主要內(nèi)容一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)三、汽車銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)四、汽車銷售公司目標(biāo)管理設(shè)計(jì)五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)六、汽車銷售公司人力資源管理七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì)一、戰(zhàn)略致勝—戰(zhàn)略制勝客戶—戰(zhàn)略—組織—目標(biāo)—人才—績(jī)效—薪酬象對(duì)應(yīng)機(jī)制客戶戰(zhàn)略組織目標(biāo)人才績(jī)效薪酬績(jī)效管理系統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)管理公司決策層部門個(gè)人崗位企業(yè)組織系統(tǒng)工作分析戰(zhàn)略目標(biāo)崗位職責(zé)戰(zhàn)略目標(biāo)崗位職責(zé)戰(zhàn)略目標(biāo)崗位職責(zé)公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)崗位關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)計(jì)劃公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)實(shí)施反饋評(píng)價(jià)

績(jī)效管理組織與責(zé)任體系制度體系個(gè)人績(jī)效團(tuán)隊(duì)績(jī)效組織績(jī)效績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)分解職位說(shuō)明二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)2、買賣關(guān)系

可再分解成簡(jiǎn)略的客戶關(guān)系：流程管理

1）產(chǎn)品與功能（動(dòng)力）關(guān)系2）信息互通關(guān)系（客戶是誰(shuí)、功能、需求量）；3）促銷與被促銷關(guān)系；4）銷售與訂貨關(guān)系；5）物流運(yùn)輸關(guān)系；6）服務(wù)與滿意關(guān)系；7）功能及資金與盈利關(guān)系。汽車生產(chǎn)商支持和管理代理商的業(yè)務(wù)流程反映生產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理水平資本投資流程分銷商資本投入支持(培訓(xùn)/配件中心/總部/場(chǎng)地)經(jīng)銷商資本投入支持(展廳、信息技術(shù)支持、訂貨系統(tǒng))分銷商管理支持流程管理手段培訓(xùn)(經(jīng)銷商的職責(zé))汽車生產(chǎn)商的公司運(yùn)作和文化的培訓(xùn)支持代理商業(yè)務(wù)過(guò)程的培訓(xùn)代理商的部門培訓(xùn)(財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等)代理商開(kāi)發(fā)支持(培訓(xùn)、系統(tǒng)、選擇)客戶滿意度培訓(xùn)與文化技術(shù)支持流程產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)技術(shù)、技能培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn)物流支持流程存貨管理培訓(xùn)物流過(guò)程培訓(xùn)系統(tǒng)支持流程銷售/服務(wù)過(guò)程培訓(xùn)(銷售推動(dòng))汽車銷售/服務(wù)銷售訂貨系統(tǒng)培訓(xùn)銷售管理和計(jì)劃流程收入猜測(cè)(產(chǎn)品組合、地區(qū)組合、利潤(rùn)、銷售目標(biāo))費(fèi)用猜測(cè)(成本、人員銷售管理和資本費(fèi)用)市場(chǎng)計(jì)劃/討論(掩蓋率、競(jìng)爭(zhēng)力和品牌)銷售計(jì)劃/討論(量、類)監(jiān)控(目標(biāo)管