UnitTwoInquiriesandOffers1/39ContentsInquiryOfferSpecialTermPractice2/392.1Inquiries在對外貿(mào)易中，詢盤，也叫詢價（inquiry或enquiry）是買方或買方對于所要購置商品向另一方作出問詢。詢盤是交易起點，能夠分為：3/392.1Inquiries普通詢盤（ageneralinquiry）:索取普通資料，諸如：目錄（acatalogue）、價目表或報價單（aprice-listorquotationsheets）、樣品（asample）、圖片（illustratedphotoprints）等。詳細詢盤（aspecificinquiry）:詳細問詢商品名稱（thenameofthecommodity）、規(guī)格（thespecifications）、數(shù)量（thequantity）、單價（theunitpriceFOB…CIF…）,裝貨期（thetimeofshipment）、付款方式（thetermsofpayment）等。4/392.1Inquiries詢盤普通多為買方向賣方發(fā)出，買方經(jīng)過詢盤信，簡明扼要向賣方了解普通商品信息。有詢盤信開門見山，直截了當說明訂購打算，希望對方給予一定優(yōu)惠條件；有詢盤信則以咨詢信息方式，不許下訂貨諾言，以防止結(jié)果未訂購可能形成日后交易中障礙。5/392.1Inquiries(example)DearSir,Subject:Enquiry

Weareinterestedinbuyinglargequantitiesofsteelscrewsinallsizes.

WewouldbeobligedifyouwouldgiveusaquotationperkilogramFOBLiverpool,England.Itwouldalsobeappreciatedifyoucouldforwardsamplesandyourprice-listtous.Weusedtopurchasetheseproductsfromothersources.Wemaynowprefertobuyfromyourcompanybecauseweunderstandthatyouareabletosupplylargerquantitiesatmoreattractiveprices.Inaddition,wehaveconfidenceinthequalityofyourproducts.WelookforwardtohearingfromyoubyreturnE-mail.Sincerely,6/392.1InquiriesBasicexpressions(1)Couldyougiveussomeideaaboutyourprice?請介紹貴方價格好嗎?(2)DoyouofferFOBorCIF?你們報船上交貨價還是成本加保險費加運費

？(3)Howlongdoesyourofferremainvalid/firm/open?你們報價多長時間有效?(4)Willyouletusknowwhatyourtermsofpaymentare?能否通知貴方付款條件？7/392.1Inquiries（5）Pleasemakeusanofferwithinthismonthsincewehavemadeaninquiryforyourproducts.我們已對你們產(chǎn)品進行詢價，請在本月內(nèi)給予報盤。（6）PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.請用互聯(lián)網(wǎng)向我們報最優(yōu)價，說明付款方式和裝運期。（7）Fullinformationastoprices,quality,quantityavailableandotherrelativeparticularswouldbeappreciated.請詳告價格、質(zhì)量、可供數(shù)量及其它相關(guān)情況。8/392.2Offers報盤（offer），也叫報價，是賣方主動向買方提供商品信息，或者是對詢盤回復，是賣方依據(jù)買方來信，向買方報盤，其內(nèi)容可包含商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝條件、價格、付款方式和交貨期限等。報盤有兩種：9/392.2Offers虛盤（non-firmoffers）,即無約束力報盤。普通情況下，多數(shù)報盤均為虛盤，虛盤不要求報盤有效日期，而且附有保留條件，如：Theofferissubjecttoourfinalconfirmation/priorsale.該報盤以我方最終確認為準/是否事先售出為準。實盤（firmoffers）則要求有效日期，而且賣盤一旦被接收，報盤人就不能撤回。10/392.2Offers（Example

