南方企業(yè)南方企業(yè)經(jīng)銷商管理手冊目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章總則 1第二章銷售網(wǎng)絡(luò) 1一．銷售網(wǎng)絡(luò) 1二．經(jīng)銷商條件 2三．確立合作關(guān)系 2第三章某某企業(yè) 3一．產(chǎn)品 3二．質(zhì)量保證 4三．價格管理 4四．技術(shù)支持 4五．CIS 4六．廣告宣傳 5第四章經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù) 5第五章操作流程 6一．訂貨流程 6二．銷售建議 7三．市場信息管理 8四．售后服務(wù) 8五．培訓(xùn)方案 9第六章．公司監(jiān)督指導(dǎo) 9附則 10第1頁共10頁第一章總則為了進一步規(guī)范全國市場，充分保障廣大代理商的經(jīng)濟利益，加強各地代理商、經(jīng)銷商的管理和提高市場開拓能力，在征詢廣大代理商意見的基礎(chǔ)上，經(jīng)本公司研究決定，特制定中國地區(qū)代理商管理制度。此考核制度適用某某企業(yè)有限公司在中國區(qū)域所有的代理商和經(jīng)銷商。本制度規(guī)定分公司或經(jīng)銷商（以下稱經(jīng)銷商）權(quán)限、運作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使總公司與經(jīng)銷商之間保持良好關(guān)系，促進共同發(fā)展。經(jīng)銷商經(jīng)總公司授權(quán)并自銷售經(jīng)銷合同書生效日起，應(yīng)依照合同的規(guī)定遵守本管理制度。第二章銷售網(wǎng)絡(luò)一．銷售網(wǎng)絡(luò)中國銷售網(wǎng)絡(luò)圖某某某某企業(yè)地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商 …………普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商某某企業(yè)有限公司經(jīng)銷商分以下兩種：地區(qū)經(jīng)銷商、普通經(jīng)銷商。地區(qū)經(jīng)銷商是指在指定區(qū)域獨家代理商，區(qū)域范圍與大小由雙方合同約定。普通經(jīng)銷商是指在指定區(qū)域內(nèi)銷售代理商，由本公司或者地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展并管理。某某企業(yè)有限公司在全國各省市設(shè)立辦事處，并本著“精誠合作、平等互利、共同發(fā)展”的原則在全國范圍內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商，為我國飲水健康做出積極貢獻。經(jīng)銷商密度：直轄市與省會城市一般發(fā)展7~10家普通經(jīng)銷商，原則上不發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商。地級市區(qū)域一般發(fā)展3~5家經(jīng)銷商，或者設(shè)立地區(qū)經(jīng)銷商，由地區(qū)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建立。對于特定區(qū)域經(jīng)銷商的設(shè)立由總公司視情況調(diào)整。經(jīng)銷商區(qū)域界定為其公司注冊所在城市或地區(qū)，地域的劃分以國家行政區(qū)域的劃分為標(biāo)準(zhǔn)。二．經(jīng)銷商條件經(jīng)銷商需具備合法的經(jīng)營執(zhí)照，具有法人資格，固定的經(jīng)營場所，以往的銷售業(yè)績良好。經(jīng)銷商要求經(jīng)銷區(qū)域應(yīng)為經(jīng)銷商所在地，并在當(dāng)?shù)貞?yīng)有一定的市場知名度，具有良好的社會聲譽和腳踏實地、敬業(yè)、守信的經(jīng)營作風(fēng)，并有較強的經(jīng)濟實力。地區(qū)經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、銷售隊伍與客戶資源，根據(jù)本公司的整體市場策劃與本地區(qū)情況，能夠自行制定產(chǎn)品銷售計劃方案，獨立開拓市場。