理、量度)培訓(xùn)管理(要求分析、培訓(xùn)內(nèi)容)業(yè)務(wù)過(guò)程培訓(xùn)部門培訓(xùn)(財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等)方針制定政策條款制定(擔(dān)保、利潤(rùn)、支付條款、激勵(lì))融資/保險(xiǎn)零配件分銷政策特許代理合同代理商選擇客戶滿意度管理代理商選擇與支持代理商調(diào)查(質(zhì)量、服務(wù)水平)代理商關(guān)系與掌握代理商業(yè)務(wù)流程體現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的健全程度資本投入的流程場(chǎng)地展現(xiàn)廳/設(shè)備服務(wù)設(shè)施業(yè)務(wù)管理的流程收入的猜測(cè)(產(chǎn)品組合、收益的組合，定位)費(fèi)用猜測(cè)(人員、管理費(fèi)用和所需其他費(fèi)用)管理和掌握機(jī)制法律問(wèn)題業(yè)務(wù)管理技巧的培訓(xùn)汽車/零配件的物流汽車庫(kù)存管理路線支配/庫(kù)存/運(yùn)輸猜測(cè)過(guò)程和系統(tǒng)培訓(xùn)顧客滿意度管理的流程客戶需求追蹤項(xiàng)目顧客調(diào)查顧客服務(wù)水平(投訴、周轉(zhuǎn)時(shí)間、錯(cuò)誤率)客戶服務(wù)技巧的培訓(xùn)銷售服務(wù)的流程新客戶的進(jìn)展(團(tuán)體和個(gè)人)服務(wù)/配件項(xiàng)目營(yíng)銷(顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷)促銷活動(dòng)廣告顧客跟蹤項(xiàng)目禮物/激勵(lì)活動(dòng)服務(wù)/配件銷售技巧培訓(xùn)訂貨執(zhí)行的流程訂單工作時(shí)間表(技師)服務(wù)中心時(shí)間表(設(shè)備資源)修理/服務(wù)過(guò)程零件選購(gòu)發(fā)票/支付/收據(jù)送車技術(shù)培訓(xùn)(技師)服務(wù)過(guò)程培訓(xùn)(督導(dǎo))服務(wù)運(yùn)作培訓(xùn)(定價(jià)、生產(chǎn)率)服務(wù)/配件系統(tǒng)培訓(xùn)配件訂貨執(zhí)行流程訂單(內(nèi)部、外部)訂貨發(fā)票/支付/收據(jù)配件后勤、計(jì)劃酏件需求猜測(cè)零配件貨存管理過(guò)程培訓(xùn)零配件經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn)(定價(jià)、生產(chǎn)率)零配件系統(tǒng)培訓(xùn)選購(gòu)培訓(xùn)倉(cāng)庫(kù)管理培訓(xùn)經(jīng)銷商系統(tǒng)支持分銷商系統(tǒng)支持完成零部件訂單完成服務(wù)訂單服務(wù)銷售客戶滿意度管理整車/零部件物流完成整車訂單銷售業(yè)務(wù)管理資本投資經(jīng)銷商物流支持將來(lái)的分銷系統(tǒng)必須明確其分銷鏈中要達(dá)到的目標(biāo)，并融匯于業(yè)務(wù)流程中經(jīng)銷商技術(shù)支持經(jīng)銷商管理支持客戶滿意度管理整車/零部件物流整車/零部件遞送銷售方針制定業(yè)務(wù)管理和規(guī)劃資本投資分銷商物流支持分銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程分銷商技術(shù)支持分銷商管理支持資本投資生產(chǎn)商業(yè)務(wù)流程客戶經(jīng)銷商自我管理流程地區(qū)流程管理客戶流程管理產(chǎn)品流程管理品牌流程管理目標(biāo)流程管理服務(wù)流程管理消費(fèi)信貸流程管理信息流程管理財(cái)務(wù)流程管理績(jī)效流程管理薪酬流程管理人才流程管理------流程管理公司流程管理制度手冊(cè)三、汽車銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)沒(méi)有固定的模式，但通常銷售和市場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)隊(duì)伍，服務(wù)和零配件銷售評(píng)述組織層次的多少應(