基于4C理論的高校奶茶店?duì)I銷(xiāo)模式比較研究外國(guó)語(yǔ)學(xué)院日語(yǔ)系：彭芳芳指導(dǎo)教師：蘇云摘要：運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)4C理論，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，設(shè)定高校奶茶店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素。從客戶(hù)需求，客戶(hù)愿付成本，客戶(hù)便利，溝通四個(gè)方面比較研究高校奶茶店?duì)I銷(xiāo)模式，探究最佳營(yíng)銷(xiāo)模式。關(guān)鍵詞：高校；奶茶店；4C理論；營(yíng)銷(xiāo)模式奶茶，方便又時(shí)尚，是年輕一代的正常消費(fèi)品。真的是上班，上學(xué)，休閑娛樂(lè)中的百搭。而對(duì)于大學(xué)生，這個(gè)有著較高時(shí)尚并且很強(qiáng)調(diào)個(gè)性和時(shí)尚的群體來(lái)說(shuō)，奶茶消費(fèi)與飲料同步并不夸張。面對(duì)這個(gè)龐大的消費(fèi)群體，越來(lái)越多的奶茶店進(jìn)駐高校。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引消費(fèi)者眼球便成為取勝的一大關(guān)鍵。一、奶茶市場(chǎng)分析由調(diào)查結(jié)果顯示，整個(gè)消費(fèi)群體中學(xué)生所占比例為67%，奶茶消費(fèi)群體中男性占37%，女性占63%。所以大學(xué)生是奶茶的主要消費(fèi)群體，且女生比男生更喜歡飲用奶茶。中國(guó)大部分地區(qū)是沒(méi)有喝奶茶的習(xí)慣的，人們一般只喝茶，他們不會(huì)輕易改變自己的習(xí)慣。只有年輕勢(shì)力敢于嘗試新事物，追趕潮流。因此，奶茶在年輕人中消費(fèi)市場(chǎng)廣闊。大學(xué)生是年輕人中最具活力和創(chuàng)新精神的人，他們?cè)敢馊ハM(fèi)，同時(shí)也有能力去消費(fèi)，盡管他們不是用自己的錢(qián)，父母一般都不會(huì)對(duì)上學(xué)的孩子吝嗇。對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，奶茶店給他們提供的并不僅僅是奶茶，還有優(yōu)雅的環(huán)境。在緊張的學(xué)習(xí)生活之余，坐在奶茶店，捧著一杯熱騰騰的奶茶，聽(tīng)著美妙的音樂(lè)，和同學(xué)，朋友，戀人一起享受這種生活，不失為一種美的享受.因此，高校奶茶市場(chǎng)廣闊。，-奶茶口味"40%娛樂(lè)設(shè)施-0%優(yōu)惠活動(dòng)-耳0%購(gòu)勞態(tài)度?80%--方便快捷，20Va"-裝幄環(huán)境娛樂(lè)設(shè)施-0%優(yōu)惠活動(dòng)-耳0%購(gòu)勞態(tài)度?80%--方便快捷，20Va圖一“你會(huì)因?yàn)槭裁唇?jīng)常光顧一家奶茶店”調(diào)查結(jié)果顯示，要想成功吸引消費(fèi)者眼球，必須在以下幾點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷(xiāo)策略。（一）充分考慮消費(fèi)者需求。Customer（顧客）奶茶店必須要首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。店家提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的顧客價(jià)值。產(chǎn)品策略根據(jù)不同口味設(shè)計(jì)logo,以書(shū)簽形式附上，在不進(jìn)行產(chǎn)品改變的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)差異化的體現(xiàn)。適當(dāng)改變口味，如奶茶可以濃一點(diǎn)，甜度適當(dāng)降低。改變外包裝，包裝可以設(shè)計(jì)卡通人物，可仿西式包裝，設(shè)計(jì)可愛(ài)型，優(yōu)雅型，高貴型……供消費(fèi)者自行選擇。宣傳措施可與生產(chǎn)廠(chǎng)家協(xié)商將廣告詞印于紙巾外包裝上；做成書(shū)簽贈(zèng)與圖書(shū)館，書(shū)店；設(shè)計(jì)帶有廣告詞的精致小禮物如折扇在校園發(fā)放。對(duì)于新生代90后，報(bào)紙報(bào)刊等傳播方式并不能帶來(lái)良好的傳播效用，可借助校園微博，廣播站，貼吧，微博，交流QQ群進(jìn)行宣傳，充分利用校園媒體，尋找如模特大賽冠軍，校園最美人物作為形象代言人，從而增強(qiáng)宣傳效果。贊助社團(tuán)活動(dòng)和一些比賽，比如校園十佳歌手大賽，英歌賽如果由XX奶茶吧獨(dú)家冠名，為獲勝者提供奶茶的八折優(yōu)惠卡和100元現(xiàn)金獎(jiǎng)金，無(wú)疑對(duì)xx奶茶吧會(huì)起到很好的宣傳效果，搶占市場(chǎng)份額。