地區(qū)經(jīng)銷商要有很強的發(fā)展意識與經(jīng)營理念，擁有信息渠道和人際網(wǎng)絡(luò)。領(lǐng)導(dǎo)人對水家電事業(yè)充滿信心，富有開拓創(chuàng)新精神。地區(qū)經(jīng)銷商應(yīng)專心經(jīng)營，不得經(jīng)營與本公司產(chǎn)品有競爭關(guān)系的其它品牌產(chǎn)品。三．確立合作關(guān)系凡具備本公司經(jīng)銷商條件的經(jīng)銷商均可申請代理本公司產(chǎn)品。申請經(jīng)銷某某品牌水家電均應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證復(fù)印件，填寫經(jīng)銷商申請表。經(jīng)銷商申請資料通過本公司審核后，熟悉本公司產(chǎn)品，研究產(chǎn)品銷售與市場擴展方案。雙方簽訂《產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)合同》。付款提貨，接受某某企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

第三章某某企業(yè)一．產(chǎn)品某某企業(yè)有限公司是國內(nèi)飲水機、水處理行業(yè)最大的專業(yè)制造商之一。旗下的水處理公司和電器公司一直致力于水處理工程、樓宇凈化工程、水質(zhì)處理器、飲水機及小家電的設(shè)計、開發(fā)、制造、安裝和調(diào)試。產(chǎn)品服務(wù)于臺灣統(tǒng)一集團、燕京啤酒集團、康恩貝制藥集團等知名企業(yè)。公司已通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證及國家CCC、歐共體CE、美國UL產(chǎn)品安全認(rèn)證，是美國水質(zhì)協(xié)會會員。某某品牌水家電是公司研發(fā)人員專心研發(fā)、精心設(shè)計、用心生產(chǎn)的杰出涉水產(chǎn)品，可以滿足不同用戶高質(zhì)量的飲水需求。某某品牌水家電特點：采用了世界上先進的水處理技術(shù)R/O反滲透技術(shù)，制造出純凈水符合國際飲用水標(biāo)準(zhǔn)，全封閉內(nèi)置純凈水箱，避免了二次污染，保證了人們能隨時飲用到安全衛(wèi)生的純凈水。它能對自來水中的鐵銹、泥沙、余氯、農(nóng)藥、重金屬、細(xì)菌、病毒等對人體有害的物質(zhì)有效去除，提供了人們健康、安全、衛(wèi)生的高質(zhì)量飲用純凈水。某某企業(yè)有限公司生產(chǎn)的水家電可適用于三口之家到幾千人的單位。該機產(chǎn)水量大，可完全取代各單位目前使用的“小茶爐”，既可解決職工飲用水的安全衛(wèi)生問題、又降低了費用開支，同時也保護環(huán)境免受污染。使用某某品牌水家電，不僅可大大地改善水的質(zhì)量與口感，而且又可以預(yù)防因為水質(zhì)不好而造成的各種疾病。主要產(chǎn)品有：SMT-RO-50（A）型純水機。SMT-RO-50（A）黃金組合系統(tǒng)。SMT-RO-50（B）冰熱型純水機。SMT-RO-50（C）冰熱型純水機。SMT-RO-50（H）冰熱型純水機。（具體見招商手冊與產(chǎn)品宣傳手冊）產(chǎn)品如有更新或推出新品，會在第一時間內(nèi)通知經(jīng)銷商及其它渠道成員，盡快利用時間差的優(yōu)勢搶占市場。二．質(zhì)量保證公司產(chǎn)品質(zhì)量保證的范圍、內(nèi)容。公司產(chǎn)品質(zhì)量保證的范圍只限于產(chǎn)品本身，內(nèi)容包括機身，濾芯，電器等的正常結(jié)構(gòu)和功能。產(chǎn)品質(zhì)量保證條件產(chǎn)品非人為損壞。產(chǎn)品未經(jīng)過非本公司認(rèn)可的專業(yè)人員拆裝。產(chǎn)品售出后及時向本公司售后服務(wù)部門登記客戶資料。三．價格管理在銷售過程中，原則由本公司按一定的價格銷售給代理商,再由代理商進行增值銷售。為了保護廣大經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商應(yīng)參照全國統(tǒng)一《市場銷售價》進行銷售，因市場需要銷售價格浮動時，浮動幅度要求控制在±10%范圍內(nèi)。