)優(yōu)勢(shì)廠商直供優(yōu)勢(shì)京東商城淘寶商城產(chǎn)品以3C產(chǎn)品為主，日用百貨為輔產(chǎn)品種類(lèi)繁多支付方式在線支付、第三方支付、貨到付款、第三方支付特色服務(wù)360度視頻展示服務(wù)即時(shí)拍賣(mài)模式用戶(hù)產(chǎn)品評(píng)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)費(fèi)實(shí)收多退少補(bǔ)提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)京東商城VS淘寶商城營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)+市場(chǎng)活動(dòng)DM（快訊商品廣告）1、與淘寶網(wǎng)共享9800萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，有一定的潛在客戶(hù)。2、個(gè)性化促銷(xiāo)方案：訂購(gòu)滿(mǎn)寄送、訂購(gòu)搭配套餐，3、通過(guò)淘寶社區(qū)宣傳自己4、免費(fèi)活動(dòng)推廣盈利模式以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來(lái)獲得大規(guī)模銷(xiāo)量，從而獲得利潤(rùn)。此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的盈利模式。1）廣告收入2）增值服務(wù)收入3）支付寶收入4）淘寶商城的B2C模式，從本質(zhì)上是第三方的交易平臺(tái)，淘寶本身并不參與商品的銷(xiāo)售和服務(wù)。京東商城VS淘寶商城1、京東商城等B2C大多數(shù)直接與廠家簽訂供貨協(xié)議，具有更強(qiáng)的議價(jià)能力。淘寶上的商家，無(wú)論是集市商家還是淘寶商城〔淘寶商城大局部是專(zhuān)營(yíng)店或者代理店，很少是品牌旗艦店〕大多數(shù)都是分銷(xiāo)商2、京東商城的商品價(jià)格是一口價(jià)，淘寶就相當(dāng)于一個(gè)大集市，顧客面對(duì)的是形形色色的小商販，都知道價(jià)格可以再砍一點(diǎn)，而小商販大多數(shù)也習(xí)慣了討價(jià)還價(jià)。京東商城就相當(dāng)于大型超市，明碼標(biāo)價(jià)，童叟無(wú)欺。3、對(duì)毛利率的追求上，京東商城的3C毛利率不超過(guò)5%,其它百貨類(lèi)商品不超過(guò)20%，而淘寶上的商家的毛利率肯定不會(huì)這么低。京東商城的策略是規(guī)模效應(yīng)降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，提高效率，通過(guò)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)、自建物流體系、嚴(yán)格規(guī)程操作，相信不光是在產(chǎn)品價(jià)值方面，在效勞價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值上也不會(huì)遜于淘寶的商家。企業(yè)選擇參與或控制產(chǎn)業(yè)鏈不同的節(jié)點(diǎn)和長(zhǎng)度，將影響公司利潤(rùn)空間的差異研發(fā)設(shè)計(jì)成品加工原輔料生產(chǎn)銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)麥考林凡客京東淘寶商城市場(chǎng)推廣企業(yè)名稱(chēng)電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈參與度與控制力比較企業(yè)選擇參與產(chǎn)業(yè)鏈比照樂(lè)蜂網(wǎng)，凡客通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，進(jìn)行高附加值的價(jià)值活動(dòng)前期工作研發(fā)/設(shè)計(jì)/生產(chǎn)方案凡客公司進(jìn)行高附加值的前期和后期工作面輔料及其他原材料的生產(chǎn)OEM的成品加工把低附加值的中間段工作交給供給商后期工作品牌/市場(chǎng)/質(zhì)量控制凡客公司價(jià)值鏈條選擇企業(yè)選擇參與產(chǎn)業(yè)鏈比照在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，京東公司率先完成倉(cāng)儲(chǔ)物流本著中心結(jié)點(diǎn)的布局，為后續(xù)開(kāi)展贏得先機(jī)對(duì)物流配送公司實(shí)施了比較有效的管理，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)秀的配送效率和質(zhì)量分析管理中心：北京物流中心：北京、上海、廣州、成都采購(gòu)中心：北京、廣州呼叫中心：宿遷企業(yè)選擇參與產(chǎn)業(yè)鏈比照京東主要控制銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)配送環(huán)節(jié)SWOT分析京東商城SWOT分析劣勢(shì)消費(fèi)者信賴(lài)低價(jià)正品的市場(chǎng)形象時(shí)機(jī)網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者信心提升，中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)快速增長(zhǎng)個(gè)人消費(fèi)者、企業(yè)級(jí)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置的習(xí)慣和理念正在形成關(guān)鍵戰(zhàn)略加強(qiáng)物流倉(cāng)儲(chǔ)體系建設(shè)與廠商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，集中采購(gòu)，降低產(chǎn)品采購(gòu)本錢(qián)加大毛利率高的產(chǎn)品銷(xiāo)售比重線上線下同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)威脅／挑戰(zhàn)垂直B2C興起，分流局部客戶(hù)融資能力缺乏3C產(chǎn)品毛利率低大家電物流倉(cāng)儲(chǔ)本錢(qián)高沒(méi)有自己的產(chǎn)品體系需要建立完善的倉(cāng)儲(chǔ)基地及物流配送體系政策法規(guī)日暮途窮益完善，4.2億網(wǎng)民根底1.京東商城簡(jiǎn)介2.京東商城所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對(duì)戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設(shè)

