CopyrightCopyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseCopyrightCopyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourse是重要大客戶管理流程培訓(xùn)的一大半時間將與這份作業(yè)所提供的信息有關(guān)。因此，提前做好充足的準(zhǔn)備是非常重要的。請完成這份作業(yè)，確保培訓(xùn)第一天將它帶到課堂上。說明選擇一個大客戶、重要客戶或者百萬以上銷售潛力的大項目。決定了在LAMP課堂上分享哪個大項目或大客戶之后，請選擇符合以下條件的客戶或項目：?這個客戶或項目對你實現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力產(chǎn)生了重要影響?針對這個項目或客戶，你擁有足夠的信息去制訂戰(zhàn)略?在此過程中，你追求幾個不同的銷售機(jī)會喜利得/大客戶管理流程培訓(xùn)前，你要和你的經(jīng)理討論該選擇哪個工地或客戶和你的經(jīng)理討論你選擇的客戶。由于你要花很大一部分時間去制訂客戶計劃，因此你的經(jīng)理與你的意見保持一致是非常重要的。完成課前作業(yè)第一頁：客戶或項目概述-完成概述。盡可能詳細(xì)而完整。第二頁：客戶或項目管理者對于他們自身的情況的觀點-從你客戶的角度回答這些問題，就像你為這個客戶工作一樣。再者，如果你不確定怎么回答，聯(lián)系你的客戶聯(lián)系人，直接向他們詢問答案。第三頁：客戶或項目管理者對于你的行業(yè)（喜利得）的觀點-從客戶的角度完成這一部分。喜利得才客戶管理流程課前作業(yè)1客戶或項目概述Account/ProjectSummary客戶或項目名稱：Account/ProjectName:上海藝極恩特樓梯制造有限公司銷售歷史記錄SafesHistory過去，客戶從你這里買了什么產(chǎn)品或服務(wù)？或客戶現(xiàn)在購買數(shù)量日期的產(chǎn)品或服務(wù)。WhatproductorserviceshastheaccountAmountDatepurchasedfromyouinthepast?產(chǎn)品/服務(wù)Product/ServiceHY150MAX302009/5TEC-3X鉆頭若干2009/6RE500402009/9列出敗給競爭對手的銷售，或者是錯失良機(jī)的銷售Listthesaleslosttocompetitionand/ormissedopportunitiesTE16CHSL-3-G進(jìn)行中的銷售S%sInProgress今年你打算賣什么給這個客戶？Whatareyoutryingtoselltotheaccountthisyear?產(chǎn)品/客戶Product/Service數(shù)量Amount大約日期CloseDatePD42110月TE16-C210月有什么問題或者利益關(guān)系會使以上銷售結(jié)束？Problemsand/orconcernsrelatedtoclosingtheabovesales?采購部負(fù)責(zé)人更換。你負(fù)責(zé)哪些區(qū)域？你還想涉獵公司哪些部門？Whatdivisionsareyoupursuing?Whatotherpartsofthecompanywouldyouliketopursue采購部，生產(chǎn)部客戶或者項目管理者的地位YourPositioninAccount/ProjectManagement能決定是否買你產(chǎn)品的關(guān)鍵決策者的姓名、頭銜和所在位置Names,titlesandlocationsofkeypeoplewhoimpactdecisionstobuyfromyou.你還負(fù)責(zé)哪些業(yè)務(wù)單兀，或者說想要涉獵哪些業(yè)務(wù)單兀？Whatotherbusinessunitsareyoupursuingorwouldliketopursue你還負(fù)責(zé)哪些業(yè)務(wù)單兀，或者說想要涉獵哪些業(yè)務(wù)單兀？Whatotherbusinessunitsareyoupursuingorwouldliketopursue你還負(fù)責(zé)哪些業(yè)務(wù)單元，或者說想要涉獵哪些業(yè)務(wù)單元？Whatotherbusinessunitsareyoupursuingorwouldliketopursue姓名Name頭銜Title位置Location張立然經(jīng)理采購部欒先生副經(jīng)理采購部哈拉瑪麥克（無法溝通，但他是決策者）車間主任生產(chǎn)部概述在客戶對客戶的歷史中，你目前處于什么位置Summaryofyourcurrentpositionintheaccount-accounthistory喜利得喜利得_大客戶管理流程課前作業(yè)喜利得喜利得_大客戶管理流程課前作業(yè)Copyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.Copyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseCopyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.Copyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseAccount'sViewofIt'sBusinessSituation年份Year銷售額Sales利潤Profits運營Operational這位客戶的公司內(nèi)部發(fā)生了什么重要的事件？Whatarethecriticalthingsthatarehappeningwithinthisaccount'sorganisation?客戶的競爭'^手Account'sCompetitors競爭是指你的客戶存在的一切可能的情況。你客戶的競爭對手是誰？他們的市場份額怎樣？從他的競爭對手中，你能看出什么新的壓力？Competitionisdefinedaseveryalternativeavailabletoyouraccouit'scustomers.Whoistheaccount'scompetition?Whatistheirmarketshare?Whatnewpressuresareyouaccountfromitscompetition?競爭對手Competition市場份額MarketShare新的壓力NewPressures瑞卡90%博世90%2.客戶對于他們自身的情況的觀點2.客戶對于他們自身的情況的觀點問題Problems你的客戶怎么看政治上、監(jiān)管之類的問題？（公司內(nèi)、外部）Whatdoesyouraccountseeasthepoliticaland/orregulatoryproblems?CopyrightCopyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseCopyrightCopyright?1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourse其他事實和趨勢旳erFactsandTrends列出影響這個客戶其他的事實或趨勢Listotherfactsortrendsthatim]pactthisaccount?喜利得才客戶管理流程課前作業(yè)3客戶或項目管理者對于你的行業(yè)（喜利得）的觀點Account'sViewofOurIndustry總體態(tài)度GeneralAttitude客戶對你的行業(yè)（喜利得）的總體觀點是什么？是不可避免的災(zāi)難？業(yè)務(wù)的伙伴？還是成功的基石？Whatistheaccount'sgeneralviewofyourindustry;anecessaryevil,parofdoingbusiness,essentialtotheirsuccess?實際購買經(jīng)歷PurchasingPractice客戶在你們市場的實際購買經(jīng)歷是什么？比如說，他們是否經(jīng)常以低價買進(jìn)，或者是否有很多供應(yīng)商？Whatistheaccount'spurchasingpracticeinyourmarket?Forexample,dotheyalwaystakelowbidsordotheyspreadtheirbusinessamongseveralsuppliers?有時會考慮低價商品，供應(yīng)商較多。但如是外方指定的一般不隨便采購。關(guān)鍵人物KeyPlayers對于誰來影響購買決定，是否有一個循環(huán)模式？最有可能否決的是誰？大部分銷售的關(guān)鍵人物是誰？Istherearecurrentpatternastowhoinfluencesbuyingdecisions?Whoismostlikelytoveto?Whoiskeytomostsales?車間主任決定購買什么牌子產(chǎn)品以及型號。