POLY2016產(chǎn)品力促銷售2016年遼寧公司技術(shù)部工作總結(jié)POLY2016產(chǎn)品力促銷售2016年遼寧公司技術(shù)部工1第一部分識(shí)局第二部分破局目錄CONTENTS第一部分識(shí)局第二部分破局目錄2第一部分

識(shí)局前幾年，我們出現(xiàn)了典型的“產(chǎn)品銷售情況很不樂觀，但競爭對(duì)手的產(chǎn)品依然賣得不錯(cuò)”的情況。技術(shù)部已經(jīng)按照營銷的要求完成了設(shè)計(jì)工作，結(jié)果未能達(dá)到很好市場預(yù)期，銷售業(yè)績下滑，自我反思，技術(shù)部只重視了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，忽略了產(chǎn)品定位，對(duì)于市場信息獲取過分依賴于營銷部，沒有對(duì)于產(chǎn)品定位及市場、客戶需求進(jìn)行的深刻思考.第一部分識(shí)局前幾年，我們出現(xiàn)了典型的“3產(chǎn)品定位市場需求關(guān)注點(diǎn)

我們通過研究競爭對(duì)手的產(chǎn)品策略、溢價(jià)創(chuàng)新、表現(xiàn)手段、報(bào)批策略、銷售價(jià)格、相關(guān)成本、建造標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品去化與預(yù)期供應(yīng)量等方面，來厘清思路，有針對(duì)性提出產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求。

2016年，遼寧公司設(shè)計(jì)部開始梳理全項(xiàng)目產(chǎn)品線，在此過程中，我們深刻的意識(shí)到，設(shè)計(jì)端口一味的做設(shè)計(jì)，而忽略了對(duì)市場需求的認(rèn)識(shí)、對(duì)競爭對(duì)手的了解、對(duì)客戶需求的了解，是很難設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。因此準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，市場需求和客戶需求又是產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)。

市場需求和客戶需求成為了我們最主要的關(guān)注點(diǎn)?？蛻粜枨箨P(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：戶型、價(jià)格、地段、環(huán)境、配套、交通、質(zhì)量、開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)……產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品吸引力、

規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、生活場景營造……

AB產(chǎn)品定位市場需求關(guān)注點(diǎn)2016年，遼寧公司設(shè)計(jì)4有針對(duì)性的市場分析，做到”有的放矢“我們的產(chǎn)品必須更多地聚焦客戶本身，挖掘客戶的真實(shí)需求。目標(biāo)客戶群定位、產(chǎn)品定位、市場定位、功能定位、價(jià)格定位、品質(zhì)定位……提高設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，增加家政間的功能配置，以精裝的思維做毛坯！市場需求客戶至上精準(zhǔn)定位精細(xì)化設(shè)計(jì)

了解市場供應(yīng)和客戶需求之后，我們要做的并不是簡單的趨利避害，模仿或盲從，而是將市場供應(yīng)和客戶需求聯(lián)系在一起。以市場需求為導(dǎo)向，深挖客戶需求，以更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，提高設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力為王！

產(chǎn)品定位有針對(duì)性的市場分析，做到”有的放矢“我們的產(chǎn)品必須更多地聚焦5

經(jīng)過反思和總結(jié)，我們深刻認(rèn)識(shí)到，要轉(zhuǎn)變工作思路與工作方法，在設(shè)計(jì)階段加強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)交流與溝通，通過競品分析及市場研究，主動(dòng)掌握第一手的客戶需求及市場需求，圍繞“第五代”產(chǎn)品的核心設(shè)計(jì)理念，通過精準(zhǔn)定位，精細(xì)化的設(shè)計(jì)管理，全面提升遼寧公司的產(chǎn)品競爭力，進(jìn)而提高產(chǎn)品溢價(jià)、提高銷售速度、提升市場口碑！小結(jié)遼寧保利第五代產(chǎn)品上路啦！經(jīng)過反思和總結(jié)，我們深刻認(rèn)識(shí)到，要轉(zhuǎn)變工作思路6第二部分

破局-重點(diǎn)項(xiàng)目

隨著樓市進(jìn)入調(diào)整期，購房者的話語權(quán)在不斷強(qiáng)化，產(chǎn)品本身的價(jià)值成為贏得市場競爭的關(guān)鍵。增加產(chǎn)品配置和賣點(diǎn)，增強(qiáng)價(jià)值感，會(huì)比降價(jià)更有利于銷售。第二部分破局-重點(diǎn)項(xiàng)目隨著樓市進(jìn)7產(chǎn)品力促銷售課件8產(chǎn)品力促銷售課件9產(chǎn)品力促銷售課件10

