龍湖銷售技巧匯總11、不為五斗米折腰。12、芳菊開林耀，青松冠巖列。懷此貞秀姿，卓為霜下杰。13、歸去來兮，田蜀將蕪胡不歸。14、酒能祛百慮，菊為制頹齡。15、春蠶收長絲，秋熟靡王稅。龍湖銷售技巧匯總龍湖銷售技巧匯總11、不為五斗米折腰。12、芳菊開林耀，青松冠巖列。懷此貞秀姿，卓為霜下杰。13、歸去來兮，田蜀將蕪胡不歸。14、酒能祛百慮，菊為制頹齡。15、春蠶收長絲，秋熟靡王稅。重慶龍湖銷售技巧匯總成交高于一切！重慶龍湖營銷部目錄“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育”指的是將創(chuàng)新教育、創(chuàng)業(yè)教育和學(xué)生專業(yè)教育這三者實現(xiàn)緊密結(jié)合，采用新的教學(xué)模式，側(cè)重讓學(xué)生參加學(xué)校內(nèi)外的實踐，讓學(xué)生對自我以及人生有較為清楚的認(rèn)識，形成自身意象，進而提升學(xué)生的事業(yè)心與創(chuàng)新精神，不斷挖掘自身潛力，形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)行為。[1]2010年5月教育部《關(guān)于大力推進高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見》提出，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育要面向全體學(xué)生，納入教學(xué)主渠道，結(jié)合專業(yè)教育，融入人才培養(yǎng)全過程。同時，鼓勵高校從學(xué)校類型、層次、特點和所處區(qū)域的實際出發(fā)，探索形成多樣化的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育模式。[2]可以說，加強創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，是我國高校亟待發(fā)展的一個新領(lǐng)域，也是今后高等教育改革發(fā)展的重要任務(wù)。應(yīng)綱領(lǐng)性文件要求，地方財經(jīng)類高校應(yīng)順應(yīng)并快速融入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的潮流中，抓住機遇，根據(jù)學(xué)校自身類型、層次，從所屬地域?qū)嶋H出發(fā)，探索出符合地方特點的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展模式，這對于地方財經(jīng)類大學(xué)跨越式發(fā)展、推進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展以及培養(yǎng)地方人才有著重要意義和應(yīng)用價值。內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)始建于1960年，經(jīng)過50多年的建設(shè)與發(fā)展，現(xiàn)已成為一所以本科教育為主、同時承擔(dān)研究生培養(yǎng)任務(wù)，以經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、理學(xué)為主，法、文、工協(xié)調(diào)發(fā)展，具有鮮明民族特色和地區(qū)特色的多科性財經(jīng)大學(xué)。有理論經(jīng)濟學(xué)、應(yīng)用經(jīng)濟學(xué)、工商管理、統(tǒng)計學(xué)4個一級學(xué)科、23個二級學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點以及MBA（工商管理碩士）、MPACC（會計碩士）、MF（金融碩士）3個專業(yè)碩士授權(quán)點;是內(nèi)蒙古自治區(qū)重要的財經(jīng)類專業(yè)人才培養(yǎng)基地。近年來，為了進一步提高學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，采取了許多措施，也形成了獨有的教育模式。一、積極開展課程體系建設(shè)在大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系建設(shè)上，形成基礎(chǔ)課以基礎(chǔ)課和必修課為主、專修課、講座課和實踐課為輔的課程體系?；A(chǔ)知識教育方面，主要開設(shè)了職業(yè)生涯規(guī)劃、就業(yè)指導(dǎo)、專業(yè)知識教育等課程。在大學(xué)本科一年級開設(shè)職業(yè)生涯規(guī)劃課程具有重要意義。職業(yè)生涯規(guī)劃課程從自我認(rèn)知、行業(yè)認(rèn)知、實現(xiàn)路徑等方面幫助畢業(yè)生盡快了解自己的優(yōu)劣勢、行業(yè)特點等內(nèi)容，為今后的創(chuàng)業(yè)夯實基礎(chǔ)。（1）就業(yè)指導(dǎo)課程。為了使大學(xué)生更深刻地了解我國就業(yè)形勢，熟悉大學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)政策，科學(xué)地引導(dǎo)大學(xué)生認(rèn)識社會，站在時代發(fā)展的高度洞悉市場需求，完善自我，建立科學(xué)的、符合中國國情和市場規(guī)律的就業(yè)觀念。本課程的設(shè)置應(yīng)系統(tǒng)的為大學(xué)生介紹就業(yè)形勢分析、就業(yè)能力、求職應(yīng)聘與面試技巧、就業(yè)與擇業(yè)和創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的內(nèi)容，力求為大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)提供指導(dǎo)。