本公司在進行產(chǎn)品價格體系調(diào)整時，將在調(diào)整前七個工作日將價格調(diào)整信息通知到每一位經(jīng)銷商。對于價格體系調(diào)整前已發(fā)生的采購，本公司不負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商已經(jīng)采購的產(chǎn)品進行差價補償。四．技術(shù)支持某某企業(yè)提供產(chǎn)品說明及技術(shù)人員培訓(xùn)。在全國范圍建立的公司辦事處負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持，必要時某某企業(yè)將派技術(shù)人員進行當(dāng)?shù)刂С?。技術(shù)服務(wù)保障EMAIL及電話熱線咨詢，某某企業(yè)公司網(wǎng)站：EMAIL：服務(wù)熱線：公司網(wǎng)站：五．CIS公司作為行業(yè)著名企業(yè)，已全面導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，牢固確立在水家電行業(yè)領(lǐng)先的強勢品牌。公司統(tǒng)一制作產(chǎn)品包裝、彩頁、宣傳畫冊、POP海報、產(chǎn)品說明書等展示材料，將根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r提供。公司協(xié)助經(jīng)銷商專賣店與展示產(chǎn)品空間設(shè)計，該設(shè)計符合公司CIS。對工作人員服裝與服務(wù)行為均有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商均應(yīng)根據(jù)公司提供的CIS執(zhí)行。經(jīng)銷商自行決定與制作的對外宣傳計劃與資料需通過公司的審批。六．廣告宣傳由某某企業(yè)有限公司負(fù)責(zé)全國范圍的廣告宣傳。對于經(jīng)銷商申請的在地方媒體做宣傳，某某企業(yè)有限公司審批通過后可承擔(dān)廣告費用的50%。出資形式以等額的產(chǎn)品沖抵，廣告費用總額不超過年總進貨額的3%。宣傳信息重點：水質(zhì)與健康相連，經(jīng)常飲用安全衛(wèi)生的純凈水是一種健康的生活方式。世韓公司擁有領(lǐng)先世界的安全水處理技術(shù)。某某品牌純水機與桶裝水相比更方便、更衛(wèi)生、更經(jīng)濟、更安全。完善的售后服務(wù)體系。宣傳方式：廣告：將在行業(yè)媒體和綜合媒體定期刊登產(chǎn)品廣告、公司形象廣告等。文章：將定期發(fā)表對純水機市場及每次活動的跟蹤報道。新聞：對公司在產(chǎn)品、市場、技術(shù)及其它方面，進行多角度報道。專訪：深度報道公司、產(chǎn)品、經(jīng)營策略等。展覽：在有影響力的展會上展示公司產(chǎn)品與形象。媒體選擇：行業(yè)媒體：綜合媒體：《中國青年報》《參考消息》《環(huán)球時報》等雜志：《讀者文摘》《女友》等第四章經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)全面履行雙方簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)合同》，并遵守本管理手冊。接受總公司產(chǎn)品的供給，并使用總公司商品目錄、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品宣傳品等資料?？偣緦嵭小巴瑯I(yè)禁止”的原則，未經(jīng)總公司同意，經(jīng)銷商不得多頭代理，銷售與總公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品，并不得將銷售代理合同書的內(nèi)容泄露給任何第三方，并嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的有關(guān)商業(yè)秘密。經(jīng)銷商同意并嚴(yán)格遵守本公司的價格政策，不跨區(qū)域經(jīng)營或低價銷售本公司所代理的產(chǎn)品,嚴(yán)格保密本公司的價格政策，有義務(wù)及時反饋有關(guān)信息。經(jīng)銷某某品牌的利潤空間一般為零售價的50%-55%左右。