卓越銷售團(tuán)體實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練第1頁(yè)銷售七大步驟一.開場(chǎng)白二.探詢尋求三.說(shuō)明好處四.解除反對(duì)意見五第2頁(yè)第3頁(yè)團(tuán)體文化我們一定要成為今天第一名!人人對(duì)營(yíng)銷負(fù)全責(zé)!只要完成950元，你就是團(tuán)體英雄!第4頁(yè)獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng):毛利標(biāo)準(zhǔn)毛利=收入-1900元-產(chǎn)品成本價(jià)個(gè)人目標(biāo)950元完成百分比100%90%80%＞80%獎(jiǎng)勵(lì)制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%無(wú)第5頁(yè)獎(jiǎng)懲制度(續(xù))獎(jiǎng):團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì):第一名者,全部團(tuán)體罰款獎(jiǎng)勵(lì)!團(tuán)體稅后利潤(rùn)50%獎(jiǎng)勵(lì)!第6頁(yè)獎(jiǎng)懲制度(續(xù))懲:凡要求時(shí)間遲到,罰:10元/分鐘個(gè)人業(yè)績(jī)排名,末位淘汰!第7頁(yè)產(chǎn)品贏利模式六大步驟第8頁(yè)市場(chǎng)調(diào)研(一)行業(yè)調(diào)研市場(chǎng)總量:28000元－3800元=24200元市場(chǎng)可交易量:28000元－3800元=24200元市場(chǎng)份額:60%市場(chǎng)銷售量:16800元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài):白熱化,強(qiáng)制推銷、販賣第9頁(yè)(二)消費(fèi)者調(diào)研目標(biāo)消費(fèi)者:場(chǎng)內(nèi)每一位搭檔:140人他們需求:渴望學(xué)習(xí),想了解李總秘訣,有消費(fèi)欲望,有收入.他們問題:a:游戲心態(tài),有排斥心理.b:不知道購(gòu)置好處!c:對(duì)購(gòu)置產(chǎn)品未來(lái)期望為0.d:希望現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)貨!第10頁(yè)(三)產(chǎn)品調(diào)研高質(zhì)量低高 價(jià)格 低40元200元1.同類產(chǎn)品共性:有利于消費(fèi)者好處.產(chǎn)品個(gè)性:必須有附加價(jià)值!第11頁(yè)(四)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)特征、效果。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、質(zhì)量。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷組合策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)體系。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上所處地位。第12頁(yè)尋找機(jī)會(huì)（一）我們優(yōu)勢(shì)：有強(qiáng)烈企圖心,成為第一。有強(qiáng)大銷售團(tuán)體。有明確、量化銷售目標(biāo)。擁有豐富產(chǎn)品線：美容／餐飲／房地產(chǎn)／書籍／保險(xiǎn)／戶外廣告／火燒干巴／光線燈飾／服裝／日化第13頁(yè)（二）我們劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)成本高時(shí)間緊、任務(wù)重、管理系統(tǒng)還未形成。第14頁(yè)（三）我們機(jī)會(huì)：消費(fèi)者有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)欲望，讀書欲望。消費(fèi)者對(duì)李總管理、執(zhí)行力、成功有強(qiáng)烈了解欲望。現(xiàn)有產(chǎn)品，且?guī)?lái)明確好處！第15頁(yè)（四）威脅：產(chǎn)品同質(zhì)化。消費(fèi)者有游戲排斥心理。第16頁(yè)明確目標(biāo)客戶客戶購(gòu)置好處：增加知識(shí)，剖析李總成功，品嘗傣家風(fēng)味，產(chǎn)品無(wú)時(shí)間限制使用．購(gòu)置地點(diǎn)：上門服務(wù)、售點(diǎn)購(gòu)置、送貨上門。購(gòu)置時(shí)間：馬上、半小時(shí)內(nèi)。使用時(shí)間、地點(diǎn)：由你決定！購(gòu)置頻率：１——５次。未來(lái)３年：做大做強(qiáng)。第17頁(yè)產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)定位：確定目標(biāo)市場(chǎng)全方面覆蓋Ｍ１Ｍ２Ｐ１Ｍ３Ｐ３Ｐ２第18頁(yè)企業(yè)定位買書找我們。傣旺火燒干巴最正宗。第19頁(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)改變命運(yùn)，生命不息、讀書不止。民族風(fēng)味、傣家一絕第20頁(yè)服務(wù)策略上門送貨、微笑服務(wù)。售點(diǎn)營(yíng)銷。第21頁(yè)廣告語(yǔ)邊吃干巴邊讀書、生活真爽！第22頁(yè)制訂營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)：銷售量：１６８００元回收款：１００％市場(chǎng)擁有率：６０％人均銷售額：９５０元成本：８０％利潤(rùn)：２０％財(cái)務(wù)目標(biāo)：第23頁(yè)制訂營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)：（續(xù)）新客戶開發(fā)率：１００％現(xiàn)場(chǎng)１４０人，２００元代金券／人客戶流失率：０客戶滿意度：１００％客戶投訴率：０客戶重復(fù)購(gòu)置率：３０％客戶目標(biāo)：第24頁(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)（１）打造完整產(chǎn)品：書籍＋火燒干巴關(guān)鍵產(chǎn)品附加價(jià)值：產(chǎn)品差異化產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期第25頁(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)（續(xù)）（２）價(jià)格：（３）通路：明碼實(shí)價(jià)不打折用代金券現(xiàn)貨現(xiàn)款聯(lián)合銷售（兩大特色產(chǎn)品）一對(duì)一上門推銷售點(diǎn)推銷第26頁(yè)（４）推