各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁：晚上好！有幸借此機(jī)會，結(jié)合工作中遇到的實際問題與體會，與大家一起學(xué)習(xí)、探討及交流，希望達(dá)到共同提高的目的。

大家知道，除非是先談后走程序的項目，市場上真正硬性投標(biāo)的項目，壓價還是非常嚴(yán)重的；核系統(tǒng)內(nèi)部市場總承包模式的推行，市場準(zhǔn)入面擴(kuò)大，導(dǎo)致競爭加?。涣硗鈴纳鲜隹梢钥闯龈鲄^(qū)域發(fā)展不平衡。因此我們一旦遇到有合適的項目，一定要珍惜每一次的機(jī)會，謹(jǐn)慎了解，盡職調(diào)查，認(rèn)真組織，精心布置，使每一位參與者都能盡心盡力、各司其職，各盡其責(zé)，不出差錯，才能提高中標(biāo)成功率。

1、在跟蹤接觸項目信息時，應(yīng)進(jìn)行必要的盡職調(diào)查，理性判斷、謹(jǐn)慎取舍。主要考慮以下幾個原則：

a、是否符合公司發(fā)展戰(zhàn)略，是否有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、短缺人才的培養(yǎng)。

b、是否有利于企業(yè)形象（高、大、精、尖項目）的塑造，是否有利于與合作方建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

c、處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，是否有利于后續(xù)項目的承接等。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

1、在接觸跟蹤項目信息時，應(yīng)理性判斷、謹(jǐn)慎取舍。主要考慮以下幾個原則：

d、對于新業(yè)務(wù)項目（BT項目），首先關(guān)注投資是否安全。主要選擇政府、國有企業(yè)等信譽(yù)較好的業(yè)主合作。在項目所在地域方面，可主要選擇發(fā)展速度較快、觀念較先進(jìn)、當(dāng)?shù)卣该鞫容^高、比較支持BT模式建設(shè)的地域。在項目選擇上，可主要考慮該項目是否與國家/地方宏觀調(diào)控政策相吻合；項目的變現(xiàn)能力是否較強(qiáng)；項目能否贏利；我們應(yīng)將公司的授信額度用在刀刃上，用投資帶動產(chǎn)值和收益，提高利潤點。

一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

2、確定跟蹤項目后，即進(jìn)入投標(biāo)決策階段，共分為前期標(biāo)前決策和后期報標(biāo)決策兩個階段：

a、前期階段：須在購買資格預(yù)審文件前完成，該階段應(yīng)完成的工作是通過招標(biāo)公告、事業(yè)部對招標(biāo)工程、業(yè)主情況的調(diào)查和了解的程度對“是否進(jìn)行投標(biāo)”做個結(jié)論。一般應(yīng)放棄投標(biāo)的有：⑴、本企業(yè)主營能力以外的項目（投資房產(chǎn)）。⑵、工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)技術(shù)等級的項目(地鐵)。⑶、現(xiàn)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低、風(fēng)險較大的項目（墊資）。⑷、本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如對手的項目（火電廠設(shè)備安裝）。⑸、業(yè)主有明顯傾向的項目（405）。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

2、確定跟蹤項目后，即進(jìn)入投標(biāo)決策階段，共分為前期標(biāo)前決策和后期報標(biāo)決策兩個階段：

b、后期階段：指從資格預(yù)審及投標(biāo)報價前完成的決策階段。除我們正常有利潤及可操控的項目外，由于隊伍窩工，若中標(biāo)后至少能使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，自有周轉(zhuǎn)工具與材料可利用。為了在本單位一統(tǒng)天下的地盤里，為擠垮企圖進(jìn)入的競爭對手。為打入新市場，取得拓寬市場的立足點。以上情況結(jié)合業(yè)主的合法地位、一定的支付能力、良好的履約信譽(yù)，在保本或略微虧損情況下，綜合考慮也可決策進(jìn)行參與投標(biāo)。

一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

3、確定參與投標(biāo)項目后，接下來主要工作是投標(biāo)成本的測算、報價的確定和施工組織設(shè)計的編制，目前各區(qū)域公司根據(jù)區(qū)域特點都有各自比較成熟的測算方法進(jìn)行測算以及施工組織設(shè)計編制。除此之外，我們更應(yīng)該注重投標(biāo)中的細(xì)小環(huán)節(jié)，因為任何一個小小的失誤都有可能使標(biāo)書成為廢標(biāo)，使所有參與人員的辛苦努力在頃刻之間付諸東流。通過多年來參與的投標(biāo),結(jié)合外單位發(fā)生過的情況，常易出現(xiàn)的問題歸納總結(jié)如下：

