踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過程中，客戶會經(jīng)常拿競爭對手樓盤做比。這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會給人留下不自信的印象，動搖客戶的信心。踩盤的作用就在此，對競爭對手進(jìn)行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時候，對此是深有體會阿，我就能看出來誰是踩盤的。

所以說，踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，有的時候售樓員看出來你是做市調(diào)，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調(diào)來的爽快，畢竟有些情報是公開的，如果兩個人配合一下，會更好一點(diǎn)，一暗一明。第一次踩盤是在03年初，那時候什么都不懂，年紀(jì)輕，還找了件不怎么上臺面的西裝，提了個公文包，感覺像是推銷，還沒開始問，售樓小姐便問我是那個市調(diào)公司的，總之一個字——糗?。。?/p>

后來有經(jīng)驗(yàn)了，一般會采取以下步驟：

首先問面積，告訴其購買原因（一般說結(jié)婚）

其次問價錢，在取得銷售人員信任后，可以針對需要，問一些相關(guān)問題（踩盤前設(shè)計好的），問得差不多以后，以還需要思考為由--待定！

最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會有機(jī)會的）我在北京從事了3年一線銷售,經(jīng)常會自己或配合同事去踩盤,被認(rèn)出的機(jī)會很少，幾乎沒有,甚至有時候還分三波進(jìn)去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點(diǎn)，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友...等等，其實(shí)踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關(guān)注的問題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究,

首先在方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個房子離多遠(yuǎn)啊，問價格就說這房子不便宜了吧,...等等，千萬別一開口說的比別人還專業(yè)了!

在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會樂意解答你的任何問題的。踩盤時如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯，要有好的心理素質(zhì)，首先是

將自己假象為真正的購房者或潛在消費(fèi)者。

其二：踩盤時不能太急于想了解對手資料，做到等對方主動向你講解。

其三：提的問題不能太專業(yè)，有是提點(diǎn)低級的問題麻痹對方，讓對方放松警惕。呵呵，作為策劃，也是要經(jīng)常去踩盤的！

的確，在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光，三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起，以上三個問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出，“險象環(huán)生”，往往在對方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。。

不過，通過幾個回合的“較量”，自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)為（單指剛?cè)胄校?/p>

1、直接說明身份，來進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。

2、給自己“冠名”，說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。。。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。

3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項(xiàng)目情況。

4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對方約時間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友。

5、和真正購房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。

呵呵，以上是一些簡單的想法，其實(shí)在踩盤的時候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛．．．．，就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！作這枝倒弦是壤個瞎很嗎有雅意化思償?shù)难蛟捜碱}字，明回已想矛起摧來蠻，瓜第揉一宇次邪踩拳盤哲還絨是津0艙3斜年對的喪事早情襖。壞踩問盤零無杰非治是幼為垮了恭搜捆集竄情宴報漁和進(jìn)增健長飛見隊識伯，艱做姻到詳“泳知游彼掩知著己緊，梁百突戰(zhàn)春不派殆得”狼。常俗面話狗說恩了進(jìn)，宜不言了祝解殃競困爭俊對犧手督的童市呆場擁定閃位餐、伐產(chǎn)掙品滲特仍色缺、漆促筋銷兔手弟段秘、鎮(zhèn)價桃格據(jù)定號位并又崇如拜何糟能洪夠盒讓覆自均己啦的亦產(chǎn)監(jiān)品匹比頃競浙爭厲對器手拒更啄吸亞引圾消債費(fèi)殿者碼？設(shè)總胡結(jié)蠟經(jīng)坡驗(yàn)婦，高小懶弟悉認(rèn)末為畝：

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我的踩盤經(jīng)驗(yàn)告訴我：

1，首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系，讓他們成為你踩盤先鋒部隊，他們對各樓盤的情況非常了解，而且不同時間，不同階段，他們幫你踩盤都能得到各種及時有用的信息和資料，有誰會懷疑他們是來惡意踩盤的，不過注意，你要防止他們成為你競爭對手的踩盤手。況且，你要做個策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會資本。

2擊，擔(dān)為疲了擔(dān)驗(yàn)雕證其你化的任先慶鋒鹿部旺隊黑踩螞盤危是稅否秩真?zhèn)}實(shí)擔(dān)可尼靠改，雅你迫得圾親糾自賭去號各拿樓竹盤擱踩窯踩貓，循當(dāng)造然毫很棗有煉可潑能叢競擾爭燭對濫手婆能絹夠比認(rèn)肝出偵你暑來名，坐但擴(kuò)是缸，條這普樣叮隨咱處淚走隙走勻問治問軍看雕看蜜拿縫拿攜（趁拿徐資劉料卵）妻也旦是族厚津著原臉寨皮受不刪可棍少薯的合。攻這條樣圓的匆踩域盤鈴方順法墊各殖位口樓職上鈴的帆兄貍弟鑄姐辱妹間們豐也歪說才了封不唇少扔，落這凱里鋪就外不搜一飯一齡贅卸述印了標(biāo)。

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