yīng)平衡對(duì)客戶需求反應(yīng)的靈敏性和管理的有效性銷售組織的層次要依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的滲透程度來(lái)決定，重點(diǎn)地區(qū)的管理層次可以多于非重點(diǎn)進(jìn)展地區(qū)市場(chǎng)組織的層次由各生產(chǎn)商對(duì)其品牌掌握的力度要求來(lái)決定負(fù)責(zé)售后服務(wù)和零件部門可以與銷售組織合為一體，也可分開(kāi)，一般依據(jù)業(yè)務(wù)量的大小而定例：某聞名汽車生產(chǎn)商在歐洲的銷售組織結(jié)構(gòu)分銷組織中層次、結(jié)構(gòu)的確定原則是什么？是否符合業(yè)務(wù)拓展的需求？歐洲銷售公司金融服務(wù)/其它支持功能市場(chǎng)營(yíng)銷售后服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷代理商管理銷售活動(dòng)安排區(qū)域銷售管理品牌管理促銷活動(dòng)廣告地區(qū)經(jīng)理服務(wù)零配件當(dāng)?shù)亟?jīng)理分銷銷售市場(chǎng)營(yíng)銷保修區(qū)域管理技術(shù)零配件當(dāng)?shù)亟?jīng)理分銷商/代理商組織結(jié)構(gòu)向量職能地域產(chǎn)品職能部結(jié)構(gòu)公司策援人員總經(jīng)理（生產(chǎn)）總經(jīng)理（市場(chǎng)）經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理部門策援人員部門策援人員首席執(zhí)事/執(zhí)行董事會(huì)地區(qū)部結(jié)構(gòu)公司策援人員總經(jīng)理（地區(qū)）總經(jīng)理（地區(qū)）總經(jīng)理（地區(qū)）執(zhí)行董事會(huì)總經(jīng)理總部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)企業(yè)策援人員總經(jīng)理（母國(guó)）總經(jīng)理（國(guó)家1）生產(chǎn)市場(chǎng)總經(jīng)理（產(chǎn)品A）總經(jīng)理（產(chǎn)品B）總經(jīng)理（國(guó)家1）總經(jīng)理（母國(guó)）市場(chǎng)生產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)執(zhí)行董事會(huì)各組織職能職責(zé)與目標(biāo)任務(wù)各職能部門職能職責(zé)各職能部門目標(biāo)任務(wù)四、汽車銷售公司目標(biāo)管理設(shè)計(jì)績(jī)效管理循環(huán)1戰(zhàn)略明晰愿景，使命和價(jià)值觀戰(zhàn)略目標(biāo)識(shí)別績(jī)效障礙人員技術(shù)構(gòu)架業(yè)務(wù)流程設(shè)定績(jī)效目標(biāo)短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)嘉獎(jiǎng)與督導(dǎo)績(jī)效評(píng)估認(rèn)可成果克服績(jī)效障礙人員技術(shù)構(gòu)架業(yè)務(wù)流程監(jiān)督與評(píng)估平衡分?jǐn)?shù)卡我們盼望實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？我們?nèi)绾卧O(shè)定方向？我們面前有哪些障礙？我們應(yīng)該實(shí)行什么措施？我們的進(jìn)展如何？我們是否對(duì)正確的行為進(jìn)行了表彰和鼓勵(lì)？二一部門一部門二部門三流程組織的績(jī)效考核市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)xx戰(zhàn)略目標(biāo)部門績(jī)效考核流程績(jī)效考核個(gè)人績(jī)效評(píng)估XX績(jī)效管理體系基本框架平衡分?jǐn)?shù)卡關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)個(gè)人能力評(píng)估模型目標(biāo)管理體系、層次與崗位

