1零售客戶的特點及應(yīng)對策略經(jīng)銷商老板關(guān)注的核心：利潤、銷路、售后服務(wù)經(jīng)銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關(guān)系，和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。針對這些情況我們要嚴(yán)格控制好零售市場經(jīng)銷商的價格，保證他們在給工人提成或介紹人回扣之后，有相當(dāng)高的利潤，這不僅能滿足經(jīng)銷商老板的利潤所需，也能夠體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品價值。對于經(jīng)銷商老板與我們合作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。加大他們對公司合作的忠誠度。幫助分析與其他產(chǎn)品的利潤比，我們要時刻考慮到經(jīng)銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。讓他們感到我們在為他們賣貨，打消他們怕銷售不出我們產(chǎn)品的想法，加強(qiáng)了他們對我們產(chǎn)品的信心。對于沒有與我們合作的經(jīng)銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。作為經(jīng)銷商老板，他們一般考慮事情都比較細(xì)，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一其次看重的是銷路。沒銷路就等于沒利潤。這一點上我面去做工作。一是我們可以幫他們找銷路，給他們終端客戶。幫他們?nèi)バ^(qū)宣傳。二是我們也要改變他們的銷售理念。讓他們從門市里走出去，主去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。讓他們學(xué)會兩條腿走路。2一、觀望、跟風(fēng)心態(tài)應(yīng)對策略：①談我們的操作模式，是在選擇客戶而且還得符合我們的要求，給經(jīng)銷商造成一種不是任何經(jīng)銷商都可以經(jīng)營我們產(chǎn)品的心理。系，從而達(dá)到合作的目的。③通過我們對市場、對價格的管理方面進(jìn)行引導(dǎo)。④從服務(wù)方面去引導(dǎo)他，如我們會協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品等。2、看見別人賣的好，自己才想做這類產(chǎn)品。通常語言謹(jǐn)慎，處于猶猶豫豫的狀態(tài)。對業(yè)務(wù)員比較親切，不說做也不說不做。應(yīng)對策略：此類人主要是跟風(fēng)，沒有主推產(chǎn)品的信念，遇到拒絕就會更換品牌。我或者直接用利潤擺事實講利益，給他灌輸?shù)谝粋€吃螃蟹的人的道理。3、經(jīng)銷商處于觀望的狀態(tài)，等市場成熟后介入，此類人通常會拒絕業(yè)務(wù)員，態(tài)度比較強(qiáng)硬，不給交流的機(jī)會。應(yīng)對策略：3在其周邊開發(fā)經(jīng)銷商并不時通過其他渠道給其好的信息，同其聊天，但決不聊有關(guān)公司的事情，待時機(jī)成熟后，利用終端客戶定單引誘其利益4、對于同一條街道上的網(wǎng)絡(luò)客戶，攀比心理嚴(yán)重，別人不做他也不做，主要想等別人做了再做。應(yīng)對策略：①闡明我們選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，抬高對方的身份。③加大感情攻關(guān)力度，跟對方處成朋友再談合作方面的事。5、想做還不想前期投入太大，處于觀望的狀態(tài)，認(rèn)為我們公司現(xiàn)在市場氛圍不是很好，他所在的區(qū)域還沒有打開，想試著做。應(yīng)對策略：理明白他的想法是不可能的，還要解釋我們以前存在的問題和現(xiàn)在市場還有應(yīng)對策略：4而我們又是專門為您服務(wù)的渠道銷售人員，您可以到我們公司去看一看，事實會勝于一切解釋。②我們要提高業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)能力，不能讓經(jīng)銷商存在不管大找領(lǐng)導(dǎo)來處理的想③加大對經(jīng)銷商的感情溝通，通過這兩方面來打動經(jīng)銷商，提高外業(yè)務(wù)員在工作中一定要言出必行，說到做到，不能隨便亂承諾。