一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

a、資信方面法定代表人或委托代理人忘帶身份證，雖已到會，但無法證明身份；持過期身份證參加開標(biāo)會；同時投兩三個標(biāo)段時未按招標(biāo)文件要求攜帶足夠的項目經(jīng)理證；未按招標(biāo)文件要求攜帶項目經(jīng)理磁卡或項目經(jīng)理卡打不開；操控項目標(biāo)時，出現(xiàn)各委托代理人為同一地方身份證，涉嫌圍標(biāo)，導(dǎo)致第一次投標(biāo)失敗，幸虧關(guān)系到位，重新二次招標(biāo)，浪費時間、精力與多支出投標(biāo)費用。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

b、投標(biāo)保證金處理不當(dāng)⑴、投標(biāo)保證金形式不符合招標(biāo)人的要求。一般情況下招標(biāo)人對保證金的形式都有具體的要求，如具體的保證金是現(xiàn)金、支票、匯票、保函，還是擔(dān)保書，如果不一致就容易造成投標(biāo)過程的爭議。⑵、投標(biāo)保證金有效期限不符合要求，投標(biāo)保證金的期限應(yīng)當(dāng)是超出投標(biāo)有效期30天，有的計算錯誤、有的是按投標(biāo)截止日計算，或是未注意到招標(biāo)文件的具體時間要求，按以前的習(xí)慣做法計算，結(jié)果造成了投標(biāo)保證金的無效。

一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

b、投標(biāo)保證金處理不當(dāng)⑶、有些規(guī)定以銀行提供的投標(biāo)保證金到賬情況為準(zhǔn)（電匯憑證、進(jìn)賬單），因辦理票據(jù)時間延誤，開標(biāo)時銀行無進(jìn)賬票據(jù)顯示，在途資金視為未到賬；⑷、多標(biāo)段或多個工程項目同時投標(biāo)時，投標(biāo)文件和投標(biāo)保證金未一一對應(yīng)封裝等問題而造成失誤。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

c、投標(biāo)書裝訂、包封、密封方面⑴、注意包封的符合性。由于地域不同、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不同，對投標(biāo)文件的密封要求也不相同，一定要按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行密封，對加蓋印章有要求的，一定要按招標(biāo)文件要求加蓋有關(guān)印章。一些地方為了減少評標(biāo)時的人為因素，規(guī)定進(jìn)入評標(biāo)室的技術(shù)標(biāo)部分不得有任何標(biāo)記，要求投標(biāo)文件商務(wù)標(biāo)部分與技術(shù)標(biāo)分別裝訂、分別密封，并規(guī)定了技術(shù)標(biāo)使用的字號、行距、字體、紙張型號等，對招標(biāo)文件有此要求的，投標(biāo)人在制作、裝訂和密封投標(biāo)文件時，要倍加小心，沒有按招標(biāo)文件要求進(jìn)行制作、裝訂、密封的投標(biāo)文件，而作廢標(biāo)處理的天天都在發(fā)生，應(yīng)引起大家的高度重視。

一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

c、投標(biāo)書裝訂、包封、密封方面

⑵、未按招標(biāo)文件規(guī)定件數(shù)進(jìn)行打包。包封不嚴(yán)，未等開標(biāo)就自動散包；未按招標(biāo)文件規(guī)定在投標(biāo)文件中報送電子文件；標(biāo)書包裝未按招標(biāo)文件要求加蓋密封章；未按招標(biāo)文件要求安排標(biāo)書目錄。投標(biāo)書封面沒有標(biāo)注正副本標(biāo)志、技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)內(nèi)容裝訂錯位、在正本當(dāng)中缺少紅章。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

c、投標(biāo)書裝訂、包封、密封方面⑶、目前的招標(biāo)文件沒有一個統(tǒng)一格式，包封方式也不盡一致，比如，有些要求正、副本分別內(nèi)包封后再封在同一外封袋中，有些要求正、副本獨立包封等，另外有外包裝要求加蓋公章和法定代表人印章的，有的則不允許有投標(biāo)人的痕跡，只加蓋密封章即可。還有的技術(shù)標(biāo)或商務(wù)標(biāo)要求正副本分開單獨裝訂封裝的沒分開封裝（如太厚一個袋子裝不下等）。所以要求包封時要特別注意細(xì)心，否則稍有不慎，就可能功虧一簣。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

d、超時送達(dá)標(biāo)書眾所周知，投標(biāo)工作時間緊、周期長（投標(biāo)時間少則十天半月，多則二十來天，大標(biāo)甚至月余，）、目前招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定自招標(biāo)文件發(fā)出之日至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日的期限不得短于20日，但業(yè)主為了早日開工，多數(shù)項目的投標(biāo)時間都會人為縮短，造成我們投標(biāo)人員不分晝夜加班加點，預(yù)留的報送標(biāo)書時間非常緊張，往往由于路途遠(yuǎn)、天氣原因、意外交通事故導(dǎo)致堵車等原因不能按時送達(dá)，而判為廢標(biāo)。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

e、標(biāo)書內(nèi)容出現(xiàn)錯誤：⑴、封面格式不與招標(biāo)文件要求格式一致，文字打印有錯字。封面標(biāo)段與所投標(biāo)段不一致。建設(shè)單位名稱與招標(biāo)單位名稱不正確。投標(biāo)日期寫錯。目錄內(nèi)容從順序到文字表述是否與招標(biāo)文件要求一致。目錄編號、頁碼、標(biāo)題是否與內(nèi)容編號、頁碼（內(nèi)容首頁）、標(biāo)題一致。授權(quán)書、銀行保函、信貸或資金證明是否按照招標(biāo)文件要求格式填寫。報價大小寫出現(xiàn)不一致現(xiàn)象，少寫單位（5000萬元寫成5000元）等。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

