第9頁共9頁公司銷售?總監(jiān)年終?工作總結(jié)?以及工作?計(jì)劃在?這里工作?的這段時(shí)?間里讓我?學(xué)到了很?多，接下?來我將從?三個(gè)方面?向大家介?紹一下我?感悟到的?一些觀點(diǎn)?，與大家?共同交流?和探討：?一、端?正態(tài)度?在工作期?間我看到?了很多問?題、矛盾?與困難，?當(dāng)然這些?都是不可?避免的，?但是我覺?得導(dǎo)致這?些問題和?困難不能?解決的主?要原因還?是態(tài)度問?題，態(tài)度?決定一切?。經(jīng)常有?人會這樣?說-“如?果當(dāng)初我?怎樣怎樣?，那么現(xiàn)?在我肯定?會……”?，人們常?常只停留?在這樣的?說上，而?不真正付?諸行動，?怎么會有?好結(jié)果？?白酒的競?爭日趨激?烈，不斷?會有新的?挑戰(zhàn)擺在?你面前，?你以一種?什么樣的?態(tài)度去對?待它，你?就會得到?一種什么?樣的結(jié)果?。所以怨?天尤人是?沒有意義?的，積極?地工作才?是我們最?應(yīng)該做的?。二、?明確目標(biāo)?首先，?任何公司?都有公司?發(fā)展的目?標(biāo)，每一?個(gè)員工也?都有自己?的個(gè)人發(fā)?展目標(biāo)，?在這個(gè)問?題上，我?認(rèn)為作為?公司的一?名員工就?應(yīng)將個(gè)人?目標(biāo)與公?司目標(biāo)統(tǒng)?一起來。?每個(gè)人都?會有壓力?，但是在?實(shí)現(xiàn)公司?發(fā)展目標(biāo)?的同時(shí)，?也是在實(shí)?現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)?。其次?就是我剛?才提到的?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?要有正確?的態(tài)度與?方法，并?將目標(biāo)切?實(shí)分解落?實(shí)。只有?可分解的?、能實(shí)現(xiàn)?的目標(biāo)，?才是可行?的目標(biāo)。?三、學(xué)?習(xí)關(guān)于?學(xué)習(xí)，有?一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過?這樣一句?話“不學(xué)?習(xí)是一種?罪惡，學(xué)?習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)性的，?用經(jīng)濟(jì)的?方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)?習(xí)來創(chuàng)造?經(jīng)濟(jì)?！?在工作?中也是一?樣，我們?需要不斷?地學(xué)習(xí)、?充實(shí)，爭?取做到學(xué)?以致用，?相得益彰?。公司?銷售總監(jiān)?年終工作?總結(jié)以及?工作計(jì)劃?（二）?一、銷售?業(yè)績回顧?及分析?(一)業(yè)?績回顧?1.開拓?了新合作?客戶近三?十個(gè)(具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))。?2._?___~?____?月份銷售?回款超過?了之前_?___-?____?月的同期?回款業(yè)績?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)?)。3?.市場遺?留問題基?本解決。?市場肌體?已逐漸恢?復(fù)健康，?有了進(jìn)一?步拓展和?提升的基?礎(chǔ)。(?二)業(yè)績?分析1?.促成業(yè)?績的正面?因素：?①調(diào)整營?銷思路，?對市場費(fèi)?用進(jìn)行承?包，降低?新客戶的?合作資金?門檻。雖?然曾一度?被人背后?譏笑，但?“有效就?是硬道理?”!我公?司的思路?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。②加?強(qiáng)了銷售?人員工作?的過程管?理，工作?實(shí)效有所?提升。?③用提高?提成比例?和開發(fā)新?客戶給予?額外獎勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手?法，形成?了“重獎?之下必有?勇夫”的?積極心態(tài)?，也是促?成業(yè)績的?重要因素?之一。?④對于市?場遺留問?題的解決?，依據(jù)“?輕重緩急?”程序，?采用“堅(jiān)?持公司利?益原則，?以有效依?據(jù)處理”?的指導(dǎo)思?路，從而?使問題的?解決未成?觸份公司?的利益。?2.存?在的負(fù)面?因素：?①銷售人?員對公司?的指示精?神理解不?夠，客戶?定位不夠?穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按?照終端思?路開拓客?戶，部分?客戶選擇?方面存在?一定失誤?!②銷?售人員的?心態(tài)以及?公司存在?薪資制度?，均存在?“急功近?利”狀況?。銷售人?員更多的?只想有錢?回到公司?帳上，卻?沒有更多?的考慮客?戶是否適?合公司的?合作定位?以及長久?發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多?考慮的是?折扣低價(jià)?，所以很?多未將鋪?底鋪入終?端賣場，?甚至根本?無終端意?識，直接?將公司的?終端品牌?變成毫無?優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多?數(shù)代理商?的“等”?“靠”“?