（2）專業(yè)知識教育。大學(xué)生渴望創(chuàng)業(yè)，是創(chuàng)業(yè)的生力軍，但創(chuàng)業(yè)僅靠熱情是遠遠不夠的，如何學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)，將創(chuàng)業(yè)熱情轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)能力，從而為真正創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備，所以，為大學(xué)生開設(shè)創(chuàng)業(yè)的專業(yè)知識課程尤為重要。①必修課。開設(shè)《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)》課程，18學(xué)時，1學(xué)分。在本科第三學(xué)期開設(shè)，注重與專業(yè)課程體系的有效銜接。必修課應(yīng)該包含以下內(nèi)容：對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)知開始，創(chuàng)業(yè)需要哪些心理素質(zhì)、知識準(zhǔn)備，如何進行創(chuàng)業(yè)實踐，將知識轉(zhuǎn)化為能力。在這個過程中，又如何創(chuàng)新思維，各部分之間既互相獨立，又環(huán)環(huán)相扣，將創(chuàng)業(yè)者需要的知識、能力作了全面、系統(tǒng)的介紹。②專修課。專修課是對具備創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)，并且有濃厚的創(chuàng)業(yè)興趣的學(xué)生進行的創(chuàng)業(yè)實踐教育。本課程以短期培訓(xùn)班形式舉辦，每學(xué)期開設(shè)1期，每期開設(shè)1―2班。專修教育通過面試和創(chuàng)業(yè)能力測評的方式選擇學(xué)生，以實訓(xùn)課為主要教學(xué)形式，主要講授創(chuàng)業(yè)能力拓展、創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備、創(chuàng)業(yè)流程、新創(chuàng)企業(yè)管理和創(chuàng)業(yè)風(fēng)險應(yīng)對等五個模塊的內(nèi)容。授課過程應(yīng)與學(xué)生組建創(chuàng)業(yè)團隊、選擇創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)體驗和進入創(chuàng)業(yè)過程結(jié)合在一起。[3]目的是指導(dǎo)學(xué)生為將來的創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。③講座課。學(xué)校要建立專家?guī)欤x聘企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)成功人士、創(chuàng)業(yè)成功校友和政府相關(guān)人員到校作創(chuàng)業(yè)講座。[4]專家的選擇要具有一定的代表性，盡可能涵蓋各個創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的成功人士，便于有針對性的對不同創(chuàng)業(yè)興趣的同學(xué)進行輔導(dǎo)，使學(xué)生可以“零距離”的和創(chuàng)業(yè)成功人士交流。同時，積極組織生涯人物訪談活動。生涯人物訪談，是通過與一定數(shù)量的職場人士（通常是自己感興趣的職業(yè)從業(yè)者）會談而獲取關(guān)于一個行業(yè)、職業(yè)和單位“內(nèi)部”信息的一種職業(yè)探索活動。[5]通過訪談，了解該職業(yè)崗位的實際工作情況，獲取相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域的信息，進而判斷你是否真的對該工作感興趣，實際上是一次間接、快速的職業(yè)體驗。（3）實操教育。根據(jù)教學(xué)要求，制定實踐教學(xué)計劃。以教學(xué)全程化、目標(biāo)階段性、內(nèi)容項目化為指導(dǎo)思想，在本科教育的1-8學(xué)期，把實踐教學(xué)內(nèi)容內(nèi)化為各個階段的實踐項目，具體教學(xué)內(nèi)容包括：項目訓(xùn)練的目的、項目設(shè)計、項目實施準(zhǔn)備、實踐步驟、學(xué)生實踐過程應(yīng)完成事項和課后作業(yè)、實踐效果評估等。二、搭建實踐平臺（1）設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園。孵化園是學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的重要實踐平臺。孵化園的主要任務(wù)是為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供支撐和服務(wù)，具體表現(xiàn)為：開展創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn);接納大學(xué)生實習(xí)實訓(xùn);提供學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目孵化支持;指導(dǎo)學(xué)生新創(chuàng)企業(yè)的成長。