項(xiàng)目位于沈陽市皇姑區(qū)金廊沿線，西至北陵大街；南至寧山路；東側(cè)為黑龍江街。北側(cè)為瑞安沈陽天地一期?；鼐o鄰地鐵二號(hào)線，距沈陽站5.3km，沈陽北站僅1km，是一環(huán)內(nèi)稀有地塊，有著極佳的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目基地沈陽站中街商圈大東區(qū)和平區(qū)金廊商圈沈陽北站皇姑區(qū)3KM5.3KM0.5KM1KM3KM鐵西區(qū)基地區(qū)位分析項(xiàng)目位于沈陽市皇姑區(qū)金廊沿線，西至北陵大街；南11寧山東路北陵大街黑龍江街白龍江街總平面寧山東路北陵大街黑龍江街白龍江街總平面12寧山東路北陵大街黑龍江街白龍江街總平面對(duì)比大都會(huì)項(xiàng)目充分利用沈陽市的政策，通過商業(yè)比例、規(guī)劃調(diào)整，使項(xiàng)目容積率最大化，調(diào)整后指標(biāo)與原定位指標(biāo)相比，住宅面積增加95000平米，直接增加10個(gè)億銷售額！原方案調(diào)整后方案寧山東路北陵大街黑龍江街白龍江街總平面對(duì)比大都會(huì)項(xiàng)目充分利用13競品分析競品分析14競品分析—華潤紫云府所屬區(qū)域：皇姑陵東售價(jià)：8800元/㎡起建筑類別：高層洋房高層產(chǎn)品：60㎡、70㎡、90㎡、97㎡洋房產(chǎn)品：110㎡、130㎡綠化率：35%交通狀況：地鐵4號(hào)線、10號(hào)線；131、178、162、325、399、328等十余條公交線路周邊信息：幼兒園：小哈津；中小學(xué)：北塔小學(xué)大學(xué)：沈陽大學(xué)；商場：樂購醫(yī)院：醫(yī)大四院；郵局：長客郵局銀行：建設(shè)銀行；其他：北塔公園寧山公園北陵公園

競品分析—華潤紫云府所屬區(qū)域：皇姑陵東15競品分析—華潤紫云府中間戶70平米兩房中間戶90平米兩房端戶97平米2+1房戶型特點(diǎn)：60-70平米小戶型設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)緊湊。相比之下，90平米戶型無較大亮點(diǎn)。最大97平米戶型僅有一個(gè)半面寬朝南，且該戶型有一半直接沿路。競品分析—華潤紫云府中間戶70平米兩房中間戶90平米兩房端戶16競品分析—樂天圣苑所屬區(qū)域：皇姑區(qū)岐山東路9號(hào)售價(jià)：12000元/㎡起建筑類別：超高層超高層產(chǎn)品：109㎡,117㎡,122㎡，132㎡,148㎡,155㎡,174㎡,194㎡綠化率：50%交通狀況：地鐵2號(hào)線、4號(hào)線、6號(hào)線；111，116，214，217，220，280，281，800等十余條公交線路；距離沈陽北站北出口50米；距離長途汽車站500米；周邊信息：小學(xué)：岐山一校，省實(shí)驗(yàn)學(xué)校等