甚至?xí)f出一些出格的話，罵人等應(yīng)對策略：的態(tài)度來道歉，這種客戶一旦認(rèn)可你，今后會1、經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司開發(fā)經(jīng)銷商客戶多，影響其個人銷量應(yīng)對策略：52、總想在一個市場里獨家經(jīng)營，不想有競爭對手應(yīng)對策略：向其說明一個市場的銷售氛圍不是一個經(jīng)銷商能烘托出來的，一個經(jīng)銷一起說，才能讓消費者更放心的購買公司產(chǎn)品。這主要表現(xiàn)在市場里的經(jīng)銷的力量，而且每個客戶都有自己的關(guān)系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋銷商就不會放棄我們的產(chǎn)品。應(yīng)對策略：小便宜，可以以這些小便宜來制約他們，讓他應(yīng)對策略：不時幫他賣賣貨，節(jié)日、他本人或家人的生日送點小禮物。應(yīng)對策略：6①從操作模式中現(xiàn)款現(xiàn)貨來給其講解道理，讓他明白公司是沒有鋪貨這一說的。②把經(jīng)營思路好的經(jīng)銷商的銷售思路介紹給他，讓他學(xué)到該如何去銷售，③適當(dāng)利用終端客戶訂單，幫其銷售一部分量，讓他看到我們公司的做上得理不饒人愛翻舊帳。遇到問題就把前期所出現(xiàn)的問題一條一條搬出來計較。應(yīng)對策略：4、一般商人都具有貪小便宜、見利忘義的心理，希望公司能給予一定的優(yōu)惠政策及支持，5、他們一般不直接表述這個意思，而是在與你交談時講某某產(chǎn)品給了他潤的過程7應(yīng)對策略：容鎮(zhèn)定的向他表明我們的來意，方可有繼續(xù)發(fā)展的可能。切忌自經(jīng)銷商的態(tài)度所打擊。將自己的自信展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前！應(yīng)對策略：此時他們心態(tài)比較平靜，而且對待事情非常理智。此進(jìn)行談判，切忌把自己當(dāng)成一個推銷人員和他們交流。應(yīng)對策略：知道業(yè)務(wù)員在旁邊，但不予理睬時，有以下兩種可能：時應(yīng)主動與其交流，但要掌握切入的時機(jī)。交流過程中不斷的插入一些有關(guān)業(yè)和產(chǎn)品。4、經(jīng)銷商老板思緒不定，談話興趣不高應(yīng)對策略：響下次拜訪。85、經(jīng)銷商老板主動與我們談話，但是話題只是涉及到價格應(yīng)對策略：此時應(yīng)及時的回避，堅決不予報價，同時解釋清楚我們市場銷售政策及利潤空間。并側(cè)面介紹我們企業(yè)的文化和銷售銷售政策及管理制度。1、有一種優(yōu)越感，總覺得是我們求著他們賣公司產(chǎn)品，常用不賣了來要挾我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)對策略：針對這種心理，我們要提高業(yè)務(wù)員的銷售能力，幫其賣貨，使其依賴業(yè)務(wù)員，同時要進(jìn)一步加強(qiáng)對終端消費者的促銷宣傳，讓消費者主動選擇公司產(chǎn)品，迫使商店不得不賣公司產(chǎn)品。2、總說賣公司的產(chǎn)品不掙錢針對這種心理，我們要向其解釋我們的產(chǎn)品不是暴利的行業(yè)，是靠量掙錢的，賣的數(shù)量多了，錢也掙得多，同時還會帶動商店里的其他配套產(chǎn)品的銷售，也有不小的利潤，如果您錯過當(dāng)前大好時機(jī)，而想要隊伍的時候，現(xiàn)在同樣的條件肯定進(jìn)不來，您是早進(jìn)門早受益。3、我們這里車主不愿投入，賣不了這么貴的產(chǎn)品應(yīng)對策略：我們公司產(chǎn)品都是目前市場上剛上市的新產(chǎn)品，有很大后期市場發(fā)展空間，是為了解決車主朋友們對愛車檔次提升及安全而量身定做的產(chǎn)品．不論一個地區(qū)的窮富，只要買車就有市場的需要，是一次性安裝消費的一勞永逸的幫助車主朋友更好的操控享受及安全服務(wù)，還是把車停在外面時常的提心9賣不動，還不是由你來決定的5、對我們公司滿腹怨言，有很嚴(yán)重的敵對傾向的客戶，特別是我們競爭對情況了解欲很高，但又不愿意輕易和我們合作，長遠(yuǎn)發(fā)展意識強(qiáng)應(yīng)對策略：操作市場的。