中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)

中短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)高層管理者目標(biāo)職能部門目標(biāo)產(chǎn)業(yè)部門目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的來(lái)源來(lái)源一：公司戰(zhàn)略目標(biāo)或部門目標(biāo)

來(lái)源二：職位職責(zé)與任務(wù)來(lái)源三：內(nèi)外部客戶的需求結(jié)論：企業(yè)在設(shè)立績(jī)效目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該綜合考慮三個(gè)方面的來(lái)源，避開(kāi)掛一漏萬(wàn)！

五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)

銷售人員分析框架輔導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員配置個(gè)人銷售技巧招募和培訓(xùn)信息和掌握系統(tǒng)激勵(lì)和薪酬制度銷售效率提高能力銷售有效性銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略/愿景銷售支持O在價(jià)值定位過(guò)程中，銷售人員的角色是什么？O銷售人員在所選市場(chǎng)的分布是否已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)化？O銷售人員是否接受了合適的輔導(dǎo)/監(jiān)督？O需要哪些關(guān)鍵的銷售技巧？O支持是否恰當(dāng)？O薪酬制度是否對(duì)銷售人員是真正的激勵(lì)手段？O如何使用信息和掌握系統(tǒng)來(lái)支持銷售行為？O招募和培訓(xùn)制度是否滿意銷售需求？公司要有一套系統(tǒng)方法來(lái)管理銷售人員，評(píng)估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)分銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)招聘和挑選銷售代表銷售代表的訓(xùn)練銷售代表的指導(dǎo)銷售代表的激勵(lì)銷售代表的評(píng)價(jià)推銷術(shù)的訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù)設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟營(yíng)銷高校對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分集注性劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主對(duì)內(nèi)：組織職能設(shè)計(jì)（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流安排、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見(jiàn)填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù)組織職能設(shè)計(jì)（2/2）市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師幫助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判幫助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、幫助帳款追收、票據(jù)管理初步分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求形象氣質(zhì)所學(xué)專業(yè)學(xué)歷程度語(yǔ)言表達(dá)銷售閱歷專業(yè)技能理解力行業(yè)閱歷頭腦靈敏性面對(duì)壓力挫折對(duì)行業(yè)熱忱對(duì)企業(yè)熱忱對(duì)自我的期望工作習(xí)慣狀態(tài)相關(guān)共性要求誠(chéng)信度體現(xiàn)銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練要點(diǎn)

磨刀不誤砍柴功進(jìn)取心與分散力員工基礎(chǔ)觀念與行為透視企業(yè)形象行業(yè)與市場(chǎng)初步介紹銷售流程初步認(rèn)定與甄選針對(duì)地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的

基礎(chǔ)管理表格銷售動(dòng)作類表格工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃周期工作計(jì)劃市場(chǎng)信息類表格客戶檔案表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題無(wú)章可循，無(wú)法可依。缺乏系統(tǒng)和針對(duì)。不講求必要的方式方法。師傅帶徒弟，易走入低水平復(fù)制的誤區(qū)。培訓(xùn)中忽視案例和文本化的積累。培訓(xùn)中市場(chǎng)和管理的導(dǎo)向性不足。無(wú)視理念與行為的差距，隨崗固化不足。六、汽車銷售公司人力資源管理戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)流程職能劃分崗位說(shuō)明管理信息系統(tǒng)HR分析框架

人力資源管理本次咨詢工作范圍

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的理論基礎(chǔ)：工作分析工作分析：系統(tǒng)性地收集有關(guān)工作的信息，形成職位說(shuō)明書的過(guò)程。職責(zé)與職權(quán)任職者要求與組織內(nèi)外的客戶關(guān)系任務(wù)職位描述職位說(shuō)明書系統(tǒng)收集工作信息職位特點(diǎn)決定了績(jī)效期的長(zhǎng)短以及績(jī)效管理措施的特點(diǎn)。職位描述是設(shè)定績(jī)效指標(biāo)的基礎(chǔ)。崗位體系職位說(shuō)明書崗位說(shuō)明書部門職能說(shuō)明書明確職權(quán)職責(zé)范圍明確任職資格明確工作流程明確職權(quán)職責(zé)明確部門內(nèi)管理分工人力資源管理1、人力資源：規(guī)劃7、人力資源：留流升5、人力資源：績(jī)效2、人力資源：聘請(qǐng)3、人力資源：培訓(xùn)4、人力資源：使用6、人力資源：薪酬七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理企業(yè)中的三種人你屬于企業(yè)中的那種人？

?管理管理者：做正確的事?管理者：正確地做事，做正確的事?操作者：正確地做事。組織中的每個(gè)人都會(huì)面臨績(jī)效方面的壓力，但壓力不是形成果效的來(lái)源?？?jī)效管理是關(guān)于績(jī)效形成果效改進(jìn)的先進(jìn)方法和工具。我很煩！我比你煩！你沒(méi)我煩！給我努力！給我努力！我在努力管理者的四種狀態(tài)管理的定義：管理是通過(guò)別人或與別人一起使活動(dòng)完成得更有效的過(guò)程。管理追求有效性：效率和效果

?效率：投入與產(chǎn)出的對(duì)比狀況

?效果：完成組織目標(biāo)的程度你是處于那種狀態(tài)的管理者？

?低效率，低效果?低效率，高效果?高效率，低效果?高效率，高效果績(jī)效管理對(duì)管理的有效性進(jìn)行管理，就是要讓你成為高效率，高效果的管理者?？?jī)效管理理論績(jī)效管理是討論績(jī)效形成、績(jī)效測(cè)評(píng)、績(jī)效改進(jìn)的方法和科學(xué)。績(jī)效管理的核心思想概括：4“有”4“要”