中學(xué)：省實(shí)驗(yàn)中學(xué)，43中學(xué)等

大學(xué)：遼寧大學(xué)，遼寧中醫(yī)學(xué)院

醫(yī)院：遼寧省中醫(yī)院，沈陽市第四人民醫(yī)院，沈陽市兒童醫(yī)院，沈陽市大眾醫(yī)院

周邊公園：北陵公園（沈陽市最大公園，占地330萬平米），碧塘公園，百鳥園其他：樂天世界游樂場，樂天百貨，樂天瑪特，樂天電影院，樂天酒店以及現(xiàn)代化寫字樓等。競品分析—樂天圣苑所屬區(qū)域：皇姑區(qū)岐山東路9號(hào)17競品分析—樂天圣苑兩房109㎡兩房117㎡兩房122㎡兩房132㎡三房174㎡三房194㎡戶型特點(diǎn)：此項(xiàng)目產(chǎn)品為公寓類戶型，得房率低，相同面積段下實(shí)際使用面積較少。除少數(shù)戶型外，大部分戶型均為東西向甚至純北向，品質(zhì)較差。競品分析—樂天圣苑兩房109㎡兩房117㎡兩房122㎡兩房118產(chǎn)品分析—148㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型書房與次臥可分可合入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)飄窗全贈(zèng)送3.設(shè)備平臺(tái)贈(zèng)送改為家政間2.陽臺(tái)半面積贈(zèng)送1.南北通透、寬敞大通廳4.臥室贈(zèng)送休閑飄窗6.廚房吊柜設(shè)計(jì)5.明亮餐廳衛(wèi)生間干濕分離贈(zèng)送設(shè)備平臺(tái)為家政間主臥套間南北通透大通廳產(chǎn)品分析—148㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型書房與次臥可分可合入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)飄19產(chǎn)品分析—一期二期產(chǎn)品戶型升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化一期戶型建筑面積：140㎡衛(wèi)生間正對(duì)玄關(guān)，使用不便沒有單獨(dú)的玄關(guān)空間兩個(gè)臥室房間均朝向東西，較不合理本輪設(shè)計(jì)戶型建筑面積：148㎡不足空間布局緊湊，分配合理，增加一房獨(dú)立的玄關(guān)空間，增加儲(chǔ)藏空間公衛(wèi)干濕分離，便于使用書房與次臥可分可合，增加使用可能性獨(dú)立的家政間優(yōu)點(diǎn)書房與次臥可分可合，增加使用可能性衛(wèi)生間位置的調(diào)整，使玄關(guān)獨(dú)立并且完整衛(wèi)生間位置調(diào)整的更加合理，干濕分離，使用方便空間布局更加緊湊，增加一房，三房變四房產(chǎn)品分析—一期二期產(chǎn)品戶型升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化一期戶型衛(wèi)生間正20產(chǎn)品分析—115㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)飄窗全贈(zèng)送全明衛(wèi)設(shè)計(jì)主臥套間，主臥明衛(wèi)大進(jìn)深客廳3.寬敞明亮大通廳2.入戶玄關(guān)柜設(shè)計(jì)1.臥室6.餐廳4.寬敞明亮大通廳5.餐客通廳產(chǎn)品分析—115㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)飄窗全贈(zèng)送全明衛(wèi)設(shè)計(jì)21產(chǎn)品分析—一期二期產(chǎn)品戶型升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化一期戶型建筑面積：115㎡室內(nèi)動(dòng)線過長，造成空間浪費(fèi)書房較小，位于入口處，降低使用品質(zhì)衛(wèi)生間尺寸小，較局促本輪設(shè)計(jì)戶型建筑面積：115㎡不足空間布局緊湊，分配合理客廳，餐廳與廚房形成通廳，便于使用三間臥室均為正常使用尺寸主臥套間，提高品質(zhì)雙明衛(wèi)設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)空間布局明顯更加合理，三臥室尺寸分配適當(dāng)減少浪費(fèi)的交通空間，提高配置，增加一衛(wèi)雙明衛(wèi)設(shè)計(jì)主臥變套間，戶型品質(zhì)得到極大提升產(chǎn)品分析—一期二期產(chǎn)品戶型升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化一期戶型室內(nèi)動(dòng)線22產(chǎn)品分析—94㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)廚房精細(xì)化設(shè)計(jì)大進(jìn)深客廳1.臥室2.衛(wèi)生間3.客廳4.餐廳5.廚房產(chǎn)品分析—94㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)廚房精細(xì)化設(shè)計(jì)大進(jìn)深客23產(chǎn)品分析—一期二期產(chǎn)品戶型升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化一期戶型建筑面積：95㎡入戶玄關(guān)空間局促，感受欠佳廚房與餐廳關(guān)系較弱動(dòng)線較長，主臥門較遠(yuǎn)衛(wèi)生間尺寸小，較局促本輪設(shè)計(jì)戶型建筑面積：94㎡不足完整玄關(guān)空間客廳，餐廳與廚房形成通廳，便于使用動(dòng)靜流線分明，布局合理衛(wèi)生間對(duì)主要功能空間無干擾，空間較大優(yōu)點(diǎn)將玄關(guān)空間獨(dú)立出來，完整且實(shí)用調(diào)整廚房位置，減少廚房對(duì)主要空間影響動(dòng)靜流線更加分明，布局更加合理產(chǎn)品分析—一期二期產(chǎn)品戶型升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化一期戶型入戶玄關(guān)24入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)產(chǎn)品分析—130㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型南北通透大通廳贈(zèng)送設(shè)備平臺(tái)為家政間衛(wèi)生間干濕分離主臥套間3.餐廳2.精致書房1.臥室贈(zèng)送飄窗4.寬敞明亮大通廳4.寬敞明亮大通廳入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)產(chǎn)品分析—130㎡標(biāo)準(zhǔn)層戶型南北通透大通廳贈(zèng)送設(shè)25大都會(huì)一期房源銷售均價(jià)為9530元/平，二期為11585元/平，價(jià)格上漲2555元/平銷售數(shù)據(jù)分析大都會(huì)一期房源銷售均價(jià)為9530元/平，二期為11585元/26第二部分破局-難點(diǎn)項(xiàng)目