②請到公司里進(jìn)行參觀、詳談，闡明與我們合作能帶給其的好處。③從細(xì)節(jié)入手，做好每一件小事，對于這種客戶，本來就存在司的想法，一旦談成，將會對我們有著很強(qiáng)的忠誠度。應(yīng)對策略：袱?！澳惆盐业囊馑紓鬟_(dá)給你們老總看行不行，行就跟你們合作?！睉?yīng)對策略：講我們的實力及我們的營銷模勢，突出與我們合作的客戶都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上，我們也是有選擇性的，讓其產(chǎn)生壓力感。8、個別經(jīng)銷商總對業(yè)務(wù)員說其他經(jīng)銷商的毛病問題等，以期望業(yè)務(wù)員向他更偏向一些。應(yīng)對策略：允許這種造謠的行為影響我們的經(jīng)銷商之間的關(guān)系，不允許他們把公司產(chǎn)品當(dāng)成他們之間私人恩怨的犧牲品，從而影響公司產(chǎn)品的銷售。通過對經(jīng)銷商的心理分析，我們可以根據(jù)情況把經(jīng)銷商劃分為以下幾種：忠誠銷售型——這類客戶屬于最早期一批經(jīng)營公司的產(chǎn)品，對市場的前景比動的一句話是“我們公司”，而非如其他一些客戶始終是將店面與公司形成對立面的“你們公司”客戶。忠誠于公司的產(chǎn)品銷售、忠誠于公司戶一般其店面幾乎已可稱之為我們公司專賣店了。主營專賣型——這類客戶屬于對經(jīng)營產(chǎn)品的品牌意識較強(qiáng)，看準(zhǔn)的產(chǎn)品會將其定為整個店面的銷售，同時會附帶銷售一些其他的美容及電子產(chǎn)品的銷積力發(fā)展自身的資源網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般為有銷售渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的剛?cè)胄袑⑵放谱鰪?qiáng)、做大的客戶。銷售主推型——這類客戶屬于比較實際型的生意人，其店面銷售的產(chǎn)品可能多種多樣，高中低檔次的產(chǎn)品都有，會根據(jù)市場需求的走俏進(jìn)行銷售，那種產(chǎn)品的尋求購買者多或產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)度好會極力主推銷售，同時會保有很穩(wěn)定的利潤空間。一般為做汽車美容裝飾汽配產(chǎn)品這行時間較早，經(jīng)營經(jīng)驗豐富的店面客戶。翹首觀望型——這類客戶為被銷售人員的“精誠所至”所開發(fā)或被磨得不得不賣而經(jīng)營公司產(chǎn)品的客戶，累年累月的公司人員的拜訪洽談，適逢市場氛圍的提升，恰好業(yè)務(wù)員所開發(fā)時的條件不高，便加入了公司產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售，翹首觀望好賣或利潤高就再多投入些做大、做強(qiáng)，不好賣或利潤低那就只有賣完就完了！一般為一些做其他產(chǎn)品做得很好，只將我們公司產(chǎn)品作為附帶銷售，投石問路般的資金實力也較強(qiáng)的客戶。依賴銷售型——這類客戶屬于一些想做公司產(chǎn)品又瞻前顧后型經(jīng)銷商，明知道做產(chǎn)品市場需求大、服務(wù)支持大，但卻老找些理由覺得他這樣那樣的事忙不過來，這樣或那樣的要求一大堆，一些業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績，而考慮到這類型客戶也具備一定的銷售實力，便達(dá)成合作，合作后就一味想依賴于業(yè)務(wù)員幫其去賣貨，而不去將產(chǎn)品主觀能動地去進(jìn)行推薦銷售。這類客戶維護(hù)好前期真正幫助銷售幾單，見到利潤和竅門了，就能進(jìn)行正常銷售，如維護(hù)不將會見誰就向誰埋怨公司種種不是，維護(hù)中需提高客戶賣貨的主觀能動性。缺乏信心型——這類客戶為想通過經(jīng)營品牌產(chǎn)品，及得到廠家的支持和配合與公司的壯大而壯大、發(fā)展而發(fā)展，但市場上一遇到一些小問題便唉聲嘆氣打擊信心，屬于沒能真正尋找到公司產(chǎn)品