組織有戰(zhàn)略；個(gè)人有目標(biāo)；做事有標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)有考核；事前要承諾；事中要記錄；事后要反饋；全程要溝通。實(shí)施績(jī)效管理，使管理者在紛雜的事務(wù)中找到了形成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的要點(diǎn)?？?jī)效管理是一套方法體系，實(shí)施績(jī)效管理首先要樹(shù)立完整、科學(xué)的績(jī)效觀念。我們建議——企業(yè)在推行績(jī)效管理系統(tǒng)時(shí)，中高層管理者首先需要對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)有所了解，有了解，才會(huì)有警惕；其次需要對(duì)每種評(píng)價(jià)工具的使用方法和優(yōu)缺點(diǎn)有肯定的了解，有了解，才會(huì)做選擇。推舉一種被廣泛采納的評(píng)級(jí)工具組合：行為錨定法目標(biāo)管理法關(guān)鍵大事法等級(jí)評(píng)定法強(qiáng)制分布法績(jī)效評(píng)價(jià)五種工具組合使用界定產(chǎn)出績(jī)效界定行為績(jī)效總體評(píng)價(jià)約束和規(guī)范對(duì)結(jié)果進(jìn)行說(shuō)明績(jī)效計(jì)劃：績(jī)效合約書重要職責(zé)行為/產(chǎn)出衡量標(biāo)準(zhǔn)完成期限評(píng)價(jià)來(lái)源所占權(quán)重完善大客戶管理規(guī)范新《大客戶管理規(guī)范》大客戶——管理的責(zé)任明確管理的流程清楚規(guī)范體現(xiàn)其需要2000年7月20日主管評(píng)價(jià)20%調(diào)整部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生新團(tuán)隊(duì)以小組面對(duì)大客戶2000年8月15日主管評(píng)價(jià)下屬評(píng)價(jià)10%完成銷售目標(biāo)客戶數(shù)量銷售額客戶保持率團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)數(shù)量達(dá)到30個(gè)2.5億銷售額保持率80%人均銷售額提升20%2001年12月底銷售記錄50%建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)全面反映大客戶信息與公司信息系統(tǒng)接口數(shù)據(jù)平安、操作便捷有統(tǒng)計(jì)分析功能2000年11月底主管評(píng)價(jià)20%受約人：王大鈞職位：大客戶部經(jīng)理直接主管：市場(chǎng)部總經(jīng)理績(jī)效期間：1/7/2000-31/12/2000受約人簽字：主管簽字：簽字日期：部門績(jī)效考評(píng)的程序填制考核報(bào)告 各部門在每個(gè)考核點(diǎn)填制該點(diǎn)的考核報(bào)告各事業(yè)部、分公司及支持部門集團(tuán)人力資源部月度報(bào)告季度報(bào)告年度報(bào)告績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效考評(píng)的常見(jiàn)誤區(qū)1、工作績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不明確

2、光環(huán)化傾向（暈輪效應(yīng)）3、寬容化傾向4、完善傾向5、中間化傾向6、好惡傾向7、規(guī)律推斷傾向8、倒推化傾向

9、輪流坐樁傾向

10、人際關(guān)系化傾向11、臨時(shí)化傾向12、任意化傾向13、示意效應(yīng)14、近因效應(yīng)15、感情效應(yīng)16、表里不如一17、年齡、性別傾向八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì)1、薪酬體系薪水工資直接報(bào)酬間接報(bào)酬績(jī)效報(bào)酬基本報(bào)酬保護(hù)項(xiàng)目醫(yī)療保險(xiǎn)生命保險(xiǎn)殘疾收入撫恤金社會(huì)保障

非工作報(bào)酬假期節(jié)日病假法律義務(wù)