）DearSir,Subject:OffersThisistoconfirmyourletterof2July,,askingustomakeyourfirmoffersforriceandsoybeansCIFSingapore.WeE-mailyouthismorningofferingyou300metrictonsofpolishedriceat$2400permetricton,CIFSingapore,forshipmentduringAugust/September.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofyourreplybefore16July.Pleasenotethatwehavequotedourmostfavourablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.Withregardtosoybeans,weadviseyouthatthefewlotswehaveatpresentareunderoffer.If,however,youweretomakeusasuitableoffer,thereispossibilityofoursupplyingthem.Asyouknow,oflateithasbeenaheavydemandforthesecommoditiesandthishasresultedinincreasedprices.Youmay,however,takeadvantageofthestrengtheningmarketifyousendanimmediatereply.Sincerelyyours,11/392.2OffersBasicexpressions（1）Asrequested,weareofferingyouthefollowingsubjecttoourfinalconfirmation:依據(jù)要求，現(xiàn)我方就以下貨物向貴方報盤，以我方最終確認為準：（2）Asrecentlythegoodsareinextremelyshortsupply,weregretbeingunabletooffer.因近期貨源擔心，很抱歉不能報盤。（3）It’sapleasureforustoofferyouthegoodsasfollows:非常榮幸地向你方報盤以下：（4）ReferringtoyourE-maildatedJuly10inwhichyouinquiredforshirts,wehavepleasureingivingyouanofferasfollows:關(guān)于貴方7月10日對襯衫詢盤，現(xiàn)報盤以下：12/392.2Offers（5）Wewillkeepinmindyourrequirementforshirtsandshallcontactyouonceitisavailable.我方會留心你方對襯衫要求，一旦有貨，將馬上同你方聯(lián)絡。（6）WeregretbeingunabletoquoteonFOBbasis,asitisourgeneralpracticetodobusinesswithallourclientsonCIFterms.很遺憾，我方不能以船上交貨報價，因為按照通例我方與客戶做生意通常報成本加保險費加運費。13/392.3Severalspecialterms

(proformainvoice)形式發(fā)票，又叫預示發(fā)票（P/I）。賣方憑此預先讓買方知曉假如雙方未來以某數(shù)量成交之后，賣方要開給買方商業(yè)發(fā)票大致形式及內(nèi)容。是一個試算性質(zhì)貨運清單?！癙roforma”是拉丁文，它意思是“純?yōu)樾问健?，所以單從字面來了解，ProformaInvoice是指純?yōu)樾问?無實際意義發(fā)票。形式發(fā)票原來是賣方在推銷貨物時，為了供買方預計進口成本，假定交易已經(jīng)成立所簽發(fā)一個發(fā)票。實際上，并沒有發(fā)出貨物事實，正因為如此，在日本這種發(fā)票也被稱之為“試算發(fā)票”。14/392.3Severalspecialterms

(proformainvoice)作用：1）作為數(shù)量化報價。2）作為銷售確認。3）讓買方憑以申請：A）輸入許可；B）外匯許可；C）開立信用證。15/392.3Severalspecialterms

(proformainvoice)最主要要列清楚以下幾個要約：1）貨物品名2）數(shù)量3）成交價格方式，是FOB還是CIF等，這一點很主要！關(guān)系到費用及風險分擔問題4）裝運期5）運輸方式6）付款方式7）貴企業(yè)詳細銀行資料以上所列幾點只是一些基本要約，因和國外客戶是極少簽正式出口協(xié)議，形式發(fā)票往往就起著協(xié)議作用，所以還須將可能產(chǎn)生分歧條款一一詳列清楚，要買方簽回確認，以后真正執(zhí)行協(xié)議時便能夠此為依據(jù)了！假如是做信用證，信用證上條款便應與形式發(fā)票上一致！16/39SampleGUANGZHOUJIANGLONGIMP.&EXP.CO.,LTD.

