商務(wù)談判

NEGOTIATION談判，不戰(zhàn)而屈人之兵商務(wù)談判整體框架√、談判風(fēng)格與策略談判結(jié)束第II篇談判過(guò)程：五步談判法★談判準(zhǔn)備談判開(kāi)局與磋商討價(jià)還價(jià)第4章談判風(fēng)格與談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：懂得什么是談判風(fēng)格；掌握談判風(fēng)格的幾種類型；學(xué)會(huì)如何確定己方談判風(fēng)格；知道如何合理有效地運(yùn)用商務(wù)談判的策略；了解商務(wù)談判策略選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；掌握談判技巧和策略。案例導(dǎo)入：

有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買挪威鯡魚進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開(kāi)價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步，談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，還是沒(méi)有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。柯倫泰面對(duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針?shù)h相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起的，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來(lái)拒絕挪威人。

她對(duì)挪威人說(shuō)：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。

4.1確定談判風(fēng)格與類型4.2確定談判策略與技巧本章框架：4.1確定談判風(fēng)格與類型

4.1.1風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì)4.1.2談判風(fēng)格的五種類型4.1.1風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì) 談判風(fēng)格：是指談判者的談判態(tài)度和個(gè)人特質(zhì)。不同的人具有不同的神態(tài)和氣質(zhì)，因而也就具有不同的談判風(fēng)格。

眾所周知，不同的談判風(fēng)格可以取得不同的談判效果，當(dāng)有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議時(shí)，不同的談判方式所產(chǎn)生的結(jié)果可能會(huì)大相徑庭。 你的談判方式?jīng)Q定了你是把餡餅做大還是只把現(xiàn)有的餡餅劃分了，也決定了你與對(duì)方的關(guān)系是融洽還是緊張。因此，在談判中，你一定要學(xué)會(huì)通過(guò)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判風(fēng)格的技巧，使談判向著對(duì)你有利的方向進(jìn)行。 國(guó)際談判上最基本最簡(jiǎn)單的談判風(fēng)格可以劃分為鷹式談判風(fēng)格和鴿式談判風(fēng)格，前者態(tài)度強(qiáng)硬，后者態(tài)度溫和。4.1.2談判風(fēng)格的五種類型

根據(jù)談判家托馬斯(Thomas)和基爾曼(Kilmann)于1974年通過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人在處理沖突時(shí)所表現(xiàn)的談判風(fēng)格大致可以歸為：★

合作型★妥協(xié)型

★順應(yīng)型

★支配型

★規(guī)避型

五種談判風(fēng)格比較：1．注重雙方利益；2．擅長(zhǎng)處理沖突，化解雙方的矛盾；3．比較中庸；合作型1．處于被動(dòng)的局面，沒(méi)有自主權(quán)；2．簽的協(xié)議比較有利于對(duì)方；3．談判具有盲目性；1．注重雙方能否達(dá)成協(xié)議，利益方面不太注重；2．只滿足餡餅現(xiàn)有的大小，甚至可能縮小餡餅；；1．談判中處于優(yōu)勢(shì)地位；2．談判者自信心較強(qiáng)，對(duì)整體局勢(shì)比較有把握；支配型順應(yīng)型妥協(xié)型1．對(duì)于不利于己方的問(wèn)題，進(jìn)行回避；2．目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，雙方關(guān)系無(wú)法維持；規(guī)避型4.1.3界定己方談判風(fēng)格托馬斯于1997年進(jìn)一步研究出了五種風(fēng)格應(yīng)用的最佳時(shí)機(jī)。合作型最佳：

◆所討論的問(wèn)題很重要；◆目標(biāo)是融合不同的觀點(diǎn)；

◆

你需要承諾使解決方案可行；

◆你希望建立或維持一段重要關(guān)系；

妥協(xié)型最佳：

◆談判內(nèi)容很重要，但你不能完全說(shuō)服對(duì)方；

◆雙方關(guān)系很重要，但是你不能完全容納；

◆力量相當(dāng)?shù)膶?duì)手致力于不一致的目標(biāo)；

◆你需要為復(fù)雜的談判內(nèi)容而解決暫時(shí)的問(wèn)題；

◆當(dāng)你在有限的時(shí)間里要尋找一個(gè)解決方法；◆當(dāng)只能妥協(xié)而沒(méi)有其他解決辦法；順應(yīng)型最佳：◆你發(fā)現(xiàn)自己是錯(cuò)誤的；◆你希望自己看起來(lái)是理智的；