[6]孵化園要有計劃、分階段、按步驟、有序地建設(shè)。場地要能夠接納10個學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化項目和5個注冊新創(chuàng)企業(yè)入駐。相關(guān)設(shè)施要齊備，可以提供學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目孵化和新創(chuàng)企業(yè)運作的房屋、水電、照明、網(wǎng)絡(luò)和基本的辦公用品。最后，還要有完善的軟件支持系統(tǒng)，滿足學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實踐需要。（2）建立政產(chǎn)學(xué)研合作的校內(nèi)外創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐平臺。學(xué)校應(yīng)發(fā)揮各方積極力量，聯(lián)系與各專業(yè)相關(guān)的政府部門以及企業(yè)單位，建立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐平臺，建立校企共建的工程中心、實驗室，可以直接建在企業(yè)，也可以建在學(xué)校，教師可以在這里參與企業(yè)科技攻關(guān)，學(xué)生可在工程技術(shù)中心開展專業(yè)實習(xí)、工程實習(xí)等。為了更好地為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供支持，內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)在經(jīng)濟管理實驗實訓(xùn)中心設(shè)立創(chuàng)業(yè)孵化基地，努力為學(xué)生搭建集創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育、實習(xí)實訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)孵化、綜合服務(wù)為一體的實踐平臺，面向在校大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)和幫助，通過提供場地和設(shè)備保障、邀請專業(yè)導(dǎo)師團隊、依托學(xué)生社團、構(gòu)建活動平臺等措施，鼓勵和指導(dǎo)學(xué)生開展各類豐富多彩的創(chuàng)業(yè)實踐活動。2013年11月5日，由計算機信息管理學(xué)院20多名師生共同組成的“挑戰(zhàn)者”創(chuàng)業(yè)團隊入駐經(jīng)濟管理實驗實訓(xùn)中心創(chuàng)業(yè)孵化基地。“挑戰(zhàn)者”創(chuàng)業(yè)團隊于2013年6月成立，并與內(nèi)蒙古宇航人集團公司合作，為該公司承擔(dān)了電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)、運營管理等工作，工作成果獲得了公司和學(xué)校的一致好評。經(jīng)濟管理實驗實訓(xùn)中心與計算機學(xué)院對該創(chuàng)業(yè)團隊仔細考察后，批準(zhǔn)其入駐中心學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地，在設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、辦公場地、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等方面提供了大力支持。三、豐富創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育載體（1）“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽?！疤魬?zhàn)杯”全國大學(xué)生系列科技學(xué)術(shù)競賽的簡稱，是由共青團中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦的全國性的大學(xué)生課外學(xué)術(shù)實踐競賽。內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)近幾年學(xué)生的挑戰(zhàn)杯競賽參與度已初具規(guī)模，2013年，內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院王楠、統(tǒng)計與數(shù)學(xué)學(xué)院梁猛與金融學(xué)院王偉華等7位同學(xué)的《對“城中村”改造前后居民生活滿意度的探究――以呼和浩特市府興營為例》的作品獲得了自治區(qū)一等獎、國家級三等獎的好成績。學(xué)校以此為契機，在全校范圍內(nèi)廣泛進行創(chuàng)業(yè)活動宣傳，舉辦了挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃大賽專題系列講座和挑戰(zhàn)杯作品巡展，在全校范圍內(nèi)深度宣傳“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生系列競賽，提升此項賽事的關(guān)注度和影響力，進一步激發(fā)廣大教師和學(xué)生參與學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技活動的熱情，進一步提高本校學(xué)生科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。