要分析如何在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中勝出，京東商城首先需要明確公司的定位公司定位需要明確的問(wèn)題：客戶(hù)定位京東商城的主要消費(fèi)者是誰(shuí)？?jī)r(jià)值定位京東商城為消費(fèi)者提供什么樣的效勞？市場(chǎng)定位京東商城要在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？核心能力定位要為特定市場(chǎng)的消費(fèi)者提供價(jià)值，要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，京東商城需要什么樣的核心能力？行業(yè)價(jià)值鏈定位在行業(yè)的價(jià)值鏈中，京東商城處于什么位置？與上下游廠商是什么關(guān)系？……3.京東商城的戰(zhàn)略選擇時(shí)間規(guī)模現(xiàn)在的京東平臺(tái)優(yōu)勢(shì)企業(yè)供給鏈企業(yè)B2C的領(lǐng)先者.....愿景(Vision)5年以后京東應(yīng)該是一個(gè)什么樣的企業(yè)？應(yīng)該從事哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位？開(kāi)展方向？戰(zhàn)略目標(biāo)京東未來(lái)應(yīng)該追求什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)：以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的目標(biāo)？以盈利為導(dǎo)向的目標(biāo)？2021年的京東京東商城的愿景——改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的購(gòu)物方式，讓購(gòu)物變得更簡(jiǎn)單、更快樂(lè)。京東商城的目標(biāo)——成為中國(guó)最大、全球前5名的電子商務(wù)公司。3.京東商城的戰(zhàn)略選擇公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略開(kāi)展目標(biāo)業(yè)務(wù)組合、資源配置實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵措施……客戶(hù)定位競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵措施……研發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略……戰(zhàn)略規(guī)劃分為公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略三個(gè)層面3.京東商城的戰(zhàn)略選擇穩(wěn)步擴(kuò)張的開(kāi)展戰(zhàn)略異地?cái)U(kuò)張戰(zhàn)略從北京擴(kuò)展到北上廣等一線城市，隨著電子商務(wù)配套能力〔網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣，平安支付能力，物流配送能力，互聯(lián)網(wǎng)誠(chéng)信環(huán)境〕跟進(jìn)，進(jìn)而拓展到全國(guó)主要城市。業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略從單一3C業(yè)務(wù)到圖書(shū)、服裝，日化，食品等，由單一的3C產(chǎn)品轉(zhuǎn)向毛利率更高的日用百貨市場(chǎng)網(wǎng)上直銷(xiāo)，轉(zhuǎn)型為綜合類(lèi)的B2C。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇低本錢(qián)戰(zhàn)略：通過(guò)技術(shù)平臺(tái)整合，產(chǎn)業(yè)鏈融合，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的低本錢(qián)戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；通過(guò)增強(qiáng)效勞意識(shí)，提升效勞水平，最大限度提升客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，從而提高客戶(hù)重復(fù)購(gòu)置率。3.京東商城的戰(zhàn)略選擇1.京東商城簡(jiǎn)介2.京東商城所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對(duì)戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設(shè)