地區(qū)經(jīng)銷商全面負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約等業(yè)務(wù)運作及處理工作，可以在所轄區(qū)域內(nèi)發(fā)展下級經(jīng)銷商或合作伙伴，但應(yīng)將經(jīng)銷商或合作伙伴資料包括單位名稱、地址、聯(lián)系人、電話、建立時間,交由本公司備案管理。經(jīng)銷商應(yīng)采取相關(guān)措施維護總公司及其產(chǎn)品在轄管區(qū)域內(nèi)的良好形象，充分利用產(chǎn)品推廣會、展示會等渠道開展促銷活動。為確保產(chǎn)品質(zhì)量，維護公司的信譽，保證公司質(zhì)保承諾的順利實現(xiàn)，經(jīng)銷商應(yīng)配合本公司建立專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)隊伍，人員資質(zhì)應(yīng)有本公司售后服務(wù)部門考察通過，全面負(fù)責(zé)所屬銷售區(qū)域的售后服務(wù)和質(zhì)量控制，直接對客戶負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商在銷售過程中采取的包括回扣、禮品饋贈等公關(guān)手段，屬于經(jīng)銷商銷售活動的工具之一，其費用由其自行承擔(dān)。超出經(jīng)銷商能力范圍的大客戶，公司總部可提供支持，由總公司根據(jù)實際情況提供靈活的銷售政策。第五章操作流程一．訂貨流程為了建立更為完善的銷量計劃及庫存管理，有效控制物流資源，提高合作效率，特制定該管理辦法。訂貨信息流：經(jīng)銷商一次訂貨額不得少于萬元，低于該金額的訂貨，運輸費用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商必須向本公司提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品訂貨單（見附件1），詳細(xì)填寫訂單，訂貨單為有效訂貨憑證及結(jié)算憑證。我司對訂單確認(rèn)能給予供貨后，通知經(jīng)銷商付款金額。經(jīng)銷商將匯款憑證傳真至本公司財務(wù)人員確認(rèn)。財務(wù)人員確認(rèn)后通知倉庫以約定方式發(fā)貨。本公司發(fā)貨完畢后及時通知經(jīng)銷商承運的物流公司、發(fā)貨時間、貨物清單、貨物到達經(jīng)銷商的時間。本公司聯(lián)系方法：公司名稱：某某企業(yè)有限公司公司地址：浙江省杭州市秋濤北路292號杭州灣商務(wù)大樓聯(lián)系電話：0571-8645774386457499貴區(qū)負(fù)責(zé)人：聯(lián)系電話：物流負(fù)責(zé)人：聯(lián)系電話：財務(wù)負(fù)責(zé)人：聯(lián)系電話：資金流：本公司采用款到發(fā)貨方式，旨在促進雙方資金有效循環(huán)，增加銷售動力。經(jīng)銷商必須與本公司保持財務(wù)制度上的高效合作。經(jīng)銷商提交訂貨單后，經(jīng)銷商財務(wù)人員應(yīng)于2個工作日內(nèi)將訂貨貨款匯入本公司帳戶。本公司財務(wù)人員確認(rèn)貨款到帳后開出發(fā)票。因公司貨物短缺或其它原因造成訂單中某些貨物無法按時發(fā)貨，公司將退還相應(yīng)的貨款，或者等該短缺貨物到本公司后補發(fā)。本公司帳戶資料：開戶銀行：帳號：名稱：物流：經(jīng)銷商訂單到達本公司后，本公司物流部門于兩個工作日內(nèi)配貨并封裝。本公司倉庫接到財務(wù)人員到款確認(rèn)后即可以約定方式發(fā)貨。選擇的物流公司與外包裝均能保證貨物安全、及時到達經(jīng)銷商所在地。經(jīng)銷商接到貨物后，應(yīng)馬上根據(jù)貨物清單對貨物進行清點與驗收，并將驗收結(jié)果通知本公司相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人。二．銷售建議為了達到銷售目的，應(yīng)抓住影響消費者購買決策的重要因素進行對話：產(chǎn)品與桶裝水相比更安全衛(wèi)生：本產(chǎn)品通過各機構(gòu)的認(rèn)證。經(jīng)濟性：本產(chǎn)品特點是前期一次性投入較大，但長期使用，分?jǐn)偤髮嶋H的費用比桶裝水更實惠。這是一項明智的投資。