（2）成立創(chuàng)業(yè)協(xié)會（社團）。由內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)團委牽頭，組織成立了捷迅創(chuàng)業(yè)協(xié)會，召集全校有創(chuàng)業(yè)興趣的同學(xué)加入該協(xié)會，開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)講座、聯(lián)系兼職、進行素質(zhì)拓展等活動，幫助學(xué)生提高創(chuàng)業(yè)綜合能力。（3）舉辦專項競賽。通過職業(yè)生涯規(guī)劃大賽、就業(yè)模擬招聘會、創(chuàng)業(yè)大賽等活動，激發(fā)學(xué)生的積極性，鍛煉他們的實際操作能力。2013年，由內(nèi)蒙古自治區(qū)人力資源和社會保障廳、內(nèi)蒙古自治區(qū)教育廳和包頭市人民政府聯(lián)合舉辦、內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)承辦的“內(nèi)蒙古自治區(qū)第一屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽”內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)分賽場初賽于2013年11月舉行。通過此項活動，全力營造鼓勵支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的良好氛圍，著力培育大學(xué)生創(chuàng)新精神，進一步提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)本領(lǐng)，為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)遴選和儲備優(yōu)秀項目，促進大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)就業(yè)。四、設(shè)立創(chuàng)業(yè)就業(yè)扶持基金2013年，內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)參加第十三屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽取得了歷史性突破。為進一步激發(fā)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱情，內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)專門設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)扶持基金，專門扶持“挑戰(zhàn)杯”國賽獲獎團隊進行累進創(chuàng)新?？傊?，通過開展大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新潛質(zhì)和創(chuàng)業(yè)能力，積極引導(dǎo)大學(xué)生開展各類創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)活動。既能有效地緩解我國目前嚴(yán)峻的就業(yè)壓力，又使大學(xué)生能在社會中充分體現(xiàn)個人價值。但同時，我們也應(yīng)看到我國高校的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育才剛剛起步，各環(huán)節(jié)還存在許多問題，只有準(zhǔn)確定位，從不同層面研究開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的有效途徑，才能從整體上提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)水平?！厩把試鴮W(xué)經(jīng)典當(dāng)中凝結(jié)了中華民族五千年的璀璨文化，同時，在當(dāng)前教育教學(xué)領(lǐng)域當(dāng)中，國學(xué)經(jīng)典的影響力不容小覷。尤其在小學(xué)語文教學(xué)活動當(dāng)中，國學(xué)經(jīng)典的存在能夠培養(yǎng)小學(xué)生養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，提高小學(xué)生學(xué)習(xí)語文的能力，因此，語文教師應(yīng)當(dāng)對此予以高度重視。一、國學(xué)經(jīng)典對小學(xué)識字與寫字教學(xué)的影響（一）提高小學(xué)生對于文字的記憶能力從小學(xué)生的發(fā)展層面上來看，在小學(xué)階段注重記憶力的開發(fā)，往往會有事半功倍的成效，能夠進一步將記憶潛能挖掘出來。并且這一年齡段也是語言儲備的重要階段，學(xué)生會接觸到《弟子規(guī)》、《三字經(jīng)》以及古詩詞，而這些國學(xué)經(jīng)典篇章當(dāng)中涵蓋了很多小學(xué)階段需要掌握的重點字詞，學(xué)生在誦讀國學(xué)經(jīng)典的時候，反復(fù)見到這些字詞，必然會加深印象。從另一方面來看，掌握了重點字詞之后，再復(fù)習(xí)國學(xué)經(jīng)典內(nèi)容，又能夠有一個深刻地理解，因此，這是一個良性循環(huán)的過程。長此以往，學(xué)生的記憶能力被喚醒，記憶效率會越越高[1]。