e、標(biāo)書內(nèi)容出現(xiàn)錯誤：⑵、企業(yè)法人或委托代理人是否按照規(guī)定簽字或蓋章，是否按規(guī)定加蓋單位公章，投標(biāo)單位名稱是否與資格審查時的單位名稱相符。副本清單等主要內(nèi)容未按招標(biāo)文件要求加蓋紅章和簽字。招標(biāo)文件要求進(jìn)行逐頁簽字的沒按要求逐頁簽字。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

e、標(biāo)書內(nèi)容出現(xiàn)錯誤：⑶、承諾是否函蓋了招標(biāo)文件的所有內(nèi)容，是否實質(zhì)上響應(yīng)了招標(biāo)文件的全部內(nèi)容及招標(biāo)單位的意圖。業(yè)主在招標(biāo)文件中隱含的分包工程等要求，投標(biāo)文件在實質(zhì)上是否予以響應(yīng)。招標(biāo)文件要求逐條承諾的內(nèi)容是否逐條承諾。對招標(biāo)文件（含答遺部分）及合同條款的確認(rèn)和承諾，是否確認(rèn)了全部內(nèi)容和全部條款，不能只確認(rèn)、承諾主要條款，用語確切，不能有保留或留有余地。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

e、標(biāo)書內(nèi)容出現(xiàn)錯誤：⑷、工期計算出現(xiàn)重大錯誤，總工期與節(jié)點工期累計時間不符，計劃工期超出招標(biāo)文件要求的工期，二是承諾的工期橫道圖、網(wǎng)絡(luò)圖工期不一致等。⑸、招標(biāo)文件提出工程質(zhì)量等級為優(yōu)良，投標(biāo)單位就應(yīng)該在投標(biāo)文件中明確作出優(yōu)良承諾，否則很有可能被視為不響應(yīng)招標(biāo)文件。但目前國家質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)又只有“合格”和“不合格”或是應(yīng)獲得何種獎項的判定標(biāo)準(zhǔn)，所以一方面要與招標(biāo)方溝通改變質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)，其次應(yīng)按照招標(biāo)文件填寫“優(yōu)良”標(biāo)準(zhǔn)，避免評為不響應(yīng)招標(biāo)文件而成為廢標(biāo)。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

e、標(biāo)書內(nèi)容出現(xiàn)錯誤：⑹、在技術(shù)標(biāo)為暗標(biāo)時出現(xiàn)本單位名稱導(dǎo)致廢標(biāo)。⑺、暗標(biāo)時出現(xiàn)明顯暗記、亂碼被判定為廢標(biāo)。⑻、紙制文件和電子文件內(nèi)容不符。⑼、畫蛇添足，多此一舉。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

f、操控運(yùn)作當(dāng)今在建筑市場競爭中，投標(biāo)方憑借與招標(biāo)方的良好關(guān)系或是某種雙方經(jīng)濟(jì)利益的聯(lián)系，往往投標(biāo)單位會采取圍標(biāo)、串標(biāo)等非正常競爭的手段，騙取中標(biāo)資格，但是一經(jīng)查出有串標(biāo)嫌疑，標(biāo)書編制再好、報價再合理也不太可能中標(biāo)。一般招標(biāo)文件中對投標(biāo)人提供的資格證明材料、報價分析表及投標(biāo)保函、投標(biāo)信函都規(guī)定了統(tǒng)一的格式，并明確一定要按此格式填寫，特別是項目的技術(shù)標(biāo)書的編制，往往為圖省事套用其他工程項目的技術(shù)方案模板編制，盡可能降低自己的投標(biāo)成本。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

f、操控運(yùn)作還有如標(biāo)書圖表內(nèi)容和尺寸的大小、報價說明書、施工部署、施工方案和進(jìn)度計劃等雷同，又不仔細(xì)檢查，其結(jié)果在文字描述上文不對題，投標(biāo)文件被拒絕。因此麻痹思想是投標(biāo)工作中的大忌，可謂一失足成千古恨。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

g、多標(biāo)段（合同包）標(biāo)當(dāng)一個招標(biāo)文件分為多個標(biāo)段（包）時，要注意不要錯裝、錯投。

h、答辯陳述答辯陳述要進(jìn)行充分準(zhǔn)備，不但準(zhǔn)備文字資料，同時要準(zhǔn)備電子版資料，一定要精練，最大程度體現(xiàn)本公司的優(yōu)勢，最大限度地煽動評委，使其具有傾向性。一、項目操作要點及易出現(xiàn)的問題

出現(xiàn)錯誤原因分析：在投標(biāo)組織上出現(xiàn)管理漏洞，一是：缺少有效的組織管理，在多部門、多單位配合做標(biāo)時，前松后緊，趕摟時間，連續(xù)加班，人困馬疲，出錯時多數(shù)都是時間比較緊，在