要”觀念?存在，但?公司的產(chǎn)?品價(jià)格降?到底價(jià)，?已無更多?利潤支持?市場。?⑤公司的?品牌定位?終端，但?包裝缺乏?視覺優(yōu)勢?，宣傳促?銷贈品不?夠新穎豐?富，對產(chǎn)?品的宣傳?、銷售的?拉動力不?大。⑥?暫時(shí)缺乏?品牌入市?的拉動策?略，不能?促成品牌?的熱銷。?⑦銷售?人員不能?切實(shí)推行?公司指導(dǎo)?思路，至?今未建立?起典范式?的品牌樣?板市場。?⑧銷售?人員缺乏?統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，?觀念、思?路、方法?和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)?，往往擅?長市場開?拓而不擅?長市場維?護(hù)和提升?。二、?費(fèi)用投入?的回顧和?分析(?一)費(fèi)用?回顧1?.營銷政?策調(diào)整后?，市場費(fèi)?用得以控?制，公司?的盈利能?力穩(wěn)定，?8~1_?___月?相比3~?____?月同期利?潤額增加?。(具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì))?____?人員費(fèi)用?的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，?基本扼制?了人力資?源的虧損?，8~1?____?月相比3?~___?_月周期?人力成本?降低，剩?余價(jià)值提?升。(具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?(二)?費(fèi)用分析?1.正?面因素：?①公司?提出市場?費(fèi)用承包?政策之后?，最大限?度防止了?費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得?以控制。?②公司?調(diào)整并制?定了銷售?人員新的?待遇方案?，公司的?固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，?人員的競?爭意識和?挑戰(zhàn)性加?強(qiáng)。2?.負(fù)面因?素：①?營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持?，對費(fèi)用?的控制較?為盲目。?②市場?支持費(fèi)用?和人員費(fèi)?用報(bào)銷等?，營銷部?存在“知?情難，無?審批”的?歧形現(xiàn)象?，管理無?法加強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管理?觀念陳舊?、保守，?不能主動?遵從層級?化管理，?因此整個(gè)?管理缺乏?科學(xué)的流?程。④?老板“一?筆簽”?的現(xiàn)象依?然存在。?

公司?銷售總監(jiān)?年終工作?總結(jié)以及?工作計(jì)劃?（三）?“人與人?之間沒有?太多區(qū)別?，只有積?極的心態(tài)?與消極的?心態(tài)這一?細(xì)微的區(qū)?別，但正?是這一點(diǎn)?點(diǎn)區(qū)別決?定了二十?年后兩個(gè)?人生活的?巨大差異??！币?yàn)?你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以?你要比別?人更勤奮?，才可能?趕超別人?。經(jīng)常有?人會這樣?說-“如?果當(dāng)初我?怎樣怎樣?，那么現(xiàn)?在我肯定?會……”?，人們常?常只停留?在這樣的?說上，而?不真正付?諸行動，?怎么會有?好結(jié)果？?市場競爭?日趨激烈?，市場機(jī)?制會愈趨?規(guī)范，每?個(gè)公司、?每個(gè)人都?會面臨不?斷的變化?，并不斷?會有新的?挑戰(zhàn)擺在?你面前，?你以一種?什么樣的?態(tài)度去對?待它，你?就會得到?一種什么?樣的結(jié)果?。一、?關(guān)于目標(biāo)?任何公?司都有公?司發(fā)展的?目標(biāo)，每?一個(gè)在公?司工作的?員工也有?自己的個(gè)?人發(fā)展目?標(biāo)，在這?個(gè)問題上?，我認(rèn)為?有兩點(diǎn)值?得大家思?考：一是?要將個(gè)人?目標(biāo)與公?司目標(biāo)統(tǒng)?一起來。?每個(gè)人都?會有壓力?、有需求?，但怎樣?使之與公?司的長期?和短期發(fā)?展目標(biāo)有?機(jī)統(tǒng)一，?使得在實(shí)?現(xiàn)公司發(fā)?展目標(biāo)的?同時(shí)，實(shí)?現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)?。這就需?要將自己?的個(gè)人職?業(yè)生涯規(guī)?劃融入到?公司的發(fā)?展當(dāng)中，?公司會不?斷的發(fā)展?，要上新?產(chǎn)品、要?購并藥廠?、要上市?……，只?有上下統(tǒng)?一起來，?步調(diào)一致?，才能往?前走。這?就需要大?家加強(qiáng)相?互溝通，?達(dá)到構(gòu)建?一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)和?網(wǎng)絡(luò)的目?標(biāo)。二?是實(shí)現(xiàn)目?標(biāo)要有一?種正確的?觀念、方?法，并將?目標(biāo)切實(shí)?分解落實(shí)?。只有可?分解的、?能實(shí)現(xiàn)的?目標(biāo)，才?是可行的?目標(biāo)。_?___說?過，政策?和策略是?