廣州市江隆進出口有限企業(yè)ADD:No.283GuangyuangzhongRD,Guangzhou,China

TEL:0086/p>

FAX/p>

PROFORMAINVOICE(票據(jù)號):No.JL--8221

DATE(CHINADATE):18-August-

NOTE：THISPROFORMAINVOICEISVALIDUPTO

01-Aug.-嘜頭

Marks貨品名稱及規(guī)格

Commodities&Specifications數(shù)量

Quantity單價

UnitPrice總價

AmountJL8221-01

JL8221-02

JL8221-03BallJoint

W124

BallJoint

W140

BallJoint

W2101000PCS

800PCS

800PCSUSD1.25

USD1.40

USD2.10USD1,250

USD1,120

USD1,680Total:USD3,93017/39嘜頭*Marks在國際運輸過程中，有可能您貨物要和其它客戶貨物一起運輸或者存放。即使我們在工作流程中會有對應操作要求來防止您貨物和其它貨物混放，不過考慮到這種極低可能性，所以我們要求在每件貨物包裝上粘貼嘜頭。詳細要求：每個包裝上面和下面禁止粘貼嘜頭，要在包裝四個側(cè)面各分別粘貼1個嘜頭。18/39Sample1.PAYMENT(付款方式):L/CATSIGHT

2.PACKING(包裝條款):EACHPACKEDIN

BOX,THEN40PCSINCARTONS.(單件獨立包裝，然后40個每箱）

3.PORTOFLOADING(裝運港):NINGBO,CHINA(中國，寧波)

4.PORTOFDISPATCHING(目港):DUBAI(阿拉伯聯(lián)合酋長國，迪拜)

5.DELIVERY(交貨期):ON/BEFORE01-October－2007

6.OTHERS(其它)：(如輸入銀行信息)19/392.3Severalspecialterms

hardcopy當資料經(jīng)由印表機輸出至紙上稱為硬拷貝，若資料顯示在螢幕上則稱為軟拷貝hardcopy是打印，復印，用紙。softcopy=electroniccopy，就是電子，自己打出來，包含掃描。這兩個是相對應，人們從把印刷機、打印機、復印機等得到印件叫作硬拷貝，而把顯示器等裝置上面顯示圖像、文字等叫作軟拷貝。20/392.3Severalspecialterms

FOB

F.O.B.(namedportofshipment)船上交貨（指定裝運港）是一個非常重要而且非經(jīng)常用買賣協(xié)議術(shù)語。Incoterms2000對FOB簡要描述如下：“船上交貨”是當貨物在指定裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點起負擔貨物滅失或損壞一切風險。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。該術(shù)語僅適用于海運或內(nèi)河運輸。21/392.3Severalspecialterms

FOB賣方應推行以下義務：1）必須提供符合銷售協(xié)議要求貨物和商業(yè)發(fā)票或有同等作用電子單證，以及協(xié)議可能要求、證實貨物符合協(xié)議要求其它任何憑證。2）必須自擔風險和費用，取得任何出口許可證或其它官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時，辦理貨物出口所需一切海關(guān)手續(xù)，無義務辦理運輸協(xié)議和保險協(xié)議。3）必須在約定日期或期限內(nèi)，在指定裝運港按照該港習慣方式，將貨物交至買方指定船只上。4）關(guān)于風險轉(zhuǎn)移，賣方必須負擔直至貨物在指定裝運港越過船舷為止，貨物滅失或損壞一切風險。5）關(guān)于費用劃分，賣方必須支付貨物在指定裝運港越過船舷以前與貨物相關(guān)一切費用，在需要辦理海關(guān)手續(xù)時，賣方應支付貨物出口需要辦理海關(guān)手續(xù)費及出口時應交納一切關(guān)稅、稅款和其它費用。賣方按照約定日期或在約定時限內(nèi)，在指定裝運港將貨物交至買方指定船只上之后，必須給予買方已按要求交貨充分通知。22/392.3Severalspecialterms