服務(wù)與津貼休閑設(shè)施餐飲補(bǔ)助貸款擔(dān)保住房補(bǔ)貼等等

延期支付儲(chǔ)蓄計(jì)劃股票購(gòu)買年金

激勵(lì)性報(bào)酬獎(jiǎng)金傭金計(jì)件工資利潤(rùn)分享股票期權(quán)倒班補(bǔ)貼績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的幾大應(yīng)用：

用于酬勞的安排和調(diào)整用于職位的變動(dòng)促進(jìn)公司和部門的人力資源開(kāi)發(fā)。用于員工個(gè)人職業(yè)生涯進(jìn)展。作為員工選拔和培訓(xùn)效果評(píng)估

四大典型薪酬方式以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的薪酬以崗位為基礎(chǔ)的薪酬以能力為基礎(chǔ)的薪酬以績(jī)效為基礎(chǔ)的薪酬美國(guó)關(guān)于全球500強(qiáng)企業(yè)實(shí)行績(jī)效薪酬的一份調(diào)查：

1981年，7%；1991年，35%；1996年，44%；1998年，51%?？?jī)效薪酬的理論基礎(chǔ)：期望理論弗魯姆認(rèn)為：個(gè)人實(shí)行某種特定行為取決于個(gè)人的預(yù)期，當(dāng)預(yù)期到行為能給個(gè)人帶來(lái)既定結(jié)果，并且這一結(jié)果對(duì)個(gè)人具有吸引力時(shí)，個(gè)人才會(huì)實(shí)行特定行為。簡(jiǎn)化的期望模式個(gè)人努力個(gè)人目標(biāo)組織獎(jiǎng)賞個(gè)人績(jī)效ACBABC努力—績(jī)效的聯(lián)系績(jī)效—獎(jiǎng)賞的聯(lián)系吸引力目標(biāo)是可行的獎(jiǎng)賞是與個(gè)人目標(biāo)和需要相關(guān)的獎(jiǎng)賞是可信的績(jī)效指標(biāo)以人為本：發(fā)現(xiàn)和重視員工的需求績(jī)效薪酬績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效薪酬層次與結(jié)構(gòu)績(jī)效薪酬層次公司績(jī)效薪酬團(tuán)隊(duì)績(jī)效薪酬個(gè)人績(jī)效薪酬績(jī)效薪酬結(jié)構(gòu)績(jī)效工資績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效福利績(jī)效股權(quán)公司獎(jiǎng)金總額部門1獎(jiǎng)金包部門2獎(jiǎng)金包部門3獎(jiǎng)金包員工獎(jiǎng)金企業(yè)實(shí)行績(jī)效薪酬的常見(jiàn)錯(cuò)誤錯(cuò)誤表現(xiàn)解決方法單一的個(gè)人績(jī)效薪酬單一的組織績(jī)效付酬個(gè)人努力，但缺乏團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)秀的員工不愿努力個(gè)人績(jī)效結(jié)合組織績(jī)效付薪績(jī)效和薪酬缺乏聯(lián)系薪酬對(duì)績(jī)效的改進(jìn)無(wú)效；員工對(duì)薪酬制度的信任下降做好績(jī)效管理和績(jī)效薪酬的教育和溝通工作績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)或?qū)嵤┯姓`個(gè)人、部門績(jī)效好，但公司整體績(jī)效差；個(gè)人不情愿努力實(shí)現(xiàn)績(jī)效；薪酬不能精準(zhǔn)反映個(gè)人績(jī)效檢查關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系是否以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向；檢查個(gè)人績(jī)效指標(biāo)是否合理；檢查績(jī)效評(píng)價(jià)是否流于形式薪酬制度缺陷制度導(dǎo)致紊亂的行為；制度對(duì)績(jī)效改進(jìn)無(wú)效；經(jīng)濟(jì)形式付薪與非經(jīng)濟(jì)形式付薪相結(jié)合；績(jī)效薪酬與非績(jī)效薪酬相結(jié)合LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷策略采用反向營(yíng)銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價(jià)格營(yíng)銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營(yíng)銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營(yíng)銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營(yíng)銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營(yíng)銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場(chǎng)POP,海報(bào),促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會(huì)產(chǎn)品試銷廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報(bào)紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中