事件營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)業(yè)前進(jìn)行一系列宣傳工作，發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表，根據(jù)消費(fèi)者需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。注重社會(huì)效益，可開(kāi)展贊助，針對(duì)學(xué)生開(kāi)展一些學(xué)生派對(duì)，讀書(shū)活動(dòng)，觀(guān)影活動(dòng)，藝術(shù)社區(qū)活動(dòng)。同時(shí)也可以舉辦一個(gè)以“奶茶和生活”為主題的征文活動(dòng)。這樣不僅有利于提升知名度，也吸引學(xué)生和年輕人消費(fèi)。創(chuàng)新策略白天黑夜，不同的感受白天光線(xiàn)充足，不會(huì)舉辦什么活動(dòng)，室內(nèi)環(huán)境比較安靜，歡迎新老顧客來(lái)此學(xué)習(xí)，提供各種時(shí)事報(bào)刊和各類(lèi)雜志，放在書(shū)報(bào)架上供顧客免費(fèi)閱讀。晚上光線(xiàn)較暗，是大多數(shù)學(xué)生聚會(huì)、娛樂(lè)的時(shí)間，撤掉書(shū)報(bào)架，讓學(xué)習(xí)了一整天的學(xué)生們好好狂歡，宣泄所有的心情。充分展示顧客創(chuàng)意鼓勵(lì)顧客自己創(chuàng)造飲品，顧客創(chuàng)造出的本店沒(méi)有的新飲品配方，可以由原創(chuàng)者起名加入飲品菜單供客人點(diǎn)選，如果有人點(diǎn)了這種飲品，利潤(rùn)的20%歸配方原創(chuàng)者所有。如此不僅吸引了顧客，也為學(xué)生提供了賺錢(qián)的平臺(tái)，對(duì)奶茶吧會(huì)起到更好的宣傳作用。量身定制奶茶在情人市場(chǎng)潛力巨大，香飄飄，優(yōu)樂(lè)美無(wú)不以此為契機(jī)進(jìn)行宣傳。大學(xué)情侶居多，可設(shè)情侶專(zhuān)區(qū)。舉辦一些活動(dòng)，如交際舞會(huì)，單身青年聯(lián)誼會(huì)，凡是在活動(dòng)中成功配對(duì)或者經(jīng)常來(lái)本店消費(fèi)的情侶，可參加本店情侶掛件抽獎(jiǎng)活動(dòng)。店鋪設(shè)計(jì)一個(gè)吸引顧客的奶茶店不光要有可口的奶茶，店名，店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)也是影響顧客選擇極重要的一個(gè)方面。店名要與室內(nèi)環(huán)境相協(xié)調(diào)，突出一個(gè)主題。如‘約會(huì)吧'奶茶店，室內(nèi)設(shè)計(jì)要有情侶溫馨的感覺(jué)。如‘茶物語(yǔ)'，室內(nèi)設(shè)計(jì)要靠近大自然，配上優(yōu)美的輕音樂(lè)如班得瑞輕音樂(lè)，給人一種夢(mèng)幻的感覺(jué)。（二）Cost（成本）：考慮大學(xué)生消費(fèi)水平，合理定價(jià)，促銷(xiāo)。成本不單是店家的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本（貨幣支出以及其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)），產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能讓企業(yè)有所盈利。價(jià)格策略多人定價(jià)：通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷，QQ群聊等方式，綜合消費(fèi)者，店家等多方意見(jiàn)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格。數(shù)量折扣：可采取第二杯打五折；小票積滿(mǎn)40元便可享受免費(fèi)咖啡一杯等方式來(lái)保證客源。會(huì)員卡積分卡奶茶店在新開(kāi)業(yè)時(shí)便免費(fèi)發(fā)放會(huì)員卡100張，憑此會(huì)員卡在本店購(gòu)買(mǎi)奶茶享受9折優(yōu)惠（先到先得）。對(duì)每個(gè)消費(fèi)者實(shí)行積分卡制度，即每消費(fèi)一次得1分，累積滿(mǎn)10分便可獲免費(fèi)奶茶一杯，累積滿(mǎn)20分獲精美小禮物一份。節(jié)日促銷(xiāo)在元宵節(jié)，教師節(jié)，情人節(jié)等重大節(jié)日期間，奶茶一律實(shí)行降價(jià)策略，來(lái)吸引消費(fèi)者，薄利多銷(xiāo)。充分利用周邊資源與打印店合作，“喝奶茶打印免零頭”活動(dòng)。如此既是奶茶店的一項(xiàng)特殊優(yōu)惠，又可以給那一家打印店做宣傳。由附近燒烤店代本店送本店代金券給潛在客戶(hù)。顧客吃完燒烤這類(lèi)食物必定口渴，拿著代金券不用白不用，可能會(huì)來(lái)本店消費(fèi)。