（二）增強小學(xué)生對于文字的理解在進行文字教學(xué)的時候，如果只拿出來幾個字讓學(xué)生分辨、書寫，那么學(xué)生會覺得索然無味，也不能夠深刻理解漢字的實際含義，很多時候會受到理解能力上的限制。國學(xué)經(jīng)典的存在能夠極大地改善這一情況，譬如說學(xué)習(xí)《春曉》這一首古詩的時候，學(xué)生會接觸到“覺”、“聞”、“落”、“知”這樣的較為常見又有難度的漢字，以“覺”為例，孩子們可能會直接聯(lián)想到“睡覺”，但是在學(xué)習(xí)這首古詩之后，能夠接觸到它的另一個讀音，并組詞“感覺”，這樣一來，無論是對于漢字本身，還是對于這首古詩，都能夠加深理解，提高興趣[2]。二、國學(xué)經(jīng)典在小學(xué)識字與寫字教學(xué)中的應(yīng)用策略（一）創(chuàng)建豐富多彩的課堂形式如果生搬硬套地將國學(xué)經(jīng)典內(nèi)容融入課堂教學(xué)當(dāng)中，學(xué)生往往難以完全吸收理解，也顯得比較枯燥乏味，因此，教師應(yīng)當(dāng)采用多樣化的方式來豐富課堂形式。從心理學(xué)角度上來看，小學(xué)生對于形象、色彩和聲音有著濃厚的興趣，尤其是看起來比較動態(tài)的事物，相對更容易吸引孩子們的注意力。針對這樣的心理特征，教師在開展識字與寫字教學(xué)的時候，可以借助于圖像和多媒體的形式，幫助學(xué)生加深印象[3]。譬如說在學(xué)習(xí)“少”、“大”、“小”、“回”、“兒”這樣的基礎(chǔ)漢字的時候，教師可以用多媒體播放一段老爺爺回老家的視頻，附上古詩《回鄉(xiāng)偶書》，然后鼓勵學(xué)生去認(rèn)識其中的基礎(chǔ)漢字，然后進行書寫，看看誰書寫得最快。然后教師對于這首詩當(dāng)中的字詞進行講解，需要注意的是，講解過程當(dāng)中要有側(cè)重點，注重基礎(chǔ)字詞方面的講解。從上述流程能夠看出來，這對與小學(xué)生這一年齡段的心理特征相契合，能夠調(diào)動起來學(xué)生的積極性，使其能夠加強生字與事物之間的聯(lián)系，也加強了識字與寫字的能力。（二）引用游戲教學(xué)策略游戲教學(xué)是小學(xué)識字與寫字教學(xué)當(dāng)中比較有效的一種方式，一方面，游戲教學(xué)符合這一年齡段學(xué)生的心理特點，能夠調(diào)動起來學(xué)生的積極性與參與熱情；另一方面，由于學(xué)生的注意力不能夠保持持久穩(wěn)定，在老師提問問題的時候，有的學(xué)生還會過于緊張，游戲教學(xué)能夠緩解學(xué)生心理上的緊張情緒，幫助學(xué)生集中注意力。并且結(jié)合不同的識字課程，教師可以采取不同形式的活動。譬如說教師可以帶領(lǐng)學(xué)生做猜字謎的游戲，在學(xué)習(xí)《贈汪倫》這首古詩之后，可以用彩紙將“白”、“行”、“上”、“水”、“尺”、“我”等漢字遮起來，然后組織學(xué)生填入對應(yīng)的漢字，最快最準(zhǔn)確的小朋友獲勝。在這場比?結(jié)束之后，有的漢字是出錯率比較高的，可能會有很多小朋友寫錯，對此，教師可以將這一個字拿出來，進行“筆畫接力”的游戲，讓學(xué)生分組到黑板上進行“筆畫接力”比賽，每人寫一筆。最后，帶領(lǐng)學(xué)生誦讀整首古詩，加深印象。（三）培養(yǎng)學(xué)生主動識字寫字的習(xí)慣在進行識字與寫字的教學(xué)活動當(dāng)中，主要目的并不是讓孩子認(rèn)識幾個生字就可以了，最重要的是培養(yǎng)學(xué)生良好的習(xí)慣，教會學(xué)生識字方法，鼓勵學(xué)生主動去學(xué)習(xí)漢字。在布置課后作業(yè)的時候，教師可以選擇一篇課本上的國學(xué)經(jīng)典內(nèi)容，讓學(xué)生找出其中熟悉的漢字，并將其抄寫下來，下一次課進行課堂交流，比一比誰認(rèn)識的漢字多，并帶領(lǐng)大家誦讀整篇國學(xué)作品，一方面，能夠激發(fā)學(xué)生的識字興趣和語文學(xué)習(xí)的高漲情緒；另一方面，孩子們也會理解更多的國學(xué)作品，拓寬視野。課后還可以鼓勵孩子與家長一起合作，動手制作“識字卡片”，在卡片上記錄下來每天新學(xué)的漢字與寫錯的漢字。這樣一來，不僅能夠幫助孩子認(rèn)識更多的漢字，還能夠讓孩子的語文功底更加扎實，為以后的語文學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。與此同時，家長應(yīng)當(dāng)與教師配合，完成孩子的課后認(rèn)字、寫字任務(wù)，包括孩子寫字時候的姿勢與執(zhí)筆方法，注意生字比劃之間的結(jié)構(gòu)。三、結(jié)語總的來說，中華傳統(tǒng)國學(xué)教育對于小學(xué)生素質(zhì)提高有著重要的影響，能夠推動新時期小學(xué)生傳承中華文化，幫助其清楚做人的道理。同樣，在識字與寫字教學(xué)當(dāng)中，如果能夠恰當(dāng)?shù)厝谌雵鴮W(xué)經(jīng)典內(nèi)容，那么會有事半功倍的效果。小學(xué)語文教師應(yīng)當(dāng)對此予以一定的重視，采用多樣化的方式創(chuàng)設(shè)課堂情境，將國學(xué)經(jīng)典與識字寫字緊密結(jié)合，為學(xué)生的語文學(xué)習(xí)奠定扎實的基礎(chǔ)。龍湖銷售技巧匯總11、不為五斗米折腰。龍湖銷售技巧匯總龍湖銷1龍湖銷售技巧匯總課件龍湖銷售技巧匯總課件龍湖銷售技巧匯總課件龍湖銷售技巧匯總課件情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……客戶解析：我們通促成成交的關(guān)鍵點1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……