FOB6）賣方必須自付費用向買方提供證實貨物已按上述要求交貨通常單據(jù)。除非前述單據(jù)是運輸單據(jù)，不然應買方要求并由其負擔風險和費用，賣方必須給予買方一切幫助，以取得相關(guān)運輸單據(jù)（如可轉(zhuǎn)讓提單）。如買賣雙方約定使用電子方式通信，則上述單據(jù)能夠由含有同等作用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）信息代替。7）必須支付按照要求交貨所需進行查對費用（如查對貨物品質(zhì)、丈量、過磅、點數(shù)費用），必須自付費用提供按照賣方訂立銷售協(xié)議前已知該貨物運輸（運輸方式、目標港）所要求包裝，包裝應作適當標識。8）應買方要求并由其負擔風險和費用，賣方必須給予買方一切幫助，以幫助其取得由裝運地國和（／或）原產(chǎn)地國所簽發(fā)或傳送、為買方進口貨物可能要求和必要時從他國過境所需任何單據(jù)或有同等作用電子單證。應買方要求，賣方必須向買方提供投保所需信息。23/392.3Severalspecialterms

FOB買方應推行以下義務：（1）必須按照銷售協(xié)議要求支付價款。（2）必須自擔風險和費用取得任何進口許可證或其它官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時，辦理貨物進口和在必要時從他國過境一切海關(guān)手續(xù)。（3）必須自付費用訂立從指定裝運港運輸貨物協(xié)議。（4）必須在賣方按照要求交貨時受領(lǐng)貨物，買方必須給予賣方相關(guān)船名、裝船地點和要求交貨時間充分通知。（5）關(guān)于風險劃分，負擔貨物在指定裝運港越過船舷時起，貨物滅失或損壞一切風險，因為買方未按照上述要求及時通知賣方，或其指定船只未按時抵達，或未接收貨物，或比通知時間提前停頓裝貨，則買方還應負擔自約定交貨日期或期限屆滿之日起，但以該貨物正式劃歸協(xié)議項下，即清楚地劃出或以其它方式確定為協(xié)議項下貨物為限一切風險24/392.3Severalspecialterms

FOB。（6）關(guān)于費用劃分，買方必須支付貨物在指定裝運港越過船舷時起與貨物相關(guān)一切費用，因為買方指定船只未按時抵達，或未接收貨物，或比通知要求時間提前停頓裝貨，或買方未能給予賣方對應通知而發(fā)生一切額外費用。在需要辦理海關(guān)手續(xù)時，貨物進口和從他國過境應交納一切關(guān)稅、稅款和其它費用，以及辦理海關(guān)手續(xù)費用。（7）買方必須接收賣方按要求提供交貨憑證。（8）買方必須支付任何裝運前檢驗費用，但出口國相關(guān)當局強制進行檢驗除外。（9）必須支付賣方應買方要求所提供單據(jù)或有同等作用電子單證而發(fā)生一切費用。25/392.3Severalspecialterms

CIF

CIF是COST，INSURANCE，ANDFREIGHT（…..NAMEDPROTOFDESTINATION）三個單詞第一個字母大寫組成，漢字意思為成本加保險費加運費（指定目標港），指當貨物在裝運港越過船舷時，（實際為裝運船艙內(nèi)），賣方即完成交貨。貨物自裝運港到目標港運費保險費等由賣方支付，但貨物裝船后發(fā)生損壞及滅失風險由買方負擔。26/392.3Severalspecialterms

CIF賣方主要義務

A、在協(xié)議要求期限內(nèi)，在裝運港將符合協(xié)議貨物交至運往指定目標港船上，并給予買方裝船通知。

B、負責辦理貨物出口手續(xù)，取得出口許可證或其它核準證書（原產(chǎn)地、商檢證書等）

C、負責租船或訂艙并支付到目標港海運費。D、負責辦理貨物運輸保險，支付保險費。E、負責貨物在裝運港越過船舷為止一切費用和風險。F、負責提供商業(yè)發(fā)票，保險單和貨物已裝船提單等。27/392.3Severalspecialterms