◆談判問(wèn)題對(duì)于對(duì)方更重要；◆你希望為今后的談判建立誠(chéng)信；◆你希望在處于劣勢(shì)時(shí)將損失減到最少；◆和諧與穩(wěn)定更重要；

支配型最佳：

◆需要進(jìn)行迅速、果斷的決定（如遇緊急事件）；

◆重要問(wèn)題需要采取不受歡迎的行動(dòng)；

◆你知道自己是正確的；

◆另一方會(huì)利用合作的行為；規(guī)避型最佳：◆事情不重要，有更急需處理的事情；◆沒(méi)機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)；◆潛在的談判危機(jī)大于利益；◆需要冷靜下來(lái)并重新思考；◆其他人能更有效地解決沖突；◆你需要時(shí)間收集更多信息；

案例4-1

A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了點(diǎn)意外，裝修所需4億元資金一時(shí)籌措無(wú)門。在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。B公司有實(shí)力也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計(jì)方案建成(如果投資額超出原來(lái)計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入)；B公司認(rèn)定A公司2億元的投入；但該酒店建成后，A公司只占酒店25％的股份，B公司卻占75％的股份。對(duì)A公司來(lái)說(shuō)，妥協(xié)的條件就是多讓出8.3％的股權(quán)(因?yàn)榭偼顿Y額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占33.3％股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占66.3％股份)。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金，接受B公司的談判方案也是可以理解的。最后，A公司接受了B公司的談判方案。

從案例中可以看出，為了盡快建成酒店，A公司遇到資金匱乏的問(wèn)題，為了解決這一問(wèn)題，這時(shí)A公司只能妥協(xié)地接受B公司提出的提議。如果A公司采用的是控制型的談判風(fēng)格，那他必然會(huì)失去當(dāng)前這筆難得的融資機(jī)會(huì)！

小組討論：當(dāng)你方派出一位精干而又富于合作精神的談判人員，而對(duì)方是一位頑固的談判對(duì)手時(shí)，想一想你該如何做？小思考？4.2確定談判策略與技巧4.2.1策略與技巧--談判成功的有效工具4.2.2常用談判技巧與策略剖析4.2.1策略與技巧---談判成功的有效工具

商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到自己的談判目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略，是指商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式。商務(wù)談判策略不是憑空產(chǎn)生的，它因談判需要而產(chǎn)生，因談判雙方的交流和磋商而產(chǎn)生，可能會(huì)隨著談判活動(dòng)的深入而不斷地豐富和改變。商務(wù)談判目標(biāo)對(duì)談判者利益的巨大驅(qū)動(dòng)造成談判各方總是不遺余力地采取各種可能的策略來(lái)達(dá)成對(duì)自己有利的結(jié)果。因此，掌握談判策略與技巧則是我們基于談判風(fēng)格基礎(chǔ)上取得談判成功的有效工具。

如何應(yīng)用商務(wù)談判策略

談判策略運(yùn)用尋找突破口抓住對(duì)方的弱點(diǎn)和失誤利用人們趨利避害的心理讓對(duì)方感覺(jué)既贏了面子又得了利益商務(wù)談判策略的應(yīng)用取決于兩個(gè)方面：★根據(jù)談判雙方的具體情況對(duì)比，對(duì)不同的人要采用不同的策略，即對(duì)癥用藥；★選準(zhǔn)談判對(duì)方的弱點(diǎn)，即從容易得手的突破口來(lái)實(shí)施相應(yīng)的策略。

小組討論：如何理解商務(wù)談判中的面子和里子？是面子重要還是里子重要？如何處理面子和里子？想一想你該如何做？小思考？4.2.2常用談判技巧和策略剖析吊筑高臺(tái)策略拋放低球策略紅臉白臉策略趁隙擊虛策略疲勞轟炸策略走馬換將策略混水摸魚策略投石問(wèn)路策略假設(shè)策略“僵局”策略語(yǔ)言策略◆吊筑高臺(tái)策略：是指賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再一點(diǎn)一點(diǎn)做出讓步，逐步達(dá)成協(xié)議的談判技巧。運(yùn)作這種策略時(shí)，喊價(jià)要狠，讓步要慢。也稱“漫天要價(jià)”策略，或歐式報(bào)價(jià)策略?！魭伔诺颓虿呗裕涸趪?guó)際上被稱為日式報(bào)價(jià)策略，是指先提出一個(gè)較低的談判起點(diǎn)，通過(guò)讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先