紫荊公館項(xiàng)目以產(chǎn)品設(shè)計(jì)提升作為項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)破局。第二部分破局-難點(diǎn)項(xiàng)目紫荊公館項(xiàng)目以產(chǎn)品設(shè)27產(chǎn)品力促銷售課件28

場地位于沈陽市渾南新城核心區(qū)，沈陽市新行政中心。規(guī)劃用地東至沈中大道，南至全運(yùn)北路，西鄰規(guī)劃中的商務(wù)中心。該板塊內(nèi)高層產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而洋房產(chǎn)品較為稀缺，結(jié)合目前項(xiàng)目在售情況，經(jīng)過市場分析，紫荊公館決定調(diào)整規(guī)劃，產(chǎn)品線全新升級(jí)，主打差異化，以低密、改善型產(chǎn)品為主，贏得市場！城市區(qū)位及市場分析三環(huán)路本案青年大街規(guī)劃分析場地位于沈陽市渾南新城核心區(qū)，沈陽市新行政中心。規(guī)劃29競品分析綠城沈陽全運(yùn)村

洋房+小高+高層容積率：1.5

售價(jià)：

8500/㎡首創(chuàng)光和城

洋房+小高+高層容積率：3.00

售價(jià)：

5900/㎡旭輝御府

洋房+別墅+高層容積率：2.0

售價(jià)：

5500/㎡中?？党茄蠓?小高+高層容積率：2.0

售價(jià)：

6200/㎡府城銘邸

洋房+高層容積率：2.3

售價(jià)：

5400/㎡競品分析綠城沈陽全運(yùn)村30價(jià)值梯度中央公園商辦地塊價(jià)值梯度中央公園商辦地塊地塊西側(cè)街面為人流引入點(diǎn)，商業(yè)價(jià)值最高。臨近商業(yè)區(qū)域的區(qū)域，人流密集，商業(yè)價(jià)值較高。臨近支路區(qū)域，人流較少，商業(yè)價(jià)值偏低。地塊西側(cè)為中央公園有較好的景觀資源，住宅價(jià)值高?？拷刂行牡膮^(qū)域私密性好，住宅價(jià)值較高。臨近支路區(qū)域,景觀資源較差，住宅價(jià)值偏低。智慧四路智慧三路規(guī)劃路規(guī)劃路規(guī)劃路智慧四路智慧三路規(guī)劃路規(guī)劃路規(guī)劃路設(shè)計(jì)切入點(diǎn)：價(jià)值分析住宅價(jià)值分析商業(yè)價(jià)值分析規(guī)劃分析價(jià)值梯度中央公園商辦地塊價(jià)值梯度中央公園商辦地塊地塊西側(cè)街面31原規(guī)劃方案新規(guī)劃方案規(guī)劃分析原規(guī)劃方案新規(guī)劃方案規(guī)劃分析32產(chǎn)品分析越級(jí)的面寬尺度超出競品房型的面寬尺度最大化利用優(yōu)勢(shì)景觀資源采用一梯兩戶格局，形成更多邊戶或者拼接戶，釋放側(cè)向和北向面寬公共空間的交疊利用整合套內(nèi)碎片空間，創(chuàng)造開和有序的洄游動(dòng)線從而打造越級(jí)尺度的“大”空間寬闊通透開敞高層產(chǎn)品提升策略產(chǎn)品分析越級(jí)的面寬尺度超出競品房型的面寬尺度最大化利用優(yōu)勢(shì)景33設(shè)備平臺(tái)改造成大尺度陽臺(tái)酒店式主臥套房獨(dú)立玄關(guān)設(shè)計(jì)高利用率U形廚房舒適家政間考慮凸窗全贈(zèng)送設(shè)備平臺(tái)改造成次臥產(chǎn)品分析（100平）設(shè)備平臺(tái)改造成大尺度陽臺(tái)酒店式主臥套房獨(dú)立玄關(guān)設(shè)計(jì)高利用率U34玄關(guān)優(yōu)化—獨(dú)立玄關(guān)面寬增加—三面寬朝南，房型更舒適產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化原有高層戶型缺少獨(dú)立玄關(guān)餐廳過小不完整書房東西朝向衛(wèi)生間空間過于局促戶型結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)無亮點(diǎn)本輪設(shè)計(jì)戶型建筑面積：99㎡不足獨(dú)立玄關(guān)設(shè)計(jì)高利用率U型廚房完整用餐空間，舒適方整