京東未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于解決以下幾方面的問(wèn)題戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)或盈利組織結(jié)構(gòu)調(diào)整人力資源建設(shè)客戶(hù)效勞管理——增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)，客戶(hù)效勞創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理——線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，覆蓋更全客戶(hù)外部資源整合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)與供給商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品策略——垂直B2C到綜合B2C供給鏈優(yōu)化——倉(cāng)儲(chǔ)能力建設(shè)，物流配送能力建設(shè)技術(shù)平臺(tái)搭建財(cái)務(wù)支持——引入外部投資者內(nèi)部能力建設(shè)與外部擴(kuò)張速度的匹配組織結(jié)構(gòu)調(diào)整明晰權(quán)責(zé)，減少互相掣肘管理中心：北京采購(gòu)中心：北京四個(gè)大區(qū)物流中心全國(guó)客服中心：宿遷物流中心覆蓋省份華北（北京）物流中心北京、天津、河北、山西、河南、遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古、山東、湖北華東（上海）物流中心江蘇、浙江、上海、安徽、釣魚(yú)島華南（廣州）物流中心廣東、廣西、福建、湖南、江西、海南西南（成都）物流中心四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆用標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程，掌控下屬分公司京東商城已在全國(guó)70個(gè)城市建立了自己的分公司。東北、西北：哈爾濱

長(zhǎng)春

沈陽(yáng)

大連

西安

蘭州

烏魯木齊華北、華中：北京

天津

石家莊

秦皇島

唐山

保定

廊坊

濟(jì)南

青島

東營(yíng)

煙臺(tái)

鄭州

武漢

太原

呼和浩特華東：上海

杭州

寧波

溫州

金華

嘉興

平湖

桐鄉(xiāng)

紹興

臺(tái)州

南京

蘇州

無(wú)錫

宿遷

南通

常州

揚(yáng)州

鎮(zhèn)江

合肥

蕪湖

常熟

昆山

太倉(cāng)

吳江華南、東南：廣州

深圳

珠海

佛山

湛江

汕頭

東莞

惠州

中山

廈門(mén)

福州

泉州

南寧

桂林

柳州

長(zhǎng)沙

南昌

江門(mén)

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綿陽(yáng)

重慶

貴陽(yáng)

昆明組織結(jié)構(gòu)調(diào)整人力資源建設(shè)員工培訓(xùn)外部行業(yè)精英人才引進(jìn)校園之星選拔技術(shù)平臺(tái)搭建——降低本錢(qián)，覆蓋更多客戶(hù)開(kāi)放平臺(tái)建設(shè)——京東商城購(gòu)物平臺(tái)實(shí)質(zhì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放的集成ERP系統(tǒng)，包括先進(jìn)的CRM，快捷方便的產(chǎn)品搜索平臺(tái)，產(chǎn)品庫(kù)存信息平臺(tái)，平安可靠的支付平臺(tái)等。物流信息平臺(tái)——京東自主研發(fā)信息實(shí)時(shí)處理系統(tǒng)，GIS包裹跟蹤系統(tǒng)，快遞員手持PDA終端，派送路徑可以做到最優(yōu)化配置客戶(hù)端開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)組合優(yōu)化和管理：京東應(yīng)該從為股東創(chuàng)造價(jià)值的角度重新考慮其業(yè)務(wù)組合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合如何優(yōu)化...高低低高京東的競(jìng)爭(zhēng)能力行業(yè)增長(zhǎng)潛力優(yōu)化措施：擴(kuò)張收縮維持退出