CIF買方主要義務

A、按協(xié)議要求支付價款。

B、負責辦理進口手續(xù)取得進口許可證或其它核準書。

C、負擔貨物在裝運港越過船舷后一切費用和風險。

D、收取賣方按協(xié)議要求交付貨物。28/392.3Severalspecialterms

termsofpayments外貿(mào)出口主要付款分為三種，信用證L/C(LetterofCredit),電匯T/T(TelegraphicTransfer),付款交單D/P(DocumentagainstPayment).其中L/C用最多，T/T其次，D/P較少。29/39信用證L/C(LetterofCredit)信用證是當前國際貿(mào)易付款方式最慣用一個付款方式，信用證能夠說是一份由銀行擔保付款S/C。只要你照著這份協(xié)議事項一一遵照著去做，提供對應單據(jù)給銀行,銀行就必須把錢付給你。所以應該說信用證從理論上來說是非常保險付款方式。信用證一旦開具，他就是真金白銀。也正因為如此，一份可靠信用證甚至能夠作為擔保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，也就是“信用證打包貸款”。30/39電匯T/T(TelegraphicTransfer)這種方式操作非常簡單，能夠分為前T/T，和后T/T，前T/T就是，協(xié)議簽署后，先付一部分訂金，普通都是30%，生產(chǎn)完成，通知付款，付清余款，然后發(fā)貨，交付全套單證。不過前T/T比較少見一點，在歐美國家出現(xiàn)比較多。因為歐美國家客戶處于信譽很好環(huán)境，他自己也就非常信任他人。最為多見是后T/T,收到訂金，安排生產(chǎn)，出貨，客戶收到單證拷貝件后，付余款；賣家收到余款后，寄送全套單證。31/39L/C&T/TT/T與L/C比較，就是操作非常簡單，靈活性比較大，比如交期吃緊，更改包裝，等等，只要客戶同意，沒有什么關(guān)系。假如是信用證，就相當麻煩，必須修改信用證，不然造成不符點（discrepancy）,客戶就能夠拒付。T/T另外一個特點是成本比L/C要低。銀行扣費比較少，普通都是幾十美金。而信用證有時會多達幾百美金。所以有工廠做T/T報價比L/C要低一點。32/39D/P付款交單（Documentsagainstpayment)D/P付款交單（Documentsagainstpayment)是跟單托收方式下一個交付單據(jù)方法，指出口方交單是以進口方付款為條件，即進口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。33/39revocableL/C&irrevocableL/C(一)不可撤消信用證(IrrevocadleCredit)在此信用證下,信用證一經(jīng)開立,即組成開證行確定付款承諾,開證行在未征得收益人（出口商）認可情況下,不得自作主張對信用證進行撤消或修改.假如收益人提交單據(jù)與信用證要求相符,且在信用證要求使用期內(nèi)進行了提醒,開證行就必須推行付款責任.但一些時候,為了保障當事人利益不受損失,經(jīng)全部相關(guān)當事人認可,信用證也能夠做修改或撤消.不可撤消信用證對收益人提供了可靠收款保障,所以在國際貿(mào)易中使用最多.34/39revocableL/C&irrevocableL/C(二)可撤消信用證(RecovadleCredit)在此信用證下,開證行無須征得收益人同意,即可單方面撤消或修改信用證.但要注意是,撤消或修改意見應在代付行向收益人付款之前就送達,其撤消或修改方為有效,不然,信用證不得撤消或修改,開證行對代收行或儀付行仍負擔付款責任.35/39practice1Weareenclosingherewithaninquirysheet.隨函寄上詢價單一份。2一旦接到你方詢價，我們即會寄上樣品，并報最優(yōu)惠價格。Assoonaswehavereceivedyourinquiry,wewillimmediatelymailyouthesamplesandofferyouourmostfavorableprices.3Wearemakingyouthefollowingoffer,subjecttoyourreplyreachingherewithinfivedays.現(xiàn)報價以下，以五天內(nèi)復到為準。36/39practice4Underseparatecoverwearesendingyouseveralcopiesofourcatalogue,enablingyoutomakesuitables