三面寬朝南，房型更舒適附贈(zèng)舒適家政間優(yōu)點(diǎn)核心筒優(yōu)化—入戶流線更舒適餐廳優(yōu)化—獨(dú)立用餐空間，南北通透，房型端正衛(wèi)生間布局優(yōu)化產(chǎn)品分析（100平）玄關(guān)優(yōu)化—獨(dú)立玄關(guān)面寬增加—三面寬朝南，房型更舒適產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)35設(shè)備平臺(tái)改造成次臥酒店式主臥套房獨(dú)立玄關(guān)設(shè)計(jì)高利用率U形廚房主臥步入式衣帽間舒適家政間大面積舒適主臥衛(wèi)生間考慮凸窗全贈(zèng)送產(chǎn)品分析（115平）設(shè)備平臺(tái)改造成次臥酒店式主臥套房獨(dú)立玄關(guān)設(shè)計(jì)高利用率U形廚房36玄關(guān)優(yōu)化—獨(dú)立玄關(guān)客廳優(yōu)化—獨(dú)立起居空間，舒適方正產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化原有高層戶型缺少獨(dú)立玄關(guān)餐廳過小不完整衛(wèi)生間空間過于局促戶型結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)無亮點(diǎn)本輪設(shè)計(jì)戶型建筑面積：115㎡不足獨(dú)立玄關(guān)設(shè)計(jì)高利用率U型廚房完整用餐空間，舒適方整

附贈(zèng)舒適家政間優(yōu)點(diǎn)核心筒優(yōu)化—入戶流線更舒適餐廳優(yōu)化—獨(dú)立用餐空間，南北通透，房型端正產(chǎn)品分析（115平）衛(wèi)生間布局優(yōu)化，并贈(zèng)送舒適家政間玄關(guān)優(yōu)化—獨(dú)立玄關(guān)客廳優(yōu)化—獨(dú)立起居空間，舒適方正產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)37產(chǎn)品分析洋房產(chǎn)品提升策略可利用建設(shè)面積實(shí)際單位地價(jià)充分挖掘地下空間價(jià)值能增加可利用建設(shè)面積同時(shí)可以有效降低實(shí)際單位地價(jià)發(fā)掘地下可利用建設(shè)面積的增加能有效提升溢價(jià)可利用建設(shè)面積溢價(jià)（附贈(zèng)和挖掘地下空間）產(chǎn)品分析洋房產(chǎn)品提升策略可利用建設(shè)面積實(shí)際單位地價(jià)充分挖掘地38產(chǎn)品分析（110平一層平面和地下室平面）改造前戶型改造后戶型改造前戶型改造后戶型一層平面圖地下室平面圖設(shè)計(jì)預(yù)留下沉庭院可搭建空間附贈(zèng)65平超大南側(cè)庭院空間附贈(zèng)30平北側(cè)庭院空間下沉庭院提升南側(cè)臥室空間舒適性采光天窗設(shè)計(jì)保證陽光滲透附贈(zèng)185平地下室空間產(chǎn)品分析（110平一層平面和地下室平面）改造前戶型改造后戶型39考慮凸窗全贈(zèng)送超大尺度方整餐客廳起居空間舒適家政間產(chǎn)品篇（110平）大面積舒適主臥衛(wèi)生間雙玄關(guān)設(shè)計(jì)，擴(kuò)充儲(chǔ)藏空間入戶雙動(dòng)線，潔污有效分離考慮凸窗全贈(zèng)送超大尺度方整餐客廳起居空間舒適家政間產(chǎn)品篇（140考慮凸窗全贈(zèng)送超大尺度方整餐客廳起居空間產(chǎn)品篇（130平）豪華主臥套間設(shè)計(jì)雙玄關(guān)設(shè)計(jì)，擴(kuò)充儲(chǔ)藏空間入戶雙動(dòng)線，潔污有效分離舒適家政間廚房家政間可分可合，空間可變書房墻面考慮與餐廳的開敞性，空間可變考慮凸窗全贈(zèng)送超大尺度方整餐客廳起居空間產(chǎn)品篇（130平）豪41升級(jí)項(xiàng)