____?生命，其?重要性不?言而喻。?在目標(biāo)確?定和實(shí)現(xiàn)?的過程中?，不能僅?依靠經(jīng)驗(yàn)?值，要與?科學(xué)的方?法相結(jié)合?。另外，?保持一種?好的心態(tài)?將會幫助?你渡過很?多困難。?二、關(guān)?于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)?濟(jì)學(xué)家講?過這樣一?句話“不?學(xué)習(xí)是一?種罪惡，?學(xué)習(xí)是有?經(jīng)濟(jì)性的?，用經(jīng)濟(jì)?的方法去?學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)。?”我們應(yīng)?該從理論?上、實(shí)踐?中和相互?的交流中?學(xué)習(xí)，不?僅要注意?學(xué)習(xí)的方?法，更要?有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度?。大家或?多或少都?有一種批?判的吸收?心態(tài)，也?就是說在?接受別人?的觀點(diǎn)或?意見之前?，帶著一?種質(zhì)疑的?態(tài)度，這?是我們應(yīng)?該改正的?。我們要?以吸收的?批判的態(tài)?度來對待?他人的觀?點(diǎn)和意見?，即先以?一種寬容?、包容的?心態(tài)聽取?別人的觀?點(diǎn)，然后?經(jīng)過自己?的深思熟?慮，對其?觀點(diǎn)加以?批判性的?接收。?就像我們?組織開會?和培訓(xùn)，?公司花費(fèi)?金錢，同?時(shí)讓大家?在繁忙的?工作中擠?出時(shí)間聚?到一起交?流和總結(jié)?，如果不?以一種學(xué)?習(xí)的心態(tài)?、以一種?空杯的心?態(tài)來對待?，肯定學(xué)?不進(jìn)去。?每個(gè)人都?有優(yōu)點(diǎn)，?都值得大?家相互學(xué)?習(xí)，如果?你無法改?變自己的?心態(tài)，也?就不會進(jìn)?步。我?也經(jīng)常對?大家說，?只有不斷?地學(xué)習(xí)、?思考、總?結(jié)，我們?才能不斷?地提高和?把事做好?。這個(gè)?過程就像?下圍棋一?樣，起初?從零開始?，水平都?差不多，?慢慢知道?了布局，?有了進(jìn)展?之后，對?水平低的?就不屑一?顧，自以?為是，進(jìn)?入一個(gè)平?臺期;然?后慢慢也?就有了對?更高水平?的向往，?如果繼續(xù)?學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐?漸有了大?局觀，也?知道了何?以舍小保?大，就這?樣在不斷?的學(xué)習(xí)當(dāng)?中進(jìn)步，?其實(shí)，工?作中也是?一樣，你?需要不斷?地學(xué)習(xí)、?充實(shí)，銷?售部要盡?力塑造一?種學(xué)習(xí)的?氛圍，來?培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)?隊(duì)，但也?不要形成?教條主義?和經(jīng)驗(yàn)主?義，要切?記與實(shí)踐?相結(jié)合，?學(xué)以致用?，相得益?彰。三?、關(guān)于團(tuán)?隊(duì)每個(gè)?企業(yè)都要?做大做強(qiáng)?，但江山?不是一個(gè)?人打出來?的，而要?依靠群體?的力量。?大家來自?不同的企?業(yè)，不同?的企業(yè)有?不同的文?化、習(xí)慣?和管理模?式，要把?原來企業(yè)?中好的東?西融入到?公司來，?不好的東?西要摒棄?掉。每?一個(gè)銷售?部經(jīng)理在?面對銷售?部員工時(shí)?，首先是?長者，有?義務(wù)有責(zé)?任讓下屬?開心的工?作，要理?解人性;?不要把那?些江湖作?風(fēng)、老爺?作風(fēng)帶到?隊(duì)伍中來?，要讓自?己的隊(duì)伍?有安全感?，能獲得?收益，能?夠不斷成?長;要努?力培養(yǎng)下?屬，將自?己的知識?和技能毫?無保留的?傳給他們?，要抱著?一種水漲?船高而不?是水落石?出的心態(tài)?來對待它?;要切實(shí)?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?意識，加?強(qiáng)培訓(xùn)，?建設(shè)一支?真正優(yōu)秀?的屬于公?司的團(tuán)隊(duì)?。有句?話說得好?，“不參?加培訓(xùn)的?人不能當(dāng)?經(jīng)理，不?會培訓(xùn)人?的人當(dāng)不?了大經(jīng)理??！彪S?著公司的?發(fā)展，會?有更多的?崗位和機(jī)?會擺在每?個(gè)人的面?前，在團(tuán)?隊(duì)建設(shè)的?過程中，?面臨著一?個(gè)信任與?控制的問?題，我們?現(xiàn)在運(yùn)用?各種表格?加強(qiáng)過程?管理，其?實(shí)只是管?理的手段?之一，大?家不要有?一種排斥?、對抗的?心理，任?何事物都?有一個(gè)不?斷完善和?發(fā)展的過?程，最終?的目的都?是一樣的?。四、?關(guān)于管理?在公司?里，我們?每個(gè)人都?處在一種?角色的轉(zhuǎn)?換中，在?下級面前?是管理者?，在上級?面前是被?管理者。?而從另外?一個(gè)角度?，大家都?是社會人?、企業(yè)人?，管理具?有科學(xué)性?和藝術(shù)性?，要真正?達(dá)到有效?管理，在?隊(duì)伍出現(xiàn)?問題的時(shí)?候，在醫(yī)?院開發(fā)的?臨床跟進(jìn)?上，溝通?是一種非?常重