現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快促成成交的關(guān)鍵點1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?、決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的關(guān)鍵點

探清客戶疑慮以退為進用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進2、利用專業(yè)，從身邊人入手1、首次來訪促成成交的關(guān)鍵點探清客戶疑慮1、換位思考，以銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……逼定技巧1換位思考，以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……”例2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降……”

Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎……”換位思考，以退為進（案例）1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進句式）3、闡述項目優(yōu)勢例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”換位思考，以逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高……”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：

把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的關(guān)鍵點1、苦肉計2、舍己利人把準(zhǔn)命脈1、首次來訪促成成交的關(guān)鍵點1、苦肉計2、舍己利人利用優(yōu)惠政策告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）利用優(yōu)惠政策對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難情景四：

已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。情景四：

已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的關(guān)鍵點

既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法1、首次來訪促成成交的關(guān)鍵點1、欲擒故縱2、激將法需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、欲擒故縱1、首次來訪1、欲擒故縱在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……Sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定……1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、激將法1、首次來訪2、激將法附錄：銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析第三部分、實戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招附錄：第三部分、實戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招1、人物掃描十四招??！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳1、人物掃描十四招??！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的……此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進攻的對象！人物掃描

綜述——

抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、人物掃描人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時客戶很多……在這些客3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。人物掃描

綜述——

抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、人物掃描1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句……3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶

2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”3、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1人物對話P2

成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力3背景介紹此故事發(fā)生在08年中下旬龍湖*項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時間：08年中下旬下午三點鐘場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看……銷售中心實戰(zhàn)案例望聞問切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1

3、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣背景介紹銷售中心實戰(zhàn)案例望聞問切3、望聞問切——初步判斷客戶置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖**項目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊***樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊……接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會……3、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1

置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖**項目3、望聞問切——初步判斷現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。?）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同……（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。4、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍暖場造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍

現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點——真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美……3、贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美……5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點——真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點——真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；5、學(xué)會贊美贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點——真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求

客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了……（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求6、引蛇出洞你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7、換位思考——以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……換位思考以退為進綜述——做一個受歡迎的人

你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……7、換位思考——以客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。8、聲東擊西聲東擊西綜述——運用方式

8、聲東擊西聲東擊西也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……9、一石二鳥——互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到龍湖**項目看別墅，置業(yè)顧問接待了他們。置業(yè)顧問推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例—

場景案例P1場景案例P2

也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個……我們要學(xué)會置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果……于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下……于是置業(yè)顧問B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一石二鳥——互動營銷一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例—

場景案例P1場景案例P2

銷售中心案例P1置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的這時，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問A見機會來了，就非常強硬的說：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看……”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！9、一石二鳥——互動營銷一石二鳥互動營銷綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例—

場景案例P1場景案例P2

銷售中心案例P2這時，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響10、以假亂真——唱獨角戲我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真唱獨角戲綜述及方法

接聽未定房客戶電話接聽已定房客戶電話

10、以假亂真——唱獨角戲我們常會以打“假”電話等手段來唱以11、善借東風(fēng)——借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案例—

利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

11、善借東風(fēng)——借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值……11、善借東風(fēng)——借用外力善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案例—

利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：選擇客戶比較集中的位置入座選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定12、對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對號入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心實戰(zhàn)案例——場景描述

售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我

由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受