這樣本店的代金券對(duì)于燒烤店來(lái)說(shuō)是一種贈(zèng)品，又為本店吸引了顧客。低價(jià)購(gòu)置附近水果店熟透水果作為小禮品發(fā)放。（三）Convenience（便利）：便利顧客，利潤(rùn)多多奶茶店在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是店家自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到便利。1?顧客較多時(shí)的應(yīng)對(duì)方式：要沉著，不能亂，操作流程按步就班，保證品質(zhì)這點(diǎn)很重要；可以先和外圍等待的顧客打個(gè)招呼，或者起碼要有眼神交流,先留住顧客；將同款飲品放在一起做，節(jié)約時(shí)間；有明細(xì)的人員分工，比如收銀、開(kāi)杯打包、操作臺(tái)、后場(chǎng)，都有專(zhuān)人似流水線(xiàn)般操作，確保以最快的速度滿(mǎn)足客人的需要。突破奶茶制作單一方式傳統(tǒng)的奶茶制作方式不可或缺，可供在店里常坐的情侶，聚會(huì)的學(xué)生消費(fèi)。制作有本店特色的門(mén)口沖泡型奶茶速溶型奶茶瓶裝型奶茶以吸引時(shí)間緊的學(xué)生開(kāi)辟早餐市場(chǎng)可在早餐時(shí)間推出可麗餅，西多士，三明治，煎火腿雞蛋，青菜粥，雞蛋餅等中西結(jié)合的早點(diǎn)，在加上本店特色咖啡，推出特色早餐。最好配上圖片，營(yíng)養(yǎng)素營(yíng)養(yǎng)知識(shí)這些來(lái)吸引顧客。服務(wù)態(tài)度顧客進(jìn)出店要有固定的寒暄語(yǔ)，如“歡迎光臨，歡迎下次再來(lái)”之類(lèi)，同時(shí)，服務(wù)過(guò)程要面帶微笑，盡量滿(mǎn)足某些顧客的特殊要求，時(shí)刻溫暖顧客，為顧客提供便利。（四）Communication（溝通）：秉承‘顧客就是上帝'的原則，與顧客溝通。變單向促銷(xiāo)為雙向溝通，把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎贤茝V，尋找消費(fèi)者更易接受的促銷(xiāo)方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，把顧客和店家雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一起。問(wèn)卷調(diào)查?你喝奶茶經(jīng)常換口味嗎？?你會(huì)因?yàn)槭裁唇?jīng)常光顧一家奶茶店？如果你已經(jīng)養(yǎng)成某些奶茶店的消費(fèi)習(xí)慣，你會(huì)去嘗試其他的奶茶店嗎？你認(rèn)為奶茶店需要提供其他副食品嗎？你比較青睞奶茶店的那種回饋活動(dòng)？你是否愿意加入奶茶店QQ群聊天，與大家一起分享喜悅？你認(rèn)為奶茶店是否應(yīng)該放音樂(lè)？你是否愿意把對(duì)XX的祝福貼在奶茶店的祝福墻上？你是否有興趣自己設(shè)計(jì)奶茶配方，看看自己的消費(fèi)者有多少呢？你是否愿意和大家一起做一些DIY的小玩意呢？如果店里設(shè)了一個(gè)微型閱覽平臺(tái)，你是否愿意支持平臺(tái)發(fā)展，貢獻(xiàn)不用的雜志，報(bào)刊等呢？店家在決策之前可以發(fā)放諸如此類(lèi)的調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示的結(jié)果來(lái)顯示其可行性，改進(jìn)店里的各項(xiàng)措施。圖二你比較傾向奶茶店的那種回饋活動(dòng)？如圖二，根據(jù)其結(jié)果顯示，店家可取消捆綁銷(xiāo)售及免費(fèi)試飲活動(dòng)，將會(huì)員卡折扣的方式進(jìn)行到底，同時(shí)適當(dāng)搭配以送小禮品及積分兌換的促銷(xiāo)形式。設(shè)QQ,微信群現(xiàn)今社會(huì)，手機(jī)已成為大學(xué)生隨身必備，QQ，微信，微博更是大學(xué)生異?；钴S的場(chǎng)所，其宣傳效果遠(yuǎn)超過(guò)傳單，報(bào)紙等。因此，可設(shè)奶茶店QQ群，微信群。定期發(fā)布一些奶茶圖片吸引顧客。管理員帶動(dòng)大家水群，暢聊。大家暢所欲言，店家更能從中發(fā)現(xiàn)店鋪經(jīng)營(yíng)的不足以及一些新點(diǎn)子，從而充分利用，使店鋪經(jīng)營(yíng)更上一層樓?？稍谌豪锇l(fā)布關(guān)于店家搞活動(dòng)的信息，增強(qiáng)宣傳效果。在奶茶店門(mén)口設(shè)意見(jiàn)箱意見(jiàn)紙可經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，如卡通圖案形狀。提供各式各樣的漂亮的筆，歡迎大家積極建言獻(xiàn)策，充分采納顧客建議，使奶茶店成為顧客滿(mǎn)意的天堂。營(yíng)銷(xiāo)4C理論,在傳統(tǒng)4P的基礎(chǔ)上提出。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。從Customer