便利性：自來水一進，就能得到純凈水，減少很多購買桶裝水的麻煩。售后服務(wù)完善，讓顧客無后顧之憂。商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對促進銷售非常重要，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)公司統(tǒng)一CIS進行設(shè)計，這樣能促進銷售。經(jīng)銷商應(yīng)進行銷售額統(tǒng)計，分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。銷售人員應(yīng)努力平衡淡旺季銷量。分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析，結(jié)合市場占有率與平均增長率進行對照。經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存一旦接近警戒庫存，就應(yīng)該及時向本公司提交訂單，以免失去贏利機會而造成的損失。經(jīng)銷商應(yīng)注意費用比率，銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，對這種情況應(yīng)進行分析并設(shè)法解決。出現(xiàn)銷售上的問題應(yīng)及時與本公司聯(lián)系，本公司將協(xié)助分析并解決，找出病因，對癥下藥。三．市場信息管理為促進相互溝通，共同提高銷售業(yè)績，某某企業(yè)建立市場信息溝通渠道，達到信息資源共享。本公司將隨時關(guān)注行業(yè)與全國市場動態(tài)，及時匯總，并向各經(jīng)銷商傳遞，傳遞途徑有公司網(wǎng)站、電子信箱、傳真、刊物。公司如有大的活動如全國性促銷活動、展會、研討會等信息，將及時向各經(jīng)銷商傳遞。本公司將建立經(jīng)銷商資料數(shù)據(jù)庫與消費者客戶數(shù)據(jù)庫，各經(jīng)銷商如有需要，可對一般宏觀信息與詳細(xì)的本區(qū)域信息進行查詢。公司將定期向各經(jīng)銷商發(fā)送調(diào)查問卷，征集對本公司的建議與意見，對實際問題予以探討，最后將對各方面的信息分析總結(jié)工作經(jīng)驗，并向各經(jīng)銷商通報。經(jīng)銷商應(yīng)對本地區(qū)的相關(guān)業(yè)界信息保持關(guān)注，如展會、競爭性產(chǎn)品的市場動態(tài)、媒體廣告信息等，及時向本公司溝通。經(jīng)銷商如有好的市場銷售方案，可隨時向本公司建議，經(jīng)公司研究后，可向全國各經(jīng)銷商推薦使用。四．售后服務(wù)我們向顧客承諾的售后服務(wù)有：免費上門安裝、調(diào)試。免費設(shè)計，送貨上門。免費咨詢，定期檢修。定期回訪，客戶檔案數(shù)據(jù)庫管理。24小時服務(wù)熱線。保修一年，終身維護。超值的售后服務(wù)是某某品牌水家電的一個亮點，為了實現(xiàn)如上承諾的服務(wù)水平，需要廣大經(jīng)銷商共同努力：經(jīng)銷商出售產(chǎn)品后應(yīng)詳細(xì)登記客戶資料，按照公司的規(guī)定填寫?？蛻糍Y料應(yīng)及時向本公司傳遞，方便公司及時跟進服務(wù)。由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)售后服務(wù)的區(qū)域，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司的要求組建售后服務(wù)隊伍，全面負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量控制，確保公司承諾的順利實現(xiàn)。五．培訓(xùn)方案經(jīng)授權(quán)的單位或個人將在本公司接受為期一星期的免費培訓(xùn)。公司將定期向各經(jīng)銷商發(fā)送培訓(xùn)資料，內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)信息、營銷管理、各經(jīng)銷商交流經(jīng)驗等方面內(nèi)容。第六章．公司監(jiān)督指導(dǎo)為了加強各地代理商、經(jīng)銷商的管理和提高市場開拓能力，增加企業(yè)利潤，調(diào)動各代理商、經(jīng)銷商的工